客戶避提定金

Q: ?我有一個(gè)客戶，9月份來(lái)了工廠，談的還可以，雖然我口語(yǔ)不怎么樣。當(dāng)時(shí)他就說(shuō)要定兩款產(chǎn)品，數(shù)量單價(jià)已經(jīng)談好了。國(guó)慶節(jié)前他說(shuō)準(zhǔn)備付定金的，現(xiàn)在過(guò)去一個(gè)多月也沒(méi)付，中間郵件溝通其他產(chǎn)品的問(wèn)題，他都回答，但是就是不提定金的事。我不知道問(wèn)題在哪里。

另外我們認(rèn)證下的型號(hào)只有一個(gè)，他想讓我們?cè)谠械幕A(chǔ)檔案上加型號(hào)，他說(shuō)他可以出6000美金的費(fèi)用，但是我找了做認(rèn)證的報(bào)價(jià)要14000美金，我不想出這個(gè)差價(jià)。認(rèn)證費(fèi)估計(jì)沒(méi)得降下來(lái)，問(wèn)了兩家了。

認(rèn)證是多重列名，實(shí)際上多重列名申請(qǐng)已經(jīng)成功了。我們?cè)谥挥幸粋€(gè)型號(hào)的基礎(chǔ)上多重列名申請(qǐng)到了5個(gè)型號(hào)，他說(shuō)我很幸運(yùn)，但是他擔(dān)心如果他訂的款式多了UL會(huì)查他，所以才想自己添加型號(hào)。但是我又不想花幾萬(wàn)塊人民幣增加型號(hào)。第一，他還沒(méi)下過(guò)單，第二，目前其他客人沒(méi)這個(gè)需求。

A1:你直接問(wèn)他上次那個(gè)項(xiàng)目如何了，如果需要我們幫忙的隨時(shí)說(shuō)，這種事直接開(kāi)口問(wèn)他，有什么不好意思的，你就在跟他來(lái)往的郵件順帶說(shuō)，by the way, may i ask how's last time xxx project going？...

客戶想讓你們?cè)谠械幕A(chǔ)檔案上加型號(hào)這就是問(wèn)題所在了，他要更多型號(hào)的認(rèn)證。你得跟緊了，這個(gè)時(shí)候如果有個(gè)工廠提供他更多型號(hào)認(rèn)證什么的，你就危險(xiǎn)了，他可能就下到別人那去了，有這個(gè)可能性。

首先，跟他說(shuō)明這個(gè)費(fèi)用，自己添加型號(hào)的確要這個(gè)費(fèi)用，不是我們要收他的，是認(rèn)證機(jī)構(gòu)要這個(gè)費(fèi)用，他可以去問(wèn)任何工廠報(bào)價(jià)，也是一樣的。

其次，你要跟他溝通之后的訂單量如何，這樣你說(shuō)你可以跟公司申請(qǐng)能否我們自己承擔(dān)一些，如果訂單量大，完全可以考慮承擔(dān)一部分。

承擔(dān)的時(shí)候你要跟客戶說(shuō)明，這幾個(gè)型號(hào)對(duì)于我們用途不是很大，其他客戶沒(méi)這個(gè)需求，主要是為你訂制，或者你們自己商量個(gè)政策，看看如何能給他減免一些費(fèi)用，比如在以后的訂單里減，或者打折扣什么的。

前提是要跟他溝通好，一定要溝通好才行，要知道他的意思，他的真實(shí)想法，你拿出誠(chéng)意來(lái)，他不會(huì)沒(méi)誠(chéng)意的，他既然跟你談了認(rèn)證的事，就是準(zhǔn)備下給你們。

第一單，建議定金一定收取，哪怕少一些也要收，這個(gè)是雙方誠(chéng)意的表現(xiàn)。

客戶國(guó)慶節(jié)前他說(shuō)他出差回去馬上安排定金但是到現(xiàn)在都沒(méi)提，你就直接問(wèn)他，不要一個(gè)人在這兒YY，做業(yè)務(wù)該干脆的時(shí)候就干脆。

A2: ?客戶想讓你們?cè)谠械幕A(chǔ)檔案上加型號(hào)，那就跟客戶協(xié)商，先下單，然后認(rèn)證，如果認(rèn)證不過(guò)關(guān)，費(fèi)用返還，這就要你對(duì)自己的產(chǎn)品有100%的把握了。

客戶遲遲不付定金，又催交貨期

Q: ?大家有沒(méi)有遇到合作幾次每次下單付款都很墨跡，要催幾遍才有定金的，然后付款晚了，又催交期的。

A1:這個(gè)應(yīng)該是經(jīng)常遇到的問(wèn)題。和客戶也都有個(gè)磨合期，一開(kāi)始合作的時(shí)候PI就要寫(xiě)清楚，收到款后多久交貨期，郵件中可以根據(jù)情況說(shuō)明一下，提醒客戶注意。如果幾次都這樣，必要的時(shí)候可以給客戶一些警示。比如：真的來(lái)不及，不是你們的問(wèn)題，什么時(shí)候才收到款，用郵件或者截圖證明給客戶看。一般情況下，我遇到的客戶都能理解，也不會(huì)無(wú)理取鬧。最重要是要用證明和數(shù)據(jù)說(shuō)話。發(fā)現(xiàn)客戶有這個(gè)問(wèn)題，在之后的合作中，交貨前就要多提醒幾次，讓他很清楚規(guī)則流程。

尤其剛開(kāi)始合作，自己沒(méi)有把握的客戶，肯定要收到定金。如果是合作很久了，也都彼此清楚信任的大客戶，基本上都要提前備料，還是看你對(duì)客戶的把握。

A2:這種情況的話，可以提前幾天提示客戶的，我上次一個(gè)客戶就是這樣，提前三四天跟我說(shuō)備料，但是也是等客戶付完定金才開(kāi)始生產(chǎn)。材料可以先從供應(yīng)商那里訂好，然后通知客戶，等客戶付訂金之后，開(kāi)始生產(chǎn)貨物就好了。無(wú)論如何都要等定金收到才生產(chǎn)，就算已經(jīng)合作過(guò)幾次了。這樣比較穩(wěn)妥。

客戶遲遲不付定金，又催交貨期，這個(gè)案例在linda老師《如何維護(hù)老客戶》這個(gè)課程有講，建議你仔細(xì)學(xué)習(xí)下。

已付定金的展會(huì)客戶要求退定金

Q: ?我們現(xiàn)在在參展，展會(huì)上早上有一個(gè)客戶定了3w的單子，已付定金，但是下午過(guò)來(lái)跟我說(shuō)我們價(jià)格和別人的價(jià)格差距很大，想退回定金，現(xiàn)在我們要怎么辦？

A1:?首先要弄清楚，價(jià)格差別是不是真有那么多？為什么差別那么大？可以的話，跟客戶要到產(chǎn)品信息。向客戶保證你們的質(zhì)量，同時(shí)跟客戶說(shuō)明低價(jià)格的產(chǎn)品差在哪里。如果真的是同樣產(chǎn)品而你們價(jià)格高很多，那我們要想出解決方案，我們首先要先穩(wěn)住客戶情緒。

A2:?一般合同都簽了，定金也給了，如果是我會(huì)堅(jiān)持不降價(jià)。我會(huì)耐心詳細(xì)地跟客戶再次介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，告訴他我們的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)都是最好的。不然客戶會(huì)以為你們水分很大，搞不好以后每次都這樣。萬(wàn)一又有比這個(gè)更便宜的呢？當(dāng)然我不知道你的利潤(rùn)是多少。如果客戶是很專業(yè)的大客戶，你不想得罪客戶的話，價(jià)格不變，鑒于對(duì)客戶的重視，申請(qǐng)額外送些產(chǎn)品或者配件，價(jià)值上看上去跟客戶的目標(biāo)接近，客戶心里也舒服。

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