外貿(mào)業(yè)務(wù)的3大紀(jì)律8大注意 同樣是出口企業(yè)，都經(jīng)營同樣的產(chǎn)品，當(dāng)同時同樣的客戶時，外商卻可能很快回復(fù)他而偏不回你！原因固然很多，但個人在詢盤時可能存在的一個或一些小小的問題也許就是導(dǎo)致客戶不回你的致命原因，如何讓外商一定回復(fù)你？如何盡量地提高首次外商之成功回復(fù)率？這正是我們首先并且反復(fù)要幫助大家解決的問題； 第一次外商，你應(yīng)該堅持如下之“三大紀(jì)律”： 1.time之紀(jì)律 也就是說應(yīng)盡量爭取在第一時間客戶，所謂第一時間當(dāng)然是越快越好，當(dāng)日為最佳，而在得到該詢盤后的2-3個工作日內(nèi)回復(fù)也不算遲，一周內(nèi)希望也有，但拖的時間越長，外商回復(fù)的可能當(dāng)然越小，所以，我們建議都能夠每天起碼上網(wǎng)一次，看看有沒有自己有興趣、有可能的外商詢盤，以便及時地并在第一時間客戶；同時，我們建議第一次外商特別是歐美客商，如有可能的話以在晚上或外商正常上班時一定效果更佳，道理很簡單，外商一上班一般都會先大量的郵件，你的郵件混在眾多郵件中則被外商忽略的可能性自然很大，而如你能選在外商當(dāng)?shù)厣习鄷r間上午10-下午3點間發(fā)郵件給客戶，這時外商所的郵件一般不多，一般可能會有更多的時間來閱讀你的郵件，很多時侯你將可能立即得到外商的回復(fù)，你試過嗎？ 2.firm之紀(jì)律 也就是說發(fā)給客戶的郵件應(yīng)很實在，起碼應(yīng)是個象樣的offer，這并不是說你的第一次offer就一定要是實盤，第一次只要實在就行，只要你的郵件實在，你就一定顯得專業(yè)而有誠意，很多情況下客戶也會對等地變的很實在，不僅你得到客戶很快回復(fù)的可能大大增加，你所到的回復(fù)也很有可能也很實在，事實上，想要得到客戶的回復(fù)真的并不是象有些人所想象的那么難，難就難在客戶給你的回復(fù)是否僅是禮貌性的回復(fù)且缺乏實實在在的內(nèi)容？要想得到外商實在的回復(fù)，無疑，首先你就一定要實在！ 3.spam之紀(jì)律 也就是說不要象發(fā)垃圾郵件一樣地大范圍地客戶，一個人、一家公司能的產(chǎn)品不可能太多，當(dāng)你不了客戶所詢的產(chǎn)品時，客戶回你了又有何用？何況，當(dāng)你以spam的方式客戶時，那些久在“江湖”上“混”的家一般輕易就能辨別出你的沒有誠意，自然外商的回復(fù)率不可能很高，與其浪費(fèi)時間地天天幾十個客戶，疲于奔命，不如踏踏實實地專攻個別商品，事實上，只需要有針對性地外商，你才有可能不斷地得到有成交價值的外商回復(fù)。 同時，第一次外商你還應(yīng)遵循如下之“八項注意”： 1.不要一始就電話傳真打過去； 有些外語好的第一次外商時都習(xí)慣于直接打電話過去，以求直接與簡便，但實際效果一般都很不好，而大部分的外商也很反感這種方式，結(jié)果大多是電話通完后就不了了之，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個規(guī)律：一般如你第一次外商時直接打電話過去，很多外商都會用單子已定的借口來搪塞，或一般會在電話中給你遞上一個極低的你根本就不了價格，從而總是會讓你失望而掛上電話；記?。弘娫挒橐环N聯(lián)絡(luò)手段有其先天的某些不足，它只能為一個補(bǔ)充性的手段，切莫動不動第一次就致電過去，如你是家，你愿意很多的佰生人天天給你打電話嗎？還要提醒的是，建議第一次外商最好不要動不動就發(fā)傳真，除非客戶提出的要求很具體而全面同時你確信你的產(chǎn)品又完全符合客戶要求且你確定能報出極有竟?fàn)幜Φ膬r格而一定能夠吸引住客戶，由于大多數(shù)外商都習(xí)慣通過e-mail，而大多不肯多花時間在回復(fù)傳真上。 2.不要一始就發(fā)送太多的圖片； 如果你在第一次外商的郵件中加上了太大、太多的圖片附件，所謂“太大”，超過1m的就為太大，而所謂“太多”，超過3幅即為太多，則很可能會出現(xiàn)如下你不愿意出現(xiàn)的結(jié)果：你的郵件有可能被國外的發(fā)垃圾郵件系統(tǒng)攔截，你所發(fā)出的郵件可能最終進(jìn)不了外商的郵箱；由于外商對你的郵址并不熟悉，當(dāng)他看到你郵件的k數(shù)很大時有可能直接掉而看都不看；有的更過分，在發(fā)給客戶的郵件中附件一大堆，而在內(nèi)文中則簡單地只寫下如“pls look the pictures if interested"等類似的字句，活脫脫的疑似病毒郵件，一般難逃被直接掉的命運(yùn)；所以，除非客戶在詢盤中有提示在報價時應(yīng)附上圖片，一般第一次外商時以沒有附件為宜，正常情況下以附上1-3張即可，如外商有要求發(fā)圖片，則首次附上1-5張也就夠了，而總k數(shù)最好在1m以內(nèi)，因為更多的產(chǎn)品圖片你可建議外商登錄你的網(wǎng)站啊。 .3.不要一始就詢問太多的問題； 一般情況下，外商在詢盤中對其所商品的規(guī)格要求不會寫的很全面，很多通用要求可能會略去，一方面是為了節(jié)約時間，同時也因為很多外商認(rèn)為，如果商是該行的，一般都能夠大致猜得出，所以，在這種情況下，很多會員為了能夠準(zhǔn)確報價，多習(xí)慣于在其第一次外商的郵件中向外商提出不少的問題，從而又犯下“兵家之大忌”，很多外商特別是那些很有優(yōu)越感的歐美家對此類郵件以不回復(fù)的居多，顯然，很少會有外商有耐心對一個生人回答這么多的問題，他們經(jīng)常還會誤認(rèn)為你是個新手而更不愿意浪費(fèi)其寶貴的工作時間，我們認(rèn)為，談判本來就有不少反復(fù)的，第一次外商無非只是為了先上客戶，所以，如你非有問題要核實的話，在第一次郵件中只需象征性地、很隨意地提出1-2個關(guān)鍵問題也就足矣；還要特別注意的，不要隨便提出問題也意味著不要在第一封郵件中輕易地向外商提出一些要求，因為稍不注意，你的那些要求很可能會影響客戶對你的正確判斷，從而理都不會理你！ 4.不要一始就不肯多了解客戶； 據(jù)不完全統(tǒng)計，在網(wǎng)絡(luò)上所發(fā)布的所有外商詢盤中，大約有60%左右的外商都擁有自己的網(wǎng)站，很容易理解，那些擁有自己網(wǎng)站的國外進(jìn)口商相較其他的進(jìn)口商來說無疑一般都更正規(guī)、更有信譽(yù)、更有實力，相信中國的商們都更愿意與這些更正規(guī)、更有信譽(yù)、更有實力的國外進(jìn)口商，然而，我們注意到，差不多也有60%左右在與這些擁有自己網(wǎng)站的外商時，卻不愿或沒有稍稍多花點時間來瀏覽一下客戶的網(wǎng)站以盡量多了解一下客戶！事實上，你如果多了解一些外商，你在外商時就心中更有數(shù)、郵件內(nèi)容就更有針對性，你成功得到外商第一時間回復(fù)的可能就大大加大，同時，通過瀏覽外商的網(wǎng)站，你還可從其網(wǎng)站上獲取更多的方式，當(dāng)你使用網(wǎng)站上公布的客戶郵址外商而暫沒有得到外商回復(fù)時，不妨試試其網(wǎng)站上“contact us”的郵箱，因為使用該郵箱的人一般都是該公司的負(fù)責(zé)人，你自然有更多的機(jī)會得到外商的很快回復(fù)！不要總是想讓外商登錄你的網(wǎng)站，你應(yīng)該首先登錄外商的網(wǎng)站才對，如果客戶知道或感覺到你事先已經(jīng)認(rèn)真拜訪過其網(wǎng)站，客戶當(dāng)然會感覺得到你的誠意，同時無形中會增加對你的好感，不回也實在說不過去，你有試過在你外商的第一封郵件中加上“we are pleased to he visited your website…”諸類的文字嗎？相信回復(fù)率會大大提高！ 5.不要一始客戶不回就輕易放棄； 當(dāng)你通過郵件外商后，能夠立即回復(fù)你的外商一般并不多，這自然有時差的關(guān)系，同時，這與客戶需要工作時間來郵件也有很大的關(guān)系，一般情況下客戶在三個工作日內(nèi)回復(fù)應(yīng)該屬于正常，有些地方的客戶（如香港）所需的工作時間更長達(dá)7天，這是因為這些客戶習(xí)慣在多家網(wǎng)站同時或連續(xù)發(fā)布信息從而到的函很多有關(guān)；有些人在了客戶后幾天不到回復(fù)就輕易放棄而不再追蹤或最多再發(fā)一次郵件如得不到回復(fù)也就徹底放棄，有些一般客商如此放棄也不是不可，但如你認(rèn)為某客戶及其詢盤確實很有成交價值而你又很強(qiáng)，則如此就丟棄就實在很可惜,我們建議最好不要輕易放棄，應(yīng)該多試試其它的方法，顯然，對大多數(shù)外商的單子來說，一般在2-3天或一周內(nèi)都不容易定下來，正常成交所需的工作時間應(yīng)該在15天左右，只要客戶手上確有這個單，而客戶一日沒最后定，大家都有機(jī)會來爭取，例如，當(dāng)客戶暫不回時，可看看客戶有沒有其它的方式及人，如客戶有多個郵址，則試試其它的郵址；有時發(fā)封傳真催催也不是不可；如客戶有msn，那就加入對方為好友，直接上客戶；而如客戶有手機(jī)，則試試撥打客戶的手機(jī)，則經(jīng)常會有意想不到的好結(jié)果出現(xiàn)； 6.不要一始就過多的自我介紹； 國內(nèi)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員平時也會經(jīng)常到國內(nèi)廠家的郵件，當(dāng)那些郵件里一始就是一大堆的自我介紹時，誰會有耐心看下去？相信一般都是掉了事，而如果到的是一封簡潔的報價單，且規(guī)格與價格還ok的話，則大多都會有興趣看下去，起碼會保留下來以備；同樣，我們發(fā)現(xiàn)，一些廠家在第一次外商時都喜歡一始就用不小的篇幅來自我介紹，試圖讓外商相信自己多么有實力以希望得到外商的很快回復(fù)，但結(jié)果一般都適得其反，回復(fù)率反而一定大大降低！首先，主動地過多地介紹自己，無形中會給人一種推銷的感覺，給人的第一感覺就不好，任何人對推銷都會有一種天然的抵觸心理，在很多情況下，“推銷”與“兜”又有何異？；其次，沒有幾個客戶會有耐心、時間與興趣來閱讀你的長篇介紹的，既然不愿看的東西，你又何必要寫？其次，不主動過多介紹自己將一定反而會給客戶一種很自信、很專業(yè)、很老練的印象，這種第一印象對你來說是非常重要的；另外，過多地介紹自己，有時反而會讓客戶認(rèn)為你的實力不行，對你實在沒有好處；那么，“過多”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，介紹性語言超過兩句即是“過多”！ 7.不要一