記一次外貿談判，雖敗猶榮！
對于大客戶來說，他只給一次機會！這個客戶給了我三次！每一次都接住了！
剩下兩次是主動爭取來的，沒有成交，但被列為公司教科書式的回應模版了……帶新人的時候都會給分享這一篇！
這是RFQ開發(fā)的客戶，一開始只發(fā)送了報價模版，經過背調發(fā)現(xiàn)是有實力的L3客戶。
1.開始針對客戶RFQ 描述的問題進行針對性回復
2.發(fā)郵件
3.tm上打電話
然后獲得了聯(lián)系。
通過詢盤描述，看出這是一個意向明顯且公司規(guī)范化程度很高的客戶。
他看了產品資料后一直直言不諱的指出我們的產品弱點，老土，笨重，不先進。后續(xù)談判中多次提出。
針對這種情況，一是一定要正面回應，拿出積極態(tài)度解決這個問題。二是要過渡到其他話題上，畢竟要推進談判進程。這也是我爭取到后續(xù)第二次回復機會的原因。
第二次價格方面他沒有疑問后，仍在糾結產品外觀，仍然正面回應，但將話題從微觀擴大到宏觀層面，稀釋產品設計缺點。這一次從市場消費者角度入手（其實這一趴是我認為最精彩，最費我腦子的一趴。萬分感人的是，終于在客戶信件抬頭里有了名字（雖然叫的是我的姓）
第三次客戶表達了外觀設計的重要性，但他主動要求看產品系統(tǒng)系列視頻……如果系統(tǒng)他能滿意的話，這個外觀他會不那么糾結……可惜的是我們的系統(tǒng)也很簡陋。
發(fā)送視頻后，客戶就再也沒有回復過我。
關于價格我也是跟公司談過，不給降價。
機器的外觀和系統(tǒng)，很多客戶都嫌棄過，反饋給老板……作為技術出身的不允許任何人push 他改！今年三月底才升級了系統(tǒng)……歷時兩年?？蛻粢呀洓鐾噶恕?
但是我想說的是，我非常享受與這個客戶的談判過程，雖然結果不盡如人意，但在那么多失敗因素中，沒有我的問題，最起碼我的專業(yè)度是沒有問題的……[收起]
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