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2016/02/28 客戶發(fā)來詢盤，可以很簡單，但是我們不能簡單的處理，我做外貿(mào)始終秉承一句話，認真對待每一個客戶，我也是這樣告訴我的業(yè)務(wù)員，你的詢盤真的多到要舍棄幾個詢盤？ 我不贊成“意猶未盡”法，藏一半露一半，借以引發(fā)客戶的興趣，好奇心，除非你的價格相當(dāng)有誘惑力，否則你認為客戶真的會感興趣嗎？我一直在給我們公司的新人說，現(xiàn)在的外貿(mào)已經(jīng)不是十年以前，甚至五年以前的外貿(mào)了，現(xiàn)在很多的資深外貿(mào)經(jīng)理都是從實戰(zhàn)中過來，他們在當(dāng)時是高手，不能否認，但是很多外貿(mào)經(jīng)理，做了管理，就不直接接觸業(yè)務(wù)了，逐漸的跟實踐脫節(jié)，還是拿著當(dāng)初自己那一套來教新人，他不是想害任何人，他是好意，可是他自己都不知道，自己的方法已經(jīng)不適應(yīng)了。以前的外貿(mào)，信息量少，客戶獲知供應(yīng)商的渠道很少，找到一家供應(yīng)商，可能就會有耐心的談，你不報價，問一些東西，他還回答你，因為就這么幾家可以詢盤的，不理你，理誰呢？你磨價格，他也有耐心慢慢來，因為可供比較的太少，他可能對價格具體在什么范圍不是那么有把握，畢竟價格是時時變動的，他也試探的跟你談。現(xiàn)在呢，alibaba一搜，幾百個同行，一個詢盤出去，收到幾十條回復(fù)，別人都報了，你不報，客戶會有功夫理你？差你一個不會影響他拿到合適的價格啊。幾十條回復(fù)里面，客戶確定了價格是在某個范圍，直接問你你能不能做，你還跟他磨，有什么可磨的呢？我對價格掌握的一清二楚，你愿意做就做，不愿意做就不做，一句話，別廢話！我們報價時需要提供一些什么信息給客戶呢？實際上客戶就是要一個價格那么簡單嗎？非也，他們要的是計算到達他們手里時貨物的成本，拿這個成本跟本地價格，只有達到一定程度的差額，也就是達到預(yù)期利潤，客戶才會下單！ 那他們的進口成本有哪一些呢？CIF價格，進口關(guān)稅，清關(guān)費用，其他可能產(chǎn)生的費用，還有一些我們不曾注意的隱性成本，最簡單的例子就是付款方式帶來的風(fēng)險！ 針對這些，我給客戶報價時通常都會包含著些信息：我們可以總結(jié)為7P1A 1.Product產(chǎn)品名稱：我會重新確認名稱，例如MelaminePowder99.3% 2.Price價格：FOB價格或者是CIF價格。 3.PeriodOfValidity價格有效期：客戶能夠掌握時間，也為以后的跟蹤埋下伏筆！還有就是如果有了有效期，客戶出了有效期還不下單，就說明至少這次沒有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了！ 4.PaymentMethod付款條件：付款條件是一種成本，如何影響客戶的決定呢？我寫過一篇博文，請參見客戶為什么會下單給你 5.Package包裝情況：這個因素用來同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較，包裝條件好，價格相差不多，倉儲條件卻是低很多，誰不想要包裝好的產(chǎn)品呢？此外，到了進口商國家，內(nèi)陸運輸?shù)臈l件或者成本，也會因為包裝不同而不同！海運條件，集裝箱容量，或者說最小訂單量，再或者說你的價格基于的數(shù)量條件：如果沒有這個條件，到時候客戶提出成交，成交的數(shù)量，卻少于我們當(dāng)時計算成本的數(shù)量，也就是單位成本上升，你該如何處理？接？不接？這個問題，曾經(jīng)無數(shù)次的被新人提起過！ 6PeriodOfshippment.交貨期：這個是如何影響進口商的成本呢，請參見客戶為什么會下單給你7.ParametersOfGoods主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級：這個也是對價格的一個設(shè)定，如果不表明這個條件，客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品，你接嗎？這個問題，也曾經(jīng)無數(shù)次的被新人提起過?。ó?dāng)然如果參數(shù)就一個純度或者就一個參數(shù)，在名稱里即可寫明） 8.advantage：樣板工程，獨特優(yōu)勢，亮點相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰！ 看來內(nèi)容很多，實際上寫出來很簡單，幾乎都是幾個單詞就可以表明了，沒必要非要寫成通順，漂亮的句子，記住你是商務(wù)，不是寫作，寫的再好，不如寫的清楚！突出關(guān)鍵點，讓客戶一目了然才是最重要的！ 這樣一份報價單發(fā)出去，一來看著詳盡，專業(yè)，二來給了客戶全面的信息，客戶能夠清楚的了解到這份報價的成本如何！ 當(dāng)然，前提是你要知道客戶到底需要什么，如果客戶詢盤沒有提及何種產(chǎn)品，你就要大膽的去問，得到的信息越全面，你的報價就會越有針對性，越能夠滿足客戶的需求！但是問也需要有技巧，你可以報一個客戶所在國家市場較好的產(chǎn)品，或者你認為較好的產(chǎn)品的價格，讓客戶參考，再行詢問！ 這是我的報價方法，我現(xiàn)在做著十幾種化工產(chǎn)品，效果相當(dāng)好，當(dāng)然不可能把所有的潛在客戶變成實際客戶，但是轉(zhuǎn)化率是很高的，大家不妨試試！ 很多人說，報價要留點東西，讓客戶來問，否則一次性全部說明白，客戶就不再問了！可能也有點道理，但是如果你真想買一樣自己不了解的東西，你是喜歡問一句答一句的售貨員，還是那些主動細心為你詳細介紹，告訴你影響你采購行為的所有細節(jié)的售貨員呢？ 再者，怕說得太全面，客戶全知道了，就沒有話題跟客戶繼續(xù)聯(lián)系了，本身就是個可笑的說法。我們有很多話題繼續(xù)跟客戶聯(lián)系的！那就是對客戶的跟蹤了！我整理一下，我當(dāng)時跟蹤客戶的技巧，寫出來，希望對新人們有用吧！ 附一封郵件，大家多提寶貴意見（此客戶已經(jīng)合作）： Dear****, Verygladtogetyourquotation. Iamoutsidenow,soIhavetoreplytoyoubymymobile. Aftercheckingthepricewithoursuppliersmanytimes,Iwouldliketogiveyouanofferasfollows: Product：melamine99.3% Price:***usd/mtCIFtoChittagong Package:**kgs/bag,**mts/20'container Payment：Lcatsight Periodofshippment:7daysaftergettingoriginalLC/FromQingdaoporttoChittagongport:**days/ Periodof.validity:10days 我們的優(yōu)勢……………… Pleasereturntomeforfurtherdiscussionafteryourcheckingwithyourclient. Waitingforyourgoodnews[收起]

廣交會期間要接待很多客戶，等到回去的時候再統(tǒng)一發(fā)郵件一個個去跟進，時間上來說已經(jīng)慢了一步。這個時候，如果可以使用現(xiàn)成的模板，再結(jié)合手機端的郵件工具，在手機上就將已經(jīng)接待的客戶跟蹤一遍，一定會給客戶留下“及時，專業(yè)”的印象！下邊分享一下跟進幾種類型客戶的文章，歡迎大家多多分享有關(guān)廣交會的知識文章，為外貿(mào)圈新人提供參考。 接待客戶時，根據(jù)客戶的興趣程度，將客戶分成：機會，感興趣，了解，路人。對于不同的客戶，采取不同策略。 1、機會客戶 客戶很有意向，基本屬于已經(jīng)決定要購買，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時候，要重點把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細節(jié)。通過關(guān)注具體的細節(jié)，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。 只要客戶一直跟你聯(lián)系，就跟客戶越來越熟悉?？蛻艚o你的信息越多，同樣的信息，他再給其他人解釋一遍的成本就越高。如果感覺你值得信任，比較靠譜，他跟別人再解釋一遍的意愿就會降低。 在競爭方面，要重點解決，“你為何要跟我買”的問題。價格是一個重要的方面，如果價格比對手高，要主動說明為何你justify這個高的價格，好在什么地方。但價格，甚至質(zhì)量都不是最關(guān)鍵的地方?？蛻粲X得你是否值得信賴和靠譜最關(guān)鍵。無論是老板自己，還是職業(yè)采購人員，都不想冒太大的風(fēng)險。 DearPeter, ItisverynicetotakewithyouonCantonFair. Asperyourrequest,IamsendingyouthedetailedspecificationforXXXmodel.FYI,weusehigh-qualityimportedmaterialwithzeroleadforthismodel.ItisverypopularinEuropeanmarket,asconsumersaremoredemandingforgreenproducts. （從細節(jié)入手，給客戶提供充足的信息，同時暗示你的東西是好的，為何價格會比較貴。即便不直說，客戶也清楚了。） Canyoutellmehowmanypiecesdoyouneedforthismodel?Andwhatisyourrequirementforthepackage? (通過提問，將客戶的注意力放在能夠向前推進的細節(jié)上。只要客戶一點一點地給你提供構(gòu)成一個完整訂單的詳細信息，你就在往訂單一步步邁進。） Bestregards, Kate 對于機會客戶，要針對客戶的需求，認真分析，認真來寫。這類客戶數(shù)量很少，只有10%-20%，確值得你花80-90%的時間。因為你的訂單可能多數(shù)是從這類客戶里出來。 2、感興趣客戶 客戶很感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因為市場需要進一步了解，或者目前有個不錯的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險，萬一要是連這個老供應(yīng)商都不如怎么辦呢？ 這類客戶，你的重點是要推動他做決定，而不是強調(diào)為何他要同你合作，因為他還沒有下決定呢。下了決定，他才會考慮同誰合作的問題。 a)需要調(diào)研市場型 因為客戶對于市場不了解，對于市場能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。 DearPeter, ItisagreatpleasuretotalkwithyouonCantonFair,andknowyourinterestsinourXXXproducts. Afterthefair,Icollectedafewmoreinformationonoursales,whichmightbehelpfulforyou.FYI,forthismodel,oursalesinXXXcountry(需要同客戶接近的市場）isXXXX.OurcustomerssaidthatthemarketspeciallyliketheXXXfeatureofXXX(products). IamveryconfidentthatyoucansellXXXverywellinyourmarket.AnythingIcandotohelpyoutoresearchortestthemarket,pleasejusttellme. Bestregards, Kate b）對現(xiàn)有供應(yīng)商不死心 重點是讓挖掘現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點，讓客戶感覺到痛苦，意識到一個不好的供應(yīng)商對他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對手的弱點，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎？如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會給你帶來什么后果呢？” 當(dāng)然有的客戶會告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題，更多的客戶不會告訴你，他覺得告訴你了，會在談判的時候處于不利地位，被你利用。當(dāng)客戶不告訴你的時候，你就要自己去揣摩，旁敲側(cè)擊地去問了。 DearPeter, ThanksalotforvisitingusduringtheCantonFair. Behindeverysuccessfuldistributor,thereisacapable&reliablesupplier. Asacapable&reliableproducingsupplierforXXX,XXX(知名大客戶），wehopetobetheonethatstandbehind,andgiveyoufirmsupport. Canyougiveusachance? Bestregards, Kate 3、了解信息 這類客戶往往對于這個產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個價格，有的業(yè)務(wù)員誤認為問價的客戶就一定興趣很大。其實，有相當(dāng)部分的客戶問價只是為了隨口了解一下。他們甚至還沒有到認真考慮銷售這個產(chǎn)品的程度。更不用說跟你合作了。 這類客戶我也會建個分組，然后用一封模板來發(fā)。 這樣的客戶重點放在，幫助他了解這個產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點，市場機會等等。觸動客戶去深入調(diào)研這個產(chǎn)品的機會，下決心購買。 DearPeter, VerypleasedtotalkwithyouonCantonFair. ToletyouhavemoreinformationaboutourproductXXXX,Iattachourbrochureforyourreference. Verybriefly,thisproductstargethigh-endmarketwithbetterdistributionprofitmargin.Consumersloveitforitsfeatures: 1)... 2)... 3)... Ifyouhavehigh-endcustomers,thisisaverygoodopportunityworthytoinvestigatefurther. Bestregards, Kate 4、路人 有些客戶并非經(jīng)營同類產(chǎn)品，銷售渠道也沒有，只是出于好奇跑到你的攤位上交換了張名片。甚至有過來推銷的。這類客戶很少有能成功的。一般把他放到一個list里，qun發(fā)郵件。不會花精力在上面。[收起]

1、客戶：我不會再為這筆訂單支付更多的費用，也不接受其他條款。 外貿(mào)人：下周交貨期如果你能找得到其他供貨商的話，我們很樂意把生產(chǎn)了一半的貨送到另外一個供貨商手中，一起發(fā)給你。但目前的情況來看，這次提價是不得已為之，如果生產(chǎn)設(shè)備依舊完好無損的話。而今引進了新的生產(chǎn)流水線，產(chǎn)品的邊際成本上去了，同樣你的支付也多了，那為什么不想一下，更高效的生產(chǎn)速率可以讓你比你的競爭對手更好的掌控市場。 2、客戶：我可以輕而易舉的從其他供貨商那里獲得更好的價格。 外貿(mào)人：當(dāng)然，如果你能忍受廉價產(chǎn)品引發(fā)的交貨速率太慢，無效承諾等因素的話，比我的產(chǎn)品便宜1美金，10000pcs你能賺個1萬美金，假如供貨無力面對市場而言你要虧損幾個1萬呢。 3、客戶：我不管什么價格服務(wù)，你只要給我便宜的產(chǎn)品，其他我什么都不管（這個類似供貨商面對貨代，不管什么船，只要便宜，因為單子虧了而不考慮其他因素） 外貿(mào)人：沒有問題，2年后我把產(chǎn)品交付到你手上，按照這個價格的話 4、客戶：能否再改善一下產(chǎn)品質(zhì)量或者供貨效率，我的客戶對目前的服務(wù)并非很滿意。 外貿(mào)人：當(dāng)然，如果你能提高產(chǎn)品價格的話，公司會很樂意協(xié)調(diào)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以達到你客戶的期望值。 5、客戶：我想做你的獨家代理，價格上是否有優(yōu)惠？ 外貿(mào)人：賣給xx公司的價格比你的還貴。 6、客戶：我會在將來的訂單中增加產(chǎn)品數(shù)量，現(xiàn)在能否談一下價格調(diào)整？ 外貿(mào)人：這個價格是最優(yōu)惠了，即便是1年后訂單數(shù)量增加5倍，我依然賣這個價格。因為我的競爭對手向類似你的客戶妥協(xié)后，1年后非但沒有獲得更豐富的回報，同時公司在走下坡路。我的即得利益是保證訂單不虧現(xiàn)在如此將來也是，你的即得利益是獲得更多的利潤空間。如果因為這筆訂單影響了長期合作關(guān)系，在更換供貨商后，很難獲得像現(xiàn)在這樣的合作空間。 7、客戶：我從你的其他競爭對手那里獲得了信息，你賣給我的產(chǎn)品和他們的一樣，材料也一樣，為什么他們能給我usd2.5/pcs，而你要卻要給我usd3/pcs，如果不能按照2.5成交，我傾向于把單子下給xx。 外貿(mào)人：沒問題，如果他們能提供類似我的服務(wù)（自己羅列），價格的彈性在于服務(wù)的差異，我不認為你便宜0.5美金能獲得更高效的供貨效率。 8、客戶：我很希望第一次合作能打成協(xié)議，但是boss說這筆訂單只能按照usd10/pcs成交。 外貿(mào)人：我也希望能建立合作協(xié)議，但是我們的boss也說了這筆訂單只能按照usd12/pcs賣，為什么不讓經(jīng)理之間有機會談一下呢，我很樂意將貴公司的信息向經(jīng)理層轉(zhuǎn)述，同時我也希望你能和boss再協(xié)商下是否真有必要因為2美金的差異而放棄中國13億的市場。 9、客戶：怎么可以這樣，第一次從你們這里供貨就出現(xiàn)航班延誤，這次在展會末期才到港，損失太大了，我堅決要求你們賠償，同時告訴行業(yè)所有合作伙伴禁止從你們公司購貨，如果你不能按照usd3/pcs（pi上usd10/pcs）賣給我們的話。 外貿(mào)人：在過去的10年里，我們收到過很多客戶的投訴，但是基于這個理由而投訴我們是無法接受的，更何況這次航班拖延是因為有其他供貨商的貨物中有未羅列貨物導(dǎo)致貨倉受損，不得不臨時掛靠中轉(zhuǎn)港。我想，相比整艘船沉沒，你更傾向于貨物安全到達，據(jù)我所知，同航次的貨物中還有xxx,xxx,xxx的貨物，現(xiàn)在他們的貨物都在海底參觀，對于你而言不是更好的銷售市場么。這個損失是相對的，對你對我都一樣。 10、客戶：我們準(zhǔn)備再購買3個小柜的燈具，價格希望做到usd2.5/pcs。 外貿(mào)人：再購買30個柜子價格依然這樣，如果你能提前把貨款都打過來的話，事實上從4個月前聯(lián)系到現(xiàn)在，總共只給我下了500kg的訂單。 11、客戶：一些做這個產(chǎn)品的朋友看了你公司的樣品后，覺得沒啥新奇的地方更別談質(zhì)量和技術(shù)，usd3/pcs何不降下來一點呢？ 外貿(mào)人：那為什么不讓我直接和他們交談？ 12、客戶：通過互聯(lián)網(wǎng)我們得知你公司并非實際的生產(chǎn)商，我們希望直接和生產(chǎn)商合作，而不是和貴司。 外貿(mào)人：事實上你搜索到的信息只是我們公司的海外銷售部，或許地址和電話并非如你所看到的那樣，但事實就是這個部門自3年前就開始經(jīng)營，同時制定工廠的所有出口價格。我相信你更情愿通過我們合作而非直接找工廠，如果你希望拿到比現(xiàn)在更高的報價，我將直接給你工廠經(jīng)理的聯(lián)系方式。 13、客戶：我很忙，抱歉，有價格就報，合則回復(fù)。 外貿(mào)人：那等你有空了再報價。 14、客戶：我馬上要去開會了，公司將就這筆采購業(yè)務(wù)做個綜合匯報，麻煩現(xiàn)在給我最好的價格（這個和外貿(mào)公司工廠找貨代說的理由一樣，即便都知道是虛的，但總有人而且?guī)缀跻恢鄙袭?dāng)）。 外貿(mào)人：那就馬上簽訂合同吧，這個價格在你到達會議室之前是最好的，但我不保證在經(jīng)過你們公司討論后這個價格依然有效（當(dāng)然你必須清楚你的報價很有誘惑力，以致不會有別的供貨商來糾纏客戶）。 15、客戶：很抱歉，我們也是中間商，也是按照投標(biāo)性質(zhì)來決定訂單的進度，希望能給我司一個有競爭力的報價。 外貿(mào)人：（半個小時后），這份合同清楚表明了usd2.5/pcs是針對此次競價所用，無論將來貴司競標(biāo)成功與否，此次報價作廢（很簡單，他和他的客戶之間的利潤是一回事，你和他的利潤又是另一回事，他能按照2.6成交，那你將來可以按照2.55要求其成交，否則他很難在短時間內(nèi)換供貨商，最低報價策略不到萬不得已不要使用！） 16、客戶：那就這樣把，既然不能按照usd10成交的話，還是要謝謝你的產(chǎn)品報價。 外貿(mào)人：不論如何這個價格我們都不能做到，也就沒必要再浪費你或者我的時間。如果你能找到你的理想價位的話，當(dāng)然在1個或者2個或者更多的供應(yīng)商中選擇，直到每個供應(yīng)商有可能成交的價位都在他們那邊變得毫無邊際，我想你在我這下訂單的概率應(yīng)該高于未來的填鴨式詢價。這樣吧，過幾天再給你封email，希望能聽到好消息。 17、客戶：你這個包括了我在本國的獨家代理條款嗎？ 外貿(mào)人：如果每個人都讓我報價，并且都表現(xiàn)出濃厚興趣要做獨家代理，光代理協(xié)議就夠我鋪床墊了，事實上中國這塊土地上應(yīng)該涌現(xiàn)出更多國際知名品牌，可貴司卻在將近5年的時間內(nèi)沒有在東南亞或者大陸這塊有進一步的動作，更多的產(chǎn)品銷往了中東。而我們在中東有不錯的代理商，能將復(fù)雜的產(chǎn)品在短時間內(nèi)分撥到周邊國家。所以，如果你希望成為我們在中東，比如阿聯(lián)酋的獨家代理商，起碼我要知道在這個環(huán)節(jié)上是否能優(yōu)異于現(xiàn)在的代理商。如果可以，這份雙邊合同立馬生效，你獲得的價格將讓你在阿聯(lián)酋獲取更多的市場份額，也就沒必要再來協(xié)商價格。 18、客戶：無論如何我一定要在下周一拿到這些樣品。 外貿(mào)人：即便周一我能送貨上門，1個多月來在付款條件上僵持不下，假如我真的能在周一讓你得到這批樣品，你是否愿意支付xxx的費用并且所有貨款馬上打過來（這個就考驗?zāi)愕呢洿耍? 19、客戶：你不覺得這個價格在你的國家非常普通沒有競爭力嗎？ 外貿(mào)人：當(dāng)然，如此沒有競爭力的價格依然讓你們的abc公司在我這下單。 20、客戶：現(xiàn)在有5個供應(yīng)商處于最后競價階段，而從綜合層次上來說，你的公司一直不在公司采購部的采購計劃中，我只能說sorry。 外貿(mào)人：采購部沒有從我這采購的計劃，我想你有這樣的計劃，如果你能下單的話，我可以給你usd8的價格，而你給公司的價格可以在usd10左右，應(yīng)該有合作的機會。 21、客戶：usd2，否則就下單給另個工廠。 外貿(mào)人：usd5，1分鐘后就是usd6，你可以再去問下。 （必要時候要學(xué)會放棄交易，事實上客戶壓價只是刺探你的心理底線） 22、客戶：采購部目前正在打算更換供應(yīng)商，有什么好的建議嗎？ 外貿(mào)人：之前的供應(yīng)商有什么不好的地方嗎？ （如果不知道自己能達到什么標(biāo)準(zhǔn)，先看下客戶期望獲得哪些服務(wù)） 23、客戶：說實話，你的價格很有吸引力，相比我現(xiàn)在的供應(yīng)商，但是我和他合作了3年了，實在很難中斷如此的合作關(guān)系。如果要我給你單子的話，你能在這個基礎(chǔ)上再給我便宜點嗎？ 外貿(mào)人：當(dāng)然可以，現(xiàn)在就給我下單。 24、在展會現(xiàn)場 客戶：你不覺得展臺的燈光太明亮嗎，我看上去有些刺眼，能否調(diào)低下？ 外貿(mào)人：我也覺得如此，但是我們今天的擺設(shè)如同上海大師杯那樣，我想現(xiàn)場的觀眾都能忍受您應(yīng)該也不例外吧。我們成功入圍大師杯的燈光設(shè)計籌備工作，今天無非是讓其他未能到達上海觀看大師杯的客戶感受下氣氛。你看，這款產(chǎn)品……這里是份簡介，同時送你一份大師杯的紀念物。 25、客戶：我的其他供應(yīng)商從來沒問我拿過樣品費，過去不會付將來也不會付。 外貿(mào)人：你看，我并沒有讓你支付樣品費，事實上如果你有興趣作為我公司的獨家代理的話，你可以注意下某項條款，大致意思是說：如果1年內(nèi)累積銷售額度超過500萬美金，我司將承擔(dān)所有的開模費，否則作為代理條款的附屬條款，代理方將支付70%的開模費。你看，不管你是否達到代理標(biāo)準(zhǔn)，僅需支付70%的開模費，而你其他的供應(yīng)商是否能提供此項服務(wù)呢。如果你滿意的話，我們可以馬上開始操作。 26、在工廠參觀 客戶：有點吵啊，能不能說大聲點，要不去我的賓館樓下喝咖啡，慢慢談吧。（孤立你，方便他） 外貿(mào)人：非常抱歉，我的辦公室就在前面15m拐彎處，可以去那里，隔音效果非常好。 27、去餐廳的路上 客戶：這頓我請了，不要客氣，難得來上海，讓我做東。 外貿(mào)人：（千萬別覺得內(nèi)疚，雖然是你請客戶吃飯，但是人家請你吃飯就不要掃客戶的興，雖然有違常理）這樣吧，不遠處有個中餐廳可以去那吃，就是稍微辣一點。如果口味重的話，對面還有家西餐廳。你看遠道而來不嘗特色菜回去不劃算，先去那家[收起]

轉(zhuǎn)眼已經(jīng)外貿(mào)五年的老鳥了。今年據(jù)我所知 好像整個外貿(mào)行情是不太好的，市場競爭很大 價格壓得很低，但是今年的訂單有增無減，用同事的話說就是“不是在出柜就是在去出柜的路上”。論英文，我只過了六級不是最好的，論智商，我高考數(shù)學(xué)才考53分。什么支持我走到今天 業(yè)績不斷創(chuàng)新高？我想，是情商。情商是個大范圍，邊想邊說吧，好久不寫東西 感覺在寫流水賬似的了~ 1. 真誠：我覺得真誠是做生意第一要素。我們第一推銷出去的不是產(chǎn)品 而是我們自己。你可以不善言辭，你可以反映遲鈍 但是你得讓客戶感受到你的真誠，價格上能最低賣出去就賣，不要抱僥幸心理，客戶不是傻子 只是很多時候不揭發(fā)你而已。 2. 細心：我覺得聰明能讓你走的快，但細心決定你這個人能走多遠?？蛻粽f過的話，寄出去的樣最好自己本上做個備份，想他之所想。比如一個法國客戶曾提過他即將有個女兒很期待。我便問了預(yù)產(chǎn)期 然后記下來。到了八月 我忽然想起這事了，就寫郵件過去問“你家小公主生了沒” 他很快回復(fù)我說 生了 謝謝你這么惦記著她，然后又是給我發(fā)照片又是匯報取了啥名。然后以后的交流 他都好溫情來了。平時有啥重大節(jié)日，我會把我和客戶的合照為基礎(chǔ) P成一張卡片，獨一無二的卡片，客戶收到都非常喜歡。 3. 送禮：我覺得 合適的禮物大大給自己形象加分。太貴的有賄賂之嫌，太便宜的沒檔次。我是喜歡畫畫的 雖然也不專業(yè) 但是客戶們很喜歡。另外，中國風(fēng)的禮物 什么十字繡，陶瓷茶具，中國刺繡，剪紙神馬的 老外喜歡的不要不要的。兩個月前老媽弄了九個十字繡，梅蘭竹菊系列的，一個客戶柜子里塞一個，新年禮物，老外收到欣喜若狂。 4. 關(guān)于出貨：我不知道大家接單到出貨咋操作的。我是經(jīng)常和客戶更新的生產(chǎn)進度的。裝柜時過程拍四五張圖片，鎖上后用軟件P一張圖，備注好日期，插入某個可愛的背景啥的，客戶一打開 忙碌的工作中看到會心一笑了都。 關(guān)于做外貿(mào)的方法，仁者見仁智者見智。我覺得 我是用感情接下的單子，維護的客戶，所以價格戰(zhàn)下，客戶依然選擇繼續(xù)和我合作，圖個踏實和放心。我感覺，做外貿(mào)就像皇帝納了無數(shù)個寵妃，你得把她們每個人情緒照顧好，安撫好，不互相起沖突，牢記每個妃子的喜好，脾氣。 我們這個皇帝POWER越大，就會吸引越來越多的愛妃加入后宮，LOL~ 本文轉(zhuǎn)自外貿(mào)寶葫蘆 8大外貿(mào)必備技巧如下: ?【10種外貿(mào)必備工具】 ?如何推廣你的外貿(mào)網(wǎng)站？ ?【外貿(mào)人必會英語】這些外貿(mào)術(shù)語，你會多少？ ?巧用Google, Face-book, LinkedIn開發(fā)客戶！ ? 外貿(mào)人必知|深入分析客戶詢盤不回復(fù)的類型，提高成交率 ?為什么日本客戶在阿里國際站下了3.6億元的訂單？ ?海外買家最常用的聊天工具是？ ?什么？你做外貿(mào)不知道國際貿(mào)易地理分布？ 注： 轉(zhuǎn)載，不是原創(chuàng)[收起]

相信每一位外貿(mào)員每天都會接收到無數(shù)個網(wǎng)絡(luò)及電話詢價，但事實是即使我們每天都忙得暈頭轉(zhuǎn)向，客戶卻還是很少下單。原因其實就在于我們只是光聽別人叫報價就馬上去報價了，沒有仔細分辨對方是否是我們的準(zhǔn)客戶。接下來阿連就來教大家如何從詢價中分辨準(zhǔn)客戶，同行及真客戶！ I believe that every foreign trade sales received many enquiries from the internet or phones. However, customers seldom place an order even if we work so hard and are so busy. The reason is that we just present an offer when there is an offer needed, without recognizing who are our potential customers. Now, I am going to teach you how to judge potential customers, craft brothers, or true customers from enquiry. 1.同行的詢價 Enquiries from craft brothers 詢價都是會問港到港的價格，或直接問你配什么船東，哪個港口出——因為他想做比較或求證別人跟他說的是真是假。真正的客戶不會問港到港這些專業(yè)問題的！ Enquiries are usually about the price of port to port, who is the ship owner or exporting from which port, for the reason that he want to compare or ensure what others told him was true or not. True customers will not ask such kind of professional questions. 2.國際同行詢價 Enquiry of international craft brothers 最突出的就是跟你來一句：“報一個從那里到那里的CYCY價給我”——只要聽到這個都不用問他什么公司的，已經(jīng)可以百分之九十九點九判斷他就是做國際的。原因是：做國際一般都是各項報價都分得很清楚——海運費，碼頭費，電放，拖車，報關(guān)等；因為他平時都是這樣報給客戶的，所以他問我們內(nèi)貿(mào)的價格時也是按他的邏輯思維去問我們。 The most obvious sentence is that ”Please give me a CYCY price from that place to that place to me.”----You don’t need to ask what is his company hearing this, because you can judge him an international traders in 99%. Because international traders clarify every enquiry in detail---- ocean freight, wharfage, text bill of lading, trail fee, customs clearance and so on. Usually they do so to customers, so they ask us in their logical thinking habits of the price. 3.聽聽真正客戶是怎樣問的吧 What will true customers ask? “報一個從哪里到哪里的價格給我”——雖不敢說百分百是真客戶，并且還需要觀察分析的細節(jié)還有很多，但是聽起來覺得是想發(fā)貨的，是有誠心的。 “Please send me the price from where to where”---- I’m not sure that are the true customers and there are still many details needed to be analysis, but it sounds that they are hopeful to corporate. 4.準(zhǔn)客的問法又有不同 Potential customers ask different questions “你們能不能上門提貨？要不要我們送給你們？”——這是想了解海運的，但是沒走過不知道罷了，他們的問題問得很誠懇的。 “Can you collect it door to door?” or “Should I send it to you?”---- They just want to know something about sea transportation because of the first time, and their questions are quite sincere. 阿連在這里分析了以上情況并不是教連粉們?nèi)ピ赘钅愕臏?zhǔn)客戶，只是為了通過了解分析更快地去跟準(zhǔn)客戶溝通，讓他們更加容易接受你的建議；或者說，用準(zhǔn)客的方式來跟他們溝通會讓準(zhǔn)客戶更快成你的真客戶！ What I have analyzed is not used to bully your potential customers, but to communicate with them more easily and quickly and make your suggestions more acceptable. In other words, you can communicate with them in a way of communication of potential customers to make them your true customers. 注：非本人原創(chuàng)，分享給大家！[收起]

所有的業(yè)務(wù)都要建立在“貨真價實”的基礎(chǔ)上，并不要求什么“物美價廉”，貨真價實就可以了！ 因為現(xiàn)在的市場太透明，信息量太大，想要渾水摸魚是有難度了！那么如果出現(xiàn)這種情況真的就沒法做了嗎？我先給出兩點建議： 你的產(chǎn)品真的沒亮點嗎？例如，設(shè)計，外形，參數(shù)，產(chǎn)量，供貨期，付款方式，原有客戶，技術(shù)含量，認證證書等等的，如果一點點亮點都沒有，你們工廠是怎么存活到現(xiàn)在的？建議再深入研究一下，問問老板，老業(yè)務(wù)，我認為總能找出來！還可以深入研究一下自己的同行，他們網(wǎng)站上一定有對于他們產(chǎn)品的介紹，優(yōu)勢的介紹，如果大同小異，直接拿過來用，尤其是當(dāng)你綜合了幾家同行的時候，或許你就是無敵戰(zhàn)艦了。具體的如何深入挖掘自己產(chǎn)品的亮點，我后續(xù)可能會寫一篇，結(jié)合我的經(jīng)驗，為大家做點解析！ 你的價格真的不能再談了嗎？學(xué)會跟領(lǐng)導(dǎo)談溝通下，談?wù)剹l件如果經(jīng)過這兩個過程，你還是停留在這個狀況怎么辦？是不是該放棄？其實也未必，很多小工廠一開始質(zhì)量也并不是很好，生產(chǎn)形不成規(guī)模，單位消耗就會比成規(guī)模的生產(chǎn)消耗大很多，價格也就不會便宜，后來依舊能做大，怎么會這樣呢？先說一句，我們的討論是產(chǎn)品質(zhì)量一般，不是最好，或者叫做找不到亮點，而不是劣質(zhì)，質(zhì)量差的產(chǎn)品，那種產(chǎn)品要銷售，就一個字，騙，兩個字，忽悠，這不是正常業(yè)務(wù)，我們不做討論！ 前面我們說到，現(xiàn)在的市場相當(dāng)透明，但是不是完全透明，渾水摸魚有難度，但不是沒可能！這已經(jīng)被證明了一次又一次，例如我就經(jīng)常做一些讓我自己也莫名其妙的單子，我利潤加了很多，客戶居然也不講價，直接確認訂單，而且付款很快。不是有多強，的確是這些客戶英語實在是太差，找到一個就不容易，價格高點，也比他們國內(nèi)低也很多，就買了。所以，如果質(zhì)量一般，價格又沒優(yōu)勢就要求銷售，多多去碰，總能碰到一些不了解行情的客戶！ 當(dāng)你的產(chǎn)品，公司都沒有優(yōu)勢的時候，你要重點的推銷你自己！曾經(jīng)我寫過客戶為什么下單給你，原因里面有一種就做感情因素，不是什么愛情，親情，友情，而是一種感覺，我曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員，簽過一個印尼客戶，價格挺高，付款全部TT，后來來到我們公司，跟我聊起來，一直在夸這個業(yè)務(wù)員，用功啊，負責(zé)啊，之類的，總之是感覺非常好，我們的價格比別人要高，付款方式也比別人苛刻，還是跟我們合作了！我也很有感觸，原本的小公司，當(dāng)別的公司已經(jīng)全自動，離心機甩水的時候，我們還在用最古老的方法，帆布法，把料倒進去，兩個員工提起來，甩著?？蛻艨粗苯芋@呆，半天沒說話，我以為八成是沒戲了，沒想到還是下單了。我問他原因，他說，不看到你的工廠以為你是多大公司的業(yè)務(wù)員，很專業(yè)，很職業(yè)，做事有計劃，看來無論公司大小，做事關(guān)鍵是自己，我喜歡你這種人。還有一個孟加拉客戶，明知我們是貿(mào)易公司，我拿貨的工廠他也直接聯(lián)系上了，拿貨的工廠的外貿(mào)部經(jīng)理把我賣了，可是訂單我還是拿下了，他說原因是，我誠實，而且懂營銷，公司運營，覺得跟我聊天能學(xué)到很多以前學(xué)不到的東西，更重要的是，我愿意在他身上花功夫（當(dāng)時為了跟他合作，我從網(wǎng)上翻了所有與他的郵箱有關(guān)的網(wǎng)頁，翻出了他已經(jīng)遺忘的很多東西），他認為我這種人一定會成功，愿意幫我…… 配合法，或者叫做馬甲法，你的質(zhì)量不是一般嗎？那是跟好的比，你的價格不是沒優(yōu)勢嗎？那是跟便宜的比，比上是不足，往下比呢？所以，通過特殊手段注冊一些郵箱，當(dāng)聯(lián)系某些客戶的時候，用自己的郵箱發(fā)一份offer，然后通過其他的郵箱也發(fā)一些offer，總之是襯托出自己的產(chǎn)品好，這樣你的產(chǎn)品甚至可能到了客戶選擇的中上游…… 還有一些話術(shù)，用來忽悠的，外貿(mào)中如何把自己的劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。 自我麻痹！你的產(chǎn)品是質(zhì)量不突出，但是也不是劣質(zhì)產(chǎn)品，既然你找不出什么形象化，數(shù)字化的亮點，就反復(fù)的說質(zhì)量好算了，企圖能對客戶造成一定的影響。 碰到愿意跟你談的客戶，抓住時機，速戰(zhàn)速決！千萬別再墨跡，明明客戶給你的價格你能做，老板也答應(yīng)了，你還想把價格再拉一下，結(jié)果一下子競爭對手進來了，價格比你的低，質(zhì)量比你的好，大客戶比你多，你就只能等死！這個錯誤，很多人在犯，而且絕對是一犯再犯！估計受了很多培訓(xùn)的影響，客戶給出目標(biāo)價一定不能馬上接受，要一點點的降，什么年代了，客戶能搜到幾百條信息，你不做有人做啊。這種一點點降只適應(yīng)于冷門產(chǎn)品，供應(yīng)商少；或者某供應(yīng)商產(chǎn)品相當(dāng)過硬，客戶就想買他的！其他的，甭想了，尤其是今天我們討論的這種情況！ 當(dāng)然，最根本的還是內(nèi)功，每個公司產(chǎn)品一般都有一定的優(yōu)勢，或者叫做賣點，找到這些賣點，事半功倍！ 或者質(zhì)量好，或者價格低，或者付款方式好，或者交貨期合適，或者有某個明星客戶，或者有某個過硬的證書，等等，這些都是！ 版權(quán)說明：感謝原作者的辛苦創(chuàng)作，如轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)等問題，請作者與我聯(lián)系，我將在第一時間刪除，謝謝！[收起]

由于有著深厚的文化教育歷史背景，歐洲人的素質(zhì)普遍比較高，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，縝密的思維能力，高效的辦事效率，良好的支付能力……這一切奠定了歐洲買家在全球生意人中的良好形象。 所以很多中國的進出口企業(yè)、外貿(mào)從業(yè)人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先對歐洲買家的特點和采購習(xí)慣、談判風(fēng)格都作一些了解，可以幫助你在談判溝通中應(yīng)對自如、游刃有余！ 1、北歐 北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，和中國商人打交道較多的也是這幾個國家。北歐國家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點。在生意場上，北歐人有以下幾點顯著的特征： （1）非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關(guān)注；心中對價格有上下限，往往一旦報價在此范圍內(nèi)就會同意。 （2）低調(diào)的性格特點決定了他們不善交際和言談，不善于討價還價，喜歡就事論事，務(wù)實高效；談判風(fēng)格坦誠，不隱藏自己的觀點，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和諧的氣氛。 （3）在付款方式上不喜歡用LC，比較傾向于TT和DP，因為他們認為自己信譽度和商業(yè)道德高。 所以在和北歐商人談判合作時，需要注意以下幾點： （1）保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，提供相應(yīng)認證；北歐人有著強大的市場購買力，在談判中，對于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費品，他們會表現(xiàn)出很大的興趣。 （2）談判注意態(tài)度嚴謹和認真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠的態(tài)度對待來自北歐的談判人員較好。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢，形成互相信任的氣氛，以推進談判。 （3）北歐商人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護他們現(xiàn)在擁有的東西。因此，他們在談判中更多地把注意力集中在怎樣做出讓步才能保住合同，同時不喜歡無休止地討價還價，他們希望對方的公司在市場上是優(yōu)秀的，希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。 2、西歐 西歐國家主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登和瑞士。西歐經(jīng)濟在歐洲相對而言更加發(fā)達一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中于此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區(qū)之一。我們逐個來看： （1）德國： 的確，一提起德國人，首先就會想到他們細致的手工業(yè)、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度……從民族特點來看，德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹?shù)膫€性，以及辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)，所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰(zhàn)車在運轉(zhuǎn)。 德國買家的特點也非常鮮明： a. 嚴謹保守、思維縝密，在談判前就做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅清楚地知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，而且對對方公司的經(jīng)營、資信情況也會做詳盡周密的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細問題。同時應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量沒有問題。 b. 追求質(zhì)量和實用主義，講究效率，關(guān)注細節(jié)。德國人對產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時在談判桌上注意表現(xiàn)要果斷，不要總是拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細節(jié)，對貨物的情況隨時跟蹤并及時反饋給買家。 c. 信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號，他們對涉及合同的任何條款都非常細心，對所有細節(jié)認真推敲，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一絲不茍地去執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學(xué)會信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國商人的最后一筆生意了。 （2）英國 英國是世界資本主義的發(fā)源地，也是最早進行工業(yè)革命的國家，一度曾經(jīng)在世界上建立起經(jīng)濟、政治和軍事霸權(quán)，號稱“日不落帝國”。雖然自二戰(zhàn)后開始衰落，但英國人的大國意識很強烈，而且英國人依然保留著島國民族的特性，比較保守和內(nèi)斂，加上君主立憲體制歷史悠久，英國人特別注重形式禮儀和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性給人以紳士的感覺。 英國買家的特點及應(yīng)對方式主要有： a. 冷靜持重，自信內(nèi)斂，注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。英國商人一般舉止高雅，注意禮儀，遵守社會公德，很有禮讓精神，同時，他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。 b. 喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以中國供應(yīng)商和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因為這是英國人考察供應(yīng)商的先決條件，如果試訂單或樣品單可以很好的滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機會，反之，如果第一筆試單都不能達到其要求，英國人一般就不愿意再繼續(xù)合作了。 c. 注意英國買家的性質(zhì)。很多中國供應(yīng)商經(jīng)常在交易會上遇到一些英國買家，交換名片發(fā)現(xiàn)上面赫然寫著地址是“倫敦唐寧街XX號”，買家住在大城市市中心，但一看這英國人，并不是個純種的盎格魯撒克遜白人，而是個非洲裔或亞裔的黑人，一交談會發(fā)現(xiàn)對方也不是什么大采購商，于是很失望。其實英國是個多民族的國家，很多英國純種白人大買家并不是都住在城市里，因為一些有著悠久歷史傳統(tǒng)的家族企業(yè)（如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等）性質(zhì)的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國商人很有可能是大買家！ （3）法國 一提到法國，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”聯(lián)系到了一起，而且法蘭西民族在社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)方面都有著卓越的成就。所以我們應(yīng)該想一想法國人為何如此浪漫，如此高雅？其實這和法國人從小所接受的教育是有關(guān)的，法國人從小到大有六門必修課是要學(xué)的，分別是：音樂、體育、美術(shù)、法國文學(xué)、法語和拉丁語。除了后兩門是語言學(xué)之外，其它的課程都是和藝術(shù)有關(guān)的，也就是說，法國人從小就是在藝術(shù)的氛圍和熏陶下長大的，所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。所以面對法國買家，他們的特點和談判風(fēng)格就很容易理解了： a. 法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言，因此在進行商務(wù)談判時，他們往往習(xí)慣于要求對方同意以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學(xué)些法語，或在談判時選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛；所以多了解一些法國文化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影方面的知識，還是非常有助于互相溝通交流的。 b. 法國人天性浪漫、重視休閑，時間觀念不強。他們在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國還有一種非正式的習(xí)俗，即在正式場合，主客身份越高，來得越遲。所以，要與他們做生意，就需學(xué)會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。 c. 談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段介入談判；同時喜歡個人擁有較大的辦事權(quán)限，在進行商務(wù)談判時，多由一個人承擔(dān)并負責(zé)決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。 d. 法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人從來就認為法國是精品商品的世界潮流領(lǐng)導(dǎo)者。巴黎的時裝和香水就是典型代表。因此，他們在穿戴上都極為講究。在他們看來，衣著可以代表一個人的修養(yǎng)與身份。所以在談判時，穩(wěn)重考究的著裝會帶來好的效果。 （4）比利時、荷蘭、盧森堡等國：買家通常穩(wěn)重、計劃性強，注重外表、地位、禮節(jié)、程序化，講信譽，商業(yè)道德高；盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé)任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多。應(yīng)對方式：中國供應(yīng)商在談判時應(yīng)注意趁熱打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。 3、南歐 南歐的國家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希臘等，其中意大利、西班牙、葡萄牙這幾國的經(jīng)濟是比較發(fā)達的。 （1）意大利 說到意大利，很容易想起1990年的世界杯足球賽，因為主題歌《意大利之夏》實在是讓人難以忘懷，同時意大利人的飄逸瀟灑，也深深地印入了我們的腦海。意大利人的國家意識淡薄，他們不習(xí)慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國人的精明能干，又有法國人的健談。 意大利買家的特點及應(yīng)對方式主要有： a. 善于社交，情緒多變。意大利人說話時手勢較多，表情富于變化，易情緒激動，常常會為很小的事情而[收起]

讓客戶記住自己和產(chǎn)品是一個循序漸進的持久戰(zhàn)過程。這個過程中現(xiàn)實很殘忍，倒數(shù)的業(yè)績總是刀子一樣在切割我的心，我一直在不斷的進行自我修復(fù)…… 一．發(fā)泄 開發(fā)信，報價，送樣，全都石沉大海了？大家是否遭遇過因為沒有訂單附帶而來的異樣眼神？大家是否有過在夢與醒之間穿梭，在去與留之間徘徊的狀態(tài)？我有過，一半清醒一半醉。相信大家都知道不應(yīng)該這樣不應(yīng)該那樣的道理，但是大家是否知道在這種情緒低落的時候，我們更需要發(fā)泄？不良情緒藏在心里，傷害自己，表現(xiàn)出來，傷害別人。所以我盡量選擇很安靜的方式來發(fā)泄和轉(zhuǎn)移對不愉快的注意力，比如一個人聽旋律比較激昂的歌，一個人去逛街，一個人看恐怖電影，更多的時候我寫日記，讀書的時候用帶鎖的筆記本手寫，畢業(yè)進入社會后在空間寫。很久很久之后，再回頭瀏覽自己的日記，那些記錄了自己曾經(jīng)在何地為何人何事煩惱哭泣的文字會告訴自己：其實，也沒什么大不了的！ 二．學(xué)習(xí)提升 收拾了心情之后，得繼續(xù)面對現(xiàn)實。過去的是我們無法改變的，但是我們可以做好現(xiàn)在，讓以后的結(jié)果比現(xiàn)在好！做好現(xiàn)在需要不斷的學(xué)習(xí)別人的長處和經(jīng)驗，從中得到啟發(fā)然后結(jié)合實際，提升自己。 我是一個升級版的菜鳥，所掌握的技巧不多，也不太會分析客戶的質(zhì)量。但是我有作為菜鳥的幻想和激情，我總是假定客戶會給我下單，我總是熱情快速的回復(fù)和解決客戶的疑問，然后引導(dǎo)和推薦我們的產(chǎn)品。我堅持著用別人覺得矯情的方式把自己和產(chǎn)品植入客戶的腦中，等他有類似產(chǎn)品需求的時后他的記憶能重啟并且迅速找到Mavis. 我的很多客戶都是騷擾兩年之后才陸續(xù)給我下單的，下面分享一下我?guī)啄陙硎怯檬裁唇杩隍}擾客戶的，路過的大神不要笑我這個升級版的老菜鳥哦。 1.感情 感情的前提是相互認識，客戶不主動，我們主動唄。 （1）快樂分享 A.外出旅游相片 B.假期中帶有中國風(fēng)俗特色的相片 C.客戶來廠訪問一起拍的相片 （2）工廠認證報告或者實拍圖片 這三個主題可以展開很多次聯(lián)系客戶的理由了。 2.利益 我待客戶如初戀，但是畢竟我們不是真正的戀人，所以，得加入一些能給客戶創(chuàng)造利益的因素來誘惑對方。 （1）新產(chǎn)品推薦 （2）老產(chǎn)品新推 （3）生產(chǎn)過程中到車間拍一些細節(jié)圖片，然后告訴客戶，這是熱銷產(chǎn)品。 （4）郵件追加（產(chǎn)品推廣郵件發(fā)出后如果沒有反饋，隔一個星期就追加一封郵件問客戶是否收到，對推薦的產(chǎn)品是否感興趣。） 需要提醒的是，第一，每封郵件中發(fā)的圖片中，總有一張PS有我的頭像。第二，推薦產(chǎn)品的時候用的是自己做的產(chǎn)品資料，而不是工廠現(xiàn)有的。 3.互動 （1）公司集體活動的相片 （2）公司動態(tài)（展會，促銷活動，有什么大工程的簽訂儀式，等等) （3）留意客戶的網(wǎng)站，如果有新東西，就以此聯(lián)系客戶，告訴客戶自己對那個新東西的看法。找不到客戶的網(wǎng)站就直接問客戶要網(wǎng)站。 （4）客戶度假回來后，問客戶有沒有假期中的相片分享。 （5）報價或者郵件發(fā)出一個星期后如果沒有收到已讀回執(zhí)或者回復(fù)，就追加一封郵件：你是否收到XX號的郵件？ （6）明知對方國家的假期，卻發(fā)郵件或者在線問客戶：X號是不是你們的XX節(jié)日？ （7）就某個問題，征求客戶的建議。（我之前為了改善阿里后臺的產(chǎn)品圖片，PS了幾種版本問客戶哪個看起來比較順眼，有40%的客戶回復(fù)給了他們的看法） （8）直接問客戶最近是否有報價需求。 上面的三種主題，變換標(biāo)題間隔著使用，讓客戶明明知道你的郵件有推廣因素，都忍不住打開來看看。 客戶是否回復(fù)你不重要，重要的是客戶記住你和你是做什么的，那么有需要的時候自然會找你！ .0000pt;" > 但是，遇到蠻不講理的客戶，甚至對你的人格侮辱的，那忍無可忍，無需再忍。但這點要慎用！特別是新人，年少氣盛，對于什么底線把握的不是那么準(zhǔn)確，很容易就怒火中燒。所以說，能忍則忍啦。[收起]

看了很多關(guān)于怎樣寫開發(fā)信的貼子，小編開發(fā)信模板一直沒怎么變，回復(fù)率還算可以，同樣的一封開發(fā)信總的收到了20來封回復(fù)，其中還有幾個是大公司，下面我就來分享分享我的開發(fā)信吧。 大家都在說開發(fā)信不要帶附件，圖片，標(biāo)題要怎樣怎樣吸引人，而我的開發(fā)信都是都帶了附件，圖片并且標(biāo)題還不怎么吸引人，可能也跟行業(yè)不同吧，還有就是覺得大家都是生意人，客戶不會把帶有附件和圖片的郵件拉入黑名單的哈，下面先說說我是怎樣找客戶的哈，大家不要著急。關(guān)于是否帶附件的問題，大家可以先嘗試下哦，基本上回復(fù)我的客戶都是帶圖片了才回復(fù)的，沒有帶圖片的回復(fù)很少哦。 由于谷歌被禁了，我想到了雅虎，所以這半年來一直用的雅虎開發(fā)客戶，開發(fā)的步驟是和谷歌一樣的。還是有很多國外客戶常用的，所以想想去雅虎找客戶倒也不是個壞方法，所以開始了我的雅虎找客戶之旅，果然不出所料，跟谷歌找客戶的效果差不多，還是能找到很多客戶的網(wǎng)站的。 我的開發(fā)信標(biāo)題怎樣來？ 找到客戶網(wǎng)站后，相信大家都直奔聯(lián)系方式去了吧，我是先去找客戶網(wǎng)站上類似我們的產(chǎn)品，然后把客戶的產(chǎn)品標(biāo)題就當(dāng)作我的開發(fā)信標(biāo)題，這樣客戶看到郵件后會讀的概率很大，客戶以為是去買他們的產(chǎn)品的，而且是客戶自己的產(chǎn)品標(biāo)題，他看到郵件標(biāo)題后也不會排斥。這個標(biāo)題還有個用法就是我自己阿里產(chǎn)品的標(biāo)題，如果客戶的產(chǎn)品描述好的話，我也會拿來用，客戶寫的總比自己的好吧，說不定哪天客戶就來阿里找產(chǎn)品了呢，嘿嘿。這樣就完成第一步了，然后接下來我會到客戶網(wǎng)站的aboutus里面看看客戶的歷史，有時候你會僥幸發(fā)現(xiàn)這里會有公司注冊人的名字，甚至聯(lián)系方式，有時候沒有的，就只有去看contactus了。再找不到聯(lián)系方式，我有絕招，下面分享。 我的開發(fā)信內(nèi)容怎樣寫? 有了標(biāo)題后，可以復(fù)制我的開發(fā)信內(nèi)容了，這里建議大家不要過多的介紹自己以及公司，我的就是一句話，Thisis**,alovelygirlfromshenzhen***manufacturerof***for8years。然后就是第二段了，內(nèi)容也很簡潔哈，就說看了你們的網(wǎng)站，覺得你們會對我們的下面圖片產(chǎn)品感興趣。這里要說下，圖片最好要吸引人，標(biāo)注了你產(chǎn)品的所有特點就最好了，然后圖片尺寸不要太大，450*400的樣子，附件和圖片的命名最好也是客戶的產(chǎn)品標(biāo)題哦。然后就結(jié)尾了，結(jié)尾還是一句話，如果感興趣的話，可以隨時聯(lián)系我。具體內(nèi)容如下： Niceday,dearfriend-:) Hopethisemailfindyouwell-:) Thisis***,alovelygirlfromChina**,manufacturerof**for8years. Aftersawyourwebsite,Ithoughtyoumightbeinterestedinour***asbelowpictureshowed, wouldyouliketogetsomesamplesfortesting,myfriend? 產(chǎn)品圖片（這里要解釋下我用的是郵箱客戶端，可以添加圖片的哈，大家可以下載個郵箱客戶端試試，我用的是網(wǎng)易閃電郵） Westillhavemanyothermodels,icansendyouourmoreinformationifit'sokayforyou,dearfriend-:) I'mherewaitingforyourreply-:) 個人簽名 最后就是分享下找不到聯(lián)系方式的，試過了之后還是找不到客戶的聯(lián)系方式怎么辦？方法很簡單，屢試都成功了，呵呵呵，那就是直接去客戶的contactus的表格里輸入你的郵箱地址，然后寫上這樣的一句話hello,thisis***,i'minterestedinyour***.然后就提交，這之后就等著客戶來聯(lián)系你吧，不過客戶聯(lián)系你了之后還是要誠實的像開發(fā)客戶一樣給他回復(fù)哦，結(jié)果很多好心的都會回復(fù)說需要的時候會聯(lián)系你的呢，這樣又是一個客戶了哈，就慢慢跟進吧！[收起]

一、給自己穿件“漂亮衣服” 人都是感性動物，帥哥再怎么正直，總會在有窈窕淑女時，君子好逑。所以，女人們?yōu)榱烁玫匚愋缘哪抗?，都喜歡不惜重金購置各種化妝品。 據(jù)說，現(xiàn)在的中國已經(jīng)是世界上化妝品最大消費國。背后不難看出，人們對于美的最求，更能看出“美”在人們生活中占據(jù)著多么重要的位置。 我們做外貿(mào)也不例外，客戶面對成千上萬的供應(yīng)商（好比女人），該如何選擇？因為相隔萬里，客戶對供應(yīng)商的了解，很大一部分來僅僅源于視覺的沖擊。 這時候，如果供應(yīng)商給自己穿上一家漂亮的衣服，那定能脫穎而出，吸引住客戶的眼球，邁出贏得訂單的第一步。 如何穿漂亮的衣服呢： 1，發(fā)布的產(chǎn)品一定要經(jīng)過處理。調(diào)整下色彩，是的搭配順眼。 2，所有的圖片都最好有統(tǒng)一的格式，包括LOGO,尺寸等。 3，客戶詢盤來了之后，給客戶回復(fù)的郵件也要"打扮"。既不能花里胡哨，又不能過于樸素。 4，展示自己公司實力的資料自然也不能少。 我想起前幾天，我去一家工廠考察，破破爛爛的工廠，雖然有很多大型的加工設(shè)備，但給人的感覺總不是那么舒服。 那些大公司，為什么一看上去就順眼？因為他們細化，什么東西放在哪兒，都有明確要求。自然看上去就漂亮。而我們做外貿(mào)，要打扮自己只需要敲幾下鍵盤，相比較工廠整理設(shè)備等，要容易得多。何樂而不為呢？ 二、學(xué)會“哄孩子” 大家都有過這樣的經(jīng)歷，我們還是孩子的時候，做事情沒有了信心，或者受到了挫折，或者不敢去做某件事的時候，我們的父輩總會在后面，支持我們，鼓勵我們。姍姍學(xué)步的時候，大人們會在不遠處，拍著雙手，帶著微笑，鼓勵孩子加油。慢慢的，我們就這樣成長起來。 而成人后，每個人依然需要這樣的鼓勵。這種需要鼓勵的心理，在我們很小的時候，就已經(jīng)深深扎根于我們每個人的心底。 無論是誰，即便你是達官貴人，亦或街頭小販，都喜歡別人的鼓勵，欣賞，或者。。。通俗點講叫做“拍馬屁”。 所以，我們也要懂得，把客戶當(dāng)做自己的小朋友來對待。懂得適時鼓勵下，贊揚下，欣賞下，他會很高興。畢竟，一天到晚面對冰冷的文字，客戶工作也是很累的，內(nèi)心有個人懂自己，他會很感激，感情一下子就拉進了很多。 簡單舉例比如： 你的工作效率真高！ 工作很辛苦吧，注意休息下！ 你的聲音很有磁性！ 你做的資料真漂亮！ 三、掌握好“怒”與“慍”的分寸，進退自如，贏客戶 因為網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，之前大家各自都不認識，更談不上了解。所以，客戶為了使他自己不吃虧，就會想盡辦法的試探你的底線。這時候，客戶常常會提出一些要求，難免讓我們?yōu)殡y。 1，“慍”的運用。 如果，的確已經(jīng)快到你的底線了。比如說，到了你的價格已經(jīng)很低了。但是，客戶還是在長時間的談判后，仍然要求你給折扣，退傭金。這時候，就需要你表現(xiàn)出“慍”，來加以震懾。 不如說，明確的告訴客戶，你給多少錢，我都可以給你做，但質(zhì)量肯定跟不上。你這樣一味壓價，可以做，但說好了，質(zhì)量我不負責(zé)，后果自負！ 其實，客戶就是需要看到你“慍”，就是不悅了，他才高興。因為這樣他才覺得，在你這里的價格沒有買高。 2，“怒”的慎用 俗話說得好，和氣生財，笑口常開。 做生意，圖的是個賺錢，最終目的還是也為了有錢花，身心愉快。盡量陪個笑臉，買賣不成仁義在，今天做不成買賣，可以先做朋友，生意有的是，以后機會也多的是。 但是，遇到蠻不講理的客戶，甚至對你的人格侮辱的，那忍無可忍，無需再忍。但這點要慎用！特別是新人，年少氣盛，對于什么底線把握的不是那么準(zhǔn)確，很容易就怒火中燒。所以說，能忍則忍啦。 注： 非本人原創(chuàng)，我只是搬運工！[收起]

1.你找到的信息太過于陳舊，這個公司已經(jīng)不需要這個產(chǎn)品。 分析：你從哪拿到的信息，什么時候發(fā)布的信息？ 解決：能否找到對方的網(wǎng)站，看對方網(wǎng)站上是否有經(jīng)營或者使用此類產(chǎn)品；直接郵件問客戶，您是否還需要這個產(chǎn)品，請您告知，若您不需要，我無需經(jīng)常發(fā)郵件給您，以免耽誤您的時間。 2.你找到的聯(lián)系方式是銷售，這個銷售自己的事都忙不過來，哪有閑工夫關(guān)注采購？ 分析：這個很簡單，能直接找到的信息一般是銷售的郵箱，就像我們也天天發(fā)b2b廣告一樣。 解決：如果此銷售愿意理你，你可以誘之以利，反正你在銷售我的產(chǎn)品，或者銷售我產(chǎn)品的下游產(chǎn)品，對市場比較了解，幫忙做個兼職唄，給你傭金…… 3.客戶已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，暫時并不打算更換。 分析：這個最好是有相關(guān)數(shù)據(jù)的佐證，例如海關(guān)數(shù)據(jù)，例如通過下面的人打聽。 解決：不要把老外想的太復(fù)雜，他們也是人，我在很多的客戶公司有“內(nèi)線”，當(dāng)然這些內(nèi)線不是真正意義的內(nèi)線，是我通過電話或者郵件聯(lián)系到內(nèi)部的小辦事人員，他們可能什么都不是，但是我經(jīng)常跟他們聊天，能夠拿到很多信息，例如我能知道他們的經(jīng)營情況，生產(chǎn)情況，若是對方一直在采購此產(chǎn)品，卻不理我，一定是我的條件不足以讓他背叛他的合作伙伴。有一句話，不背叛，是因為代價不夠，我增加砝碼，拿下他。 4.你的價格太高，客戶沒有講價的必要。 分析：實實在在跟你經(jīng)理談一次，你們的低價到底是多少？例如，我有個產(chǎn)品底價是10000，我會告訴我的業(yè)務(wù)員19800是最低價了，少一分都不賣。但只有一個業(yè)務(wù)員，經(jīng)常找我聊天，告訴我他客戶的需求量大，實力強，意向大，讓便宜一些，好吧我給你15000，別讓其他人知道哦！或者，你注冊一個國外郵箱，去套你同行的價格，知道行業(yè)水平的價格，報價才能知己知彼！ 解決：向你的報價人員，一般是經(jīng)理或者老板爭取一個最低價過來， 5.你的表現(xiàn)不專業(yè)，客戶認為你不可信任。 分析：這種情況的存在也很多，客戶要價格，你磨磨蹭蹭，過了好久才回復(fù)，給出的報價還不完整，要么缺付款方式，要么缺參數(shù)，對當(dāng)?shù)厥袌鐾耆涣私猓髅鳟?dāng)?shù)刂荒苡眯庞米C，你還咬著要什么TT，這些都是極不專業(yè)的表現(xiàn)，當(dāng)客戶手頭上資源很多，你一定會被刷掉！ 解決：讓自己變得專業(yè)和職業(yè)。 6.客戶暫時不需要，可能以后會需要。 分析：這種客戶也不在少數(shù)，這個跟第一種情況不同，第一種情況是公司直接不需要了，以后也不會做了，直接改行了。而這種情況是，他們還在宣傳這個產(chǎn)品，只不過最近沒有人來詢價，他也就沒有必要去找人問價，你的開發(fā)信或者跟蹤信，他可能也暫時不會回復(fù)，因為手頭上有其他的事情在做。 解決：沒辦法，只能去跟蹤，或者，培養(yǎng)這些客戶，既然經(jīng)營過一定是了解市場，你可以變被動為主動，提出，給他代理，讓他幫忙開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，給他最低價，讓他有利可圖，他才會下決心去找客戶，我這樣開發(fā)的客戶很多，效果很好！ 7.客戶根本沒看你的郵件，直接把你跳過。 分析：這種情況是因為你的郵件標(biāo)題不突出，沒新意，或者類似于某些廣告，客戶厭惡這些廣告，直接刪除 解決：寫好郵件。 8.你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞選錯，客戶根本不知道你做的是他需要的產(chǎn)品。 分析：這個情況也存在，別以為是低級錯誤，實際上并不低級，很多老業(yè)務(wù)員也犯這種錯誤，最簡單的例子，我有個業(yè)務(wù)員推銷某種化工品給美國客戶，因為知道美國某些工業(yè)發(fā)達，需要這種化工品，但就是沒人回復(fù)。分析來分析去，上面的原因都基本排除掉了，我就說，是不是客戶不知道你推銷的是什么？他好像恍然大悟，隨即加上了產(chǎn)品CAS編碼，做化工的都知道CAS一一對應(yīng)，名稱可以不一樣，多種多樣，但是CAS是一樣的，客戶會明確知道是他需要的產(chǎn)品。有些時候客戶發(fā)詢盤過來，用了一些生僻詞，我們也知道，以為不是我們的產(chǎn)品，結(jié)果一查，居然還真是。 解決：不僅僅要給出產(chǎn)品名字，而且還要給出使用范圍，例如客戶是做輪胎，就寫**for輪胎，這樣客戶即便不知道你說的是啥，也知道這個東西我可以用；如果有一些其他的編號，是可以表述產(chǎn)品的一定要加上；參數(shù)重要的可以提一下；adwords關(guān)鍵詞工具，趨勢工具，這個我也寫過了，請大家在我的專欄查找！ 9.郵箱持有者已經(jīng)不在原來的公司工作，或者持有者不在了。 分析：離職這個很正常，可能不在這個公司工作了，例如我發(fā)了很多郵件出去，就有人說過，我已經(jīng)不在那個公司，請不要發(fā)郵件給我；也碰到過郵箱持有者去世的情況，非常特殊，不做論述。 解決：如果你聯(lián)系的郵箱不回復(fù)，就多找?guī)讉€郵箱，一起發(fā)；如果客戶明確告訴你，我已經(jīng)離職，你可以試著詢問，那您知道現(xiàn)在是誰在負責(zé)嗎？直接電話過去，找現(xiàn)在的負責(zé)人。 大家仔細看看，以上九個原因，可能給你造成困擾了嗎？[收起]

如何快速提高外貿(mào)英語？從事外貿(mào)工作的人員不免都有這方面的疑問？看不懂英文回不了郵件怎么辦？怎么樣快速掌握好學(xué)習(xí)外貿(mào)英語的技巧呢？ 下面就針對“如何快速提高外貿(mào)英語”的問題，給大家一些建議： 第一,對于詞匯方面,每天都要違誦至少50個單詞,尤其是關(guān)于外貿(mào)方面的,實在盡督工作都很忙,但違誦50個單詞照舊很輕松的,一些外貿(mào)專門用語的單詞咱們實在都學(xué)過,只要特殊記一下它的外貿(mào)專門用語意思就可以了,要害是咱們要選擇什么樣的資料去找單詞。 第二,對于聽力方面,應(yīng)該是要多聽,在工作之余多聽聽英語,尤其是在環(huán)境不是很安好的條件下去聽,這樣的成效會更好一些,由于以后咱們接觸客戶的時辰另可能在廠房里,那樣嘈雜的環(huán)境對于要聽懂客戶說什么更是難上加難,以是我時常找嘈雜一點的環(huán)境去操練聽力。 第一,對于口語方面,要每天多讀,比如《外貿(mào)英語口語》,每天的下戰(zhàn)書我要預(yù)習(xí)一下,記下陌生的單詞,第二天早上上班以前找1個沒有打擾的處所高聲的朗讀,至少要7遍,這樣不單能熟悉課文,還能達到條件反射式的成效和對口腔及舌頭的鍛煉,使患上發(fā)音更規(guī)范,當(dāng)然了,如果有外教幫助，可以少走很多彎路，對于提升就更快了。 提高外貿(mào)英語還是要集中一段時間，完全浸泡在英語環(huán)境中。量，就是你讀、聽、說的量要上去，尤其是讀的量要上去，集中一段時間，讀上百本英語書。英語書指有趣、適用的讀物，這樣，邊學(xué)英語，還邊長知識，還能培養(yǎng)讀英語書的興趣。[收起]

外貿(mào)的過程就是談判的過程，談判就掌握2個點： 第一，產(chǎn)品的點 我究竟憑什么跟同行競爭啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里？我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少？這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判？ 很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量好在什么地方？你敢舉個例子嗎？中國人寫文章寫習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪？你知道嗎？ 第二，客戶的點 1.客戶到底在關(guān)注什么，價格，質(zhì)量，交貨期，付款方式？知道了就容易對癥下藥了！如何知道這個問題，客戶關(guān)注的地方往往是強調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。 例如A有個客戶，美國的，還沒成交之前，要了A出口四個月內(nèi)的所有COA，十多張，那么A就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對質(zhì)量放心。發(fā)些實驗室的照片，實驗設(shè)備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，后期客戶再談價格的時候A就比較有把握了，他說價格，我就說我們的質(zhì)量好在哪些細節(jié)，他再說價格我還是說我的質(zhì)量控制如何完善，最終價格沒動拿下。再例如B的某幾個印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TTORLCatsight，他還追了封郵件問能否接受LC30days,說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，價格反倒成了其次，當(dāng)然價格不能太離譜，不然什么都救不了你；價格導(dǎo)向的客戶再明顯不過了，報價過去什么都不看，就咬著價格不放，你再說你質(zhì)量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了！ 2.很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯的供應(yīng)商了，怎么挖過來，很多人都問，抨擊同行？說他們產(chǎn)品如何如何不好？萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作？這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報價，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作；如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個產(chǎn)品點，如，我會告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離！ 3.跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會問，如何知道對方的身份？一來是簽名，使用了什么簽名；二來其他的輔助工具，例如臉書等，判斷對方的身份；跟不同的人要有不同的溝通重點 例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選告訴負責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負責(zé)人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運營成本，還有就是客戶的市場。當(dāng)然這些都只是一個參考值，具體情況還是得具體分析的呀，畢竟每個人都有每個人的性子，所以要想成為一個成功的業(yè)務(wù)員，前期要付出的肯定是要很多很多，最基本的還要豐富自己的更多不同方面不同層次的知識。[收起]

a)寄樣前的預(yù)備： DearMr/MsXX 1）TheXXsamplesareready,nowwewouldliketoverifythespecification,sizeandquanlityandyourdetailaddress(includingtelephone,faxno.)asfollows: Whenwereceiveyourconfirm,wewillsendittoyouASAP. 2）Retheexpressandsamplefee,wouldyousharehalf?Becausethecostisveryhighforus.Ifyouagreethistime,whenyouorder,wewilldeducttheabovefee. b)寄樣品（告知客戶品名，規(guī)格，寄樣日期，快件號碼等） DearMr/MsXX ReXXsamples,wehavesenttwopiecestoyoubyEMSlastweek.ThetrackingNoisXXXX,pleasecheckreceiveit. c)詢問客戶是否收到樣品，意見如何，檢驗結(jié)果，改進意見 DearMr/MsXX ReXXXsamples,haveyouhavereceivedit?NowI'dliketoknowtheinspectionresultsandyouropinion?Ifanyproblem,pleasedon’thesitatetoinformussothatwecantryourbesttosolveforyou. d)寄改進后的樣品 DearMr/MsXX ReXXXproducts,wehavesenttheimprovedsamplestoyou,byEMSlastweek.ThetrackingNoisXXXX,pleasecheckreceiveit.Hopeyouwillbesatisfiedit. e)詢問客戶是否收到樣品，意見如何，檢驗結(jié)果 DearMr/MsXX ReXXXproducts,wehavesenttheimprovedsamplestoyou, Have you received it? Pls let us know your opinion. Hope you satisfied this time.[收起]

什么是ISF申報 由2010年1月26日起所有出口到美國貨物都必須于船到裝貨港前24小時前申報ISF(10+2)。所有延誤，遺忘或不準(zhǔn)確申報將會被美國海關(guān)罰款高達USD5000。 這是個什么申報呢？ IMPORT SECURITY FILING ，進口安全申報。 10+2 申報，實為ISF申報的一個俗稱。即進口安全申報（Importer Security Filing）和運送人附加要求，要求美國進口商(10項申報內(nèi)容) 和船公司(2項申報內(nèi)容)，必須在貨物裝船前二十四小時，通過AMS 或ABI系統(tǒng)將電子申報數(shù)據(jù)送入美國海關(guān)。在ISF 申報操作方面，進口商可以委托其信任的海外代理代為申報。 ISF申報的內(nèi)容 ISF申報即 “10+2 新規(guī)”的內(nèi)容，如下： 這里提到的“2”，是對船公司的申報要求。 1.船運裝載位置計劃資料（VESSEL STOW PLAN） 2.裝載貨柜的狀況訊息（CONTAINER STATUS MESSAGE） 接下來的“10”，就是要求登船前二十四小時再增加申報10個新的信息單元。 1.工廠的公司名稱和地址 Manufacturer name and address 2.賣方的公司名稱和地址 Seller name and address 3.買方的公司名稱和地址 Buyer name and address 4.貨物送達的公司名稱和地址 Ship to name and address 5.進口商的海關(guān)登記號 Importer of record number 6.收貨人的美國保稅號碼 Consignee number 7.所有貨品的原產(chǎn)地 Country of origin of the goods 8.海關(guān)關(guān)稅編號（六碼） Harmonized Tariff Schedule No. 6 digit 9.貨柜的裝柜地址 Container stuffing location 10.拼箱的公司名稱和地址 Consolidator name and address[收起]

圣誕祝福語（英語篇）帶翻譯，大家一起來學(xué)習(xí)吧！ Wishing you a song in your heart at Christmas and blessings all year long. 圣誕之際，祝你心中有首快樂的歌，新年快樂！ Merry Christmas and happy New Year! 圣誕快樂，恭賀新禧！ Wishing you peace, joy and happiness through Christmas and the coming year. 在圣誕和新年來臨之際，祝福你平安、快樂、幸福！ Warm greetings and best wishes for Christmas and the New Year! 致以熱烈的祝賀和良好的祝福，圣誕快樂，新年快樂。 Thinking of you and wishing you a beautiful Christmas season. 美麗的圣誕節(jié)之際，謹致我的思念與祝福。 It seems that Christmas time is here once again, and it is time again to bring in the New Year. We wish the merriest of Christmas to you and your loved ones, and we wish you happiness and prosperity in the year ahead. 圣誕節(jié)轉(zhuǎn)眼又到，又該迎接新的一年了。我們向你及你的 親人們致以最美好的圣誕祝福，愿你在新的一年里事業(yè)興旺，幸福美滿！ May Christmas and the New Year be filled with happiness for you. 愿你圣誕和新年幸福無盡。 A Christmas greeting and good wishes to you who is thought about all the year through. Have a beautiful Christmas and a happy New Year. 始終思念你，捎來圣誕佳節(jié)最美好的祝福，祝圣誕吉祥，新年如意。 With all good wishes for a brilliant and happy Christmas season. Hope things are going all right with you. 在這輝煌快樂的圣誕佳節(jié)，獻上一切美好的祝福！祝一切順心如意！ Here is wishing you all a Merry Christmas and a New Year bright with joy and success. 祝圣誕快樂，新年充滿幸福和成功。 A Merry Christmas and a wonderful New Year. 圣誕快樂，新年好！ Christmas comes but once a year. But when it comes it brings good cheer. 圣誕節(jié)一年只有一次，但每次來臨都帶來喜悅。 A cheery Christmas and the New Year hold lots of happiness for you! 給你特別的祝福，愿圣誕和新年帶給你無邊的幸福、如意。 May you have the best Christmas ever. 愿你度過最美好的圣誕節(jié)！ Much joy to you in the up coming year. May the warmest wishes, happy thoughts and friendly greetings come at Christmas and stay with you all the year through. 讓溫馨的祝愿、幸福的思念和友好的祝福，在圣誕佳節(jié)來到你身邊，伴你左右。 A Christmas greeting to cheer you from your daughters. 愿女兒的圣誕祝福帶給你快樂。 At Christmas and always, may peace and love fill your heart, beauty fill your world, and contentment and joy fill your days. 圣誕的祝福，平日的希冀，愿你心境祥和、充滿愛意，愿你的世界全是美滿， 愿你一切稱心如意，快樂無比。 May the joy of Christmas be with you throughout the year. 愿圣誕的快樂一年四季常在。 Peace and love for you at Christmas from all your students. 祝老師圣誕節(jié)充滿平安和愛。 Wishing you a sparkling Christmas and bright happy New Year! May the season bring much pleasure to you. 愿你的圣誕光彩奪目，愿你的新年燦爛輝煌！佳節(jié)快樂！ Wishing you all the blessings of a beautiful Christmas season. 愿你擁有圣誕節(jié)所有美好的祝福。 Wishing you all the happiness of the holiday season. 祝節(jié)日幸福如意。 Hope all your Christmas dreams come true! 愿你所有的圣誕夢想都成真！ Hope you enjoy the happiness of Christmas and all the trimmings. 祝你享盡圣誕佳節(jié)的快樂和圣誕的禮品。 Warm hearted wishes for an old fashioned Christmas and a happy New Year filled with all your favorite things. 傳統(tǒng)佳節(jié)之際，獻上圣誕的殷殷祝福，祝新年萬事如意！ I wish you a merry Christmas. All affection and best wishes to you and yours. 以我所有的愛心與真誠祝你及全家圣誕快樂。 In the season of joy I present my sincere wishes and kind thoughts. May the kind of Christmas outshine all the rest. 在這歡樂的時節(jié)給你我最真的祝福和親切的思念，愿你今年的圣誕比往年更璀璨。 May the Christmas be a time of laughter and real enjoyment for you. Best wishes. 愿圣誕不僅是你歡笑的時刻，更是你欣喜的日子。祝福你。 May the glow of Christmas candle fill your heart with peace and pleasure and make your New Year bright. Have a love filled Christmas and New Year! 愿圣誕的燭光帶給你祥和與喜悅，祝你的圣誕和新年充滿愛。 May the bright and festive glow of Christmas candle warm the days all the year through. Hoping you will have a wonderful time enjoying Christmas Day and wishing you a New Year that is happy in every way. 愿明亮喜慶的圣誕燭光溫暖一年中的每個日日夜夜，祝你歡歡喜喜度圣誕， 高高興興過新年！ Christmas time is here. I hope you have a wonderful New Year. May every day hold happy hours for you. 圣誕來臨，祝新年快樂，愿你時時刻刻幸福歡樂！ May your Christmas be filled with special moment, warmth, peace and happiness, the joy of covered ones near, and wishing you all the joys of Christmas and a year of happiness. 愿你的圣誕充滿溫馨，祥和，與親人團聚的快樂，祝圣誕樂陶陶，新年樂無限。 Warm greetings and best wishes for happiness and good luck in the coming year. 衷心祝福來年快樂、幸運！[收起]