一個發(fā)著藍光的探頭從縫隙中伸入室內，房屋之外的人就可以清晰地看到內部的情況——但請別誤會，在熱播劇《狂飆》中出現(xiàn)的這件產品，并不是什么專用的救援設備，而是在海外消費者的日常生活中非常常見的檢修工具：Endoscope（工業(yè)內窺鏡）。
更少人知道，在亞馬遜美國站、歐洲站、日本站上，多年來位居工業(yè)內窺鏡品類份額第一的，其實是一家中國品牌！今天，我們就請到了DEPSTECH深海創(chuàng)新技術有限公司的聯(lián)合創(chuàng)始人Perry，請他聊一聊如何通過全面切入C端和B端的出海賽道，實現(xiàn)業(yè)績增長的一路“狂飆”！
創(chuàng)業(yè)前，Perry曾有一份體面安穩(wěn)的銀行工作。但他因為每天接觸到的事情都大同小異，不太喜歡，所以想要出去闖一闖。于是，憑著天生的一股闖勁，Perry放棄了安穩(wěn)的銀行工作，南下深圳加入創(chuàng)業(yè)伙伴的團隊一起從事國內3C銷售。在那時，Perry他們對產品品控、售后服務等方面的重視，就已初見成效，靠著號稱全市場最嚴的品控和最完善的客戶服務，他們在國內電商網站上曾做到過排名第一。
2014年，由于國內業(yè)務越來越“卷”，Perry和創(chuàng)始人Jason一道萌生了通過亞馬遜開拓海外的想法。一開始，DEPSTECH選擇復刻國內電商的成功經驗，做他們熟悉的3C配件。但由于對國外情況了解不夠深入，產品定位和定價有誤，再加上團隊運營經驗不足，這次初嘗試的結果并不理想，一年多時間虧損上百萬。
DEPSTECH推出的工業(yè)內窺鏡產品
事情的轉機出現(xiàn)在一次展會上。在那場展覽中，Perry他們第一次接觸到“工業(yè)內窺鏡”這個產品，立刻就嗅到了商機。經過一番調研和分析，他們了解并選擇了“家用內窺鏡”這一利潤空間大但競爭相對小的切入點，并在日后圍繞“影像”這一核心技術，開發(fā)了無人機、網絡攝像頭等多個產品線，實現(xiàn)了持續(xù)、高速的增長。
DEPSTECH辦公地
事實證明，這次嘗試成了DEPSTECH在亞馬遜上“逆風翻盤”的轉折點。如今，通過發(fā)力C端和B端客戶，DEPSTECH在亞馬遜上的工業(yè)內窺鏡類目中已經連續(xù)七年位居第一，旗下的WF010等明星產品多次拿下了Best?Seller榜單第一名，DEPSTECH這一個品牌的全球銷售額也達到了3000萬美元以上，成為了名副其實的跨境大賣。
作為2014年較早的一批出海企業(yè)，DEPSTECH從還是“小白賣家”時，就確定了走品牌化路線，并制定了延續(xù)至今的品牌理念——“All for Your Joy讓每一位用戶感到愉悅”，簡單意思就是從產品的設計、定價、品質，讓用戶一拿到他們的產品就油然而生一種‘愉悅感’。但要實現(xiàn)這種“愉悅感”，卻不是一件容易的事情。
DEPSTECH品牌理念 All for Your Joy
Perry｜聯(lián)合創(chuàng)始人
不同的國家有各種不同品牌、型號的手機，那個時候我們沒有能力做充分的兼容性測試，發(fā)出100臺，可能20、30臺都不能用，導致客戶投訴率非常高。隨著海外客戶的要求越來越高，品類同質化競爭持續(xù)加劇，我們越來越認識到，奉行‘拿來主義’的企業(yè)注定無法長遠，只有自己做研發(fā)才能構建長久的核心競爭力。
DEPSTECH豐富的工業(yè)內窺鏡產品系列
從2019年開始，DEPSTECH開啟了以技術研發(fā)為主導的第二階段。目前，DEPSTECH在深圳建立了兩大研發(fā)團隊，研發(fā)工程師在所有員工的占比已經超過50%，構建起了一個全面、領先的研發(fā)體系。同時，為了找到正確的研發(fā)方向，DEPSTECH也在借助亞馬遜品牌分析報告（ABA）等服務了解消費者動向，從亞馬遜評論、客戶反饋以及亞馬遜官方經理的建議中挖掘用戶痛點，針對性解決質量管理、產品同質化的問題，通過Bluart1.0到4.0、CamTele等專利技術不斷改進使用體驗，開啟了穩(wěn)步增長的新階段。
海外網絡紅人在推薦DEPSTECH的網絡攝像頭產品
在這個階段，DEPSTECH對于品牌的建設也有了更明確的打法。
Perry｜聯(lián)合創(chuàng)始人
我們成立了專門的品牌部門去研究自身的品牌定位和品牌形象，從而向目標受眾傳遞清晰、一致的品牌價值。同時，我們也積極嘗試站內+站外跨渠道的營銷模式，通過社交媒體、網絡紅人的合作從外部充分引流，在站內則利用商品推廣、品牌推廣等手段進一步提升品牌知名度、打造賦能產品銷售增長的營銷閉環(huán)。
2023年，DEPSTECH的產品出人意料的出現(xiàn)在了國內大熱的熱播劇《狂飆》中，讓更多人認識到了工業(yè)內窺鏡這個特別的產品，Perry的同事把這個事件分享到短視頻平臺之后，一天內點贊量就超過了5000，觀看量更是高達數(shù)十萬，這也從側面上印證了DEPSTECH產品和品牌的強大影響力。
DEPSTECH打響了品牌知名度之后，亞馬遜上的C端流量很快就吸引了很多電力、汽修等企業(yè)級客戶的詢問。這也讓Perry他們在精心打造消費級產品的同時，注意到了一個極具增長潛力的新領域。
Perry｜聯(lián)合創(chuàng)始人
相較而言，我們在C端產品上可能會提供更多的型號、配置、顏色、手感，滿足消費者個性化的選擇，但企業(yè)客戶更注重產品的穩(wěn)定和品質，他們注重的是提升效率。所以，DEPSTECH會在C端產品中選擇適合B端用戶的產品，挖掘客戶需求進行針對性的改良。比如我們接下來就可能會去開發(fā)更高端更適合B端的產品，比如配備360°旋轉攝像頭的產品，這樣的產品價格會更高，但能更好的滿足設備檢修，尤其是汽車等復雜工業(yè)品的檢修需求。
談到DEPSTECH在商用領域的突破，Perry總結出了三點經驗
1.善于從行業(yè)洞察中發(fā)掘產品靈感。他們經常通過對國內汽修店等客戶的調研，了解客戶日常應用場景中的一些問題和痛點。
2.在一以貫之的品牌形象之上，以定制化的營銷手段精準觸達企業(yè)客戶，提升他們的品牌的信任感。在這方面，DEPSTECH會專門去和相關KOL合作，在企業(yè)真實業(yè)務場景中拍攝視頻，展現(xiàn)產品的獨特優(yōu)勢。
3.而最關鍵的一步，則是開通亞馬遜企業(yè)購，利用各種數(shù)字化商采智能工具，在企業(yè)級產品規(guī)劃定位、營銷推廣、交易環(huán)節(jié)等方面獲得全面的扶持、資源和幫助，輕松直擊海量終端企業(yè)用戶，承接大宗商采的需求。
網絡紅人在真實場景中介紹DEPSTECH產品
從過去多年的商采經驗中，DEPSTECH發(fā)現(xiàn)B端商采訂單存在著一些共同點，比如B端客戶往往有清楚、明確的采購需求，一旦認可某一產品就比較容易發(fā)展為品牌的“忠實用戶”，相較于C端2.3%的復購率，DEPSTECH的B端復購率高達25.4%，就充分說明了商采訂單的獨特優(yōu)勢。
同時，亞馬遜企業(yè)購也解決了傳統(tǒng)外貿方式獲客渠道有限、交流溝通不暢，交易流程繁瑣等問題，成為了商采交易的最佳推進器之一。所以，在亞馬遜企業(yè)購上線后的第二年，DEPSTECH就成為了企業(yè)購的“忠實用戶”，并給出了堅持使用亞馬遜企業(yè)購的四大理由。
01.C端和B端共享庫存，輕松解決備貨難題
“很多海外客戶會問你在當?shù)赜袥]有備貨，因為過去中國外貿工廠從下單到交付往往要幾個月，他們等不了那么長時間”，Perry表示。在加入亞馬遜企業(yè)購之后，DEPSTECH借助高效、穩(wěn)定、便捷的FBA，實現(xiàn)了C端產品和B端產品的庫存“共享”，既做到了充足的備貨、穩(wěn)定的發(fā)貨，提升了B端產品的物流時效，又一定程度上規(guī)避了庫存積壓的風險，解決了“備貨”這個長期存在的難題。
02.亞馬遜做擔保，為交易增添“安全感”
“信任一直是商采交易中一個比較突出的問題。前一段時間我們就曾經差點遭遇過詐騙，對方偽造了郵箱、簽章等各種資料，最后我們是通過訂單上VAT和EORI號碼不一致這個漏洞才發(fā)現(xiàn)了問題。所以，在商采交易中，賣家希望先付款，客戶希望先收貨，成了一個難以調和的矛盾。”
比如在幾年前，一位客戶通過郵箱聯(lián)系到DEPSTECH，想要采購近40萬美金的無人機產品作為員工的圣誕禮物，但客戶在一開始就提出了“貨到付款”的要求，也對DEPSTECH而言，如此大一筆貨到付款的訂單，顯然也是無法接受的風險。所以，DEPSTECH就建議客戶直接從亞馬遜企業(yè)購上下單，既保證了交易安全，也不必擔憂發(fā)貨問題。最終，客戶接受了這一建議，并且又在之后進行了復購，成就了DEPSTECH在亞馬遜上迄今為止最大的一筆商采訂單。
03.智能工具加持，商采價格設置更合理
根據(jù)Perry總結：”在亞馬遜上，B端業(yè)務較C端的采購量大，為產品設置企業(yè)價格和數(shù)量折扣是吸引到B端流量很重要的因素”。在企業(yè)價格設置上，缺少經驗的賣家往往難以在大批量采購中給出合適的定價。在這方面，亞馬遜企業(yè)購提供了企業(yè)折扣分析(BDI)這一定價“神器”，能夠幫助賣家根據(jù)外部行情制定合適的價格。比如，亞馬遜企業(yè)購的賬戶經理就依托BDI的分析洞察，向DEPSTECH提出了“企業(yè)數(shù)量折扣的設置最低和最高梯度相差5%以上”的建議，讓DEPSTECH以更具吸引力的優(yōu)惠定價，吸引了更多企業(yè)買家的注意，取得了多個商采大單，促進了銷量的顯著增長。
工具使用路徑：
賣家后臺?>?B2B?>?企業(yè)折扣分析
比如在亞馬遜日本站，一家當?shù)仄髽I(yè)就被DEPSTECH設置的企業(yè)折扣價格吸引，看中了一款原本為C端設計的玩具飛機，采購量高達一千臺。在隨后的溝通中，DEPSTECH因為庫存的原因，又根據(jù)這位日本買家的需求推薦了另一款產品，很快就順利完成了這筆訂單的交易。
04.專業(yè)賬戶經理扶持，獲取“從天而降”的商采大單
亞馬遜企業(yè)購的賬戶經理不僅從定價、運營等維度上給DEPSTECH提供了針對性的建議，更直接有力地促成了DEPSTECH的多個商采大單。2022年，亞馬遜賬戶經理給DEPSTECH帶來了一個喜訊，一位亞馬遜加拿大站點上的企業(yè)買家，發(fā)現(xiàn)DEPSTECH的一款產品在亞馬遜美國站上有著很高的排名，并且客戶評分達到了4.5，所以有意向訂購三百余個工業(yè)內窺鏡DS300產品，這也成為了DEPSTECH在加拿大站上獲得的第一次商采大宗詢盤交易。
在賬戶經理的溝通下，DEPSTECH為其提供了一個折扣價格，給予了力所能及的優(yōu)惠。而DEPSETCH的產品也依托出色的品質和表現(xiàn)“征服”了這家企業(yè)客戶，讓他們對DEPSTECH品牌形成了深厚的信任感，在當年就連續(xù)兩次進行了總計400單的復購，而且還選擇了更加高端化的產品，建立起了長期的合作關系。
亞馬遜全球開店：作為最早的一批出海人，您有什么經驗可以分享給“后來者們”？
Perry聯(lián)合創(chuàng)始人
亞馬遜為中國出海企業(yè)提供了一個公平競爭的環(huán)境，這也意味著企業(yè)只有不斷打磨自己的產品和品牌，才不會被消費者淘汰。
在這個過程中，再好的產品都可能被別人迎頭趕上，唯有持續(xù)推動技術創(chuàng)新，才能構建企業(yè)持續(xù)增長的“護城河”，讓自己能夠穿越經濟周期，實現(xiàn)韌性發(fā)展。
從DEPSTECH品牌九年出海的經歷中可以看到，有時候專為C端消費者的打造的選品，其實在B端也蘊藏著巨大的商機，在做好產品研發(fā)、打造全球品牌的基礎上，或許你也可以嘗試通過亞馬遜企業(yè)購發(fā)掘前所未見的出海新增量！
開啟跨境業(yè)務、打造國際品牌已逐漸成為企業(yè)發(fā)展“新潮流”，眾多品牌、賣家均已入局，行業(yè)規(guī)模擴大的同時，利潤“蛋糕”也在不斷做大。全球跨境電商業(yè)務飛速發(fā)展，前景可觀，現(xiàn)在啟航為時未晚！
如何開通亞馬遜企業(yè)購？
1. 如果您已是亞馬遜賣家
可以登錄賣家平臺，按照以下三步或通過幫助頁面搜索“亞馬遜企業(yè)采購商城”，自主解鎖亞馬遜企業(yè)購功能。
2. 如果您還未開店
2023年亞馬遜新賣家入駐正在火熱進行中。現(xiàn)在入駐亞馬遜成為專業(yè)賣家，即可自動開通企業(yè)購。免費使用企業(yè)購工具,享受雙邊流量，獲得海量干貨，與賬戶經理進行高效溝通！
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