這位客人，我不想再被定義了
每天一打開電腦，就是一場話語權(quán)的爭奪。
客戶丟過來一句“你們家價格太高了”
你就得開始反思：是我報價太高？還是產(chǎn)品質(zhì)量不夠好？
但問題根本不在這兒，他們試圖用價格這個簡單的數(shù)字來定義你，把你拉進無休止的降價陷阱。
你就像個農(nóng)民，辛苦耕種，質(zhì)量、服務(wù)、測試檢驗，都是你的土壤。
但客戶只能看到綠色的樹苗，必須讓他們明白這片土壤下到底埋著什么。
對，你的價格可能沒有優(yōu)勢，但它反映的是產(chǎn)品長久使用中的低維護成本、高材質(zhì)、精密工藝，甚至是未來客戶的穩(wěn)定市場。
客戶呢，只看到眼前的小樹苗，說：“這不就跟隔壁家差不多嗎？可你比人家貴一倍？”
你想：“這是在比什么？周杰倫和周杰也只差一個字?！?
首先，你得給客戶看點肥料，讓他明白產(chǎn)品的真正價值——
這可不是一眼能看穿的事兒。你只能引導：“與競品相似，您是在哪些方面感受到差不多呢？”
問題一出來，客戶八成心里翻江倒海，就琢磨：
“到底哪里像呢？”
他看你像看甄嬛，又像純元。
此時，你的機會來了！
說出你的理論——合格品、次品、偽劣品。
由你來定義產(chǎn)品！
這種差異可不是客戶一開始就能理解的，但一旦明白，他們會對之前的認知捶胸頓足。
想想看，就像除草，你得不停拔掉客戶腦子里的雜草——
那些錯誤的對比、偏見、甚至懷疑。
你笑著說：“我們談的不是一個產(chǎn)品，在我們的圖冊里，有合格品、次品、偽劣品，您仔細觀察，競品究竟是像合格品還是偽劣品，您真的愿意偽劣品推向市場，讓消費者不再信任您嗎？”
客戶的內(nèi)心搖擺，種子發(fā)芽了。
但這不夠，客戶可能還是堅持：“你的價格到底貴在哪？”
你不跟他掰扯數(shù)字，講一個故事。
故事要生動，就像一個農(nóng)夫種下莊稼后，看著暴風雨的樣子：
“您愿意用現(xiàn)在省下的錢去補償?shù)唾|(zhì)量產(chǎn)品而投訴的消費者嗎？”
此時，客戶情緒起伏，沒人會拿自己的市場開玩笑，他開始擔憂未來。
與其糾結(jié)眼前這點小錢，不如認真考慮長期收益。
這時，認知的升級開始發(fā)生——價格不再是成本，而是投資。
就像農(nóng)夫種田，不會只賣最便宜、最差的種子，畢竟顆粒無收的惡果是要他自己吃的。
你推波助瀾，給他展示數(shù)據(jù)案例——過去那些計劃長遠的客戶是如何通過你們的產(chǎn)品避免高額維修成本、停工損失。
你還得畫餅：“這不僅是現(xiàn)在的解決方案，也是為了未來五年、十年的市場收益?！?客戶一旦琢磨投資的長遠收益，你就有戲了！
恭喜你，跳了出來。
從被市場定義，到定義市場。
你與世界中門對狙，此刻的你不是一個銷售。
而是短暫的世界主人。
歷來偉大的哲學家都該向你行注目禮。[收起]
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