不管是剛?cè)胄械男氯?，還是老業(yè)務(wù)員，自己半年不開單都沒問題，同期的哥們突然爆了三個(gè)大單，比鯊了我還難受。 明明都是一套方法論，為啥他就這么容易，我就這么難？ 這背后真正的原因是什么呢？ 舉個(gè)例子： 張三接到一個(gè)大訂單，表面看是運(yùn)氣好，或者他客戶資源廣?？烧嫦嗄?？ 他每天研究客戶的采購習(xí)慣、市場需求，用數(shù)據(jù)工具做調(diào)研，甚至連目標(biāo)客戶公司CEO的LinkedIn動(dòng)態(tài)都在跟蹤。 你沒看到的是：他為這一單做了三個(gè)月的功課。 同理，外貿(mào)新人總愛問： “開發(fā)信模板有用嗎？” “有什么話術(shù)能提高回復(fù)率？” 這就像問：有沒有一副撲克牌能讓我把把贏？ 其實(shí)業(yè)務(wù)上所有問題都可以用“簡化”和“解構(gòu)”來解決。 比如： 搞貨幣難的核心問題是：你如何找到資產(chǎn)并利用它？ 開發(fā)客戶的本質(zhì)是：誰是你的目標(biāo)市場，誰是你的精準(zhǔn)客戶？ （1）搞貨幣的底層邏輯 很多人把搞貨幣想得太復(fù)雜，其實(shí)可以簡化為一句話： 找到資產(chǎn)，利用資產(chǎn)。 外貿(mào)行業(yè)的資產(chǎn)是什么？ 數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)、客戶關(guān)系、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 你需要把這些東西轉(zhuǎn)化成你真正能利用的資源。舉個(gè)例子： 如果你在某個(gè)細(xì)分市場（比如醫(yī)用塑料）有積累，那么這是你的競爭壁壘。 如果你英語口語好，用Skype買個(gè)美國本地號(hào)碼，主動(dòng)給客戶打cold call。 如果你有行業(yè)數(shù)據(jù)分析工具，就拿實(shí)際數(shù)據(jù)和趨勢(shì)去說服客戶。 （2）開單的底層邏輯 拿訂單只是一個(gè)結(jié)果，背后隱藏著非常清晰的邏輯： 你的客戶是誰？他的痛點(diǎn)是什么？ 你的產(chǎn)品能解決什么問題？競爭力在哪里？ 我們?cè)俸喕?接單的本質(zhì)是建立信任，讓客戶相信你比別人更能解決問題。 怎么相信你？立人設(shè)。 這也是為什么很多銷售喜歡夸大自己的title的原因，明明是業(yè)務(wù)員，卻喜歡說自己是專家、顧問，或者銷售總監(jiān)、銷售負(fù)責(zé)人。 但立人設(shè)如果沒有強(qiáng)背書，光靠一個(gè)title是不夠的，所以你需要用很多細(xì)節(jié)行為來打造它。這塊不細(xì)述，字?jǐn)?shù)不夠了。 外貿(mào)行業(yè)里流行一句話：“六個(gè)月開發(fā)客戶，三個(gè)月出單。” 可現(xiàn)實(shí)是，大部分新人熬不到三個(gè)月就放棄了。 為什么？ 一個(gè)是公司不給新人真正的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。讓你做表面工作，比如發(fā)開發(fā)信、改報(bào)價(jià)單。新人學(xué)不到方法，自然越做越心累。 第二個(gè)就是新人自己也不知道想要什么。 那這個(gè)時(shí)候，你就需要問自己兩個(gè)問題： 這家公司能不能給我足夠的支持和資源？ 我的堅(jiān)持能否獲得能力和業(yè)務(wù)上的進(jìn)步？ 答案也是很明顯的。