對于大客戶來說，他只給一次機會！這個客戶給了我三次！每一次都接住了！ 剩下兩次是主動爭取來的，沒有成交，但被列為公司教科書式的回應(yīng)模版了……帶新人的時候都會給分享這一篇！ 這是RFQ開發(fā)的客戶，一開始只發(fā)送了報價模版，經(jīng)過背調(diào)發(fā)現(xiàn)是有實力的L3客戶。 1.開始針對客戶RFQ 描述的問題進行針對性回復(fù) 2.發(fā)郵件 3.tm上打電話 然后獲得了聯(lián)系。 通過詢盤描述，看出這是一個意向明顯且公司規(guī)范化程度很高的客戶。 他看了產(chǎn)品資料后一直直言不諱的指出我們的產(chǎn)品弱點，老土，笨重，不先進。后續(xù)談判中多次提出。 針對這種情況，一是一定要正面回應(yīng)，拿出積極態(tài)度解決這個問題。二是要過渡到其他話題上，畢竟要推進談判進程。這也是我爭取到后續(xù)第二次回復(fù)機會的原因。 第二次價格方面他沒有疑問后，仍在糾結(jié)產(chǎn)品外觀，仍然正面回應(yīng)，但將話題從微觀擴大到宏觀層面，稀釋產(chǎn)品設(shè)計缺點。這一次從市場消費者角度入手（其實這一趴是我認為最精彩，最費我腦子的一趴。萬分感人的是，終于在客戶信件抬頭里有了名字（雖然叫的是我的姓） 第三次客戶表達了外觀設(shè)計的重要性，但他主動要求看產(chǎn)品系統(tǒng)系列視頻……如果系統(tǒng)他能滿意的話，這個外觀他會不那么糾結(jié)……可惜的是我們的系統(tǒng)也很簡陋。 發(fā)送視頻后，客戶就再也沒有回復(fù)過我。 關(guān)于價格我也是跟公司談過，不給降價。 機器的外觀和系統(tǒng)，很多客戶都嫌棄過，反饋給老板……作為技術(shù)出身的不允許任何人push 他改！今年三月底才升級了系統(tǒng)……歷時兩年?？蛻粢呀?jīng)涼透了…… 但是我想說的是，我非常享受與這個客戶的談判過程，雖然結(jié)果不盡如人意，但在那么多失敗因素中，沒有我的問題，最起碼我的專業(yè)度是沒有問題的……