外貿(mào)業(yè)務(wù)員，很悲催的角色，一方面被客戶虐，一方面被老板虐，客戶說(shuō)你價(jià)格高，老板說(shuō)我們不賺錢，讓我們這些業(yè)務(wù)夾在中間左右為難，想拿單，客戶嫌價(jià)格高，老板又不愿意降；因?yàn)閮r(jià)格問題，付款方式問題拿不了單，老板是不會(huì)把責(zé)任承擔(dān)下來(lái)的，只會(huì)認(rèn)為你的能力不行，久而久之，你就會(huì)失寵，進(jìn)入冷宮，直至被咔嚓一刀結(jié)果掉！
所以我們一直在研究如何跟客戶溝通，如何跟客戶談判，如何忽悠客戶，但是很少有人研究如何忽悠老板，我總結(jié)了一下我的外貿(mào)歷程，之所以我能做的比較好，一方面客戶溝通我做到了無(wú)所不用其極，忽悠老板更是不在話下，同樣一個(gè)公司，別人申請(qǐng)不下來(lái)的價(jià)格和付款方式，我就能申請(qǐng)下來(lái)，廢話不多說(shuō)，說(shuō)說(shuō)我自己的方法吧：
首先要強(qiáng)調(diào)一句，在跟客戶談判的時(shí)候一定不能猶猶豫豫，要堅(jiān)定一個(gè)信念:我的產(chǎn)品是最好的，我的價(jià)格是最優(yōu)惠的，盡量去談，要賣產(chǎn)品，就得堅(jiān)信自己的是最好的！
當(dāng)然你還要有一個(gè)靈活的頭腦，不管這個(gè)價(jià)格是你算，還是老板給你現(xiàn)成的，你必須要了解你們公司的成本價(jià)是多少，我所說(shuō)的成本價(jià)就是老板給你的初始價(jià)格，以這個(gè)價(jià)格為基礎(chǔ)去計(jì)算fob和cif。很多人說(shuō)我不知道成本價(jià)格是多少啊，只知道fob和cif，怎么辦呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單，倒著推回去就好了，問問你手頭的貨代，雜費(fèi)，運(yùn)費(fèi)等等是多少，扣掉就知道了一個(gè)大體的成本價(jià)格。
例如單位cif價(jià)格是1000美金，單位海運(yùn)費(fèi)是70美金，單位的雜費(fèi)各種費(fèi)用100元，扣掉就出來(lái)了。
你還要去了解同行的價(jià)格，這樣做到有數(shù)，更主要的是這是跟老板談判的資本，老板做生意就是為了賺錢，賺的越多越好，有的時(shí)候頭腦一熱給你的價(jià)格就會(huì)高出同行很多，這個(gè)時(shí)候你該怎么去談，你告訴他老板，客戶說(shuō)你價(jià)格高，能不能降點(diǎn)，老板肯定會(huì)說(shuō)，無(wú)論你給他多少他都會(huì)說(shuō)高的，其實(shí)這個(gè)價(jià)格真不高，咱不賺錢啊，少了就不能做了（實(shí)際上利潤(rùn)非常高），你再跟客戶談?wù)劙伞?br>于是乎你回頭跟客戶交涉，不降價(jià)，一下子就被做掉了！很多單子都是這樣丟掉的吧！
所以你要掌握第一手資料，多問幾個(gè)同行的價(jià)格，拿著這些鐵證去跟老板去談價(jià)格，談其他的各種條件，這其中有大公司有比自己差的公司，更有說(shuō)服力，如果老板真的想做好業(yè)務(wù)，開發(fā)市場(chǎng)，他會(huì)調(diào)整自己的思路，調(diào)整自己的利潤(rùn)設(shè)置的。
除了這些有說(shuō)服力的資料之外，還要注意方式方法，我們看這些說(shuō)法：
1.老板有個(gè)客戶問價(jià)格，你覺得報(bào)多少？
2.老板有個(gè)客戶，聯(lián)系好久了，一直沒讓我報(bào)價(jià)，這次讓我報(bào)價(jià)了，應(yīng)該是馬上要采購(gòu)，挺大的，他一個(gè)月需求四五個(gè)柜子，這次是試訂單，他要樣品，我說(shuō)服了他下試訂單，一個(gè)小柜，只要質(zhì)量合格，以后就長(zhǎng)期走，你看看怎么報(bào)價(jià)？
我的業(yè)務(wù)員如果是這兩個(gè)說(shuō)法，我的報(bào)價(jià)是不同的，尤其是我忙的時(shí)候，第一種問法，我就直接給一個(gè)大約的價(jià)格，并不精確，可能高出不少；第二種說(shuō)法，我就會(huì)好好的算一下，考慮到以后的合作，我會(huì)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，讓業(yè)務(wù)員更有信心的去拿下訂單，所以你跟老板申請(qǐng)價(jià)格的時(shí)候，一定要盡量具備以下要素：
1.聯(lián)系很久的客戶了，當(dāng)然這個(gè)就是你自己說(shuō)了，雖然我能監(jiān)控他們的郵件，但是實(shí)在沒時(shí)間去找，也沒必要，我也知道他是想拿下訂單；
2.他需求量很大，雖然這次不大，但是會(huì)長(zhǎng)期合作，沒有人不考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)，這次少賺點(diǎn)，薄利多銷就好了
3.這個(gè)客戶一直從中國(guó)采購(gòu)，或者說(shuō)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某某采購(gòu)，可以編一個(gè)，反正誰(shuí)也不知道，這招很管用，只要你說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，老板就有想挖過來(lái)的沖動(dòng)，哪怕不賺錢，不賠，也不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做；
4.咱們同行某某給他的價(jià)格是1000，咱們是1100，差距挺大的，咱得調(diào)整啊，不然這個(gè)客戶就丟了；
5.這個(gè)客戶對(duì)成本很了解，他能列出上下游的很多產(chǎn)品的價(jià)格，您看怎么辦？
6.這個(gè)客戶是中間商，我從網(wǎng)上查了一下，在當(dāng)?shù)匦U有勢(shì)力的，咱得抓住他啊，不能丟了，抓住他就抓住了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)哦；
7.客戶可能過幾天來(lái)工廠考察，當(dāng)然前提是得有合作的可能啊，您看怎么辦？
說(shuō)法有很多，無(wú)非就是盡量證明客戶是很有誠(chéng)意的，需求量很大的，能夠長(zhǎng)久賺錢的，老板都喜歡這樣的客戶，其實(shí)說(shuō)白了就是給老板畫餅，很多人都擔(dān)心啊，萬(wàn)一降價(jià)了客戶還是沒談下來(lái)怎么辦，萬(wàn)一接受了客戶的付款方式客戶還是沒下單怎么辦？
這點(diǎn)大可不必?fù)?dān)心，丟單的原因有很多，老板也很清楚，他們是從業(yè)務(wù)員這種底層工作做起的，他看的到你為了拿單子的努力，這一點(diǎn)就足夠了，相反，你天天無(wú)精打采，有客戶來(lái)問，也是半死不活的問一句，老板一定不會(huì)喜歡你。
所以讓自己充滿斗志，讓自己充滿希望，老板喜歡這種業(yè)務(wù)！