近期，有很多賣家都在后臺(tái)詢問工廠如何轉(zhuǎn)型做品牌出海。為了幫助這些賣家們找到可供“復(fù)制”的跨境生意經(jīng)，本文特別分享了兩個(gè)成功案例。這兩個(gè)案例都來自于具有多年歷史的老牌工廠。
近兩年，他們成功地通過在亞馬遜平臺(tái)上打造出了自己的品牌，實(shí)現(xiàn)了跨境出海的目標(biāo)。這些成功的轉(zhuǎn)型案例，不僅可以為賣家們提供一些能借鑒的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，也展現(xiàn)出了工廠轉(zhuǎn)型做品牌出海的巨大潛力。一起來看看吧！
中山東菱威力
成立43年的家電“老字號(hào)”，推出家用制冰機(jī)品牌一一Kumio。上架亞馬遜不到一年時(shí)間,銷售額已超過400萬美元。
佛山愛意家具
成立22年的家具工廠，推出床墊品牌Molblly。截止2023年4月，在亞馬遜床墊類目排名第二，去年品牌全渠道收入達(dá)到13.7億元。
俗話說“船大難掉頭”，在不少賣家眼里傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型并非易事。這兩位賣家到底做對了什么，得以成功轉(zhuǎn)型？有哪些經(jīng)驗(yàn)可以直接借鑒？小編現(xiàn)在就來為大家一一拆解。
案例1/老牌家電代工廠，在亞馬遜從0開始，不到一年銷售額破400萬美元！
1、不滿足于只做代工
他們做了大膽的決定
東菱威力曾經(jīng)是一代人的記憶，被譽(yù)為“中國洗衣機(jī)大王”。在上世紀(jì)八九十年代，擁有一臺(tái)“威力牌”洗衣機(jī)，曾是許多老一代家庭的愿望。2005年，東菱威力開辟了小家電賽道和廚房電器業(yè)務(wù)。其中微波爐代工業(yè)務(wù)表現(xiàn)強(qiáng)勁，客戶包括三星、小米、海爾等知名品牌，目前已是全球第三大微波爐制造商。自此，東菱威力從最初的洗衣機(jī)全內(nèi)銷工廠，成長為擁有洗衣機(jī)、微波爐、廚房制冷家電三大產(chǎn)業(yè)的綜合企業(yè)。
2021年，東菱威力做了一個(gè)大膽的決定——開始嘗試跨境電商。
Robert/東菱威力外銷總裁：“市場凈化、頭部企業(yè)沒有完全壟斷，讓我們看到了工廠轉(zhuǎn)型契機(jī)?！?/span>
在正式開啟跨境之路前，東菱威力也有過猶豫：其他頭部品牌已經(jīng)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，新興品牌是否還能快速崛起？所以最開始，東菱威力選擇先和有流量運(yùn)營優(yōu)勢的電商公司合作，生意本質(zhì)還是To B大客戶訂單模式。
直到看到亞馬遜同年推出的共創(chuàng)全球品牌模式后，東菱威力才最終下定決心自己做品牌出海。在東菱威力看來，亞馬遜這個(gè)政策，對擁有核心技術(shù)與自主產(chǎn)線的老牌工廠來說是一次不可多得的機(jī)會(huì)。
Robert/東菱威力外銷總裁：“公司選擇線上渠道時(shí)，進(jìn)行了大量調(diào)研。選擇與亞馬遜合作，是因?yàn)閬嗰R遜擁有海量海外市場，流量龐大。”
2瞄準(zhǔn)海外市場“冷”門蛋糕
精細(xì)化選品造就轉(zhuǎn)型神話
決定轉(zhuǎn)型后，下一步就是選品，畢竟在亞馬遜上選對品是做品牌出海成功的關(guān)鍵。微波爐是東菱威力的優(yōu)勢產(chǎn)品，但他們發(fā)現(xiàn)微波爐并不適合當(dāng)作出海首選，因?yàn)槲⒉t在海外不僅競爭激烈，還存在線上線下倒掛現(xiàn)象，線下商超價(jià)格反而更低，因此不適合電商渠道。
如何選品成了東菱威力面臨的第一道難題。亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)向他們推薦了選品指南針、商機(jī)探測器等選品工具，并和東菱威力一起，分析解讀出了清晰透明的多維度數(shù)據(jù)，知悉了備選品類的市場容量、競爭力度、用戶喜好，全面深入地了解了目標(biāo)細(xì)分市場，最終鎖定出海首推產(chǎn)品——家用制冰機(jī)。
家用制冰機(jī)在美國很有市場。一是因?yàn)槊绹撕缺纳盍?xí)慣所帶來的高需求，二是越來越多的國外消費(fèi)者選擇線上購物。精準(zhǔn)洞察站點(diǎn)需求后，東菱威力推出了自己的家用制冰機(jī)出海品牌Kumio。2022年3月Kumio正式開業(yè)，7月首批產(chǎn)品上架。家用制冰機(jī)上線10個(gè)月時(shí)間，就成了Kumio爆款。品類選擇正確后，Kumio趁熱打鐵，又上線了冰激凌機(jī)，成功打贏轉(zhuǎn)型硬仗。
3、堅(jiān)定品牌信念
迎來業(yè)績爆發(fā)增長
事實(shí)上，自己做C端，Kumio剛開始出現(xiàn)了很多不適應(yīng)。團(tuán)隊(duì)搭建、亞馬遜規(guī)則、倉位控制、產(chǎn)品推廣售后等等都是需要重新學(xué)習(xí)的地方，這對于Kumio來說是一項(xiàng)不小的挑戰(zhàn)。在這期間，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在和Kumio深度溝通后，提供了很多定制化的建議和思路。在搭建C端運(yùn)營團(tuán)隊(duì)架構(gòu)之初，大客戶團(tuán)隊(duì)針對目標(biāo)品類，向Kumio展示了業(yè)內(nèi)優(yōu)秀賣家的團(tuán)隊(duì)配置供其參考，同時(shí)給到推薦優(yōu)質(zhì)服務(wù)商的建議，為Kumio的C端團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充了人才支持。
后續(xù)從物流倉儲(chǔ)、到后期廣告推廣優(yōu)化，以及品牌旗艦店打造，全程陪跑，不僅加速了Kumio的品牌出海進(jìn)度，更為他們的跨境生意節(jié)省了更多的成本，也極大地促進(jìn)了銷售轉(zhuǎn)化！最終Kumio的產(chǎn)品上架亞馬遜不到一年的時(shí)間，家用制冰機(jī)和冰激凌機(jī)兩個(gè)品類的總銷量就超2萬臺(tái)，銷售額超過400萬美元。
Kumio認(rèn)為，做品牌，重要的是信念。既然堅(jiān)定了做出海品牌，那就克服困難堅(jiān)持下去。事實(shí)證明，Kumio的堅(jiān)持是對的?，F(xiàn)在復(fù)盤來看，海外市場確實(shí)不及國內(nèi)競爭激烈。
Robert/東菱威力外銷總裁：“我們在國內(nèi)也做過品牌，曾經(jīng)輝煌過，也掉下來過。做品牌的堅(jiān)持與付出，某種程度上取決于信不信?！?/span>
4、思路結(jié)構(gòu)性調(diào)整
老牌代工做成國際品牌
思路結(jié)構(gòu)性調(diào)整是Kumio成功的另一關(guān)鍵因素。C端與B端的業(yè)務(wù)模式區(qū)別較大，運(yùn)營邏輯和思維方式完全不同。想要做好C端，深耕用戶心智、瞄準(zhǔn)海外需求才能更快占領(lǐng)市場，而這一點(diǎn)往往容易被工廠型賣家忽略。
Robert/東菱威力外銷總裁：“推出冰淇淋機(jī)時(shí)，我們起初按照B端的標(biāo)配習(xí)慣，不帶量杯、勺子這些附件。后來因?yàn)榍岸丝蛻粜枨蠓答?，我們才意識(shí)到要帶上?！?/span>
為了快速摸索C端跨境電商打法，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)推薦Kumio使用了亞馬遜評(píng)論管理工具Vine計(jì)劃，為新品快速獲得了高質(zhì)量的評(píng)價(jià)，成功幫助Kumio打下良好口碑，吸引更多用戶購買。除此之外，Vine計(jì)劃也讓Kumio得到了用戶第一時(shí)間的真實(shí)反饋，掌握了消費(fèi)者的需求與喜好，為產(chǎn)品升級(jí)迭代收集信息打下基礎(chǔ)。
通過Vine計(jì)劃，Kumio發(fā)現(xiàn)國外消費(fèi)者的習(xí)慣與國內(nèi)很不一樣。國內(nèi)市場對產(chǎn)品的外觀需求較高，所以上新快；而國外更側(cè)重于產(chǎn)品的耐用性與功能創(chuàng)新。挖掘到消費(fèi)者的需求后，Kumio推出業(yè)內(nèi)最小的便攜式制冰機(jī)，以及主打性價(jià)比的“子彈頭冰”產(chǎn)品，備受用戶青睞。
時(shí)至今日，東菱威力的跨境業(yè)務(wù)已在歐洲占比40％、美洲占25％，同時(shí)在亞洲、中東與非洲也有其身影，目前已開展出“多公司、多品牌、多站點(diǎn)”的全球布局模式。2021年，公司僅外銷收入就達(dá)35億元。從老牌家電代工廠，到出海品牌Kumio，東菱威力闖出了自己的一片天。
案例2/在紅海家居市場，也能卷到亞馬遜床墊類目的第二！
1、執(zhí)行“推爆品”策略
傳統(tǒng)工廠趟出轉(zhuǎn)型成功路
佛山愛意家具2001年創(chuàng)立于家具重鎮(zhèn)佛山，背靠產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢，愛意成為當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的供應(yīng)鏈工廠。然而代工利潤連年走低，轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫，尤其出海風(fēng)口帶來了新變量。家具行業(yè)逐漸明確了一個(gè)工廠轉(zhuǎn)型的主流方向——做品牌。
不過打造品牌并不容易，不僅需要重新組建一個(gè)面向C端操盤的團(tuán)隊(duì)，還需要徹底變革后端工廠與前端銷售的配合關(guān)系，大量傳統(tǒng)企業(yè)在實(shí)操中找不到兩者的平衡。
但愛意在這件事上找到了成功方法論，2018年10月正式開啟跨境電商的他們，如今成功打造出自己的床墊出海品牌——Molblly。接下來我們就一起看看Molblly是如何做到的。
工廠轉(zhuǎn)型品牌出海，需要后端工廠與前端銷售緊密配合。銷售能促使工廠產(chǎn)能不斷提升，而工廠又能倒逼銷售為消化產(chǎn)能而努力出單。二者相輔相成，至關(guān)重要。
為了促成這個(gè)良性循環(huán)，Molblly決定執(zhí)行“推爆品”策略——通過排名升降反推備貨數(shù)量，保證工廠產(chǎn)能的穩(wěn)定性。
葛旭光/佛山愛意家具跨境電商操盤手：“我們會(huì)集中兵力把某條Listing推上去。比如在Top100我們里占據(jù)了幾個(gè)位置，這里有哪幾條Listing可以推進(jìn)前十，老款的排名又能向前推進(jìn)幾名。做完排名預(yù)期與評(píng)估，計(jì)算要承擔(dān)的運(yùn)營投放成本，再給工廠下達(dá)產(chǎn)能的需求?！?/span>
執(zhí)行“推爆品”策略時(shí)，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的支持十分關(guān)鍵。大客戶經(jīng)理向Molblly介紹了商品推廣、品牌推廣和展示型推廣三個(gè)亞馬遜廣告工具的使用方法，用更低的成本增加了品牌和商品在消費(fèi)者面前曝光的機(jī)會(huì)，與更多活躍受眾建立起聯(lián)系，既吸引了更多粉絲，又提升了店鋪訪客量，使Molblly做到了亞馬遜床墊類目排名第二的好成績。
2、工廠供應(yīng)鏈優(yōu)勢應(yīng)用C端
順利打通出海全鏈路
為什么轉(zhuǎn)型做品牌出海，還有另外一層的原因。相比于其他類型賣家，Molblly這樣的工廠型賣家做品牌出海有獨(dú)特的優(yōu)勢：對于同類品牌來說，成本可控與規(guī)?；a(chǎn)，是旁人難以逾越的護(hù)城河。
而Molblly正是將二者做到了極致。在海綿床墊這一技術(shù)壁壘并不高且極度內(nèi)卷的市場里，能夠取勝的關(guān)鍵就是成本管控。Molblly的做法是通過延長產(chǎn)線、減少裁邊的邊角將成本最小化，為店鋪提供了穩(wěn)定的大后方支持。
規(guī)?；a(chǎn)也是Molblly出海之路的取勝之匙，幫助Molblly一次又一次地化解危機(jī)。
2019年，Molblly決定在東南亞建廠，并加大人力設(shè)備投入，在國際政策復(fù)雜的情況下保持發(fā)貨。最終Molblly從國內(nèi)和東南亞工廠發(fā)出100條貨柜 ，直接讓Molblly進(jìn)入亞馬遜床墊類目的前七名。當(dāng)然，背后也離不開亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的支持。大客戶團(tuán)隊(duì)經(jīng)理從亞馬遜規(guī)則、審核、合規(guī)等方面都給予了針對性指導(dǎo)，圍繞跨境運(yùn)輸問題，經(jīng)理講解了配送績效規(guī)則，幫助Molblly有效降低了遲發(fā)率、預(yù)配送取消率，保持了良好的配送績效，促使排名大幅提升。
隨后，2020年的全球局勢讓所有出海賣家猝不及防。但當(dāng)大部分出海賣家仍在舉棋不定時(shí)，Molblly憑借工廠多年來沉淀的硬實(shí)力和出海運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的軟實(shí)力，再次選擇逆勢出貨，成功踩中了跨境電商黃金時(shí)段，尤其是在亞馬遜上，在2020年下半年迎來爆發(fā)式的訂單增長。
3、充足資金贏得市場競爭
通過亞馬遜實(shí)行彈性化庫存管理
快速起量之后，Molblly面對的是更激烈的家居品類市場競爭。特別當(dāng)跨境電商來到了2022年，更多賣家涌入了該品類，海外消費(fèi)者有了更多樣式和價(jià)格的選擇權(quán)，想要再推進(jìn)排名，價(jià)格戰(zhàn)幾乎不可避免。
這時(shí)候工廠的優(yōu)勢再次體現(xiàn)了出來。原先代工的積淀可以保證充足的自有資金，支撐電商周轉(zhuǎn)。另外，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的支持也助力Molblly在競爭中突出重圍。在旺季來臨之前，大客戶團(tuán)隊(duì)積極幫助Molblly進(jìn)行提報(bào)促銷活動(dòng)，促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化，成功釋放庫存壓力。
葛旭光/佛山愛意家具跨境電商操盤手：“特別是旺季有大量資源可以做秒殺活動(dòng)，也可以通過黑五網(wǎng)一等促銷活動(dòng)釋放大量庫存?！?/span>
如今品牌化已成為出海玩家們的必經(jīng)之路，隨著品牌越做越大，Molblly也在同步開展品牌全渠道的布局。
回看Kumio和Molblly的品牌出海故事，我們可以總結(jié)出一個(gè)道理：老牌工廠何時(shí)轉(zhuǎn)型都不晚，只要抓住跨境電商機(jī)遇，找準(zhǔn)品類機(jī)會(huì)，與靠譜專業(yè)的團(tuán)隊(duì)合作，就會(huì)有另外一種增長可能。
具體來看他們成功的原因，主要做到了以下5點(diǎn)：
01把握B端+C端雙邊流量，獲得雙重商機(jī)
行業(yè)變化迅速，傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型品牌出海已是大勢所趨。轉(zhuǎn)型并不是簡單的開辟另外一條運(yùn)營線路，而是真正了解C端需求，快速建立適合自己的運(yùn)營打法，保證B端傳統(tǒng)優(yōu)勢的同時(shí)也抓住C端商機(jī)。亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和賣家，通過亞馬遜選品工具的數(shù)據(jù)分析，并結(jié)合企業(yè)本身的優(yōu)勢點(diǎn)，共同找到了適合該企業(yè)的海外C端產(chǎn)品選品思路，讓品牌在出海前期，就具備了先發(fā)優(yōu)勢。
02轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)思路，快速搭建C端團(tuán)隊(duì)。
C端和B端的運(yùn)營思路完全不同，為了順應(yīng)To B+To C的全鏈路業(yè)務(wù)模式，相應(yīng)的“人才&團(tuán)隊(duì)”支持必不可少。亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為賣家量身定制了跨境電商團(tuán)隊(duì)組建思路，并針對目標(biāo)站點(diǎn)市場的品牌定位等方面提供了建議，大大減少了企業(yè)人力試錯(cuò)成本，順利步入了轉(zhuǎn)型快車道。
03重視C端運(yùn)營，建立消費(fèi)者導(dǎo)向的產(chǎn)品思維
亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)架起了消費(fèi)者和工廠的橋梁。在產(chǎn)品優(yōu)化層面，大客戶團(tuán)隊(duì)會(huì)建議賣家通過Vine計(jì)劃，為產(chǎn)品積累產(chǎn)品好評(píng)，同時(shí)也要將收集到的一手用戶評(píng)價(jià)整合分析，為后續(xù)的產(chǎn)品迭代找到更精準(zhǔn)、更受歡迎的方向。在促銷層面，針對不同階段促銷節(jié)奏，大客戶團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助賣家提前規(guī)劃定價(jià)、促銷提報(bào)、引流等系列營銷動(dòng)作，找到更有可能打動(dòng)廣大海外消費(fèi)者的促銷策略，在黑五網(wǎng)一等旺季實(shí)現(xiàn)快速增長。
04利用工廠優(yōu)勢，反哺出海品牌
傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做出海品牌有天然的優(yōu)勢，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈、自主研發(fā)能力、資金周轉(zhuǎn)支持等等都是其他賣家可望不可及的?；诖?，亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)分析了目標(biāo)站點(diǎn)的情況，以及工廠型賣家的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，并最終對工廠的供應(yīng)鏈能力給出了定制化建議，將工廠優(yōu)勢盡可能地發(fā)揮出來，實(shí)現(xiàn)差異化布局。
05與亞馬遜強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，布局品牌全球化
工廠的強(qiáng)大供應(yīng)鏈與亞馬遜海量海外市場相遇，會(huì)釋放出巨大能量。亞馬遜大客戶拓展與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)專門面向中國頭部企業(yè)，1v1精準(zhǔn)賦能。兩位賣家從決定在亞馬遜乘風(fēng)出海的第一刻起，就與大客戶團(tuán)隊(duì)全程相伴，每一次困難在雙方的共同努力下都能迎刃而解，每一次機(jī)遇也都可以穩(wěn)穩(wěn)抓牢，搶先領(lǐng)跑！
隨著全球市場的不斷變化和競爭的不斷加劇，賣家需要不斷提升自身的競爭力和創(chuàng)新能力，善于運(yùn)用各種有效、有利手段和工具，以實(shí)現(xiàn)成功出海掘金的目標(biāo)，不斷地在跨境電商領(lǐng)域取得新成就。
為了幫助賣家實(shí)現(xiàn)品牌、銷量和利潤增長的目標(biāo)，亞馬遜不僅提供了全鏈路的工具和配套體系，同時(shí)，亞馬遜全球開店還推出了，專為中國大型品牌和制造企業(yè)量身打造的亞馬遜全球開店大客戶專享服務(wù)計(jì)劃，除了提供開店流程指導(dǎo)、工具實(shí)操培訓(xùn)、大促提報(bào)申請、官方對接服務(wù)外，還有亞馬遜的品牌注冊和品牌保護(hù)等定制化服務(wù)，助力更多優(yōu)秀的中國工廠、品牌實(shí)現(xiàn)全球化布局。
相信在雙方的共同努力下，亞馬遜電商平臺(tái)將繼續(xù)成為一個(gè)公平、公正、互利共贏的交易平臺(tái)，為全球消費(fèi)者帶來更多的便利和選擇。
