中國(guó)是一個(gè)制造大國(guó)，機(jī)械類產(chǎn)品一直是出口大頭，縱觀國(guó)內(nèi)的機(jī)械廠，無(wú)論規(guī)模大小，都有做外貿(mào)出口。但是由于種種原因，機(jī)械類外貿(mào)并不是很好做，一些機(jī)械類外貿(mào)業(yè)務(wù)員們常覺得無(wú)所適從、甚至產(chǎn)生轉(zhuǎn)行的念頭。那么，機(jī)械行業(yè)的外貿(mào)到底怎么做呢？如何做好呢？
首先我們來看看當(dāng)下機(jī)械類外貿(mào)所面臨的問題：
1、很多機(jī)械廠管理層對(duì)外貿(mào)的認(rèn)識(shí)還停留在“等詢盤”階段，給業(yè)務(wù)員開個(gè)付費(fèi)外貿(mào)B2B平臺(tái)，讓其進(jìn)行維護(hù)，等著客戶上門咨詢。
2、很多機(jī)械工廠管理體制不健全，外貿(mào)業(yè)務(wù)員不僅要做業(yè)務(wù)工作、還要去做很多工廠瑣碎的雜事，導(dǎo)致時(shí)間分散，沒有精力去跟進(jìn)維護(hù)客戶、拓展客戶開發(fā)渠道。
3、機(jī)械類外貿(mào)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)性要求比較高，但外貿(mào)業(yè)務(wù)員很多都不是機(jī)械行業(yè)出身，缺乏對(duì)產(chǎn)品的全面清晰的認(rèn)識(shí)，無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確得回復(fù)客戶的問題，導(dǎo)致客戶流失。
4、機(jī)械類產(chǎn)品的下單周期很長(zhǎng)，長(zhǎng)期拿不到提成，又被領(lǐng)導(dǎo)催單；面對(duì)經(jīng)濟(jì)和精神的雙重壓力，一些外貿(mào)人身心受挫，工作積極性下降，進(jìn)入惡性循環(huán)。
要想做好機(jī)械類外貿(mào)，工廠和外貿(mào)人都要針對(duì)這些問題做出改變，以下6點(diǎn)建議可參考：
1、規(guī)范外貿(mào)工作
機(jī)械廠應(yīng)該將外貿(mào)工作規(guī)范起來，讓外貿(mào)業(yè)務(wù)員只專心于客戶開發(fā)，不再做一些無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)的事情。專業(yè)的人做專業(yè)的事情，效率更高、效果更好。
2、拓展客戶開發(fā)渠道
在外貿(mào)越來越難做的大環(huán)境下，被動(dòng)的等待客戶下單的B2B業(yè)務(wù)開發(fā)模式已經(jīng)不足以維持企業(yè)的發(fā)展甚至生存；主動(dòng)出擊，才是搶占市場(chǎng)、抱得訂單的最好方式。機(jī)械行業(yè)的管理者們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，同時(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員們也應(yīng)該用自身的實(shí)際行動(dòng)來反映這個(gè)事情。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握一些主動(dòng)開發(fā)國(guó)外客戶的方法：Google開發(fā)、海關(guān)數(shù)據(jù)、SNS、黃頁(yè)名錄、行業(yè)協(xié)會(huì)等等。用實(shí)際的行動(dòng)，向管理者證明：這些渠道都是好用的。
Google搜索法點(diǎn)擊查看學(xué)習(xí)：
http://fx21ms.cn/article/14732
PS:一定要多變換關(guān)鍵詞去搜索，一定要有耐心。
海關(guān)數(shù)據(jù)法：海關(guān)數(shù)據(jù)是真實(shí)記錄產(chǎn)品進(jìn)、出口的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。通過它可直接獲取“對(duì)機(jī)械產(chǎn)品有進(jìn)口需求的”采購(gòu)商名稱及其聯(lián)系人信息、還可以用它對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、監(jiān)控老客戶。
海關(guān)數(shù)據(jù)一般都需要花錢購(gòu)買，但隨著數(shù)據(jù)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，有的公司開放了一些免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)讓客戶去體驗(yàn)，如：
SNS法：國(guó)外的SNS平臺(tái)，如Facebook、領(lǐng)英，很多老外在玩，利用它們找客戶也是一種很好的渠道。關(guān)于如何利用其開發(fā)客戶，可以點(diǎn)擊查看這幾篇文章學(xué)習(xí)：
http://fx21ms.cn/article/14731
http://fx21ms.cn/article/15208
http://fx21ms.cn/article/14797
黃頁(yè)名錄法：國(guó)外的黃頁(yè)非常多，同時(shí)每個(gè)黃頁(yè)都會(huì)有自己主要的客戶使用群體，可Google搜索“國(guó)家名+Yellow Pages”尋找對(duì)自己有價(jià)值的黃頁(yè)網(wǎng)站。推薦幾個(gè)黃頁(yè)網(wǎng)站：
歐洲黃頁(yè)?
英國(guó)黃頁(yè)
意大利黃頁(yè)
行業(yè)協(xié)會(huì)法：國(guó)外有一些行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站，可以利用Google搜索“產(chǎn)品關(guān)鍵詞+ Associations”來尋找對(duì)自己有價(jià)值的行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站。
3、加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)的學(xué)習(xí)
對(duì)于機(jī)械行業(yè)來說，對(duì)產(chǎn)品的了解程度比英語(yǔ)程度更為重要。因?yàn)橥鈬?guó)人很敬業(yè)，一般涉及機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)口的采購(gòu)人員基本都是技術(shù)人員，所以他們?cè)谧稍兊臅r(shí)候，可能會(huì)提出很多專業(yè)技術(shù)性問題。如果外貿(mào)業(yè)務(wù)員能很專業(yè)、迅速的回答他們的問題，更容易贏得他們的好感和信任，從而獲得訂單。
所以，一定要多下工廠，多和技術(shù)人員交流，努力將產(chǎn)品吃透。如果你懂技術(shù)、又懂外貿(mào)；那么，你就有了競(jìng)爭(zhēng)力，客戶終會(huì)到你碗里來。
4、多掌握產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)英語(yǔ)詞匯
機(jī)械產(chǎn)品會(huì)涉及到很多專業(yè)詞，和客戶溝通的時(shí)候，它們出現(xiàn)的概率非常高。搞不懂它們，你和客戶聊個(gè)天都費(fèi)勁，別說拿下他們了。所以，一定要將這些專業(yè)詞匯熟記于心。
5、維護(hù)好老客戶
有些外貿(mào)人說做機(jī)械主要是開發(fā)新客戶，對(duì)于老客戶并不上心，這種想法是不對(duì)的。機(jī)械行業(yè)訂單不易，每一單背后都有很多的辛苦和辛酸，應(yīng)該珍惜每一個(gè)老客戶，維護(hù)好他們，就有機(jī)會(huì)獲得他們帶來的新客戶。
6、擺正心態(tài)，堅(jiān)持一定有回報(bào)
做外貿(mào)不易，做機(jī)械行業(yè)的外貿(mào)更不易。因?yàn)闄C(jī)械類產(chǎn)品訂單金額較大，客戶需要多番衡量，下單周期很長(zhǎng)；但該行業(yè)利潤(rùn)高，只要下單，就能提不少錢，工資也很可觀。
所以，做這個(gè)行業(yè)，一定要擺正心態(tài)、耐住性子、努力、學(xué)習(xí)、堅(jiān)持，一定會(huì)有回報(bào)。
提醒：受一帶一路政策的影響，這些沿線國(guó)家對(duì)工程機(jī)械的需求會(huì)很大，做這類產(chǎn)品的外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以將開發(fā)重點(diǎn)放在這些國(guó)家。
