今天我們講如何進(jìn)行展會展示，要展示什么東西給客人看，我們的展示包括：

1、研發(fā)能力

2、品質(zhì)控制方面的能力

3、成本控制

4、生產(chǎn)能力

5、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

6、市場方面政策

這個板塊展示出來的東西就是客戶選擇我們的理由，我們想要什么樣的客戶就應(yīng)該展示什么樣的內(nèi)容。比如一家超市，我們關(guān)注的是有沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，有沒有達(dá)到這樣一些標(biāo)準(zhǔn)，有沒有這樣生產(chǎn)能力，這樣我們必須是匹配的。

第一個板塊：研發(fā)能力

研發(fā)能力主要展示出來的第一個是新產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品有代表性。

第二個是你的研發(fā)人員，研發(fā)設(shè)備研發(fā)的一些成果，投資的一些金額，這個都可以去展示，但是在表達(dá)方面的話，包括了你擁有的專利，還有你最新的設(shè)計(jì)方案有多少，還有你的廣告語怎么寫？我舉一個例，我們做燈的有一家公司，我?guī)退O(shè)計(jì)的一個廣告語，廣告語打出來，客人就知道他們的設(shè)計(jì)能力都是超牛逼的。他就寫著平均每五小時一款新燈，如果你是買家，看到這樣的一個廣告語，都知道很nb。

我們展示東西除了有內(nèi)容，一定還要有廣告語來進(jìn)行配合。

第二個板塊：品質(zhì)控制

你說你品質(zhì)好，那應(yīng)該展示什么？管理認(rèn)證還有標(biāo)準(zhǔn)方面的證書，比如做電器產(chǎn)品的有沒有 UL、TUV、GS、CE、ISO這些方面的認(rèn)證，這個證書是代表你的品質(zhì)控制的一個非常有力的證據(jù)。

還有管理方面有沒有ISO方面的相關(guān)的一些認(rèn)證？那么在表現(xiàn)的時候，我們用的廣告語應(yīng)該怎么來去描述？我舉一個例子，我們以前用過的一種方式，23個電器認(rèn)證，涵蓋188個國家標(biāo)準(zhǔn)，一打出來客人就知道品質(zhì)肯定沒問題，那么這是一種表現(xiàn)方法，當(dāng)然還有其他的表現(xiàn)方法。我看過德國人在寫這個廣告語的時候，我們做led燈一般都是保用一年兩年，頂多是3-5年，但是德國人寫的標(biāo)語保用20年。鄭重承諾，這個也是一個品質(zhì)的表現(xiàn)。

所以在品質(zhì)方面，如果你想突出你的品控能力，而且展會是有很多高端客戶像歐洲的客戶過來的，你可以朝這個點(diǎn)來去發(fā)揮一下。

第三個板塊：成本控制

成本控制這個板塊主要就是說你本身的產(chǎn)業(yè)鏈整合，還有就是自動生產(chǎn)線。如果你現(xiàn)在全部用的都是自動生產(chǎn)線，別人都知道你成本肯定控制的好。

產(chǎn)業(yè)鏈整合就看客人是怎么想，如果你的價格很便宜，他會懷疑你偷工減料，你是一個黑心企業(yè)，不良產(chǎn)品會朝這個方向來想。如果是產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈整合，按照工廠去算，都是別人供應(yīng)的燈頭，別人供應(yīng)的電線、電鍍、噴氣，別人搞五金，別人搞的所有配件，別人做的只是一個組裝廠。

這樣每一個環(huán)節(jié)毛利在20%~30%，每個去疊加，這成本就非常高，如果這樣還能做得便宜，一定是偷工減料。不要算管理成本，我們在產(chǎn)業(yè)鏈整合板塊才能去做到一個成本的有效控制。

那么產(chǎn)業(yè)鏈整合在廣告語當(dāng)中怎么去列呢？如果我現(xiàn)在去面向一些印度的國家，我的廣告語就要顯示我的成本控制能力。在這個板塊，我們打出來的廣告語就是85%的核心零配件自主生產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)性價比最高，就是這樣的廣告語直接就打出去。

第四個板塊：生產(chǎn)能力

一些產(chǎn)量大的客戶，比如沃爾瑪這樣的大超市，它是比較關(guān)注你的產(chǎn)能到底能不能做，多少天能交付。這種展示的就是生產(chǎn)的規(guī)模，還有設(shè)備的一些情況，比如你用到了一些自動化生產(chǎn)的先進(jìn)設(shè)備。還有你擁有的比如廠房，他會說我擁有多少臺車，多少臺車床，這個也是他們的一個表現(xiàn)手法。

臺灣有一家企業(yè)，他們是非常厲害的，在中國開工廠，他們寫著10個柜以內(nèi)15天交付，這樣一展示出來，馬上就會展示它的一個生產(chǎn)規(guī)模實(shí)力的方面。這種是針對一些交付能力強(qiáng)的一些客戶。

第五個板塊：行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)方面，他需要展示出來的都是案例。包括像工程客戶，他們最喜歡的就是有經(jīng)驗(yàn)的一些供應(yīng)商。我們按照酒店工程舉例，如果一個工程的客戶，他看到這家公司從來沒有做過四星級以上的酒店的工程案例。他今天有一個五星級酒店，他怎么能把酒店工程交給你做呢？所以你的案例是非常關(guān)鍵，如果我做的都是四星級，五星級，六星級包括七星級我都做過，那么客人就很放心，可以跟你溝通交流。如果不是的話，根本不愿意溝通。就好像我們?nèi)メt(yī)院找一個婦科來看病，我們的骨頭斷了，我找個婦科那不靠譜，因?yàn)槟銢]有經(jīng)驗(yàn)和案例。

第二個是三方見證，也就是說你跟哪些企業(yè)合作，如果按照一些品牌商或者一些批發(fā)商，那么他可能會看重你第三方的一些合作證據(jù)。如果我現(xiàn)在是開一個超市的買家，然后我的超市跟一家賣家具與小生活用品的差不多，只是規(guī)模沒他那么大，如果我看到你是跟宜家供貨的，這個公司肯定沒問題。

就好像麥當(dāng)勞花了很多錢做市場調(diào)研，然后選好位置，然后最后肯德基就看，只要麥當(dāng)勞開在哪里，我就開在這旁邊，這個叫第三方已經(jīng)做了很多的考核，我直接利用第三方的證據(jù)就可以了。所以這個板塊要展示出來的就是案例，還有第三方的一些合作證據(jù)。但第三方合作證據(jù)它是有敏感度的，有些可以講，有些不可以講，后面我們再講一講這個技巧方面。

第六個板塊：市場政策

最后一個展示就是市場方面的一些政策，這個展示就是一些商業(yè)機(jī)會，還有政策方面的。比如我們現(xiàn)在要招商，招代理，還有一些支持政策，比如對客戶的支持，這些板塊的一些陳列出來的。還有市場保護(hù)，市場保護(hù)這個板塊是批發(fā)商非?？粗氐囊粋€板塊。特別是在像巴西，他們客戶都互相都靠得很近，都不希望你把產(chǎn)品到處賣。

【案例】

好，我們看現(xiàn)在這張圖片，這張圖片是國外的一個工廠，這個工廠用航拍的方式從上面拍下去，而且按照一個廣角去拍，這樣拍出來可以看到整個工廠的一個鳥瞰的方式。

把它看得清楚，同時標(biāo)出來我們這個是研發(fā)中心，這個是加工，這個是噴漆車間，這個是倉庫，我這個是國際貿(mào)易部列出來就可以看到。

從模具到加工他都全部搞，產(chǎn)業(yè)鏈整合的非常好，一看規(guī)模實(shí)力，還有成本控制應(yīng)該都不錯。但是往往我們中國的工廠不知道怎么一回事，往往拍的工廠照片，就拍工廠的保安亭。保安亭旁邊有一行中文是寫的工廠名字，老外很少拍這樣的照片，一拍就拍一個綜合場景。

如果企業(yè)沒有那么大，我們就用3D來去處理。如果要表現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈，整合企業(yè)的規(guī)模，像老外這種方式比較方便，可以看到實(shí)景，又可以看到了具體哪些部門或車間？我們剛才說它表現(xiàn)的廣告語怎么來做，但是具體你支撐這個廣告語，你要有一些內(nèi)容展示給別人看，比如你的研發(fā)人員的數(shù)量，你研發(fā)的一些工具，比如你有沒有3D掃描、3D打印、激光切割等雜七雜八的工具，還有沒有一些實(shí)驗(yàn)室，那么這個才代表你的研發(fā)的一個基礎(chǔ)能力。

所以在展示的時候，如果你要展示你的研發(fā)能力，除了有一些案例之外，同時你的支撐點(diǎn)在哪里？我們可以把支撐點(diǎn)做成為文案資料給到客人來看，現(xiàn)場也可以有一些小的畫面可以展示出來。

好，我們再看這個，這個畫面展示了1棟1棟的大樓，各個國家著名的建筑，這家公司是做玻璃墻的，那么它做玻璃幕墻，它要展示工程，它用這種方式來展示非常的舒服。

一看這個移動的大廈，這些大樓都是我做的，這樣的話這種證據(jù)和案例非常有沖擊力。那我以前做燈的時候也是類似這種手法，哪怕我就做過這個酒店廁所里面一個燈泡，但是他都是我的工程案例，有時候展示出來的一個非常大氣而且直觀的一種方法。我們再看第三方合作證據(jù)，有一些品牌可以打出來，那么有些品牌打出來的話，這個板塊敏感度一定要注意。像這種麥當(dāng)勞、肯德基、沃爾瑪，你跟他合作，你隨便展示出來無所謂，別人都不會有太大的一個意見。而且如果你跟他申請的話，一般他會同意你公示出來。

包括了迪斯尼，它都同意你公示出來，你就是他的供應(yīng)商，但是很多批發(fā)商他并不愿意這樣去干。所以我們一定要注意這個敏感度，哪些可公示，哪些不可以公示，最好是征得客戶的同意。我看到內(nèi)地有很多公司他們非常有實(shí)力，他們的合作的一些客戶都是中石油、中石化、中鐵建這樣的大公司。但是他們只把那個logo一個一個放出來，老外都看不懂什么叫中石化，什么是中石油。凡是這樣的一個情況，我們一定要在logo底下注明，這個是中國最大的石化企業(yè)，這樣一列出來，客人就知道中國最大的都是你們的客戶。

所以這個板塊我們在logo展示的時候要注意這個點(diǎn)。

比如有一家公司，我們幫他設(shè)計(jì)了一個這樣的方案，全球十大鎖具品牌代工商。

大家只要做這個行業(yè)都懂，我們可以用這種方式來去做一些描述，或者就是歐洲十大批或者是歐洲前五位的這個批發(fā)商，其中三個是我們的。好，這些都是在展示第三方證據(jù)要考慮的一些點(diǎn)，千萬不要展示出來，讓客戶反感，或者這個商業(yè)保密做不好。

展會展示跟客戶的關(guān)系

我們看到了不同的客戶，跟我們研發(fā)能力有關(guān)系的，像那個批發(fā)商，他一定是關(guān)注研發(fā)能力。

因?yàn)榕l(fā)商的話，如果你沒有足夠的研發(fā)能力，沒有新產(chǎn)品給到他，他就沒有新的盈利點(diǎn)爆發(fā)出來。那么批發(fā)商同時也關(guān)注品質(zhì)控制，成本控制，還有你的一個市場保護(hù)政策，生產(chǎn)能力。因?yàn)榕l(fā)商采購不算太多，生產(chǎn)能力反而不是他們太重視的一個點(diǎn)。

比如一家超市，他們對成本控制方面肯定有要求，還有品質(zhì)，還有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還有相關(guān)的認(rèn)證，都是他們非常關(guān)注的。

而工程客戶，他們最關(guān)注的是有沒有這方面行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還有那些品質(zhì)控制情況怎么樣，他們最關(guān)注行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

還有不同的國家，像印度人，他肯定對這個成本方面比較敏感，德國人對品質(zhì)比較關(guān)注。

除了這些要素之外，我們還需要去考慮到不同的買家在展會過來的比例，還有你當(dāng)下想做哪些客戶，如果這個板塊沒想清楚的話，展示錯誤了。

比如我們?nèi)ビ《染驼故疚覀兗夹g(shù)有多牛B可能沒辦法，因?yàn)樗麄円阋?。所以我們一定要了解好展會未來的客戶到底是哪些板塊。那么在這里，我給大家舉一個案例，像工程客戶，我有一個朋友他是做燈飾工程的，都是把產(chǎn)品拿出去全部展示出來。那我就叫他騰出一個地方，把所有做過工程的那些圖片把它標(biāo)注上，時間、地點(diǎn)、工程的名字，項(xiàng)目用了什么產(chǎn)品做了多少東西，寫的清清楚楚，在照片上面一張一張列出來，能夠?qū)懙眠@么清楚，一定是真的。

所以這樣的話，把它一張一張圖片列出來。

工程除了關(guān)注經(jīng)驗(yàn)之外，它還有一個叫做技術(shù)支持，海外技術(shù)支持，然后再豎一個牌放在那里寫著全球120個國家，可以做到技術(shù)支持48小時之內(nèi)到達(dá)。這樣一列出來，客戶一看就非常有信心，覺得我們國家行不行，馬上又問。所以這樣的話呢給到工程客戶非常大的一個信心。還有一個按耐不住，還要跟你講一個小故事，就是你這個凈水機(jī)制水機(jī)，也說說水廠的那個治水的設(shè)備，開一個水廠的那種設(shè)備。那么這種設(shè)備的話呢，我那朋友去參展的時候，我跟著做了一點(diǎn)點(diǎn)微調(diào)，因?yàn)槲铱催^他之前所有來的客戶的名片，沒有一個是專業(yè)做水設(shè)備的，也沒有這種相關(guān)的工程師，什么雜七雜八都是一般古靈精怪的名片.

做貿(mào)易的股份有限公司，雜七雜八的這種這種類型的客戶。

因?yàn)楹髞硐胂氲脑捯矊?，水廠不可能天天去蓋水廠，水廠在一個地方蓋一個水廠，幾乎以后都不需要再買設(shè)備了，而且一套設(shè)備可以用幾十年，它不會有太多的重復(fù)購買。但是看到這名片給到我想到的一個點(diǎn)是什么呢？

這幫人是商人，也是投資人，同時他們在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ猩鐣P(guān)系的一幫人，他們?nèi)タ凑箷?，其?shí)就是找商機(jī)。所以我?guī)退隽艘桓焙唵蔚膹V告語，結(jié)果那一次的展會他們效果非常好，現(xiàn)場還簽了單。廣告語就寫著，只要投資多少錢，每天可以賺多少錢？

好，這一次講的內(nèi)容到此為止了。好，明天我們再見。

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