很多朋友常見的困惑
不管是剛?cè)胄械男氯?，還是老業(yè)務(wù)員，自己半年不開單都沒問題，同期的哥們突然爆了三個大單，比鯊了我還難受。
明明都是一套方法論，為啥他就這么容易，我就這么難？
這背后真正的原因是什么呢？
舉個例子：
張三接到一個大訂單，表面看是運(yùn)氣好，或者他客戶資源廣。可真相呢？
他每天研究客戶的采購習(xí)慣、市場需求，用數(shù)據(jù)工具做調(diào)研，甚至連目標(biāo)客戶公司CEO的LinkedIn動態(tài)都在跟蹤。
你沒看到的是：他為這一單做了三個月的功課。
同理，外貿(mào)新人總愛問：
“開發(fā)信模板有用嗎？”
“有什么話術(shù)能提高回復(fù)率？”
這就像問：有沒有一副撲克牌能讓我把把贏？
其實(shí)業(yè)務(wù)上所有問題都可以用“簡化”和“解構(gòu)”來解決。
比如：
搞貨幣難的核心問題是：你如何找到資產(chǎn)并利用它？
開發(fā)客戶的本質(zhì)是：誰是你的目標(biāo)市場，誰是你的精準(zhǔn)客戶？
（1）搞貨幣的底層邏輯
很多人把搞貨幣想得太復(fù)雜，其實(shí)可以簡化為一句話：
找到資產(chǎn)，利用資產(chǎn)。
外貿(mào)行業(yè)的資產(chǎn)是什么？
數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)、客戶關(guān)系、產(chǎn)品優(yōu)勢。
你需要把這些東西轉(zhuǎn)化成你真正能利用的資源。舉個例子：
如果你在某個細(xì)分市場（比如醫(yī)用塑料）有積累，那么這是你的競爭壁壘。
如果你英語口語好，用Skype買個美國本地號碼，主動給客戶打cold call。
如果你有行業(yè)數(shù)據(jù)分析工具，就拿實(shí)際數(shù)據(jù)和趨勢去說服客戶。
（2）開單的底層邏輯
拿訂單只是一個結(jié)果，背后隱藏著非常清晰的邏輯：
你的客戶是誰？他的痛點(diǎn)是什么？
你的產(chǎn)品能解決什么問題？競爭力在哪里？
我們再簡化：
接單的本質(zhì)是建立信任，讓客戶相信你比別人更能解決問題。
怎么相信你？立人設(shè)。
這也是為什么很多銷售喜歡夸大自己的title的原因，明明是業(yè)務(wù)員，卻喜歡說自己是專家、顧問，或者銷售總監(jiān)、銷售負(fù)責(zé)人。
但立人設(shè)如果沒有強(qiáng)背書，光靠一個title是不夠的，所以你需要用很多細(xì)節(jié)行為來打造它。這塊不細(xì)述，字?jǐn)?shù)不夠了。
外貿(mào)行業(yè)里流行一句話：“六個月開發(fā)客戶，三個月出單。”
可現(xiàn)實(shí)是，大部分新人熬不到三個月就放棄了。
為什么？
一個是公司不給新人真正的學(xué)習(xí)機(jī)會。讓你做表面工作，比如發(fā)開發(fā)信、改報價單。新人學(xué)不到方法，自然越做越心累。
第二個就是新人自己也不知道想要什么。
那這個時候，你就需要問自己兩個問題：
這家公司能不能給我足夠的支持和資源？
我的堅持能否獲得能力和業(yè)務(wù)上的進(jìn)步？
答案也是很明顯的。[收起]
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