采購們到底更喜歡和什么樣的銷售聊天？ 我站在采購的角度上談一下這個問題吧 第一，我們考慮供應(yīng)商是這家供應(yīng)商的品質(zhì)如何？ 資金狀況和財(cái)務(wù)狀況是不是安全？ 我不想說打一筆錢給他，他就跑路了 這個對大家是一個非常非常糟糕的問題 這個是最最重要的，尤其是當(dāng)你對面的采購 他也只是一個普通打工人的時(shí)候，你給他一些信息 說你的某個供應(yīng)商快要倒了，這對他來講可能是石破天驚的 第二，我會尋找一下這家供應(yīng)商在這個行業(yè)，他們的上游資源如何 我自己就有一家供應(yīng)商，它是國內(nèi)一個屏廠，產(chǎn)品、價(jià)格都中規(guī)中矩 但他們的上游資源非常好，不容易出問題 那這樣我肯定會多考慮他一點(diǎn) 第三，就是家的體量是否匹配的問題，有些供應(yīng)商很大，但是你的采購量不夠大 大家可能并不匹配，做這個生意可能也做的很痛苦 找個門當(dāng)戶對的供應(yīng)商跟一個門當(dāng)戶對的客戶都是比較重要的 我的一個供應(yīng)商給三星供貨了兩年，做的非常痛苦，也沒賺多少錢 最后雙方都不愉快 所以，篩選掉太大的客戶、服務(wù)不了的客戶、做起來很痛苦的客戶、以及要求很多的客戶 對自己對客戶都是一件非常負(fù)責(zé)的事，因?yàn)槟惚揪蛻?yīng)該傾斜更多的精力在對你有價(jià)值的客戶上 最后想多說的一點(diǎn)是，我們作為業(yè)務(wù)員，既便與采購搭上話了，也要有章法 這里分享一個常用的話術(shù)策略——PAS模型： （1）Problem – 確定客戶的一個痛點(diǎn)，比如新品開發(fā)、庫存不足等 （2）Agitate – 通過具體的案例或者故事，比如會不會導(dǎo)致客戶流失、成本增加等，幫助客戶更清晰地看到這個問題的影響 （3）Solve – 最后，再給出你的解決方案，如何解決實(shí)際的問題 在做到能讓采購喜歡的基礎(chǔ)上，自然地展示自己解決問題的能力，才會有促成訂單的可能性