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Name 姓名 Mr Balwant Singh Varaich Business Email 公司電子郵箱 bsvsupplies@cgr=d_okg Company Name 公司名稱 BSV Supplies Country/Territory 國家/地區(qū) United Kingdom Phone Number 聯(lián)系電話 Tel: (0044) 07973114194 Company Website 公司網(wǎng)址 Address 公司地址 United Kingdom Inquiry was sent from 詢盤發(fā)自于 176.254.*.* (United Kingdom) Note: This is determined by the buyer's computer IP address. Many buyers operate outside the country of business registration. 注： 資料取自買家IP地址，買家有可能在其他國家進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作。[收起]

產(chǎn)品行業(yè)：服裝 買家詢盤：Hello, Can your company supply oils in large quantity? As our company is interested in:Your minimum order quantity. Your FOB Prices and FOB Port. Your estimated delivery time. Best Regards, XXX 供應(yīng)商回盤：Hi XX,Glad to receive your feedback about proban wokrwear. This is XXX.Here please kindly allow me to briefly introduce our company to you.We are specially manufacturer and exporter for functional fabrics and protective workwear, has been in PPE field for 16 years.Flame resistant, Anti-static,Anti-water&oil,Anti-insect , Anti-UV etc items are our regular products, with whole series test reports and high standard quality. The mainly material are 100% Cotton, Nomex, Cotton/Nylon, Cotton/ Polyster etc.As for your item you need, could you please kindly give us some more information? Do you need anti-oil fabric or anti-water & oil and flame retardant fabrics? Please kindly advice?Looking forward to your early feedback.Best regards, XXX[收起]

今年廣交會(huì)已經(jīng)進(jìn)行到第三期了，雖然本屆展會(huì)自己沒能過去，但腦袋里瞬間回想起我第一次參加展會(huì)的種種情景。 第一天來到攤位，望著絡(luò)繹不絕的外商來來往往，有一種莫名的自信油然而生，因?yàn)槲乙郧白龃黉N員時(shí)，在家樂福曾經(jīng)推薦兩三個(gè)老外買過我的產(chǎn)品。在參加英語培訓(xùn)的英語角時(shí)，也曾經(jīng)和培訓(xùn)的老外以流利的美式口語輕松的交流過。而現(xiàn)在，我看到不同國家的外商們經(jīng)過，想到除了幾個(gè)國家以外，英語也不是他們的母語。這樣用語言交流上來說我可以說有優(yōu)勢。而帶著這份優(yōu)勢加上好的展位和展位上前輩的指導(dǎo)，我想，訂單也就八九不離十了。這時(shí)，我心里已經(jīng)準(zhǔn)備好拿到一大堆SALES CONTRACT回公司，盤算著如何和客戶聯(lián)系呀，如何和和工廠聯(lián)系呀之類的。帶著極大的期望和自信來到了四樓，我們公司的展位。 當(dāng)我走到展位時(shí)卻只看到：只剩下三分之一的攤位加上一張皺巴巴的報(bào)價(jià)單、一疊沒有印著自己名字的名片、被桌子擋住的一排樣品展示時(shí)。我心涼了半戳，心里的優(yōu)勢和自信一瞬間化為烏有，客戶的訂單好像天上的星星一下遙不可及了。我不由自主的喃喃了幾句：這可怎么賣啊，這哪里會(huì)有人來問我們的產(chǎn)品呀？帶我來的前輩聽了我的話對(duì)我說：你剛來這就放棄了，你就這么沒有自信么。我一想，是呀，還沒有見到客戶自己就放棄了，這樣還如何做一個(gè)好的業(yè)務(wù)員呀。無論如何要努力啊，不管結(jié)果如何，也要盡力爭取。 電腦里現(xiàn)在仍然保存著那三天的展會(huì)經(jīng)驗(yàn)和展會(huì)里前輩的指導(dǎo)，拿出來和大家分享一下： 一、熟悉產(chǎn)品 首先我們做外貿(mào)必須先要熟悉產(chǎn)品，就連產(chǎn)品的包裝和尺寸都要熟悉。要熟悉這個(gè)行業(yè)內(nèi)專業(yè)英語以及如何修改、報(bào)價(jià)的尺度等。客戶說話和提出整改意見時(shí)，一定要詳細(xì)做筆記。還有對(duì)于自己主產(chǎn)品的制作流程工藝、面料、價(jià)格、制作時(shí)間也必須熟悉，最好來參展之前就把一個(gè)可以推薦和介紹產(chǎn)品的語言思路和框架記熟。能預(yù)見客戶會(huì)提出的一些問題，切記一定要準(zhǔn)備充分，還有可能一些客戶會(huì)拿著自己的樣品讓我們報(bào)價(jià)，這樣的情況我們也必須熟悉成本和報(bào)價(jià)的尺度。 二、專業(yè) 這一個(gè)名詞所帶來的含義可能非常廣泛，比如說：一個(gè)好的參展的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，首先有許多東西是必不可少的，職業(yè)微笑、親和力、得體的語言、交換名片的姿勢（要起身，雙手拿住名片正上方兩角，名片上的名字正對(duì)著客戶。）把握機(jī)會(huì)的能力（有時(shí)客戶覺得展會(huì)展品不合意，嘗試交換一下名片，可能就會(huì)挖掘到潛在客戶。）工具也不可少，并且最好分類放好，包括剪刀、紙質(zhì)較厚的筆記本、訂書機(jī)、筆、計(jì)算器、報(bào)價(jià)單、服裝資料、CATALOG、名片夾、S/C、修正液等。另外，服裝性質(zhì)的專業(yè)也很重要，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)比我們專業(yè)，無論是詢價(jià)或者是整改意見，而我們是外貿(mào)公司，不可能把廠長帶到旁邊一起談。所以我們事先做的服裝的方向和積累十分重要，比如說我們專業(yè)做毛衣或者專業(yè)做牛仔褲，在平常的跟單上就必須熟悉它們制作的流程。帶著一些準(zhǔn)備也就可以輕易回答客戶的一些問題和意見。 而客戶，就如我認(rèn)識(shí)的一個(gè)韓國的大進(jìn)口公司，他們十幾個(gè)人，每個(gè)人來中國采購的類別都不同。他們先是一個(gè)做針織布的認(rèn)識(shí)我，然后介紹一個(gè)買毛衣的同事我認(rèn)識(shí)。他們對(duì)我們專營毛衣就很有興趣，因?yàn)樗麄兒茉敢夂蛯I(yè)做一行產(chǎn)品或者在某一產(chǎn)品上積累很長時(shí)間的公司做生意，雖然后來因?yàn)楣S原因沒有談成。但是這種專業(yè)定義的影響還是非常廣的。而具體操作上我也邊實(shí)踐邊總結(jié)了幾點(diǎn)： 1、有客戶在我們產(chǎn)品掃上五秒以上的就要立刻打招呼。 2、多發(fā)名片，有時(shí)不必要是專門為了展架上的ORDER，也時(shí)也為了一些潛在客戶。 3、盡量讓客戶坐下來仔細(xì)談，準(zhǔn)備一個(gè)事先預(yù)備的產(chǎn)品介紹講解給他們聽。 4、認(rèn)真做好客戶講的每句話的紀(jì)錄，對(duì)客戶要嚴(yán)肅認(rèn)真，不能嘻嘻哈哈或者是亂開玩笑。 5、委婉探聽客戶底細(xì)，分析客戶是大客戶還是小客戶。 6、能在廣交會(huì)上回答的問題就盡量回答，不能回答的也可以打電話回公司或者詢問工廠。 7、由于客戶時(shí)間比較緊，有時(shí)談單需要配套CATALOG或者宣傳名片上的公司網(wǎng)站。 三、廣告 由于各國文化之間的差異，我們做國際貿(mào)易不可能吆喝或者是強(qiáng)行拉住客人進(jìn)展位談單。所以這個(gè)書面上的廣告非常重要。從我在展區(qū)觀察其他外貿(mào)公司和工廠的布置時(shí)。我看到了很多：形式上的，模特展架、射燈、展臺(tái)、墻飾、廣告單、工藝裝飾、LOGO等。內(nèi)容上的主要就是樣品的擺放了。象我們展位上的球衣，外商從側(cè)道走過看得一目了然，所以向那件曼聯(lián)球衣詢價(jià)的客戶特別多。所以這個(gè)樣品的擺放非常重要，象我們的牛仔褲，放在椅子后面的展架上，我們自己在外面看都看不到，當(dāng)然這三天就沒有一個(gè)人來問了。我想布置展位要把自己的主產(chǎn)品放在最醒目的地方。并且模擬一下外商步行路線看看效果，或者用各種顏色和款式協(xié)調(diào)一下。讓產(chǎn)品自己可以給自己做廣告，再配上一些廣告單和好的服務(wù)。自然客戶就會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣。另外，部分銷路好的樣品可以直接標(biāo)價(jià)，還有STOCK類型的商品也可以吸引一些客戶的注意。 四、信任學(xué) 取得客戶的信任，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)我想在任何行業(yè)里都是重中之重.如何取得客戶信任我想是每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須掌握的素質(zhì).我的意見就是提倡攀談，在我每一個(gè)去過的地方.在大廳，在接送的旅館車上，在麥當(dāng)勞里.每一個(gè)接受過我禮貌親切問候的外商都去了我們的展位，雖然它在四樓.所以我認(rèn)為任何一個(gè)業(yè)務(wù)員都必須珍惜所有機(jī)會(huì)，運(yùn)用親和力和勇氣去深入和外商的交流，也許只是生活上的交流，語言的交流.誠心邀請(qǐng)他們?nèi)ノ覀冋刮蝗⒂^，如果運(yùn)氣好.也許就可以挖掘到長期的客戶，因?yàn)榍疤崾撬麄冃湃文?即使他們開始信任你而試單，我想，不管他們的試單數(shù)量多小我們也必須盡心的去完成，因?yàn)槟呛芸赡軙?huì)是一筆大訂單的模版.積累了客戶的信任，也讓客戶享受到了專業(yè)的服務(wù)，我想，沒有哪個(gè)客戶和我們做生意還會(huì)猶豫不決。 另外，在展會(huì)期間要收集一些工廠的資料、名片、和廣告單；來詢價(jià)的中國人視為同行套價(jià)，不理；很多非洲人常駐中國，很多只為買樣品或者是小單；穿西服、公司LOGO、帶翻譯、團(tuán)體或者是象我遇見的韓國客戶那樣分購買產(chǎn)品種類的團(tuán)體一般都是大客戶，地區(qū)買家；多索要一些名片，勸說客戶會(huì)發(fā)他（她）感興趣的產(chǎn)品到他們E-MAIL；TEAMWORK很重要，有時(shí)需要一個(gè)人接待，一個(gè)人補(bǔ)充，一個(gè)人查資料，另外一個(gè)人給客戶倒水；展會(huì)之前多預(yù)約一些老客戶；自信、清醒、努力。 這是我的初次參展感受，相信不少新人也都和我一樣要過這一關(guān)，我想，有了第一次的經(jīng)驗(yàn)，在下一屆廣交會(huì)，大家都會(huì)會(huì)做足充分的準(zhǔn)備，重拾當(dāng)時(shí)那份自信和期望。[收起]

ISIRI強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的目的，是保護(hù)消費(fèi)者在健康、安全和環(huán)境法規(guī)方面的權(quán)益；同時(shí)保護(hù)本國制造商的權(quán)益，避免其進(jìn)口質(zhì)量低劣的貨物。對(duì)于出口伊朗的貨物，根據(jù)伊朗ISIRI的規(guī)定，原則上都需在出口國實(shí)施裝船前檢驗(yàn)，出口商憑檢驗(yàn)公司簽發(fā)的檢驗(yàn)證書正本向銀行辦理結(jié)匯，進(jìn)口商則憑該檢驗(yàn)證書正本向進(jìn)口國海關(guān)辦理通關(guān)、征收關(guān)稅的手續(xù)。這些商品，不管L/C中是否有要求，均需按相關(guān)的國際標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行檢測，確認(rèn)其性能指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的要求相符合，并由檢驗(yàn)公司簽發(fā)品質(zhì)符合證書（VOC證書），進(jìn)口商憑此證書才能辦理通關(guān)手續(xù)。 有時(shí)一些不符合伊朗進(jìn)口商品強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的，海關(guān)仍會(huì)要求進(jìn)口商提供VOC證書，因此，在簽訂合同前應(yīng)了解清楚是否需要VOC證書通關(guān)。 ISIRI 強(qiáng)制法檢產(chǎn)品的類別 1，所有的汽車減震器 　2，所有汽車零部件 　3，所有汽車過濾器 4，所有汽車電子部件 5，所有鉛酸電池 6，所有的汽車減震器 7，所有汽車零部件 8，所有汽車過濾器 　9，所有汽車電子部件 　10，所有鉛酸電池 　11，所有輪式輕型和重型車輛　12，尼龍?jiān)鷰?13，所有種類冰箱壓縮機(jī) 14，所有電線和電纜 15，所有開關(guān)和插座 16，所有家電產(chǎn)品（安全） 17，所有的照明燈具 18，所有家用冰箱/冰柜 19，所有高達(dá)75萬千瓦電動(dòng)馬達(dá) 20，所有工業(yè)開關(guān) 　21，　斷路開關(guān) 22，救護(hù)車輛及救護(hù)設(shè)備 23，電氣安全的醫(yī)療設(shè)備 大概就這么多，這是伊朗關(guān)于進(jìn)口商品強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)目錄里的。詳細(xì)的你也可以到伊朗政府網(wǎng)站查詢。 另外注冊(cè)后清關(guān)速度不見得會(huì)快，只是有證書的話麻煩會(huì)少很多，理論上通關(guān)會(huì)比較順利，以上僅供參考！如有不符請(qǐng)指出！[收起]

每個(gè)人的內(nèi)心裡都有追求快樂、逃避痛苦的情緒傾向，人都喜歡得到讚美和肯定，而害怕有人批評(píng)，因此在給別人良善的建議時(shí)，應(yīng)先讚美別人的優(yōu)點(diǎn)，再給他一些建議，然后再送上對(duì)他的期許，如此一來，人在接受別人給他的意見時(shí)，面子比較掛得住，心裡比較好受，對(duì)建議的接受度當(dāng)然也比較高啦！ 應(yīng)用場景： 新客戶開發(fā)時(shí)，前期感覺跟客戶溝通的差不多了，價(jià)格也談好了，甚至樣品寄過，pi也發(fā)了。客戶只回復(fù)了一句：“i need some time to check and will reply you later.”或者干脆不回復(fù)了。 這個(gè)時(shí)候是很讓人郁悶的，功虧一簣的感覺太難受了。但是直接去催單呢，生怕引起客戶反感。而客戶的這句話形成了一段對(duì)話的閉環(huán)，讓你很難再接下去。 一般來說，客戶這么說，有可能是真的需要時(shí)間去確認(rèn)，還有可能是還有些不滿意的地方，但是他沒有說出來。 這個(gè)時(shí)候就可以套用一下“三明治溝通法”來引導(dǎo)客戶說出他還有哪些地方還不滿意。 可以這么說： 第一部分：感謝一直以來和您愉快的溝通，能夠確定到您是個(gè)專業(yè)人士，相信以你的專業(yè)眼光，一定會(huì)做出最好的決定。 第二部分：同時(shí)，方便的話能否告知大概確認(rèn)訂單（回簽合同）的時(shí)間，因?yàn)楣S最近訂單排的很滿，如果您能告知我一個(gè)大概時(shí)間，我可以提前排單以保證您的交期。 （這一部分原因可以多樣化，比如原材料要漲價(jià)，所以如果知道您的確認(rèn)時(shí)間，可以提前采購，為您節(jié)約成本，提升您在市場上的競爭力等等） 第三部分：非常感謝您的配合和回復(fù)，您的回復(fù)將會(huì)是我們合作的良好開端，祝您的生意更上一層樓。 贊美對(duì)方，向他確認(rèn)具體時(shí)間，祝福和期許。 聲明一下，這個(gè)溝通方法適用于新客戶溝通，因?yàn)槲覀兣c新客戶并未建立信任感，所以如果直接去催單或者讓要求客戶說出他的需求，他不由自主地就會(huì)有抵觸情緒，因?yàn)槿颂煨匀绱?。所以用第一部分和第三部分來過渡，消除他不信任的鎧甲，引導(dǎo)他把還未說出的潛在擔(dān)憂表達(dá)出來。 這個(gè)方法不是為了讓客戶立刻下單，而是為了我們可以收集到更多的情報(bào)和信息，使我們可以做出最準(zhǔn)確的決定。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們認(rèn)為單子談得差不多只是自己的主觀感覺，客戶并非這么想，所以這種溝通方法，也是一個(gè)很好的判斷方式。 這只是一個(gè)思路，具體的郵件怎么寫，話怎么說，還需要大家自己好好打磨噢，希望在下一次分享之前，大家可以把這個(gè)方法練熟噢！也可以把這個(gè)方法用在平時(shí)的人際交往和溝通中，會(huì)有意想不到的驚喜噢。[收起]

有心理學(xué)家認(rèn)為：人的習(xí)慣一旦形成，就有不開逆性。如果不從內(nèi)部沖破，就要從外部打破。 先講一個(gè)故事：曾經(jīng)有科研人員做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，他們把5只猴子放在一個(gè)籠子里，在籠子中間掛了一串香蕉，只要有一只猴子去抓那串香蕉，就用高壓水槍懲罰所有的猴子。沒錯(cuò)，是教訓(xùn)所有的猴子，直到所有的猴子都不再敢動(dòng)手。 于是，科學(xué)家就放進(jìn)去一只新猴子，替換出一只老猴子。新來的猴子不知道里面的規(guī)矩，就要伸手去抓香蕉。結(jié)果周圍四只老猴子無比憤怒，上去把新猴子拖下來把它狠狠的揍了一頓。但這只新猴子并不氣餒，又幾次想去拿那串香蕉，但每一次都會(huì)被老猴子拖下來暴打一頓，直到它服從這里的規(guī)矩不敢去拿香蕉為止。 但這還沒有完，實(shí)驗(yàn)人員又放進(jìn)去了一只新猴子，換了一只之前被高壓水槍沖過的老猴子。同樣的，這只新猴子也又來了一次被教育的過程，直到它也不敢去拿香蕉?？蒲腥藛T就一只接一只的換下去，直到籠子里的猴子全是新的，但是卻沒有一直猴子敢再去碰那串香蕉了。 起初的猴子是怕被高壓水槍沖，不允許其他猴子去碰香蕉，這是合理的。但后來的猴子都沒有被高壓水槍沖過，但它們依然固守著不能去碰香蕉的制度不變，這到底是怎么回事呢？ 科學(xué)家發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象不但在猴子身上存在，在人類的身上也一樣；也就是當(dāng)人們一旦做出了第一個(gè)選擇，之后的道路就不可逆轉(zhuǎn)的決定了?？茖W(xué)家把這種行為稱之為“路徑依賴”。 路徑依賴，指的是人類社會(huì)的技術(shù)演進(jìn)和制度變遷都有類似于物理學(xué)中的慣性；即一旦進(jìn)入了某個(gè)路徑，無論是好還是壞，都很大程度上可能對(duì)這種路徑產(chǎn)生依賴。也就是一旦做出了某種選擇，就走上了一條不歸之路。慣性的力量會(huì)使這種選擇不斷自我強(qiáng)化，你輕易的走不出去。 第一個(gè)讓“路徑依賴”這個(gè)理論名聲遠(yuǎn)播的，是道格拉斯.諾斯。他用“路徑依賴”理論成功的闡述了經(jīng)濟(jì)制度的演進(jìn)。他也也于1993年獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。 剛才我們所說的猴子拿香蕉的實(shí)驗(yàn)，是社會(huì)學(xué)家們做的關(guān)于人類是如何形成傳統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)。但在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，“路徑依賴”現(xiàn)象也是無處不在的。 最能說明“路徑依賴”現(xiàn)象的，就是“鐵軌軌距”的傳統(tǒng)。 現(xiàn)代鐵路的兩條鐵軌之間的距離是4.85英尺，為什么是這個(gè)距離呢？原來，早期的鐵路是由做電車的人設(shè)計(jì)的，而4.85英尺正是電車所用的輪距。 那電車的標(biāo)準(zhǔn)又是從哪兒來的呢？因?yàn)樽钤缭祀娷嚨娜?，是造馬車的人變過來的。所以電車沿用的是馬車的輪距。馬車的攆距就是4.85英尺。如果馬車用其他的輪距，很快就會(huì)在英國的老路上撞壞。 那么這些軌跡又是從哪里來的呢？是從過羅馬人那里遺傳過來的。整個(gè)歐洲，包括英國的長途老路，都是由古羅馬人為他們的軍隊(duì)鋪設(shè)的，而4.85英尺是羅馬戰(zhàn)車的寬度。 那么羅馬人為什么要以4.85英尺作為戰(zhàn)車的輪距呢？原因很簡單，這是牽引一輛戰(zhàn)車的2匹馬屁股的寬度。 故事到這里還沒有結(jié)束，美國航天飛機(jī)燃料箱旁邊有2個(gè)火箭推進(jìn)器。因?yàn)樽畛踹@些推進(jìn)器造好以后，要用火車才能運(yùn)輸，由于一路上又要穿過一些隧道，而這些隧道的寬度只比火車的軌道寬一點(diǎn)點(diǎn)。因此火箭推進(jìn)器的寬度是由鐵軌的寬度決定的。也就是說，世界上最先進(jìn)的運(yùn)輸系統(tǒng)---火箭的設(shè)計(jì)，早在2000年前便由2匹馬屁股的寬度決定了。 再來說說我們天天用的這個(gè)鍵盤，字母幾乎都是QWERT的布局。絕大部分人都會(huì)認(rèn)為，這樣的布局肯定是經(jīng)過科學(xué)分析的，是由人的打字習(xí)慣和打字效率確定的。但事實(shí)真的不是這樣，我們現(xiàn)在用的鍵盤源于打字機(jī)鍵盤的布局，QWAS這幾個(gè)鍵由于使用頻率高容易壞，為了便于修理，就統(tǒng)一放在了鍵盤的左邊。前幾年還有專家根據(jù)人體工程學(xué)的原理重新設(shè)計(jì)了鍵盤字母的分布，這種鍵盤打字熟練后的速度能提高30%，但幾乎沒人用它。因?yàn)榇蠹疫€是覺得舊式鍵盤更順手。這里面就是“路徑依賴”里面描述的不好的路徑。 做外貿(mào)的小伙伴們，我們可以仔細(xì)想一想我們自己所在的公司，或者我們自己是不是在從事外貿(mào)的工作中，也有一種“路徑依賴”的行為和心理。如果公司或自己運(yùn)用的是什么方法和模式取得了一定的成效，就非常堅(jiān)持和依賴于這種模式和方法而挑不出來。也就是你被以前成功的路徑禁錮住了。 在這種“路徑依賴”下，人很容易被鎖定在某種無效率的狀態(tài)當(dāng)中，停止向好的方向發(fā)展。要突破“路徑依賴”，不是沒有辦法。一種方法是你有非常大“毅力”和“恒心”，打破以前所在的“舒適圈”，不要因?yàn)槟承┬迈r事物不習(xí)慣就拒之千里；另一種是自己通過外力的引導(dǎo)，自己從一個(gè)路徑過渡到另一個(gè)路徑。相信每個(gè)人突破“路徑依賴”的絕招都不太一樣，希望大家一起來分享~~[收起]

開發(fā)客戶相信會(huì)是很多業(yè)務(wù)員的以及公司的重點(diǎn)，不管是什么行業(yè)的，都需要開發(fā)新客戶，現(xiàn)在的市場，有點(diǎn)供過于求，那么，在這樣的情況下，我們又該怎么做能夠從中扎好根立穩(wěn)呢？ 開發(fā)客戶之前要做SWOT分析 一個(gè)公司的產(chǎn)品不可能人人都適用，每個(gè)地區(qū)都需要這產(chǎn)品，就像服裝，可以分為女裝和男裝，女裝又分為休閑類、運(yùn)動(dòng)類、白領(lǐng)類、年輕類、中年類、老年類。這樣就要細(xì)分市場和定位市場，做一個(gè)SWOT分析，業(yè)務(wù)人員要明白公司自身的競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），這是客戶開發(fā)中必須要做的！根據(jù)SWOT分析情況定位業(yè)務(wù)員主要開發(fā)哪些地區(qū)市場？面向什么群體的客戶？需要尋找什么樣子的代理商客戶才能更好推廣產(chǎn)品，并通過與客戶各方面的交流，結(jié)合客戶的需求，展示公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場情況。在這過程中要表現(xiàn)出自己對(duì)公司產(chǎn)品的足夠了解和自信，客戶看到你的自信，哪怕暫時(shí)對(duì)你們產(chǎn)品表示不太感興趣，但是也愿意共同探討行業(yè)競爭情況，在交流過程你可以通過客戶的描述掌握到自己沒有了解到的知識(shí)，加深你對(duì)行業(yè)市場的了解，認(rèn)清到自己產(chǎn)品有什么優(yōu)勢和不足，客戶為什么不太感興趣？你可以根據(jù)你所了解到的同公司情況，更好地完善以其迎合客戶的需要。 例如：某公司曾經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)淘寶網(wǎng)和阿里店鋪，在發(fā)布產(chǎn)品和做海報(bào)、軟文宣傳時(shí)，我要區(qū)分開來。淘寶網(wǎng)面對(duì)的是零售，大部分買家只知道監(jiān)控?cái)z像頭，只知道它是用來監(jiān)控了這個(gè)功能，但是很多東西都是不懂了。并且他們也不知道模擬機(jī)和網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的區(qū)別，這個(gè)就要靠你的引導(dǎo)，你的解答，你的描述。讓買家看到你的產(chǎn)品特點(diǎn)，從客戶的剛需中出發(fā)。在設(shè)計(jì)海報(bào)和宣傳軟文時(shí)更注重監(jiān)控報(bào)警功能和軟件操作簡易化方面。阿里網(wǎng)站主要面對(duì)的是批發(fā)，面對(duì)了買家都是有一定的安防專業(yè)知識(shí)，在銷售方面最好實(shí)話實(shí)說，不要把功能夸大，要不然人家會(huì)以為你在戲弄他，要記住每一個(gè)商家都是精明了！在宣傳時(shí)要體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，體現(xiàn)公司的軟件開發(fā)能力（可以為用戶開發(fā)軟件功能、開發(fā)監(jiān)控平臺(tái)）、體現(xiàn)產(chǎn)品功能與其他廠商的優(yōu)勢所在、合理的價(jià)格定位策略。 發(fā)掘準(zhǔn)客戶與溝通技巧 在前面講到了SWOT分析，SWOT分析不單單運(yùn)用于公司產(chǎn)品推廣前，在我們與客戶見面之前，也需要先做個(gè)SWOT分析前期準(zhǔn)備，了解競爭對(duì)手的情況與競爭優(yōu)劣勢，明確自己的優(yōu)勢，建立談判優(yōu)勢，通過與客戶的溝通，掌握客戶的基本信息。并且在交流過程中要學(xué)會(huì)舉一反三，大腦要快速的運(yùn)轉(zhuǎn)，在客戶講話的過程中，你要邊聽邊在大腦消化，在客戶還沒說下一句的時(shí)候，你可以大概猜到客戶想要說什么？并且在自己說話過程中不要講太快，在大腦過濾一遍再說出來并且留意客戶的表情。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品不太感興趣時(shí)，你要換個(gè)思維，站在客戶立場思考。為什么客戶會(huì)不感興趣，是因?yàn)閮r(jià)格高？產(chǎn)品需求沒達(dá)到他的標(biāo)準(zhǔn)？或者其他？如果客戶感興趣，就會(huì)開始了解你們公司實(shí)力、產(chǎn)品樣式和拿競爭對(duì)手產(chǎn)品跟你比較，而你為了應(yīng)付客戶的問題，就要了解競爭對(duì)手的情況，進(jìn)行全面的市場調(diào)查。做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 例如：在金融界有一句話：“看人先看鞋”，如果一個(gè)人穿著名牌鞋但是有點(diǎn)破舊，那么這類型人比較精打細(xì)算，很看重投資所得到的的回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)比率多大，所以要以專業(yè)性的知識(shí)解說和實(shí)話直說要打動(dòng)顧客。我們做外貿(mào)最常見的就是經(jīng)濟(jì)型客戶，這類型客戶最關(guān)心價(jià)格，會(huì)仔細(xì)看價(jià)格，并且和其他廠商做對(duì)比！印度阿三就是其中的典范。前輩之前就遇到過很多經(jīng)濟(jì)型客戶，其中有一個(gè)之前和他談了過多，也很詳細(xì)的介紹產(chǎn)品相關(guān)方面的內(nèi)容。但是一直在價(jià)格上沒談好，最后客戶留下我們會(huì)好好考慮就沒再什么聯(lián)系，雖然客戶一直沒回應(yīng)，但是每當(dāng)我們推出新產(chǎn)品或者軟件開發(fā)了新功能時(shí)，我就會(huì)發(fā)郵件或者旺旺聯(lián)系他。就算沒回應(yīng)還是一如既往的發(fā)。記得過了差不多一個(gè)半月，這個(gè)客戶突然聯(lián)系前輩說需要采購一百臺(tái)護(hù)罩型槍機(jī)發(fā)貨到泰國，并且讓我們先發(fā)兩臺(tái)給他和客戶測試。結(jié)果他客戶滿意效果，因?yàn)槲覀円彩擒浖_發(fā)商。根據(jù)他客戶要求特別定制開發(fā)了一些功能。最后達(dá)成了交易，賣出了兩百臺(tái)左右。（具體的情況具體分析，重要的是你有沒有用心） 迎合客戶喜好，建立私情關(guān)系 再好的產(chǎn)品都有它不足的地方，比如價(jià)格高、功能不全面、售后服務(wù)、渠道管理等方面與競爭對(duì)手相比會(huì)稍遜一籌，但相對(duì)而言，這些不足以影響客戶的需要。這些更多作為客戶談判的籌碼，并因此提出降低價(jià)格或索要更多服務(wù)等利益要求，這時(shí)候就應(yīng)該知曉客戶的醉翁之意在哪里，需要滿足客戶的哪些需要。所以私底下要與客戶建立起良好的私人關(guān)系，通過察言觀色，盡可能地讓對(duì)方的個(gè)人利益得到滿足。 當(dāng)然，以上客戶開發(fā)的三要素主要針對(duì)有需求、有誠意的客戶。但事實(shí)上有各種用意的客戶，例如我們經(jīng)常會(huì)遇到競爭對(duì)手假扮客戶套價(jià)和要產(chǎn)品資料。所以，要學(xué)會(huì)進(jìn)行客戶質(zhì)量分析，判別客戶真實(shí)意圖，以便用有限的資源，有限的精力放在更有可能成交的客戶上，學(xué)會(huì)將時(shí)間和精力花在刀刃上，提高客戶開發(fā)效率。這也是高效客戶開發(fā)的前提保障。 外貿(mào)只會(huì)越來越精的人才能存活，加油吧，奮斗吧，爆發(fā)吧！[收起]

今天再分享幾個(gè)工具和技巧： 第1個(gè)： 谷歌和linke-din結(jié)合找客戶，我們?cè)诠雀柚兴阉?“關(guān)鍵詞” site:linke-din.[收起]

今天我意外發(fā)現(xiàn)我做的一個(gè)給客戶的pi 被騙子改了。改成西聯(lián)匯款。 first name: junying family name: zhang city: guangzhou country: china （以上是騙子的信息） 不知道是不是客戶郵箱被盜了。 我這邊殺毒都沒事。其他客戶來往郵件沒事。還不知道客戶打款沒有。 1月23號(hào)晚上23點(diǎn)，周五?？蛻舭l(fā)來郵件說。一個(gè)月沒聯(lián)系了，不好意思，她得了乳腺癌在治療。然后說想繼續(xù)下定，要我重發(fā)pi。我重發(fā)了pi，這幾天沒有回復(fù)。我以為客戶是生病原因沒有及時(shí)回復(fù)，沒有催促。今天收到兩封郵件，一直沒注意，以為是客戶，說要我重新發(fā)pi.[收起]

1. 價(jià)格: 和質(zhì)量等同的同行產(chǎn)品比價(jià)格，和價(jià)格等同的同行產(chǎn)品比質(zhì)量 2.　處事風(fēng)格：言出必行，干練誠實(shí)、勤奮　做單要求：完整、迅速、內(nèi)容精準(zhǔn)　2.發(fā)郵件時(shí)如何處理客人的反應(yīng) 看客人網(wǎng)站，了解客人產(chǎn)品型號(hào)，尺寸，顏色 客人產(chǎn)生興趣后 談?wù)搩?nèi)容 (產(chǎn)品型號(hào) – 價(jià)格- 品質(zhì) – 交貨期 –付款- 新訂單) 3.下單后發(fā)貨前注意事項(xiàng)　　郵件早晚檢查 及時(shí)回復(fù)2 msn 在線，準(zhǔn)確溝通 在線電話，收發(fā)附件 4 及時(shí)總結(jié)客戶需求(內(nèi)容 數(shù)量 金額) 每天、每周發(fā)郵件給客人 節(jié)假日發(fā)郵件問候[收起]

1.提出詢價(jià) Dear Sir Jun.12001 We received your promotional let ter and brochvre today. We believe thatyour would do well here in the USA Kindly send vs fvrther details of yovrprices and terms of sale. We ask yov to wake every effort to quote atcompetitive prices in order tosecureour bvsiness. We look forward to hearingBrow yov soon Truly 2.迅速提供報(bào)價(jià) Dear Sir June4 20DB 丁hank yov for yovr inquiry of Jvne the 1st concerning the DeerM000tain Bike, It gives vs great pieaevre to send along the technicalinformation on the model together with the catalog and price list. Atter stydying the prices and terms oftrade,yovwill vnderstandwhy we are working tocapacity to meet the demand. We look forviard to the opportunity of being ofservice of you 3.如何討價(jià)還價(jià) Dear Sir June8,20DB We he received your price lists and he etudied it carefully.However, the price level in your quotation is too high for this market, If y ouare prepared to grant usadiscount of 10% foraquantity of 200, we would agree toyour offer. You should note that sonre price cut will justify itself by anincrease in business We hope to hear from you soon Yours truly 4.同意進(jìn)口商的還價(jià) Dear SirsJuco 12 2001 Thank you for your letter of June the 8th. We he accepted youroffer on the terms suggested. Enclosed our will find a speciel price list thatwe believe will meet your ideas of prices.You should note that the recent advancesin raw materials he affected the cost ofthis product unforably. However,foryour orderwehekeptour prices down Sincerely[收起]

CO是全世界通用的一種產(chǎn)地證。FORM A 主要是給發(fā)達(dá)國家，C/O主要是發(fā)展中國家，你在制單時(shí)候問好客人要什么就給提供什么就好了。 至于FORM A，F(xiàn)ORM E，F(xiàn)ORM F等等是到不同國家要求出具的產(chǎn)地證不一樣的， 如歐盟等國是FORM A，東盟是FORM E，智利是FORM F 印度，斯里蘭卡是FORM P 到巴基斯擔(dān)是FTA中巴產(chǎn)地證。 因?yàn)橥瑖覈螽a(chǎn)地證不一樣，除了CO以外，這些產(chǎn)地證都是可能讓客人享受優(yōu)惠關(guān)稅的。 共同點(diǎn): 都是產(chǎn)地證。清關(guān)文件之一。 不同點(diǎn): F.A.是屬普惠制原產(chǎn)地證。C.O.是屬一般原產(chǎn)地證。 F.A.普惠制原產(chǎn)地證。是互惠的，是主動(dòng)的。 C.O.一般原產(chǎn)地證，僅證明產(chǎn)地，是被動(dòng)的。 在進(jìn)口清關(guān)時(shí)，出示F.A.普惠制原產(chǎn)地證，貨物可享受最惠國稅率征稅。（在普惠制協(xié)約國內(nèi)）。是無條件地享受的，所以是主動(dòng)的。 在進(jìn)口清關(guān)時(shí)，出示C.O.一般原產(chǎn)地證，貨物僅享受普通稅率征稅。只有雙方國家簽有享受最惠國待遇的前提下，出示C.O.一般原產(chǎn)地證，貨物才可享受按最惠國稅率征稅。以美國為首的一些國家歧視中國，所以多以這種做法。這就是被動(dòng)的原因。 原產(chǎn)地證作用： 1、作為征稅的依據(jù)。幫進(jìn)口方減稅，降低成本，無形中降低你的成本。 2、作為允許進(jìn)口的文件之一。 普通稅率與最惠國稅率的距離大約是1-5倍左右；有的國家不接受中性包裝；雖然雙方國家簽有最惠國待遇協(xié)議，如果沒有產(chǎn)地證，按普通稅率計(jì)征。因此如果沒有這種文件，可能不能進(jìn)口或造成增加了成本。這樣的結(jié)果可想而知。 切記： 1、盡量不要出現(xiàn)后發(fā)證。因?yàn)槟苻k出來的機(jī)會(huì)不多。 2、一定要繕制申請(qǐng)表，并注明申請(qǐng)人的名子。 2、一定要繕制申請(qǐng)表，并注明申請(qǐng)人的名子。 3、提供的資料要求真實(shí)。 檢驗(yàn)檢疫局取消了憑申請(qǐng)表，領(lǐng)取F.A.& C.O.的手續(xù)，但要求將有關(guān)的申請(qǐng)表，保存兩年備查。如果沒有，就要受處罰。特別是被進(jìn)口國退證的。即進(jìn)口國認(rèn)為有關(guān)F.A.& C.O.申報(bào)不實(shí)，主要是針對(duì)國產(chǎn)與進(jìn)口的成分問題。例如明明是w的卻表示是p等等。一旦退證成立，貨物按普通稅率計(jì)征，這就要補(bǔ)稅了。還跟你沒完，海關(guān)將這個(gè)公司以往進(jìn)口的同類商品的記錄翻出來一并要你補(bǔ)稅，直到你拿出證據(jù)解釋清楚后再給你退回來。拿不出來就各安天命了。如果沒了申請(qǐng)表和，到時(shí)你真的糊里糊涂什么都記不起來了。特別是人員的變動(dòng)，真的沒辦法查。在申請(qǐng)表注明申請(qǐng)人的名子是方便辦理的人員在辦理的過程中發(fā)現(xiàn)你證有問題可及時(shí)退回你的手上修改。另外，除了F.A.& C.O.外的有關(guān)文件（合同，形式，，裝箱單，保險(xiǎn)單，船東證明，價(jià)格表，品質(zhì)表，聲明等）的認(rèn)證，必須編號(hào)。沒號(hào)的一定要加一個(gè)上去。因?yàn)榻o你遞進(jìn)去了之后，過10天半個(gè)月辦好了之后不知去取的是什么東西，就算能說出名也沒用，因?yàn)闀?huì)有很多雷同的文件名，但不知是誰的。[收起]

1. 分層次報(bào)價(jià)法： 我報(bào)價(jià)都會(huì)分層次，例如， if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt if lc at sight,1020usd/mt if lc 30 days,1060usd/mt 讓客戶去選擇，一個(gè)小柜24噸算的話，如果選擇lc，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰?huì)綜合考慮成本，是要資金流動(dòng)優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。 2. 貨期差別法： 通過觀察，客戶對(duì)貨期要求非常急，例如前幾天有個(gè)泰國客戶，21號(hào)打電話，非要28之前交貨，付款方式信用證，我就直接從電話里告訴他，如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個(gè)船期，如果您能接受tt，我可以跟老板申請(qǐng)，把您的貨排在第一個(gè)位置 ，先滿足你使用，您看咋樣，客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來就接受了。 這是要貨比較急的客戶，有些客戶你判斷不出他是否趕貨期，也可以用一下，一個(gè)理由唄！ 3. 哭窮法： 此法我經(jīng)常用，成功率不算低，我會(huì)這樣說，由于我們工廠剛剛建了一個(gè)新廠（誰知道建沒建，反正第一確立了付款方式以后也很少改）或者新投入生產(chǎn)線或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對(duì)困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%tt預(yù)付的客戶，在最低價(jià)的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個(gè)美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動(dòng)，解決資金流動(dòng)困難。 4. 樣板工程法： 我們?cè)陂_拓貿(mào)易初期，就定了一條思路，每個(gè)產(chǎn)品都找一個(gè)行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價(jià)出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程，客戶在討價(jià)還價(jià)時(shí)，糾纏于付款方式時(shí)，我們都會(huì)拿出樣板客戶來，作為我們的武器。 5. 裝逼法： 這個(gè)法子不怎么用，但是好幾次被印度人和韓國人逼急了，還是用了，就說我們現(xiàn)在線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是tt，可以為您預(yù)訂下個(gè)月的最早貨期，這個(gè)方法比較牛氣，得罪了很多客戶，但是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，使用此招的目標(biāo)群是自己覺得自己比較拽的客人，逼急了偶爾還是成功個(gè)把客戶。 6. 原料漲價(jià)法： 類似于差別定價(jià)，就說原材料下月要漲，如果您能接受，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然，就得按照新價(jià)格執(zhí)行。 7. 循循善誘法： 有些客戶非要做什么100%見提單copy付款，甚至da或者dp，我們就再加一招循循善誘. 8. 行業(yè)法： 我們也做機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說，我們行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠，做這個(gè)行業(yè)的客戶還著沒提出過什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至da或者dp。 9. 志存高遠(yuǎn)法： 這個(gè)跟哭窮法有點(diǎn)像，但是又不一樣，哭窮是說自己沒錢，是剛剛建完工廠，剛剛升級(jí)完設(shè)備，剛剛革新完技術(shù)，而志存高遠(yuǎn)是說，我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時(shí)間推出優(yōu)惠措施，能接受……這樣一說也是裝逼了一把，讓客戶覺得，這個(gè)公司生意好啊，有發(fā)展，客戶還是愿意跟這種工廠合作。 10. 刺激客戶法： 這招我用來對(duì)付過幾個(gè)印度客戶，這幾個(gè)印度客戶的最大特點(diǎn)是，成天說自己如何大，如何實(shí)力強(qiáng)，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價(jià)，付款方式還非要信用證三十天，好幾次都在這談崩了。 最后有一次我實(shí)在是急了，他總是在那說，我在這里很強(qiáng)，只要你愿意接受付款方式，我可以給你多少多少的訂單云云，我就抓住他這一點(diǎn)，說，好吧，是不是您這段時(shí)間沒錢?。课胰フ依习褰o你申請(qǐng)一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。 11. 直接法： 公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩，說了一大堆，什么理由都找了，客戶就是不接受，算了，機(jī)會(huì)不大了，直接說吧，因?yàn)檫@段時(shí)間活比較多，公司規(guī)定不接tt和信用證以外的訂單，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，說了不算啊！類似于裝逼法吧？[收起]

欲望極簡 了解自己的真實(shí)欲望，不受外在潮流的影響，不盲從，不跟風(fēng)。 把自己的精力全部用在自己最迫切的欲望上，如提升專業(yè)素養(yǎng)、照顧家庭、關(guān)心朋友、追求美食等。 精神極簡 了解、選擇、專注于1-3項(xiàng)自己真正想從事的精神活動(dòng)，充分學(xué)習(xí)、提高。不盲目浪費(fèi)自己的時(shí)間與精力。 物質(zhì)極簡 將家中超過一年不用的物品丟棄、送人、出售或捐贈(zèng)。比如看過的雜志、書，不再穿的衣服，早先收到的各種禮物或裝飾品。 明確自己的欲望和需求，不買不需要的物品。 確有必要的物品，買最好的，充分使用它。 不囤東西，不用便宜貨、次品。 用布袋，代替塑料袋和紙袋。 用一支好用的鋼筆，替代堆積如山的中性筆。 用瓷杯、鋼杯代替紙杯。 用電腦寫東西，少用紙。養(yǎng)成紙質(zhì)文件掃描、存檔的習(xí)慣。 整合、精簡電源線、充電設(shè)備。不重復(fù)購買電子產(chǎn)品。 精簡出門行頭，只帶“身手鑰紙錢”。 精簡，僅保留一張一張。[收起]

客戶在接觸企業(yè)時(shí)的第一眼，可能已經(jīng)決定了是否要和這家企業(yè)合作了。 企業(yè)的形象，會(huì)給客戶傳遞非常重要的決策信息。 客戶在與一個(gè)陌生企業(yè)合作之前，至少會(huì)有三個(gè)質(zhì)疑： 這個(gè)企業(yè)可靠嗎？ 這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可靠嗎？ 這個(gè)企業(yè)的實(shí)力和能力能夠滿足我們的要求嗎？ 所以，企業(yè)在做形象工程的時(shí)候，必須時(shí)刻圍繞一個(gè)核心——信心！你必須在第一時(shí)間解決客戶對(duì)你企業(yè)的信心問題。如果信心問題沒有解決，你的后續(xù)談判將事倍功半。 給客戶傳遞信心，不是光靠跟客戶見面后的語言。你滔滔不絕、口若懸河地“轟炸”半天，可能抵不過客戶看一眼。 客戶的信心源自哪里？它可能來自一次偶然瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)網(wǎng)站如此別具一格，具有大品牌氣質(zhì)；可能來自第一次接聽你企業(yè)打過去的電話和發(fā)過去的電子郵件，發(fā)現(xiàn)你企業(yè)的業(yè)務(wù)代表非常專業(yè)、技巧嫻熟；可能來自第一次參觀你企業(yè)的樣品室，發(fā)現(xiàn)你的樣品室精美如裝滿收藏品的博物館；等等，這些都是企業(yè)傳遞信心的重要內(nèi)容。 我們說細(xì)節(jié)決定成敗。細(xì)節(jié)在哪里？細(xì)節(jié)就在你的每一個(gè)網(wǎng)頁、每一封郵件、每一個(gè)電話、每一頁目錄冊(cè)、每一場接待、每一個(gè)言行舉止。做好某一個(gè)細(xì)節(jié)其實(shí)并不難，難的是把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做好，而且長期堅(jiān)持下去。這就是腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)。在這一點(diǎn)上，日本的企業(yè)表現(xiàn)比較突出。跟日本公司合作過的朋友會(huì)有感受，日本人似乎都比較死板，合同和文件上怎么規(guī)定就怎么做，不容任何變通，他們會(huì)堅(jiān)持把看似雞毛蒜皮的每一個(gè)細(xì)節(jié)問題都落到實(shí)處。而事實(shí)證明，日本的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。其實(shí)日本企業(yè)的員工不見得比你企業(yè)的聰明，只是別人堅(jiān)持做好了每一個(gè)細(xì)節(jié)，而你可能忽略了。差之毫厘，謬以千里，小企業(yè)與大企業(yè)的差別可能就在這針尖大的功夫上。 最后，我對(duì)企業(yè)形象工程提幾個(gè)建議： 設(shè)計(jì)網(wǎng)站前，請(qǐng)多瀏覽一下目的國的大公司網(wǎng)站，了解一下別人的審美觀，盡量符合客戶的審美習(xí)慣。經(jīng)常更新你的網(wǎng)站，不要一百年不動(dòng)搖。新鮮的、有活力的網(wǎng)站對(duì)客戶更有吸引力。 （二）目錄冊(cè) （1）設(shè)計(jì)和網(wǎng)站的要求一樣，簡潔、凝練，體現(xiàn)出企業(yè)的品味和價(jià)值取向，學(xué)會(huì)一些藝術(shù)的表現(xiàn)手法。自己不懂藝術(shù)，就請(qǐng)專業(yè)的人幫忙。 （2）目錄冊(cè)，就是一份廣告。你必須讓客戶看到目錄冊(cè)3秒鐘之內(nèi)吸引客戶的眼球，否則你的目錄冊(cè)就很平庸，將喪失很多商業(yè)機(jī)會(huì)。 （3）目錄冊(cè)需要合理取舍，不要什么東西都搬上去，你要表現(xiàn)的是最有競爭力、最有代表性的產(chǎn)品。已經(jīng)過時(shí)很多年的東西就不要再花工夫宣傳了，用一句話做些說明就可以了。 （4）記得叫賣你的品牌、企業(yè)和網(wǎng)站。必須在目錄冊(cè)的多個(gè)地方輕松找到你的品牌和網(wǎng)站，讓它們不斷闖入客戶的腦海，加深印象；在合適的地方印上企業(yè)的名稱和聯(lián)絡(luò)方式，讓客戶隨時(shí)可以聯(lián)絡(luò)你。 （三）樣品室 （1）基本要求：陳列有序、干凈整潔； （2）樣品室代表著企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)最高級(jí)別，所以不要把缺胳膊少腿的樣品放在樣品室； （3）用來陳列樣品的貨架，需要精心設(shè)計(jì)，不要隨便擺個(gè)桌子當(dāng)貨架，而要把這個(gè)樣品當(dāng)藝術(shù)品一樣陳列出來； （4）樣品室可以設(shè)置一些有中國特色的東西來加深客戶的獨(dú)特印象，如中國書畫、茶、瓷器等元素。 （四）辦公區(qū) （1）長期保持干凈、整潔； （2）合理分區(qū)，標(biāo)志清晰，讓客人感覺這是一個(gè)非常規(guī)范的企業(yè)； （3）辦公區(qū)不要堆放其他雜物，否則會(huì)給人比較亂的印象； （4）氛圍和諧，每個(gè)人都代表著企業(yè)形象，每個(gè)人的表情都很重要，要讓客戶感覺這是一個(gè)熱情、開朗、有活力的團(tuán)隊(duì)。 （五）生產(chǎn)區(qū) （1）分區(qū)清晰、合理，物料堆放整齊； （2）生產(chǎn)線標(biāo)示作業(yè)指導(dǎo)書； （3）物料區(qū)、生產(chǎn)區(qū)、半成品區(qū)等各區(qū)域都有醒目的黃色區(qū)域標(biāo)線，并懸掛區(qū)域標(biāo)牌； （4）參與生產(chǎn)的人員和操作人員符合安全生產(chǎn)的相關(guān)要求，如佩戴口罩、帽子、防靜電手套，無違規(guī)操作等。[收起]

第1招：妥善安排會(huì)面的約定——i’d like to make an appointment with mr. lee. 第2招：向溝通對(duì)手表示善意與歡迎——i will arrange everything. 第3招：溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾——no interruptions during themeeting! 第4招：遵守禮儀——behe yourself! 第5招：適時(shí)承認(rèn)自己的過失——it’s my fault. 第6招：抱怨不是無理取鬧——i he a complaint to make. 第7招：資料須充實(shí)完備——we he a pamphlet in english. 第8招：緩和緊張的氣氛——how about a break？ 第9招：做個(gè)周到的主人——you can use our office equipment if necessary. 第10招：詢問對(duì)方的意見——what is your opinion?[收起]

做外貿(mào)的如果只有一個(gè)平臺(tái)，只知道skype ，那怎么能全方位跟蹤到客戶，追到客戶呢。 分享一些有用的APP： APP,大家平時(shí)除了用skype和客戶聊天之外，還有用什么軟件和客戶溝通呢？我現(xiàn)在給大家分享一下幾款還不錯(cuò)的APP，也是老外常用的，也可以練練口語哈。 1）WhatsApp，免費(fèi)發(fā)送和接收信息、圖片、音頻文件和視頻信息。平時(shí)只要知道了客戶的手機(jī)號(hào)碼，都會(huì)添加進(jìn)去通訊錄，只要客戶也有用WhatsApp，你就可以和客戶聊天什么的。巴拉巴拉···· 2）viber，Viber 需要使用你的手機(jī)號(hào)進(jìn)行注冊(cè) (注冊(cè)完全免費(fèi))，然后它會(huì)讀取你手機(jī)上原本的通訊錄列表，如果發(fā)現(xiàn)你通訊錄上的朋友已經(jīng)有注冊(cè)過Viber的話，它就會(huì)自動(dòng)地識(shí)別出來并標(biāo)識(shí)出來，這時(shí)你就能免費(fèi)通過網(wǎng)絡(luò)直接撥打或發(fā)短信給它了。非常的方便。 3）LinkedIn，這個(gè)相信很多人也在用。怎么用Linkedin 找國外客戶呢,大家可以看看zllpmyyoz=sr_cdk/rdgrw-?l_okgylwrv?pwkyhpt4285 4）ICQi seek you相當(dāng)于我們的QQ吧， 它支持在Internet上聊天、發(fā)送消息和文件等。使用新版本，你可以查看、查找和打印消息歷史，設(shè)置隨機(jī)聊天，使用多種方式查找并添加別的用戶，獲得更詳細(xì)的用戶信息，接收你朋友的生日并把你自己的生日提前通知大家，創(chuàng)建你自己的主頁，當(dāng)你在線的時(shí)候別人就可以訪問你的主頁，利用賀卡、語音郵件等ICQ插件發(fā)送賀卡和語音郵件，利用Email發(fā)送、轉(zhuǎn)寄和復(fù)制電子郵件，使用你喜歡的字體、字號(hào)和顏色發(fā)送消息，為不同的事件選擇聲音以及配置打字的聲音效果，把你的名單分成不同的組，提醒你將來的事件和活動(dòng)，利用記事功能把你的備忘錄或記事貼到屏幕上，進(jìn)行網(wǎng)頁搜索，進(jìn)行實(shí)時(shí)聊天并且可以回放保存的聊天內(nèi)容，可以在聊天中插入動(dòng)作和表情。 5)Omegle， 這是一個(gè)不用注冊(cè)、無需下載，就可以隨機(jī)在線進(jìn)行交流，在 Omegle 首頁，點(diǎn)擊”start a Conversation”后，Omegle 就會(huì)隨機(jī)抽選一個(gè)在線的用戶成為你的聊天搭檔，并為你構(gòu)建一個(gè)一對(duì)一的二人聊天室，在這里，當(dāng)然你不會(huì)知道對(duì)方的名字、國籍、性別、年齡，所有的信息被紅色的”Stranger”一詞代替。 6）Facebook，twitter 這兩個(gè)個(gè)大家應(yīng)該也有在用，就是要fanqiang才能夠用。 7）AOL，在這里有好幾個(gè)模塊，Sports，Style ，Technical ,Trel等等，增長相愛見識(shí)，提高英語也挺不錯(cuò)的。 8）LINE Play，是一款社交游戲，也是上個(gè)星期我一個(gè)美國的客戶推薦我玩的，對(duì)方也是個(gè)女生，感覺這款游戲比較適合女生玩哈。 9）skype ，這個(gè)相信大家都知道，就不多說哈。[收起]

今天和大家分享linkedin找客戶的方法，目前商人社區(qū)也是一個(gè)流行的客戶開發(fā)方式。我們注冊(cè)L=s-?=s_okg的時(shí)候，選免費(fèi)的即可。通常任何一個(gè)社交網(wǎng)站，免費(fèi)用戶的數(shù)量一般會(huì)占到80%，即使有一部分商業(yè)用戶我們暫時(shí)無法看到，等我們把免費(fèi)用戶搜索完畢之后，感覺有效果，就可以嘗試買一個(gè)月的商業(yè)賬戶，進(jìn)行地毯式收集即可。 下面我和大家分享如何通過linkedin+google搜索組合找到你的行業(yè)目標(biāo)客戶。 登陸后我們輸入產(chǎn)品名稱，然后選組群Group，進(jìn)行搜索。比如LED LIGHT，選可以view的先進(jìn)去。如果是join的，就點(diǎn)擊加入，等待他們審核通過即可。我們先隨便選一個(gè)來看。比如第三個(gè)。[收起]

這樣的案例可以搜索很多，大家可以根據(jù)自己的產(chǎn)品實(shí)踐操作一下。[收起]

我先要我的業(yè)務(wù)員有一個(gè)搜索模式，你先告訴我他的國家在哪里，我們業(yè)務(wù)員說這是歐洲跟美國的客戶。第二個(gè)，他們是貿(mào)易公司還是實(shí)體，業(yè)務(wù)員是實(shí)體公司。是不是世界500強(qiáng)？年銷售額是多少？我給他們定的目標(biāo)，您銷售額兩億以上的列為a級(jí)客戶。a級(jí)客戶，我們的業(yè)務(wù)員每天向我報(bào)備他有沒有問你什么問題，我要跟我的工程副總親自研究。 當(dāng)我們得知一個(gè)叫abb客戶的時(shí)候，我是全程參與，并且用了三個(gè)月的時(shí)間，每天早上七點(diǎn)半幾個(gè)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員一起討論這個(gè)客戶有什么什么問題，我們一起解決。我覺得，第一點(diǎn)是我們的重視，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)都知道怎么讓客戶認(rèn)識(shí)到你很關(guān)鍵。 我們知道有個(gè)客戶在珠海很大很大，但是他連機(jī)會(huì)都不給你怎么辦，現(xiàn)在他已經(jīng)給我們機(jī)會(huì)，就看我們?nèi)绾沃匾曀陀纤瑥膱?bào)價(jià)、專業(yè)知識(shí)、我們做到什么程度等等方面，你一定還是要有工廠的，不能只是一個(gè)寫字樓和貿(mào)易公司，到他看你工廠的時(shí)候你被ng掉是非?？上У?，我對(duì)我自己是非常有信心的，我們對(duì)現(xiàn)場管理的車間和規(guī)劃是做的很好的，我們又能保證他的質(zhì)量，他們覺得這個(gè)企業(yè)不錯(cuò)，他們組團(tuán)從美國、歐洲飛過來看我們的工廠。 我還有一個(gè)跟你分享的，我做abb，我第一個(gè)abb做的是捷克的，一個(gè)內(nèi)部系統(tǒng)，我們是他們的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，兩年沒有被投訴過，后來我們就做德國abb、阿根廷abb，我現(xiàn)在做了七個(gè)abb，讓所有abb的企業(yè)主動(dòng)跟我合作，在這一塊還是一個(gè)企業(yè)的品質(zhì)，這是第一要素。第二老板的重視程度和團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)決定你到底能夠做的多大，千萬不要以為做了廣告、千萬不要以為有外貿(mào)團(tuán)隊(duì)、千萬不要以為我們?cè)谕饷鎱⒘苏咕驮趺丛趺礃?，那只是接觸，后面的80%決定你能不能做好外貿(mào)。[收起]

1，客戶給你回信說另一個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)相似質(zhì)量的產(chǎn)品竟然便宜一半，你會(huì)怎么回復(fù)客戶？ RE: 這個(gè)需要我們自己對(duì)行業(yè)要了解，如果是質(zhì)量一樣，價(jià)格不可能做到一半。（在我們工廠價(jià)格已經(jīng)比 較低的情況下。） 客戶很可能是亂砍價(jià)，要么客戶不熟悉行業(yè)。如果是品質(zhì)一樣，價(jià)格便宜一半，客戶 根本不會(huì)找我們?cè)僬? 所以建議客戶先要我們樣品和對(duì)方的比較看看，如果對(duì)方的實(shí)在很便宜，這個(gè)客戶我們放棄。讓客戶先吃 點(diǎn)虧，以后我們?cè)俑@個(gè)客戶。 2.跟客戶談了幾個(gè)回合最后因?yàn)閮r(jià)格談不來， 客戶說下次再合作吧， 你會(huì)怎么回復(fù)？ RE:可以先答應(yīng)客戶的價(jià)格，同時(shí)建議客戶要我們的樣品。只要客戶愿意要我們的樣品，我們說給他發(fā)樣 品，但是要遲遲托著不發(fā)。等客戶著急問我們樣品，我們?cè)俑嬖V客戶，憂郁價(jià)格太低，做到這個(gè)價(jià)格的產(chǎn) 品品質(zhì)會(huì)很差，處于保護(hù)客戶信譽(yù)的考慮我們就不發(fā)樣品了?？纯纯蛻舴从?，然后看情況把價(jià)格提上去。 如果客戶注重品質(zhì)的，會(huì)做一些讓步。如果客戶只要爛貨，這個(gè)客戶就放棄。 3。客戶投訴說你的貨達(dá)不到我們客戶的質(zhì)量要求，要求退貨或者賠償，你怎么回復(fù)？ RE: 發(fā)貨前讓客戶請(qǐng)驗(yàn)貨公司幫客戶驗(yàn)貨比如SGS，驗(yàn)貨OK發(fā)貨。 FOB或C&F條件下，貨物上船后我們不負(fù) 責(zé)。貨物都是按客戶之前要求生產(chǎn)的，也驗(yàn)貨OK。請(qǐng)客戶自己和客戶的客戶溝通。賠償和退貨免談。 4.客戶余款收了，但是因?yàn)槟撤N原因貨停在港上一個(gè)月半了， 客戶很急，因此很生氣對(duì)你也很失望，電 話不理，郵件也不回， 你會(huì)怎么回復(fù)客戶爭取還能讓客戶跟你下次合作？ RE:先搞清楚什么愿意停港，盡量配合客戶解決。如果是客戶當(dāng)?shù)氐牟豢煽沽υ颍覀円矡o能為力。 比如戰(zhàn)爭，罷工等。 5.如果沒有驗(yàn)貨的情況下，客戶說貨質(zhì)量不過關(guān)，怎么辦呢？ re：請(qǐng)客戶把貨發(fā)回來，我們檢測，如果質(zhì)量和樣品一樣，不存在說不過關(guān)的問題。然后把貨發(fā)回給客戶 。如果確實(shí)是我們公司的質(zhì)量問題，我們就需要給客戶修復(fù)，并提供合格的產(chǎn)品.[收起]

年底了，賊們最后瘋狂賺年終獎(jiǎng)了，大家要提高警惕啊！ 什么【恭喜中獎(jiǎng)】、【猜猜我是誰】、【你家人突然出意外】之類的升級(jí)版也來了，陌生電話、短信（微信）要警惕啊?。?！ 總之，不管對(duì)方說什么，捂緊自己的錢包才是最重要的，對(duì)方要求轉(zhuǎn)賬的（網(wǎng)銀、支付寶等），請(qǐng)謹(jǐn)慎！ 熟人借錢的，有條件一定見了本人再說，沒條件的至少要用自己手機(jī)簿里的號(hào)碼撥過去確認(rèn)一下再說。 任何銀行發(fā)過來的手機(jī)驗(yàn)證碼（短信），都別給別人。QQ的、微信的也一樣！有驗(yàn)證碼，就可以換你密碼盜你號(hào)，即使轉(zhuǎn)不了你的錢，也可能會(huì)裝作你去騙你朋友錢。 再急的事都不急這一時(shí)半會(huì)兒，對(duì)方真說要死人了，你打110讓警察蜀黍去處理。 記住，被壞人騙，報(bào)警錢也要不回來！ 騙子慣用手法及方法： 1、先侃大山套近乎，幾個(gè)電話熟絡(luò)后，才開始說錢的事。 方法：連號(hào)碼可能都是假的（有冒充110的），說是熟人介紹的，就和自己的熟人確認(rèn)下。別看著微信號(hào)（頭像）就以為是誰誰誰，那些總換手機(jī)、換微信的朋友，可以友盡了。 2、對(duì)話中套你的信息（比如：你猜我是誰??？我你都不認(rèn)識(shí)啦?。?，等你說你是XXX吧，TA就裝作是這個(gè)人。 方法：你少說話，讓TA多說，TA不說你就直接忽略，或者說個(gè)虛擬的名字（比如：張小盒），這樣一試就知道真假了。那些說是你大爺、你領(lǐng)導(dǎo)、你朋友、你鄰居的，都可以一概說不認(rèn)識(shí)，比如：你是哪個(gè)沈大大，我只認(rèn)識(shí)習(xí)大大。 3、上來就報(bào)你真實(shí)信息（比如：你是XXX的媽媽吧），然后嚇唬你騙錢。 方法：鎮(zhèn)定、鎮(zhèn)定！你今天填一個(gè)校訊通信息，明天的你號(hào)碼就賣給周邊補(bǔ)習(xí)班的了。相信，如果BB真出事了，班主任會(huì)比你急，那些自稱生活老師的都是騙子！不要說你沒班主任手機(jī)哦~~[收起]

做外貿(mào)，要會(huì)的東西很多，了解外貿(mào)知識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要會(huì)找，還要會(huì)找關(guān)鍵詞，還要會(huì)美化圖片，還要了解行業(yè)市場情況，還要會(huì)報(bào)價(jià)等等，特別是對(duì)于外貿(mào)新人來說，有沒有什么試用的小工具能夠快速上手呢?下面分享幾個(gè)實(shí)用的小工具。 1、zllpmyys=o?lwrs.drlkw_okgy可以快速翻譯多種語言的及時(shí)聊天信息的網(wǎng)站 2、p=ood=o-_okg可以通過關(guān)鍵詞搜索，把和這個(gè)關(guān)鍵詞有關(guān)的圖片都集中到一起。可以學(xué)習(xí)eBay客戶是如何描述產(chǎn)品的 3、zllpmyyos_cw?rl?jpkwl=gpkwl_okgy是全球領(lǐng)先的貿(mào)易情報(bào)數(shù)據(jù)庫，提供最及時(shí)、完整、真實(shí)的貿(mào)易情報(bào) 4、xxxxx可以看網(wǎng)站流量，當(dāng)然很多朋友習(xí)慣用Aleax 5、g=svp=s_okg 思維導(dǎo)圖編輯器 6、SKYPE+POWER GRAMO 可進(jìn)行電話錄音 7、lw=pd=f:_okg 關(guān)鍵詞積累 8、wrv=k/?lr_okg 廣播素材 9、Cwr=c.d=.l_okg 全球最大的分類信息網(wǎng)站，看看對(duì)方是如何描述此產(chǎn)品的 10、Grekpr_okg 可以找到很多相似的圖片 11、f=s?lisr_okg 適合OEM訂單、與客戶交流、快速的修改圖片 12、:rsv?j_okg 搜索引擎，針對(duì)俄國、東歐國家 13、Wzk=._vkgr=slkkd._okg 查詢網(wǎng)站所有人的信息，包括網(wǎng)站的注冊(cè)時(shí)間，尋找額外的價(jià)值信息，及時(shí)保存信息。 14、外貿(mào)處理工具 picasa3 管理圖片的軟件，可做圖片報(bào)價(jià)單 15、SNAGIT8/9 有用的截圖軟件，可做特效 16、okgp?l?_okg 可以查詢網(wǎng)站的流量和客戶的額外信息 17、nirslor.l_okg 詢盤北美客戶的網(wǎng)站流量, 哪些關(guān)鍵詞為你客戶的網(wǎng)站帶去流量 18、archive.org wayback machine 用網(wǎng)址查客戶網(wǎng)站的歷史版本 外貿(mào)這個(gè)行業(yè)，一定要打開你的外貿(mào)朋友圈，外貿(mào)圈不僅僅是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，是指所有從事外貿(mào)活動(dòng)整個(gè)流程里的各個(gè)環(huán)節(jié)的朋友。比如說，貨代、單證、跟單以及報(bào)關(guān)員等等。在將來的職業(yè)生涯中，他們將對(duì)你起很大的影響。[收起]

1、主要的采購市場？ Mondial 的主要市場還是在巴西，有九成左右的產(chǎn)品是在巴西境內(nèi)銷售的，同時(shí)另外開拓的市場有：南美各國，美國和西班牙。 2、采購重點(diǎn)？ Mondial 的采購重點(diǎn)分為五大類：小家電；風(fēng)扇；美容美發(fā)產(chǎn)品；電子產(chǎn)品；電動(dòng)工具。 3、小家電 4、風(fēng)扇 5、美容美發(fā)產(chǎn)品 6、電子產(chǎn)品（Electronic）的采購情況？ 電子產(chǎn)品和家電同為 Mondial 的采購重點(diǎn)，但是占的比重較小，與家電產(chǎn)品的采購比例大約為 1：9。 近年比較重點(diǎn)的采購對(duì)象是 Microsystem 的 Speaker，主要體現(xiàn)為多功能，包括收音，可移動(dòng)，可播 CD，藍(lán)牙等功能。 7、電動(dòng)工具（Power Tool）的采購情況？ 這部分產(chǎn)品的采購占的比重不大，主要包括家用的 沖擊鉆、除草機(jī)、木材拋光機(jī) 等等。 需要知道的是，由于巴西處于南半球，因此其季節(jié)性產(chǎn)品的采購與北半球國家正好相反，比如中國的夏季 Mondial 的采購重點(diǎn)反而是加濕器，因?yàn)榘臀鳟?dāng)?shù)卣刀鞖夂蚋稍铩? 另外 Daniel 還向我們介紹了 Mondial 根據(jù)節(jié)日采購的習(xí)慣：由于在巴西母親節(jié)是一個(gè)比較重要的節(jié)日，所以在這個(gè)日期之前一段時(shí)間會(huì)大量出貨；以及圣誕節(jié)的采購重點(diǎn)也會(huì)偏向風(fēng)扇等等[收起]

當(dāng)客戶回復(fù)我們郵件說，已經(jīng)有長期合作的供應(yīng)商了，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？這是我們今天要解決的一個(gè)問題。 實(shí)話實(shí)說，一個(gè)買家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以客戶有供應(yīng)商幾乎是肯定的。這也就是說，我們每天都面臨著跟其他供應(yīng)商搶客戶的戰(zhàn)爭！ 在合適的時(shí)候要使用合適的武器，近身肉搏戰(zhàn)了，你還打算用炮轟，那是不可能的；對(duì)方飛機(jī)在天上飛，坦克在地上跑，你還要大刀砍，也是不行的。 所以，策略很重要，正因?yàn)橛胁呗裕哦嗔撕芏鄳騽⌒缘墓适?，以少勝多，以弱勝?qiáng)！ 外貿(mào)同樣如此！ 回歸正題，我也經(jīng)常遇到這種客戶，會(huì)告訴我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，或者有的還會(huì)說有機(jī)會(huì)再聯(lián)系之類的話，這樣其實(shí)只是托詞，基本上證明你沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)檫B價(jià)格都不向你要，如果真的感興趣，至少會(huì)問一句，價(jià)格是多少。 所以，當(dāng)我們發(fā)開發(fā)信給客戶，客戶回復(fù)了，價(jià)格多少能給報(bào)一下嗎，可能很簡單，看起來似乎很沒有禮貌，很沒有誠意，我們也要認(rèn)真對(duì)待。因?yàn)槟銓?duì)他來說是一個(gè)陌生人，人家本有合作很好的供應(yīng)商，能問一句，已經(jīng)很不錯(cuò)！所以，面對(duì)這種問價(jià)格，我們一定要嚴(yán)肅對(duì)待，認(rèn)真回復(fù)，拿出你的優(yōu)勢，要么是價(jià)格，要么是質(zhì)量，要么是品牌，付款方式，個(gè)人專業(yè)魅力，都可以?？傊?，是讓這封郵件真正有效，因?yàn)?，你可能就只有這一次機(jī)會(huì)。 還是那句話，客人問價(jià)可能很隨意，但是我們回復(fù)不能太隨意。試想，如果客戶基于了解市場來問價(jià)，因?yàn)樗泻线m的供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候呢，你提供了非常有競爭力的價(jià)格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客戶證明了你的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，客戶心里會(huì)為之所動(dòng)。雖然不能保證一定給你訂單，但是至少他不會(huì)完全不理你，可能會(huì)把你作為備份，萬一供應(yīng)商出問題，可以直接找到你。 我還會(huì)采取一種說法，就是繼續(xù)推薦，客戶告訴我有供應(yīng)商了，我會(huì)恭維他說：“你們肯定合作很久了，您的選擇是正確的，但是我就想向您證明，我們也絕對(duì)可以成為你們的首選！” 如何設(shè)置自己的戰(zhàn)略、策略，是一門學(xué)問，還是要提醒大家?guī)讉€(gè)方面： 第一，你要確定對(duì)方需要你的產(chǎn)品； 第二，你要找到關(guān)鍵人，找到了負(fù)責(zé)人或者老板，這些話術(shù)才會(huì)有效，如何找到，我已經(jīng)寫過了，不多說； 第三，即便是你發(fā)開發(fā)信，一個(gè)回復(fù)都沒有，也可以繼續(xù)用這些話術(shù)進(jìn)行跟蹤，因?yàn)樗欢ㄓ衅渌墓?yīng)商； 第四，有一個(gè)問題不可忽視，很多客戶尤其是負(fù)責(zé)人，已經(jīng)被供應(yīng)商用一些特殊的手法搞定，你的信息對(duì)于他們不僅是沒用，反而是個(gè)威脅，尤其是使用公司郵箱的，老板發(fā)現(xiàn)郵箱里很多推薦信、價(jià)格，各種條件都優(yōu)于現(xiàn)有的供應(yīng)商，這個(gè)采購經(jīng)理就可能面臨麻煩了，所以干脆把你攔截。這也是被攔截的一個(gè)重要原因！我曾經(jīng)這樣對(duì)付這種人，找到公司里其他人的郵箱，寫封郵件，順便抄送給采購經(jīng)理，里面說到，采購經(jīng)理的郵箱是不是出問題了，他急需的報(bào)價(jià)怎么也發(fā)不過去，能否告訴我他的電話號(hào)碼或者手機(jī)，或者其他負(fù)責(zé)人的郵箱。免得耽誤你們公司的重要事情。有的回復(fù)了，有的給了他的電話，有的則是給了老板的聯(lián)系方式，死馬當(dāng)活馬醫(yī)； 第五，用一封郵件搞定客戶是不可能的，這只是我們對(duì)客戶的回復(fù)給出適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)，讓客戶愿意繼續(xù)看我們的郵件，或者愿意跟我們溝通。[收起]

一.外貿(mào)催款要“鉆”，要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。 二.外貿(mào)催款要“柔”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個(gè)真誠的笑臉，對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠所至，為爭金??所開。 三.外貿(mào)催款要“韌”。清收欠款是一項(xiàng)長期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄?？匆娏艘唤z曙光，決不放過機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情。 四.外貿(mào)催款要直接：催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對(duì)不起，或繞彎子。 五.外貿(mào)催款要知根知底：在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。 六.外貿(mào)催款要找初始聯(lián)系人：千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。 七.外貿(mào)催款要避免行為過激：不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來越難。 八.外貿(mào)催款要不怕因催款而失去客戶：到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有大不了的? 九.外貿(mào)催款要當(dāng)機(jī)立斷：及時(shí)中止供貨，特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。 十.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久，貨款越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。 一些避免欠款的技巧 一.要全額付款：收不到款最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。 二.收款也有競爭性。只要客戶還在營業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。 如果上面的方法都不能讓你收到賬款，那建議你求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律?？傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。[收起]

1、對(duì)長期合作供應(yīng)商的工廠要求？ Mondial 比較傾向于和廠家進(jìn)行長期的合作，因此對(duì)工廠有一定的要求，規(guī)模并沒有硬性規(guī)定，但是要有：獨(dú)立的驗(yàn)貨房、專門的管控人員以及獨(dú)立的老化測試房。 2、開發(fā)巴西市場對(duì)于國內(nèi)供應(yīng)商的好處？ 由于反季節(jié)，巴西的產(chǎn)品采購重點(diǎn)季節(jié)往往遇上國內(nèi)的淡季，若是擁有巴西的訂單，這時(shí)的工廠則能更好地保持生產(chǎn)效率，不至于因?yàn)榈径鴮?dǎo)致成本增加，同時(shí) Mondial 的訂單一般都比較大，也更好地支持到工廠在淡季的利潤。 3、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)證要求？ IEC，由 SGS 機(jī)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)證，由于此認(rèn)證涉及到兩方面的費(fèi)用，認(rèn)證費(fèi)+SGS 驗(yàn)廠費(fèi)。因此如果是 Mondial 的新項(xiàng)目，那么可以與工廠協(xié)商各自的費(fèi)用承擔(dān)問題，如 Mondial 付認(rèn)證費(fèi)，SGS 驗(yàn)廠費(fèi)各付一年等等。 4、與供應(yīng)商的合作過程？ 廠家寄樣品——國內(nèi)辦公室進(jìn)行外觀、質(zhì)量的評(píng)測——寄送巴西審核——國內(nèi)辦公室進(jìn)行測試——廠家重打樣——進(jìn)行第二階段測試——進(jìn)行IEC認(rèn)證程序——家電產(chǎn)品進(jìn)行 Inmetro 認(rèn)證（巴西特有的認(rèn)證，類比美國的UL認(rèn)證，工廠如果已經(jīng)有 CE 或 GS 認(rèn)證, Mondial 可以為工廠轉(zhuǎn)為 Inmetro 認(rèn)證），電子產(chǎn)品進(jìn)行 Anatel 認(rèn)證（同 Inmetro 認(rèn)證）。 此外涉及到認(rèn)證要求的還有諸如風(fēng)扇的能效認(rèn)證、插頭的認(rèn)證等等，這些就要看實(shí)際情況了。 5、付款要求？ 新合作的工廠 Mondial 會(huì)要求 45 天，T/T 20% 作為訂金。[收起]

一、外貿(mào)催款信怎么開頭： Again we call your attention to your payment due April 30. We again call your attention to the following invoices which, according to our records, are still unpaid well beyond our normal terms: Once again, we ask for your cooperation in paying your account which is now more than two months past due. We he not received any response from you to the recent reminder we sent you on May 20 about your overdue account. You did not respond to our first reminder of your overdue balance of $2578.50. You he not answered my previous letters asking for payment on your $2578.50 purchase. 二、催款信中說什么理由 Would you please let us he an explanation of why the invoice is still outstanding? Please let us know why the balance has not been cleared. We would like to know if there is a reason for your delay in paying your long overdue account. 三、一封溫和的外貿(mào)催款信怎么寫 I am sure it is not your intention to ignore past due notices at the expense of your credit standing. I am sure you are not intentionally trying to make our work difficult, but that’s what it amounts to. We realize that financial conditions in your firm he not been good recently. By now, however, we feel you should be able to start paying again. Perhaps you he overlooked these past due payments. It would be only fair to pay them now. To oid an unforable report of your credit records, we suggest an immediate payment of the amount due. 四、一封堅(jiān)定的外貿(mào)催款信怎么寫 We can no longer allow this account to continue to go unpaid. To continue your open accounts it is necessary that they be paid within 60 days as agreed when they are opened. It is essential that this account be settled at once to oid any problem with your credit standing. In this case, we he no alternative but to withdraw credit privileges. The delinquent status of your account will lee us no alternative but to remove your company from our list of credit customers. 五、外貿(mào)催款信怎么結(jié)尾 We would greatly appreciate your prompt payment. We are counting on your cooperation in making a prompt payment. Please send us your payment today, or at least let us know your reason for the delay. Please restore our confidence in you and maintain your good credit rating by sending us your payment now.[收起]

如何使用公共郵箱搜索海外客戶？ 或許有些外貿(mào)朋友都有注意到，有許多的國外買家都有用一些公共郵箱系統(tǒng)的，舉例介紹： 如印度的 w?v=ff_okg, 我們就可以連同“@”標(biāo)志和你要找的商品名稱寫到GOOGLE_COM 搜索欄。幸運(yùn)的話你會(huì)找到很多買家，少的也能有一兩個(gè)。 比如我要找手機(jī)的印度的買家，就可以這樣：在GOOGLE_COM 輸入@w?v=ff_okg mobile.就可以了公共郵箱很多，我想大家更多的是要靠自己總結(jié)。通過別人說的幾點(diǎn)小技巧，自己能把他外延到很廣。 印度的@b.sd_okg 巴基斯坦的@o:/?w_s?l.pk 阿曼的@kgrsl?d_s?l.om 意大利的@libero.it 南非的@webmail.co.za 新西蘭的@xtra.co.nz 新加坡的@pro=f=o_s?l.sg 當(dāng)然其實(shí)最常用的還是@:rzkk_okg,@zklgr=d_okg,@rkd_okg,@cgr=d_okg[收起]

我們的客戶每天要處理幾十上百封郵件，要想客戶發(fā)現(xiàn)我們，首先就要讓標(biāo)題有吸引力，讓客戶感興趣,不然基本就被扔到垃圾箱里面了。在這里推薦三類標(biāo)題吧，僅供大家參考: 1: How to 句型？ 人們都很想知道某些事情如何做。 客戶會(huì)結(jié)合他們自己的利益來思考 比如說：How to reduce purchase cost？ 這是一個(gè)吸引老外眼球的高曝光率的詞。 2：Secrects of __________ revealed 發(fā)現(xiàn)XXXXX內(nèi)幕。 人們對(duì)隱私和內(nèi)幕都很感興趣 。 這個(gè)標(biāo)題背后會(huì)給客戶帶來神秘感，忍不住點(diǎn)開。 3：WARNING: Non’t even think of _______until you_________ 人們都害怕和失去某些東西和機(jī)會(huì)。客戶會(huì)結(jié)合自己的喜好來聯(lián)想。 這也是一個(gè)很強(qiáng)大的標(biāo)題模板。 三、開發(fā)信的發(fā)送時(shí)間： 一般來說是周一下午到周四下午，因?yàn)橹芤簧衔缋贤鈺?huì)積攢了上周的很多郵件要回復(fù)，周五他們的心已經(jīng)飛到假期那邊去了。當(dāng)然，這不是絕對(duì)的，比如說中東有些地區(qū)就是周四和周五休息的，所以具體還是要看你的目標(biāo)客戶所在國。 四、開發(fā)信撰寫步驟： （一）建立外貿(mào)開發(fā)信資源庫，不要迷信于萬能模板，每周至少寫一遍嶄新模式的開發(fā)信。 （二）測試回復(fù)效果，優(yōu)勝劣汰 （三）不斷測試，完善記錄，充實(shí)資源庫。 五、開發(fā)信原則： （一）積極發(fā)信，每天堅(jiān)持。 （二)耐心等待，不急不躁。 （三)精心回復(fù)，留住客戶。 （四)規(guī)律跟進(jìn)，以誠動(dòng)人。 六、發(fā)信前應(yīng)做的準(zhǔn)備： （一）迅速鎖定目標(biāo)市場 （二）找出目標(biāo)客戶所遇到的問題 （三）向我們的目標(biāo)市場客戶提供解決方案。 （四）提供我們公司可信的證明 （五）展示客戶從我們這購買可以獲得的利益回報(bào)[收起]