這周開(kāi)發(fā)信得到三個(gè)回復(fù)，比較欣喜的是鏈接到了一個(gè)意大利一個(gè)采購(gòu)組織的founder，她的組織里有3000+會(huì)員，來(lái)自不同行業(yè)的采購(gòu)。 在外貿(mào)行業(yè)中，開(kāi)發(fā)大客戶我們所有外貿(mào)人的目標(biāo)。但大客戶往往比普通客戶更謹(jǐn)慎，決策流程更長(zhǎng)，涉及的細(xì)節(jié)更多。要成功拿下大客戶，除了運(yùn)氣（天時(shí)地利）還需要人和。首先必須具備的就是耐心，得放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。 1.大客戶的采購(gòu)流程一般較長(zhǎng)，涉及的環(huán)節(jié)多，往往需要經(jīng)過(guò)多次溝通、樣品測(cè)試、比價(jià)談判，甚至跨部門(mén)決策。很多人會(huì)在前期溝通無(wú)果后放棄，但好的外貿(mào)業(yè)務(wù)明白：大客戶開(kāi)發(fā)是“養(yǎng)熟”的過(guò)程，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。 我一個(gè)美國(guó)客戶，小眾品牌。從初次聯(lián)系到最終下單，花了13個(gè)月時(shí)間。期間我不斷跟進(jìn)他們的需求，提供專(zhuān)業(yè)建議，并在他糾結(jié)時(shí)，耐心分析利弊，最終贏得了客戶的信任。 所以我們要定期跟進(jìn)，不要因?yàn)槎唐跊](méi)有回應(yīng)就放棄。 適度提供有價(jià)值的信息，比如行業(yè)趨勢(shì)、案例分享，而不是只催單。 了解客戶采購(gòu)周期，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提供支持，而不是頻繁打擾。 2.大客戶關(guān)心的不是你能做什么，而是你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能真正幫助他們。因此，我們必須具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且能夠快速抓住客戶的核心需求，進(jìn)行精準(zhǔn)總結(jié)，讓客戶覺(jué)得“你很懂行”。 我一個(gè)法國(guó)客戶，眾所周知法國(guó)人對(duì)品質(zhì)有很高要求。在溝通時(shí)，我不僅提供了現(xiàn)有的方案，還分析了歐盟最新的法規(guī)，并結(jié)合他們的品牌定位，推薦了最合適的他們的。 外貿(mào)人要深入了解自己的產(chǎn)品，包括材料、工藝、生產(chǎn)流程、認(rèn)證要求等。 研究目標(biāo)客戶的行業(yè)特點(diǎn)，了解他們的需求痛點(diǎn)。 通過(guò)案例、數(shù)據(jù)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)支撐你的觀點(diǎn)，而不是僅靠口頭承諾。 3.與大客戶溝通過(guò)程中，可能會(huì)遇到各種突發(fā)情況，比如客戶需求變更、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)、物流受阻等。這時(shí)候，你的應(yīng)變能力決定了合作能否順利推進(jìn)。 預(yù)先考慮可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并制定備選方案。 發(fā)生突發(fā)狀況時(shí)，快速找到解決辦法，而不是只把問(wèn)題推給客戶。 4. 共情能力 大客戶的采購(gòu)決策往往涉及多個(gè)部門(mén)，每個(gè)決策者都有不同的考量點(diǎn)。如果只從自己的立場(chǎng)出發(fā)，而忽略客戶的顧慮，很難贏得他們的信任。具備共情能力，能夠換位思考，是長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵。 認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求，而不是急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。 分析客戶的核心痛點(diǎn)，提供真正能幫助他們的解決方案。 在談判中，既要堅(jiān)持自己的底線，也要考慮客戶的利益，找到平衡點(diǎn)。