每天一打開電腦，就是一場話語權(quán)的爭奪。 客戶丟過來一句“你們家價格太高了” 你就得開始反思：是我報價太高？還是產(chǎn)品質(zhì)量不夠好？ 但問題根本不在這兒，他們試圖用價格這個簡單的數(shù)字來定義你，把你拉進無休止的降價陷阱。 你就像個農(nóng)民，辛苦耕種，質(zhì)量、服務、測試檢驗，都是你的土壤。 但客戶只能看到綠色的樹苗，必須讓他們明白這片土壤下到底埋著什么。 對，你的價格可能沒有優(yōu)勢，但它反映的是產(chǎn)品長久使用中的低維護成本、高材質(zhì)、精密工藝，甚至是未來客戶的穩(wěn)定市場。 客戶呢，只看到眼前的小樹苗，說：“這不就跟隔壁家差不多嗎？可你比人家貴一倍？” 你想：“這是在比什么？周杰倫和周杰也只差一個字。” 首先，你得給客戶看點肥料，讓他明白產(chǎn)品的真正價值—— 這可不是一眼能看穿的事兒。你只能引導：“與競品相似，您是在哪些方面感受到差不多呢？” 問題一出來，客戶八成心里翻江倒海，就琢磨： “到底哪里像呢？” 他看你像看甄嬛，又像純元。 此時，你的機會來了！ 說出你的理論——合格品、次品、偽劣品。 由你來定義產(chǎn)品！ 這種差異可不是客戶一開始就能理解的，但一旦明白，他們會對之前的認知捶胸頓足。 想想看，就像除草，你得不停拔掉客戶腦子里的雜草—— 那些錯誤的對比、偏見、甚至懷疑。 你笑著說：“我們談的不是一個產(chǎn)品，在我們的圖冊里，有合格品、次品、偽劣品，您仔細觀察，競品究竟是像合格品還是偽劣品，您真的愿意偽劣品推向市場，讓消費者不再信任您嗎？” 客戶的內(nèi)心搖擺，種子發(fā)芽了。 但這不夠，客戶可能還是堅持：“你的價格到底貴在哪？” 你不跟他掰扯數(shù)字，講一個故事。 故事要生動，就像一個農(nóng)夫種下莊稼后，看著暴風雨的樣子： “您愿意用現(xiàn)在省下的錢去補償?shù)唾|(zhì)量產(chǎn)品而投訴的消費者嗎？” 此時，客戶情緒起伏，沒人會拿自己的市場開玩笑，他開始擔憂未來。 與其糾結(jié)眼前這點小錢，不如認真考慮長期收益。 這時，認知的升級開始發(fā)生——價格不再是成本，而是投資。 就像農(nóng)夫種田，不會只賣最便宜、最差的種子，畢竟顆粒無收的惡果是要他自己吃的。 你推波助瀾，給他展示數(shù)據(jù)案例——過去那些計劃長遠的客戶是如何通過你們的產(chǎn)品避免高額維修成本、停工損失。 你還得畫餅：“這不僅是現(xiàn)在的解決方案，也是為了未來五年、十年的市場收益?！?客戶一旦琢磨投資的長遠收益，你就有戲了！ 恭喜你，跳了出來。 從被市場定義，到定義市場。 你與世界中門對狙，此刻的你不是一個銷售。 而是短暫的世界主人。 歷來偉大的哲學家都該向你行注目禮。