Regan在美國站上線的一款“假睫毛”產(chǎn)品，表現(xiàn)堪稱亮眼：
? 整體月均單量維持在4000-5000單
? 轉(zhuǎn)化率15%左右
? 3個月實現(xiàn)盈虧持平
不錯的表現(xiàn)讓Regan決定將同一產(chǎn)品線拓展至歐洲站。然而，這一嘗試遭遇了“滑鐵盧”：
? 庫存滯銷，單量跌至幾十
? 廣告ACOS居高不下，轉(zhuǎn)化率跌至3.5%
? 甚至還觸發(fā)渠道審核流程
“選品的本質(zhì)是動態(tài)匹配‘市場需求’與‘運營能力’的平衡點，不同站點的文化、消費習(xí)慣甚至政策差異，都可能成為顛覆結(jié)果的變量。”
事后Regan發(fā)現(xiàn)，直接復(fù)制爆品很可能是危險的選品策略。復(fù)盤時，Regan回憶道，歐洲的遭遇正是因為忽略了當(dāng)?shù)叵M者和美國消費者對產(chǎn)品偏好的差異性；此外，產(chǎn)品設(shè)計和Listing文案也未做本土化調(diào)整，才最終導(dǎo)致銷量慘淡。
面對拓站點的“出師不利”，Regan決定重新思考自己的選品策略，結(jié)合"硬核數(shù)據(jù)分析"和"真實用戶反饋"兩手抓，找到產(chǎn)品與市場的最佳匹配點。
在海量數(shù)據(jù)和復(fù)雜市場面前，純靠人工分析幾乎不可能。Regan通過亞馬遜服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)(SPN)?，找到了能夠提供數(shù)據(jù)分析和用戶洞察工具的服務(wù)商，這讓Regan減少了數(shù)據(jù)搜索、總結(jié)的時間，大大節(jié)省了選品調(diào)研時間。
Regan通過數(shù)據(jù)分析服務(wù)商查看了月度搜索趨勢、關(guān)鍵詞維度數(shù)據(jù)分析、細分市場數(shù)據(jù)、等信息，分析類目的增長曲線，尋找上升趨勢且尚未被壟斷的細分市場切入。
核心指標(biāo)：
☆年增長率 > 5%的持續(xù)上升市場
☆類目前50名中，近半年新鏈接占比≥6%
☆TOP10鏈接市場份額占比（不同品類benchmark不同）
通過數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)：雖然對裝自然款假睫毛在美國銷售很好，但在歐洲，自然款和對裝款假睫毛的搜索量和搜索趨勢都是下降的。
自然款假睫毛數(shù)據(jù)；案例來源：賣家精靈
但另一款假睫毛產(chǎn)品——嫁接款假睫毛的搜索量呈上升趨勢，存在發(fā)展空間。
嫁接款假睫毛數(shù)據(jù)；案例來源：賣家精靈
有了品類正確的底氣，Regan又通過消費者洞察服務(wù)商，查看了產(chǎn)品體驗、消費者畫像等信息。
案例來源：Shulex
案例來源：Shulex
☆歐洲消費者更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，愿意為效果買單并花費時間DIY，而目前市面上現(xiàn)有產(chǎn)品的不足，也恰巧印證了這一觀點：
粘性不足：用戶抱怨產(chǎn)品粘性不足、容易掉，甚至有刺激皮膚的情況出現(xiàn)
塑型不佳：產(chǎn)品長度或者形態(tài)固定，無法達到不同用戶對最終呈現(xiàn)效果的標(biāo)準
☆在使用場景及人群方面，與“daughter”、“gift”相關(guān)的詞被頻繁提及
最常提到的人群特征是daughter
使用時刻是everyday
行為相關(guān)是gift give
基于“數(shù)據(jù)+用戶反饋”雙管齊下的分析，Regan果斷行動，對產(chǎn)品和營銷進行了一系列升級：
通過“工具賦能下的本土化改造”，Regan實現(xiàn)了在歐洲站的選品破局：
??月訂單量增長86%
??轉(zhuǎn)化率從3.5%提升至10%
??利潤扭虧為盈
Regan從"踩雷"到"翻身"的經(jīng)歷給所有跨境賣家的啟示：
跨境業(yè)務(wù)的成功，從來不是單打獨斗的結(jié)果。無論是選品、物流還是稅務(wù)合規(guī)，專業(yè)服務(wù)商的支持都能幫助您事半功倍。而這些服務(wù)商，您都可以在亞馬遜SPN服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)中找到。
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