01前言
對于外貿(mào)出口企業(yè)而言，最重要的無疑就是國外客戶的開發(fā)了，而在如今的外貿(mào)環(huán)境下，依然有很多企業(yè)只是依賴一些2B平臺，去與數(shù)千家同行競爭那少量的客戶，瘋狂價(jià)格戰(zhàn)，根本不會自主開發(fā)。
而平臺上被動等來的客戶，自然客戶質(zhì)量奇差、甚至說基本都是小B散客，或者利潤和內(nèi)銷差不了多少，客戶粘性也低，這時(shí)候如果還沒有穩(wěn)定的主動獲客渠道的話，企業(yè)是無法在業(yè)務(wù)上取得突破的！
02獲客
現(xiàn)如今是否會主動開發(fā)客戶成為了一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員優(yōu)秀與否的評判標(biāo)準(zhǔn)，外貿(mào)中常說的主動開發(fā)客戶便是所謂的“外貿(mào)開發(fā)信”開發(fā)了。
首先這種開發(fā)客戶模式分兩種，一種是以量取勝；一種以質(zhì)取勝，如果是剛進(jìn)入外貿(mào)市場的企業(yè)，或者soho創(chuàng)業(yè)者，在各種資源短缺的情況下，開發(fā)信是作為渡過生存階段的第一明智選擇。
1）見效快 俗話說：一封郵件發(fā)出去，就是一個(gè)希望發(fā)出去，這也說明開發(fā)信模式的見效有多快。要達(dá)到好的效果，要么把量提上去，要么鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，咬死不放手，提高質(zhì)量。
2）對資源成本要求低 精于開發(fā)信模式可以做到對資源零依賴，任何一個(gè)人都可以去利用開發(fā)信去做。
3）指向性很強(qiáng) 你想開發(fā)哪個(gè)市場就可以開發(fā)哪個(gè)市場，你想換產(chǎn)品也沒關(guān)系，靈活多變，指向性非常強(qiáng)。
03原理
因?yàn)閲饣ヂ?lián)網(wǎng)與國內(nèi)的環(huán)境是不同的，像我們國內(nèi)去找一樣產(chǎn)品的話 首先一定是去某寶或者1688上去搜索，而不會是百度，國外可沒有這些，所以老外都是去搜索引擎上去尋找的，這也是我們“谷歌開發(fā)信”開發(fā)客戶效果好的原因。
在多年前外貿(mào)業(yè)務(wù)員的主要工作就就是去外網(wǎng) 搜索客戶，可能一天忙下來，也就找到幾十個(gè)郵箱發(fā)郵件，而如今有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員卻可以做到一個(gè)小時(shí)挖掘上千個(gè)客戶郵箱，發(fā)送開發(fā)信了，把每天更多的時(shí)間放在客戶的跟進(jìn)與維護(hù)上！
04工具
想要做到這種效率，自然不可能是純?nèi)斯げ僮鳎蚁氪蠹叶寄懿鲁?我說的是“外貿(mào)客戶開發(fā)系統(tǒng)”了，這種系統(tǒng)工具
很多外貿(mào)人都多少聽說過，卻不知道到底如何操作，或者到底效果怎樣。
其實(shí)我第一次接觸外貿(mào)軟件大概是2011年左右，我最早接觸到的叫金錢豹，我下載到一個(gè)po解版，試著用了一下，不好用。免費(fèi)的就是最貴的?。?！
效果：群發(fā)一個(gè)月，成交一個(gè)配件客戶.
缺點(diǎn): 操作麻煩、郵件群發(fā)功能非常難用 關(guān)鍵詞搜索只能一次一個(gè) 效率很低，盲目性高
優(yōu)勢：便宜 成本低
后來逐漸也不更新升級了，與市場脫節(jié)，就沒在用了。
直到15年末，我離開原公司準(zhǔn)備出來單干SOHO，準(zhǔn)備再入一款系統(tǒng)軟件 比較來比較去最后選擇了“優(yōu)客”也就是大家所知的，我近幾年都在推廣的那家。
敲定優(yōu)客，主要原因是看完演示后、感覺系統(tǒng)整體功能完全側(cè)重與客戶開發(fā)一個(gè)方向，比較適合我。
優(yōu)勢：這個(gè)軟件的優(yōu)點(diǎn)是嫁接的搜索引擎非常多，并且經(jīng)常更新增加，可以全球性的開發(fā)，也可以對某個(gè)國家的本土引擎開發(fā)客戶，這樣的話可以隨著自家產(chǎn)品的市場變化，隨時(shí)更換市場，挖掘和篩選信息以及郵箱也比較準(zhǔn)確，還有一個(gè)就是與系統(tǒng)一體的郵件群發(fā)和管理功能非常強(qiáng)大！
特點(diǎn)：軟件在使用過程中年均更新升級三四次、直到現(xiàn)在一直隨市場變化升級，功能上始終只專注于開發(fā)客戶方面，一直能滿足我的需要。
效果：當(dāng)時(shí)最剛開始用3個(gè)月成交了有10單左右，現(xiàn)在也沒有具體統(tǒng)計(jì)過了，在使用方面也是從剛開始的天天用，現(xiàn)在三天用一次開發(fā)的客戶就完全夠用了！
優(yōu)客同時(shí)是有非常完善的售后服務(wù)，這一點(diǎn)對于很多外貿(mào)專業(yè)能力較差，沒有自身外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，甚至外貿(mào)小白都非常的友好！
其外貿(mào)專員能協(xié)助客戶與老外的協(xié)商談判、各類表格制作、產(chǎn)品出口方面的單證問題、商檢報(bào)關(guān)問題、貨運(yùn)對接問題等等，非常適合外貿(mào)企業(yè)起步。
反饋案例
試單詢盤1
詢盤2
05技巧
我在這里也分享一些 我使用多年的技巧，很多人覺得軟件是萬能神器，于是拿到軟件后就直接搜索XX產(chǎn)品的importer或buyer，或是直接通過軟件輸入買家或采購商，那結(jié)果必定讓人失望，這是很多人的一個(gè)誤區(qū).
1.外貿(mào)軟件不同于B2B/黃頁/企業(yè)名錄,客戶搭建自己的網(wǎng)站也是為了更好的銷售產(chǎn)品，而不是為了采購，所以他們不會說：“我們是XX產(chǎn)品的importer或buyer”而會這樣描述：“我們是專業(yè)的XX產(chǎn)品Distributors / wholesalers / agents。”
像是優(yōu)客的話有專業(yè)人員根據(jù)你的產(chǎn)品做好開發(fā)客戶的方案,確定你產(chǎn)品在國外的業(yè)主要市場，以及客戶群體 ，然后根據(jù)你目標(biāo)客戶的網(wǎng)站的特征去分析，他們的網(wǎng)站有什么共性，一般都會有哪些特征詞，這些特征詞在哪里，然后幫你設(shè)計(jì)合適的關(guān)鍵詞。
通過外貿(mào)軟件的搜索功能能找到不少有質(zhì)量的潛在目標(biāo)客戶的信息，在搜索過程中，所以搜索結(jié)果就取決于我們的搜索條件和限定條件，所以只要條件輸入恰當(dāng)，目標(biāo)客戶信息就會精準(zhǔn)
下面我也分享一些我自己定義關(guān)鍵詞的技巧，當(dāng)然如果你使用的是優(yōu)客軟件，他們有完善的服務(wù)，會有專門的關(guān)鍵詞優(yōu)化師幫你設(shè)置關(guān)鍵詞
1）關(guān)鍵詞的單復(fù)數(shù)
在定義關(guān)鍵詞時(shí)，要注意單復(fù)數(shù)的使用，無論是經(jīng)銷商、制造商或批發(fā)商，產(chǎn)品都是成批生產(chǎn)或交易的，在描述時(shí)一般都會使用復(fù)數(shù)，所以使用復(fù)數(shù)的關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果會相對精確。
2）徹底準(zhǔn)確地定義關(guān)鍵詞，找準(zhǔn)關(guān)鍵詞在目標(biāo)客戶國家內(nèi)的企業(yè)名稱。
由于各國的文化背景、語言環(huán)境、用語習(xí)慣不同，我們在搜索時(shí)要考慮到該產(chǎn)品當(dāng)?shù)厝顺Ｓ玫慕蟹?、名稱等。同樣是英文，中國叫法與外國叫法可能完全不同，切記，這是個(gè)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)！尤其是在使用區(qū)域引擎時(shí)，正確的關(guān)鍵詞很重要。
3）可用關(guān)鍵詞的廣泛性
比如找配件的經(jīng)銷商客戶，不要只限于找跟您自身產(chǎn)品完全相同的客戶，可以尋找一些綜合類或者是比這個(gè)產(chǎn)品的面更廣的配件經(jīng)銷商的關(guān)鍵詞。
4）“關(guān)鍵詞”和“詞組”的區(qū)別
如果把box camera這個(gè)詞輸入“關(guān)鍵詞”搜索，結(jié)果會優(yōu)先出現(xiàn)兩個(gè)詞在一起的網(wǎng)頁信息，然后只有box的網(wǎng)站也會出現(xiàn)，只有camera的網(wǎng)站也會出現(xiàn)。 如果把box camera這個(gè)詞輸入“詞組”搜索，搜索結(jié)果就是只有這兩個(gè)詞在一起的網(wǎng)頁信息才出現(xiàn)，單獨(dú)一個(gè)的不會出現(xiàn)。
5）學(xué)會搜索引擎的結(jié)果規(guī)律并盡量變化關(guān)鍵詞組合： 我們在要每次變化關(guān)鍵詞組合，才能出現(xiàn)更新的信息結(jié)果。比如，搜索國外汽車配件相關(guān)客戶，可用的關(guān)鍵詞組合包括： “ auto parts” “auto repair” “auto service” “auto accessories” “auto electric” ”auto parts” +Australia ”auto parts” +Japan ”auto parts” +Korea 等等，可以變化的很多很多，包括用國家名組合、產(chǎn)品名組合等等，總之，要盡量多的變化關(guān)鍵詞。
6） 熟記一些常見雜亂信息，并直接做好排除過濾設(shè)置 常見雜亂信息主要是一些門戶網(wǎng)站或B2B，在搜索過程中，可以根據(jù)您的關(guān)鍵詞結(jié)果，逐漸總結(jié)，并記錄下來，每次搜索就直接寫入排除字符里，這里給出一些常見的，因?yàn)槊總€(gè)用戶產(chǎn)品所用的關(guān)鍵詞不同，反饋結(jié)果也不同，所以，常見排除字符需要您自己不斷積累和記錄
鑒于篇幅有限，開發(fā)信方面細(xì)節(jié)就不細(xì)說了，軟件畢竟是工具，是要為人所用的，這也是我想寫這篇文章的目的，希望大家能省去我當(dāng)年的摸索之路，更便捷的使用軟件發(fā)揮它的效用，也希望能和大家交流，互通有無，一起進(jìn)步!
