每天一打開電腦，就是一場話語權(quán)的爭奪。 客戶丟過來一句“你們家價(jià)格太高了” 你就得開始反思：是我報(bào)價(jià)太高？還是產(chǎn)品質(zhì)量不夠好？ 但問題根本不在這兒，他們?cè)噲D用價(jià)格這個(gè)簡單的數(shù)字來定義你，把你拉進(jìn)無休止的降價(jià)陷阱。 你就像個(gè)農(nóng)民，辛苦耕種，質(zhì)

關(guān)于內(nèi)耗、自洽與和解的一次深刻對(duì)話 最近聽完了一本讓我非常觸動(dòng)的書——《我可能錯(cuò)了》。 講的是一位投資銀行家放下光鮮的職業(yè)，成為森林里的僧侶，經(jīng)歷生命轉(zhuǎn)折之后的內(nèi)心成長。 聽完后，我最大的感受是： 內(nèi)耗不自洽，學(xué)會(huì)與自己和解。 我們常常陷入

——說得一口流利日語，干得一身疲憊 ?? 每天，用一口流利的日語和客戶談笑風(fēng)生， 敬語精準(zhǔn)、語氣溫柔，報(bào)價(jià)一發(fā)出去，對(duì)方立馬冷靜三度：“高いですね?！? 每天，和客戶斗智斗勇，價(jià)格、交期、品質(zhì)、樣品，全都得拿捏到位?？蛻粢痪洹挨猡Δ沥绀盲劝?/div>

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)兩年以下的，必有一個(gè)誤區(qū)：客戶越多越好，能接單的都是好客戶。 聽起來很勵(lì)志，實(shí)際操作起來就是——團(tuán)隊(duì)資源被分散得七零八落，結(jié)果大單丟了，小單又養(yǎng)不起團(tuán)隊(duì)。 因?yàn)橛械目蛻艨粗貎r(jià)格，有的客戶追求質(zhì)量，還有的客戶死盯交貨期。你想讓所有客戶

不管是剛?cè)胄械男氯?，還是老業(yè)務(wù)員，自己半年不開單都沒問題，同期的哥們突然爆了三個(gè)大單，比鯊了我還難受。 明明都是一套方法論，為啥他就這么容易，我就這么難？ 這背后真正的原因是什么呢？ 舉個(gè)例子： 張三接到一個(gè)大訂單，表面看是運(yùn)氣好，或者

凌晨12點(diǎn)還在跟客戶battle訂單，當(dāng)別人在夢里數(shù)羊，我在數(shù)客戶未讀的郵件。 但！這就是外貿(mào)人的倔強(qiáng)，哪怕隔著時(shí)差，也要把訂單拿下 。每一個(gè)深夜的堅(jiān)持，都是離KPI更近一步 ?？蛻舻囊痪洹癟hanks, good job”能治愈所有疲憊

看到不少30歲以后轉(zhuǎn)行外貿(mào)的女同胞，請(qǐng)問外貿(mào)對(duì)年齡有門檻要求嗎？會(huì)不會(huì)很難上手？

非活躍客戶怎么搞？說實(shí)話，我以前連他們是誰都搞不清楚 一般來說客戶只分為兩種嘛，一種是下單的，一種是潛在的 至于那些不說話、消息不回、不下單的，恕我直言，誰也不愿意跟，對(duì)不對(duì)？ 那時(shí)候我還是比較傾向于找新客戶 拜拜就拜拜，下一個(gè)更乖，開

清晨，你滿懷斗志地走進(jìn)廣交會(huì)，剛推開門，一股離譜的氣息撲面而來。 展會(huì)現(xiàn)場，平時(shí)沉穩(wěn)的同事們正圍著一張折疊桌激烈討論。 主管額頭冒汗，拿著一本字典：“這句‘How are you’到底能不能用來跟客戶報(bào)價(jià)？” 你正準(zhǔn)備接話，旁邊同事一本正經(jīng)

不少朋友都問過我：為什么我的訂單會(huì)出現(xiàn)“大C”這種？ 第一次聽到大C這個(gè)詞，還是從國際站上，大C其實(shí)就意味著訂單越來越碎片化。 這個(gè)也很正常。 因?yàn)榫€上本就是小B和大C集中的區(qū)域，大客戶一般都在線下。 而線下但凡只要是上規(guī)模的采購商，都會(huì)有

很多新人都以為，外貿(mào)單證不過是發(fā)幾份文件、跑幾趟流程，填表蓋章就完事兒的。 哪這么簡單，我就這么說吧，單證和貿(mào)易合同這兩樣?xùn)|西不搞清楚。 后面什么貨運(yùn)、清關(guān)、結(jié)算基本就只能碰運(yùn)氣了。 單證，說白了就是國際貿(mào)易中的通行證和說明書，而且還是

“客戶就是上帝”是很多業(yè)務(wù)員的工作信條，但這種心態(tài)容易讓我們過度迎合每一個(gè)客戶，忽視了業(yè)務(wù)的本質(zhì)需求。特別是當(dāng)長期沒有訂單時(shí)，來了一個(gè)客戶就當(dāng)成救命稻草，傾盡全力卻忽略了辨別客戶價(jià)值的過程。 如果我們對(duì)所有客戶都一視同仁，開啟“OKL

你一定對(duì)這個(gè)場景不陌生：業(yè)務(wù)員興沖沖地跑來跟你匯報(bào)，說某個(gè)客戶非常有戲，結(jié)果沒過兩天，客戶徹底已讀不回。 業(yè)務(wù)員開始焦慮，問你怎么辦；你只能批評(píng)他的跟進(jìn)能力，復(fù)盤是哪一句話術(shù)不對(duì)。 是話術(shù)的問題嗎？是你不懂商業(yè)。 任何客戶，都會(huì)窮盡一切

只要開外貿(mào)公司，就會(huì)經(jīng)常收到員工抱怨： “客戶聯(lián)系不上?！?“對(duì)方不回復(fù)郵件?！?“冷電老是被前臺(tái)擋下?！?每次聽到這些問題，你是不是忍不住嘆氣： “這不都是基礎(chǔ)操作嗎？怎么還要我教？” 但老板們，你先別急，可能問題不在員工身上，而是目

剛?cè)胄械匿N售，最怕的就是開發(fā)客戶，開發(fā)信、領(lǐng)英、Fb跑了一圈，還是不知道哪里能有穩(wěn)定的訂單。 前輩們拍拍肩膀，語重心長地告訴你：“別急，等你客情好了，他們自然會(huì)給你介紹新客戶?！?聽起來多美好，像是在說——堅(jiān)持個(gè)一年半載，客戶自己會(huì)長出來一

我就覺得客戶提出的所有異議，都只是為了拒絕你而找的借口。 你拿出一堆“已解決的質(zhì)量問題”或者“超快交貨”的案例，客戶卻還是找一堆理由不下單，這種情況我經(jīng)歷過不少次。 剛開始，我總是死死盯住客戶說的“質(zhì)量不好”或者“交貨期太長”，反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們

很多人做銷售，做市場，總愛糾結(jié)怎么做才對(duì)，什么樣的方法是最好的方法。 但其實(shí)，絕大部分時(shí)候，做事就得貼著流失率走。 把失敗這件事量化，不是去逃避失敗，而是想辦法失敗得更少。 外貿(mào)的本質(zhì)，就是跟流失賽跑。 發(fā)開發(fā)信？95%的時(shí)候沒人回。 加領(lǐng)

外貿(mào)行業(yè)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象。 老板恨不得把業(yè)務(wù)員的每封開發(fā)信都盯一遍。 要數(shù)量——每天100封，200封； 要精準(zhǔn)——客戶得篩，行業(yè)得對(duì)； 要話術(shù)——語氣得和善，措辭得懂人心，還要勾人。 結(jié)果呢？ 管得越細(xì)，業(yè)務(wù)員摸的魚越多。 為什么？ 不是業(yè)

時(shí)間、精力、機(jī)票、酒店、交通、樣品、資料，全是真金白銀。最怕的還不是客戶拒絕你，是你千里迢迢飛過去，客戶一句“我臨時(shí)有事”，你能說什么？你只能笑著說：“那我們下次再約。” 很多公司把“約到客戶”當(dāng)成終點(diǎn)，覺得見到人就是勝利，結(jié)果一見面，啥也

做外貿(mào)拼的是產(chǎn)品、價(jià)格、資源？ 后來才明白，不是。 拼的是“誰第一個(gè)被想起”。 你以為客戶真的會(huì)打開Excel，把供應(yīng)商A到Z都一一比較？ 你以為他會(huì)花一小時(shí)讀你發(fā)的介紹PPT和五封開發(fā)信？ 錯(cuò)。大多數(shù)時(shí)候，客戶只會(huì)憑印象選人。 印象怎