價格不是詢盤回復(fù)的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論是詢盤的主要組成部分，價格的協(xié)商會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有訂單的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。其實在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面不是一件簡單的事情。那么我們?nèi)绾文軌蛟趫髢r中洞察買家的價格底線，達到雙贏的報價和成交呢？


一：塑造產(chǎn)品價值客戶購買的不是價格，而是價值，所以在報價是要塑造自己產(chǎn)品的價值，讓客戶感覺物超所值!


二：化整為零法將自己的報價折合成小單位，讓客戶第一感覺能夠接受，好比，我天天消費香煙一包，如用月為單位計算就是三十包，以年計算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心理反映!


三：整合資源法這種方式，在我們身邊經(jīng)常感慨感染到，好比，我門在商場里，看到的搭配促銷，或者是郵局推行的套餐優(yōu)惠等等。就是資源整合銷售法。就是將產(chǎn)品的價值，功能重新整合，報價不變，但新贈產(chǎn)品外的一些功能，或一些產(chǎn)品。讓客戶感覺與其他的商家或同產(chǎn)品比較起來，更利便，更實惠!


四、順向報價方法是一種傳統(tǒng)的報價方法，即賣方首先報出最高價格或買方報出低價。這種報價方法，價格中的虛報成分一般較多，為買賣雙方的進一步磋商留下了空間。賣方報出高價后，假如買方以為賣方價格過高時，會立刻拒絕或懷疑賣方的誠意，并要求賣方降低價格。而當(dāng)買方以為賣方的價格較為公道時，買方依然會堅持要求賣方繼承降低價格，一旦賣方降價，買方就會產(chǎn)生一定的知足心理，這時只要賣方能夠掌握時機，往往能夠促使交易成功。假如賣方所報價格水分過多，超出對方可預(yù)見的最小收益，就變成了亂開價，買賣雙方的談判也就無法繼承進行。


五、逆向報價方法是一種反傳統(tǒng)的報價方法，詳細(xì)做法是，賣方首先報出低價或買方報出高價，以達到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判愛好的目的。然后，再從其他交易前提尋找突破口，逐步抬高或壓低價格，終極在預(yù)期價位成交。運用此種報價方法，對首先報價一方風(fēng)險較大。在報價一方的談判地位不很有利的情況下，在報出令對方出乎意料的價格后，固然有可能將其他競爭對手排斥在外，但也會承擔(dān)難以使價位回到預(yù)期水平的風(fēng)險，對商務(wù)談判職員要求較高，除非確有必要，在實際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。


六、先報價方法指爭取己方首先報價。這種報價方法使己方把握主動，為雙方提供了一個價格談判范圍，如當(dāng)買方先報低價時，則雙方的預(yù)期成交價格是買方價位與賣方預(yù)期價格之間。相反，當(dāng)賣方首先報出高價時，雙方預(yù)計的成交價位則應(yīng)在賣方所報價位與買方預(yù)期價格之間。


七、尾數(shù)報價方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價，盡量避免整數(shù)報價。采用尾數(shù)報價方法一方面是針對人們對數(shù)字的心理，另一方面也是出于貿(mào)易談判技巧的需要。如前所述，某種商品的價格一般是按實際本錢加上利潤計算的，較少泛起整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù)報價方法時，往往難以使對方信服。又好比利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報價或還價中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等。


八．低價留尾&高價留尾第1種：報低價，但規(guī)定大訂貨量。勾起客戶興趣，為將來漲價提供順利成章的依據(jù)；第2種：報高價，規(guī)定小訂貨量，允諾如果訂量增加，價格會有折扣，并表示根據(jù)付款方式不同可有較大優(yōu)惠等.


九．幾個產(chǎn)品組合報價，取盈補虧，相互調(diào)劑。前提：確定客戶每個產(chǎn)品都會從你這里采購的時候用eg：如果客戶在一封詢盤里咨詢了好幾個產(chǎn)品的價格，此時最好不要有的報高價有的報低價，不然客戶最后只選了低價的那個產(chǎn)品下訂單，會給我們帶來不必要的損失。提醒報價可以是虛盤，但到最后確認(rèn)價格的時候則一定要是實盤的格式，所以，我們在報價的時候，需要講究一定技巧的。