亞馬遜和獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)，完全是兩套不同的體系。
大多數(shù)賣家在亞馬遜上打爆款，爭(zhēng)搶著每一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)。然而，遨森走出了一條不同的道路。他們精心布局，通過(guò)在亞馬遜與獨(dú)立站上雙線作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)了超過(guò)34億的營(yíng)收，成功上榜2022年度中國(guó)跨境電商“百?gòu)?qiáng)榜”。
讓我們?cè)敿?xì)分析一下Aosom是如何同時(shí)在亞馬遜與獨(dú)立站上穩(wěn)步發(fā)展的，給那些想要進(jìn)行轉(zhuǎn)型的亞馬遜賣家一些啟示和建議。
Aosom 簡(jiǎn)介
作為遨森旗下的主打品牌，Aosom專注于家居類產(chǎn)品銷售，一方面通過(guò)eBay、亞馬遜、Walmart、tesco等多個(gè)第三方全球電商平臺(tái)銷售。
與此同時(shí)，遨森2014年就開始試水獨(dú)立站，2018年初其獨(dú)立站用戶數(shù)量已突破百萬(wàn)。根據(jù)similarweb對(duì)其全球14目標(biāo)國(guó)家/地區(qū)的網(wǎng)站進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，目前遨森電商在全球的獨(dú)立站共擁有超過(guò)四百萬(wàn)的穩(wěn)定用戶。
Aosom銷售的產(chǎn)品范圍較廣，主要為家居用品、戶外運(yùn)動(dòng)健康用品、玩具和愛(ài)好用品以及寵物用品，甚至連圣誕樹這種季節(jié)性裝飾物都有涉及。
在選品上，Aosom的選擇方向偏向大件的家居產(chǎn)品，這在大賣中是比較少見(jiàn)的，比如SHEIN、Anker等大賣就是以小件，重量輕的時(shí)尚類和電子配件類為主。
而大件家居產(chǎn)品對(duì)于跨境物流和倉(cāng)儲(chǔ)的要求十分高，所以Aosom在其發(fā)展歷程中，陸續(xù)建立的30多個(gè)海外倉(cāng)。
自建獨(dú)立站并非易事，然而Aosom的成功經(jīng)驗(yàn)表明，這是一種提升客戶粘性、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的有效手段。
同時(shí)，Aosom的選品策略突破了常規(guī)，他們敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，選擇大件家居產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略需要有良好的物流和倉(cāng)儲(chǔ)體系作為支撐。
不管是銷售渠道還是供應(yīng)鏈上，遨森都在逐漸掌握自己的主動(dòng)權(quán)。
亞馬遜如何與獨(dú)立站互補(bǔ)
從當(dāng)前行業(yè)最普遍的現(xiàn)象來(lái)看。對(duì)于平臺(tái)賣家來(lái)說(shuō)，只要是亞馬遜在其公司總產(chǎn)出中占大頭，哪怕其獨(dú)立站的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間，老板基本都還是偏平臺(tái)思維，對(duì)于獨(dú)立站的理解能力和程度都是偏低的。
而把亞馬遜平臺(tái)思維，習(xí)慣性的復(fù)用到獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)上，從一開始方向就錯(cuò)了。這種思維的局限又是最難跳出來(lái)的。這基本是亞馬遜轉(zhuǎn)型獨(dú)立站賣家的挑戰(zhàn)。
相比于亞馬遜的“等客來(lái)”，獨(dú)立站變成主動(dòng)推銷，要不斷試探客戶有沒(méi)有購(gòu)買的需求和興趣。
在品牌聲量還沒(méi)有搭建好的雙軌初期，賣家獨(dú)立站可以將潛在用戶引流至亞馬遜listing頁(yè)面，拓展更多營(yíng)銷渠道，不受限于亞馬遜站內(nèi)流量。
于此同時(shí)，輔助亞馬遜店鋪提升排名，商家還能通過(guò)站外流量的轉(zhuǎn)化，獲得亞馬遜品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（Brand Referral Bonus）獎(jiǎng)勵(lì)。
除此之外，不同于依賴第三方平臺(tái)在數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)上的被動(dòng)性，自建獨(dú)立站不僅有利于增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力、獲得更豐富的第一手?jǐn)?shù)據(jù)和信息，便于產(chǎn)品精準(zhǔn)研發(fā)，還有利于培養(yǎng)高忠誠(chéng)度客戶群體，提高客戶粘性，從而整體降低營(yíng)銷和獲客成本。
通過(guò)掌握第一手的客戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和更高的客戶粘性。這種亞馬遜與獨(dú)立站雙軌并行的策略，使得Aosom在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中穩(wěn)定發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。
總的來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)獨(dú)立站站外流量，進(jìn)一步助長(zhǎng)亞馬遜飛輪，進(jìn)一步提升亞馬遜店鋪排名，同時(shí)積累用戶流量，拓展更多流量來(lái)源，提高業(yè)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
