碰到不少新人，甚至做外貿(mào)已有小半年的業(yè)務(wù)員每天在各大論壇費心費神搜羅開發(fā)信模板，然后無限的套用，不論什么產(chǎn)品，什么客戶，都用一個模板。詢盤不高的時候，有些還勤快點的就再去論壇找其他開發(fā)信模板，懶點的就繼續(xù)按原來的模板發(fā)，換郵箱，換收件人發(fā)，不停的發(fā)，一直到客戶無比厭煩的時候，把你徹底拉黑。這樣帶來的后果是什么，我想大家都很清楚。在我們不知如何寫開發(fā)信的時候，套用模板是必經(jīng)的一個過程，老家有句話叫“依葫蘆畫瓢”，“葫蘆”選的好了，“瓢”自然也不會差，但如果你一直在“畫瓢”，就永遠也不可能擁有“葫蘆”的效果。
一封好的開發(fā)信、回復(fù)率高的開發(fā)信，絕不是僅僅套用模板就可以實現(xiàn)的。開發(fā)信是接觸客戶的第一步，就像你遞出去的第一封情書。
一：在寫情書之前，先了解你的心上人
如果把客戶比作你心儀的女孩子，那么在正式和她接觸之前，是不是要分析她是什么類型的女孩子？偏愛什么？討厭什么？對什么最敏感？什么最能激起她的好感？同時，也要考慮自己在心上人的大腦中占據(jù)什么樣的Mr.Right標準，按對方心中Mr.Right的標準打造自己，若即若離但總在對方需要的時候出現(xiàn)，用一切方法讓她確信你就是她的近在眼前的Mr.Right；建立并維持如膠似漆的戀愛關(guān)系。聽懂了嗎？在你的開發(fā)信發(fā)出去之前，你要徹底的了解客戶，做到知己知彼、有的放矢。你對客戶有多少了解，你的開發(fā)信中就能多出多少亮點，這些都是可能引起對方興趣的地方。你可以通過客戶公司網(wǎng)站、搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等；海關(guān)數(shù)據(jù)（北美/南美客戶）來研究采購習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供應(yīng)商等；其他外貿(mào)小工具如Whois 網(wǎng)站域名信息查詢，了解域名注冊時間（很多時候是公司成立的時間），注冊的地點（看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實景，了解客戶公司是否在發(fā)展壯大） 以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。
二：千萬不能讓班主任檢測到情書的存在
費心費神終于把情書寫完，剛剛在傳送的路上，還沒遞到心上人的手里，被班主任發(fā)現(xiàn)了？！情書被無情撕毀！棒打鴛鴦，心上人根本沒機會看。也就是說發(fā)出去的開發(fā)信千萬不要被攔截，被判為垃圾郵件，你以為客戶會有多少時間，會閑到翻垃圾郵箱？一封郵件，從發(fā)送到最后收到，必然要經(jīng)過以下的路徑：A方郵件客戶端，A方郵件服務(wù)器（SMTP服務(wù)器），B方郵件服務(wù)器（POP3），B方郵件客戶端。如果A使用的是企業(yè)郵箱，那么郵件服務(wù)器也就是企業(yè)郵件服務(wù)器，有什么好處呢？因為公共郵箱服務(wù)器上承載的郵件賬號太多，可能之前有很多其他人的郵件賬戶都發(fā)過未經(jīng)接收方許可的垃圾郵件，不利于郵件服務(wù)器的評級。所以最好的郵箱還是企業(yè)郵箱，也就是你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名。這樣是一個干凈的無不良記錄的郵件服務(wù)器。千萬要避開SPAM 過濾詞，常見的SPAM高頻詞有：
Free, Discount, Oppotunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don't Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You've Been Selected.
三：情書要抓住心上人的心理，也要表明你想追她
情書要寫的像情書，要把你的愛慕之情、思慕之心淋漓盡致的表達出來，不能讓人家姑娘在看完你的長篇大論之后，還不知你要干什么。雖然情書大多不需要標題，但還是有人在情書上寫標題。但命途多舛的我還就真收到過，看著赫然寫著的“XX之寶”四個大字，那酸爽！我們在寫開發(fā)信的時候也要注意，要有一個好的標題，即使你的開發(fā)信寫的不是很好，至少客戶也會把它打開，隨便掃上幾眼。行文不宜過長，最好簡短有力。圖片要有，但不要多，鏈接最好不要加，反垃圾郵件機制對鏈接超級敏感，以客戶利益為目標，越具體越好 。
四：用心上人能聽得懂的話來告訴她你喜歡她
心儀的姑娘是個南方妹子，你操著一口濃濃的北方話拉著人家一遍遍的告訴人家你稀罕她，姑娘能聽懂個鬼啊，不讓你滾才怪。所以說，要用姑娘能聽得懂的話來告訴她你喜歡她，用客戶能聽得懂的話來向他介紹你的產(chǎn)品。明白為什么那么多人爭先恐后的要學(xué)習(xí)小語種了吧？我最近也在歐那小語種學(xué)習(xí)西語，學(xué)習(xí)小語種有兩個好處，一個是方便和客戶的溝通，另一個就是，小語種的老師基本都是國外留學(xué)回來的，也有一些是外教，你可以在上課的時候和他們聊聊目標市場客戶的生活習(xí)慣，充分了解客戶的需求點，而不僅僅停留在網(wǎng)上找客戶資料。
以上是一些寫開發(fā)信具體需要注意的點，最重要的還是第一條，等你把客戶真正了解透了，剩下的幾點，我不說你也會去做。戀愛是戀愛中的一方為戀愛中的另一方創(chuàng)造對方想要的價值，建立與維持關(guān)系，以獲得回報的過程，外貿(mào)也是如此，把客戶當(dāng)成你的心上人，好好考慮該如何打動他吧。