每天一打開(kāi)電腦，就是一場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的爭(zhēng)奪。 客戶丟過(guò)來(lái)一句“你們家價(jià)格太高了” 你就得開(kāi)始反思：是我報(bào)價(jià)太高？還是產(chǎn)品質(zhì)量不夠好？ 但問(wèn)題根本不在這兒，他們?cè)噲D用價(jià)格這個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字來(lái)定義你，把你拉進(jìn)無(wú)休止的降價(jià)陷阱。 你就像個(gè)農(nóng)民，辛苦耕種，質(zhì)

——說(shuō)得一口流利日語(yǔ)，干得一身疲憊 ?? 每天，用一口流利的日語(yǔ)和客戶談笑風(fēng)生， 敬語(yǔ)精準(zhǔn)、語(yǔ)氣溫柔，報(bào)價(jià)一發(fā)出去，對(duì)方立馬冷靜三度：“高いですね?！? 每天，和客戶斗智斗勇，價(jià)格、交期、品質(zhì)、樣品，全都得拿捏到位。客戶一句“もうちょっと安

不管是剛?cè)胄械男氯?，還是老業(yè)務(wù)員，自己半年不開(kāi)單都沒(méi)問(wèn)題，同期的哥們突然爆了三個(gè)大單，比鯊了我還難受。 明明都是一套方法論，為啥他就這么容易，我就這么難？ 這背后真正的原因是什么呢？ 舉個(gè)例子： 張三接到一個(gè)大訂單，表面看是運(yùn)氣好，或者

非活躍客戶怎么搞？說(shuō)實(shí)話，我以前連他們是誰(shuí)都搞不清楚 一般來(lái)說(shuō)客戶只分為兩種嘛，一種是下單的，一種是潛在的 至于那些不說(shuō)話、消息不回、不下單的，恕我直言，誰(shuí)也不愿意跟，對(duì)不對(duì)？ 那時(shí)候我還是比較傾向于找新客戶 拜拜就拜拜，下一個(gè)更乖，開(kāi)

不少朋友都問(wèn)過(guò)我：為什么我的訂單會(huì)出現(xiàn)“大C”這種？ 第一次聽(tīng)到大C這個(gè)詞，還是從國(guó)際站上，大C其實(shí)就意味著訂單越來(lái)越碎片化。 這個(gè)也很正常。 因?yàn)榫€上本就是小B和大C集中的區(qū)域，大客戶一般都在線下。 而線下但凡只要是上規(guī)模的采購(gòu)商，都會(huì)有

“客戶就是上帝”是很多業(yè)務(wù)員的工作信條，但這種心態(tài)容易讓我們過(guò)度迎合每一個(gè)客戶，忽視了業(yè)務(wù)的本質(zhì)需求。特別是當(dāng)長(zhǎng)期沒(méi)有訂單時(shí)，來(lái)了一個(gè)客戶就當(dāng)成救命稻草，傾盡全力卻忽略了辨別客戶價(jià)值的過(guò)程。 如果我們對(duì)所有客戶都一視同仁，開(kāi)啟“OKL

你一定對(duì)這個(gè)場(chǎng)景不陌生：業(yè)務(wù)員興沖沖地跑來(lái)跟你匯報(bào)，說(shuō)某個(gè)客戶非常有戲，結(jié)果沒(méi)過(guò)兩天，客戶徹底已讀不回。 業(yè)務(wù)員開(kāi)始焦慮，問(wèn)你怎么辦；你只能批評(píng)他的跟進(jìn)能力，復(fù)盤(pán)是哪一句話術(shù)不對(duì)。 是話術(shù)的問(wèn)題嗎？是你不懂商業(yè)。 任何客戶，都會(huì)窮盡一切

只要開(kāi)外貿(mào)公司，就會(huì)經(jīng)常收到員工抱怨： “客戶聯(lián)系不上。” “對(duì)方不回復(fù)郵件?！?“冷電老是被前臺(tái)擋下?！?每次聽(tīng)到這些問(wèn)題，你是不是忍不住嘆氣： “這不都是基礎(chǔ)操作嗎？怎么還要我教？” 但老板們，你先別急，可能問(wèn)題不在員工身上，而是目

剛?cè)胄械匿N售，最怕的就是開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)發(fā)信、領(lǐng)英、Fb跑了一圈，還是不知道哪里能有穩(wěn)定的訂單。 前輩們拍拍肩膀，語(yǔ)重心長(zhǎng)地告訴你：“別急，等你客情好了，他們自然會(huì)給你介紹新客戶?！?聽(tīng)起來(lái)多美好，像是在說(shuō)——堅(jiān)持個(gè)一年半載，客戶自己會(huì)長(zhǎng)出來(lái)一

我就覺(jué)得客戶提出的所有異議，都只是為了拒絕你而找的借口。 你拿出一堆“已解決的質(zhì)量問(wèn)題”或者“超快交貨”的案例，客戶卻還是找一堆理由不下單，這種情況我經(jīng)歷過(guò)不少次。 剛開(kāi)始，我總是死死盯住客戶說(shuō)的“質(zhì)量不好”或者“交貨期太長(zhǎng)”，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們

很多人做銷售，做市場(chǎng)，總愛(ài)糾結(jié)怎么做才對(duì)，什么樣的方法是最好的方法。 但其實(shí)，絕大部分時(shí)候，做事就得貼著流失率走。 把失敗這件事量化，不是去逃避失敗，而是想辦法失敗得更少。 外貿(mào)的本質(zhì)，就是跟流失賽跑。 發(fā)開(kāi)發(fā)信？95%的時(shí)候沒(méi)人回。 加領(lǐng)

外貿(mào)行業(yè)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象。 老板恨不得把業(yè)務(wù)員的每封開(kāi)發(fā)信都盯一遍。 要數(shù)量——每天100封，200封； 要精準(zhǔn)——客戶得篩，行業(yè)得對(duì)； 要話術(shù)——語(yǔ)氣得和善，措辭得懂人心，還要勾人。 結(jié)果呢？ 管得越細(xì)，業(yè)務(wù)員摸的魚(yú)越多。 為什么？ 不是業(yè)

時(shí)間、精力、機(jī)票、酒店、交通、樣品、資料，全是真金白銀。最怕的還不是客戶拒絕你，是你千里迢迢飛過(guò)去，客戶一句“我臨時(shí)有事”，你能說(shuō)什么？你只能笑著說(shuō)：“那我們下次再約?！?很多公司把“約到客戶”當(dāng)成終點(diǎn)，覺(jué)得見(jiàn)到人就是勝利，結(jié)果一見(jiàn)面，啥也

做外貿(mào)拼的是產(chǎn)品、價(jià)格、資源？ 后來(lái)才明白，不是。 拼的是“誰(shuí)第一個(gè)被想起”。 你以為客戶真的會(huì)打開(kāi)Excel，把供應(yīng)商A到Z都一一比較？ 你以為他會(huì)花一小時(shí)讀你發(fā)的介紹PPT和五封開(kāi)發(fā)信？ 錯(cuò)。大多數(shù)時(shí)候，客戶只會(huì)憑印象選人。 印象怎

1??關(guān)鍵詞搜索：直接在谷歌搜“關(guān)鍵詞+Whatsapp+區(qū)號(hào)” 2??社媒搜索：利用“site:社媒+產(chǎn)品+Whatsapp+區(qū)號(hào)”的指令來(lái)搜索社交媒體上的whatsapp賬號(hào)。 3??搜索Whatsapp群組，進(jìn)群開(kāi)發(fā)。 4??谷歌地圖

3月初阿里來(lái)的客戶，客戶當(dāng)時(shí)說(shuō)很著急要機(jī)器，三天之內(nèi)成交?？蛻纛~外支付了最快的船，30天內(nèi)到美國(guó)。我們按時(shí)發(fā)貨，但是由于特朗普關(guān)稅，被海關(guān)查驗(yàn)了，延長(zhǎng)了15天。 后來(lái)客戶發(fā)起了拒付（原因是沒(méi)有收到貨）我們提交抗辯資料，由于當(dāng)時(shí)還沒(méi)有派送，所

忘記回客戶的報(bào)價(jià)了 于是過(guò)了好幾天才回復(fù) 得到了一下回答 我得學(xué)一學(xué) 思考.jpg

1.談痛點(diǎn)之前，先搞清楚客戶是誰(shuí)：用 Google + LinkedIn + 官網(wǎng)組合拳查客戶；LinkedIn 看采購(gòu)是誰(shuí)； 官網(wǎng)研究主營(yíng)業(yè)務(wù)。 2.順藤摸瓜，分析客戶的真實(shí)困擾：①他們屬于哪類客戶？②他們過(guò)去和誰(shuí)合作？有沒(méi)有“前任”？

圖

1.自主開(kāi)發(fā)，可以從公司的客戶出發(fā) 2.谷歌地圖搜索原有客戶，然后點(diǎn)“people also serch for”有相似的公司推薦，來(lái)開(kāi)發(fā) 3.利用領(lǐng)英主要開(kāi)發(fā)，（如圖去思考）有效信息非常多，（注意，不要為了加人而加人，賬hao加多了，當(dāng)月