非活躍客戶怎么搞？說(shuō)實(shí)話，我以前連他們是誰(shuí)都搞不清楚 一般來(lái)說(shuō)客戶只分為兩種嘛，一種是下單的，一種是潛在的 至于那些不說(shuō)話、消息不回、不下單的，恕我直言，誰(shuí)也不愿意跟，對(duì)不對(duì)？ 那時(shí)候我還是比較傾向于找新客戶 拜拜就拜拜，下一個(gè)更乖，開發(fā)新客才是王道 每天研究開發(fā)信，鉆研我和同行的差異，如何為新客戶提供更多的價(jià)值 但幾個(gè)月過去，瓶頸到了，有業(yè)績(jī)，但業(yè)績(jī)難以突破，離公司里的老人還遠(yuǎn) 老板就問： “你每天開發(fā)了那么多客戶，他們都去哪里了？” 我一臉懵，新客戶當(dāng)然會(huì)流失啊，沒流失的就轉(zhuǎn)化為成交客戶了 很有道理對(duì)不對(duì)？銷售漏斗就是這樣的 我也這么覺得，直到想通一件事： 為什么要一直跟新加的客戶，而不是在WhatsApp里躺了幾個(gè)月的熟人？ 他們不是無(wú)效資源，只是暫時(shí)沉默。 他們可能是你寄過樣的、跟進(jìn)過的、聊得不錯(cuò)但突然斷聯(lián)的 一句話總結(jié)，“看上去在裝死，實(shí)際上你不聯(lián)系他，他永遠(yuǎn)都不會(huì)動(dòng)?！?那我以前怎么跟進(jìn)的呢？ 當(dāng)然是憑感覺。 哪天心情好了，想到哪個(gè)客戶就發(fā)個(gè)問候； 哪天看到什么節(jié)日，就群發(fā)一條祝福。 你以為客戶能感受到你的真誠(chéng)？ 對(duì)不起，你不穩(wěn)定，他也懶得回。 在他眼里你就是個(gè)隨機(jī)撈一桿子的釣魚佬，你把他當(dāng)魚，他也不會(huì)把你當(dāng)作靠譜的合作對(duì)象。 怎么辦？?jī)蓚€(gè)字： 節(jié)奏。 先說(shuō)核心： 客戶沒動(dòng)，不代表他沒需求。只是時(shí)機(jī)沒到。 我們要做的，不是問下單了嗎？而是： ? 保持存在感 ? 建立信任感 ? 抓住需求爆發(fā)的那一刻 這是我自己用過的跟進(jìn)頻率表： 客戶類型 跟進(jìn)頻率 年觸達(dá)次數(shù) 年度投入時(shí)間 訂單客戶 每月1次 12次 約60分鐘 樣單客戶 每2月1次 6次 約30分鐘 重潛客戶 每3月1次 4次 約20分鐘 輕潛客戶 每4月1次 3次 約15分鐘 無(wú)潛客戶 每6月1次 2次 約10分鐘 你可能想問，這樣跟進(jìn)到底圖啥？ 1. 搶“剛剛好”的時(shí)機(jī) 客戶不會(huì)一直記得你，項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)機(jī)通常是突然的。 我們就有客戶，被我十月例行問候一條郵件，當(dāng)月就下了800臺(tái)的訂單。 郵件內(nèi)容？我都忘了，可能就是一句“Hope you enjoy National Day holidays.” 但人家記得你，這就夠了。 2. 建立潛意識(shí)存在感 客戶可能半年沒項(xiàng)目，但不代表他們不觀察誰(shuí)還在做事。 哪怕只是一封節(jié)日祝福，對(duì)方可能心里會(huì)想： “哦，他還在。這小子是做xxxx的，我想起來(lái)了。” 3. 幫你清理客戶池子 你發(fā)了一年，人家死活不理你？ 好啊，那我們就降級(jí)處理：重潛改輕潛，輕潛變無(wú)潛。 不浪費(fèi)精力，該舍棄的就舍棄。