我們常說(shuō)“理論要聯(lián)系實(shí)踐”，那是因?yàn)槲覀冊(cè)趯?shí)踐中，發(fā)現(xiàn)很多理論與實(shí)踐并不相符合。
以下是我的一些經(jīng)驗(yàn)之談，希望能讓你對(duì)外貿(mào)有一些新的認(rèn)識(shí)。
01 誤區(qū)一：參加展會(huì)就是去簽單的
在早期互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)不夠發(fā)達(dá)的年代，展會(huì)簽單確實(shí)存在。
大部分客戶(hù)看展會(huì)的目的，了解目前的行業(yè)流行趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)新設(shè)計(jì)，了解供應(yīng)企業(yè)的發(fā)展情況，以便考慮是否進(jìn)一步合作。
對(duì)于合作很好的供應(yīng)商，客戶(hù)基本在展會(huì)前就已經(jīng)在談新合作了。展會(huì)期間，看看是否能發(fā)現(xiàn)一些有潛質(zhì)的供應(yīng)商，方便后面與其開(kāi)展合作。
對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，參加各種交易會(huì)，是展示新產(chǎn)品和工廠形象的機(jī)會(huì)。主要的目的應(yīng)該是展示自己，展示自己的優(yōu)勢(shì)和竟?fàn)幜Γ皇呛瀱巍?/span>
對(duì)于一個(gè)外貿(mào)新人來(lái)說(shuō)，你去各種各樣的交易會(huì)的最終目的，是向前輩學(xué)習(xí)，在現(xiàn)場(chǎng)獲得更直接更好的學(xué)習(xí)方法和途徑。學(xué)會(huì)怎樣去辨別哪些才是真正的潛在客戶(hù)，學(xué)會(huì)收到意向后的有效處理方法，更清楚的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)的位置和具有的某些優(yōu)勢(shì)。而后面就是采取有效的手段完成客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作！
02 誤區(qū)二：無(wú)回復(fù)就懷疑開(kāi)發(fā)信沒(méi)寫(xiě)好
開(kāi)發(fā)信幾乎是每個(gè)外貿(mào)新人進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的必須工作之一。開(kāi)發(fā)信并不是萬(wàn)能的，之所以沒(méi)有得到回復(fù)，就斷定是自己開(kāi)發(fā)信沒(méi)寫(xiě)好，是片面的。
客戶(hù)不回復(fù)，或者回復(fù)率很低的原因有很多，這與對(duì)方是不是你的目標(biāo)客戶(hù)有關(guān)。如果對(duì)方不需要你的產(chǎn)品，或者你的開(kāi)發(fā)信并沒(méi)有發(fā)到相關(guān)負(fù)責(zé)人郵箱，你的開(kāi)發(fā)信寫(xiě)得再好，也沒(méi)有人看。
還有種情況，客戶(hù)很忙，還沒(méi)來(lái)得及看你的郵件，或者客戶(hù)心情不好，根本沒(méi)有打開(kāi)你的郵件。所以開(kāi)發(fā)信不是說(shuō)發(fā)一次就完事了的 。如果你多發(fā)幾次，總會(huì)有客人不是很忙或者心情比較好的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就是一次與客戶(hù)溝通的好機(jī)會(huì)。
03誤區(qū)三：給客戶(hù)發(fā)郵件描述簡(jiǎn)單
比如客戶(hù)需要報(bào)價(jià)，如果只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶(hù)，而不做說(shuō)明，這樣的郵件是非常不好的，那我們應(yīng)該怎么做呢？首先，我們應(yīng)該把一份報(bào)價(jià)不光只是價(jià)格，還應(yīng)該包括材料的參數(shù)，包裝規(guī)格等，都需要告知客戶(hù)，讓客戶(hù)對(duì)這份報(bào)價(jià)有一個(gè)大概的了解，什么地方需要什么費(fèi)用。同時(shí)，越是詳細(xì)的報(bào)價(jià)，越能盡快讓客戶(hù)做決定。這也是我們給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)和深刻印象的一個(gè)好方法。
04誤區(qū)四：客戶(hù)要了PI，認(rèn)為客戶(hù)一定會(huì)下單
這個(gè)誤區(qū)要認(rèn)識(shí)清楚，我剛做外貿(mào)時(shí)，碰到個(gè)英國(guó)的客戶(hù)。他對(duì)產(chǎn)品的確感興趣，而且當(dāng)場(chǎng)給了我數(shù)量，還讓我給他開(kāi)PI。我當(dāng)時(shí)可高興了，心想這一單就要成了。
可展會(huì)結(jié)束后，我再多次聯(lián)系他，等了許久，什么回復(fù)都沒(méi)有。還有些中東客戶(hù)，喜歡在展會(huì)上點(diǎn)數(shù)量，最后讓他匯定金的時(shí)候，也是一樣聯(lián)系不上。
之后我就明白了，客戶(hù)讓我開(kāi)PI，不意味著他一定會(huì)下單，客戶(hù)需要PI，只是讓雙方把產(chǎn)品訂單數(shù)量，價(jià)格以及條款，用一個(gè)格式明確下來(lái)，以免后面出現(xiàn)糾紛的時(shí)候，沒(méi)有條款約束。
05?誤區(qū)五：認(rèn)為與外國(guó)人打交道很簡(jiǎn)單
這個(gè)誤區(qū)，在我干了很多年外貿(mào)后，才搞明白。為什么這么說(shuō)呢？
有次，有個(gè)合作良好的客戶(hù)常規(guī)訂單，超過(guò)一段時(shí)間都還沒(méi)下單，于是我去問(wèn)客戶(hù)，客戶(hù)告訴我，他們的客戶(hù)，因?yàn)槿耸抡{(diào)動(dòng)，導(dǎo)致生意有點(diǎn)懸。我們和客戶(hù)的合作還不錯(cuò)，他們也不瞞我們，因?yàn)樗麄兛蛻?hù)的采購(gòu)換人了，他們不確定業(yè)務(wù)和新采購(gòu)之間能否像前任采購(gòu)一樣，保持良好的關(guān)系。
是啦，是人就有七情六欲。很多公司請(qǐng)外國(guó)人做海外業(yè)務(wù)代表，不就是方便談這些嗎？所以說(shuō)，什么樣的方式能讓客戶(hù)覺(jué)得談判氛圍舒適，能注重他們的感受，只要價(jià)格合理，他們自然就偏向哪一方。
06誤區(qū)六：與客戶(hù)談交情就能拿下訂單
因?yàn)榭蛻?hù)不可能因?yàn)榕c你關(guān)系好就會(huì)下訂單，只有他首先認(rèn)可你的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)服務(wù)符合他的要求，客戶(hù)才會(huì)下訂單采購(gòu)。所以交情是有必要談的，但要分清主次，先把生意談清楚，再談交情。
總結(jié)
對(duì)外貿(mào)行業(yè)存在的一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)，雖然并不是我們的錯(cuò)，但這種認(rèn)識(shí)誤區(qū)很可能會(huì)成為阻礙我們成交的因素之一。我們應(yīng)該盡力摒除誤區(qū)，盡自己最大的努力，發(fā)揮自己的能力，助力成交。
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