人人都要賣貨，事事都要流量。旺季即將到來，如果你的獨(dú)立站剛剛運(yùn)營沒多久，卻又不想錯(cuò)失這一銷售良機(jī)，你應(yīng)該通過哪些方法來快速有效地撬動(dòng)市場呢？
一、砸錢
這不是廢話嗎？所以我們不聊這個(gè)。目前，投廣告是業(yè)內(nèi)最普遍的引流方式。我們不妨先思考一下廣告的轉(zhuǎn)化過程：消費(fèi)者被產(chǎn)品圖片所吸引，或者正好需要這一產(chǎn)品，于是順手打開被推薦的購物網(wǎng)站進(jìn)行購買。
這個(gè)流程看上去十分完美但似乎不切實(shí)際，原因很簡單，你只需要想想在日常上網(wǎng)的過程中，你有多大幾率會(huì)光顧那些明推暗送的網(wǎng)絡(luò)廣告。
做銷售就是做數(shù)量，廣告或許直接而有效，但也存在無法避免的問題：流量稀釋和價(jià)格上升。如果這是企業(yè)唯一有效的推廣方法，那么顯然他很容易遭到平臺(tái)和流量的綁架。
二、營銷杠桿
假設(shè)有一位正常的消費(fèi)者，他只能通過你投放的廣告來購買產(chǎn)品，排除其他免費(fèi)渠道——例如朋友推薦或看到身邊人在使用。這就意味著你的公司承擔(dān)了所有的營銷成本。
而做營銷的人都需要明白一個(gè)道理：沒有哪家公司能夠一次性承擔(dān)所有的營銷成本，營銷是否成功須依賴后續(xù)的連鎖反應(yīng)。也就是說，營銷的目標(biāo)是刺激初始市場，而傳播則是靠市場來完成。所以在營銷活動(dòng)中，我們需要搞清楚企業(yè)的作用和角色。
拿Lanmodo來舉例，Lanmodo的車篷最初是通過眾籌發(fā)布的，在有一定市場規(guī)模后才覆蓋到平臺(tái)和其他渠道。原因有三點(diǎn)：
1、這是一個(gè)創(chuàng)新型產(chǎn)品，眾籌平臺(tái)的消費(fèi)者愿意花更多的時(shí)間和耐心去了解、嘗試產(chǎn)品。
2、眾籌平臺(tái)的消費(fèi)者足夠包容，彼時(shí)Lanmodo還不確定產(chǎn)品存在哪些缺陷、在使用過程中會(huì)出現(xiàn)什么問題，因此需要培養(yǎng)一批粉絲用戶來測試產(chǎn)品質(zhì)量，給出修改建議。
3、科技媒體喜歡關(guān)注眾籌平臺(tái)的新品以創(chuàng)作新聞，Lanmodo希望獲得關(guān)注。
所以，深入了解產(chǎn)品，找準(zhǔn)市場定位，是企業(yè)創(chuàng)造差異化優(yōu)勢的基礎(chǔ)。在Lanmodo的爆發(fā)式營銷中，有兩個(gè)力量起到了主要作用：
1、意見參考效應(yīng)——隨著科技媒體對Lanmodo的相繼報(bào)道，Lanmodo把這些報(bào)道用來邀請網(wǎng)紅測評，隨著產(chǎn)品視頻在主流平臺(tái)的播放量越來越高，同類目的網(wǎng)紅也開始主動(dòng)聯(lián)系Lanmodo申請產(chǎn)品測評，并在視頻中融入了更多創(chuàng)意手法進(jìn)行產(chǎn)品推薦。
2、展示效應(yīng)——如果說媒體展示了車篷的創(chuàng)新性，那么網(wǎng)紅則展示了車篷的實(shí)用性。基于從眾心理，越來越多的網(wǎng)紅加入了對Lanmodo的宣傳，他們中的一些還對原有素材進(jìn)行了二次編輯以突出產(chǎn)品亮點(diǎn)。很快，Lanmodo的各類宣傳頻繁出現(xiàn)在用戶眼中，大家跟風(fēng)轉(zhuǎn)發(fā)，在短時(shí)間內(nèi)，單單廣告視頻的播放量就飆升到九千多萬。
在上述的案例當(dāng)中，Lanmodo的營銷成本是視頻制作成本和樣品成本，即內(nèi)容生產(chǎn)成本。而傳播則是依賴媒體和用戶完成。是否掌握營銷杠桿，很大程度上決定了企業(yè)在營銷中的參與程度和成本。
三、品效合一的傳播方式
為什么Lanmodo沒有優(yōu)先在第三方平臺(tái)上線？這在很大程度上取決于獨(dú)立站與平臺(tái)的其中一個(gè)區(qū)別——獨(dú)立站能把品牌宣傳渠道和產(chǎn)品銷售渠道進(jìn)行融合。
上周，Ada分享了兩個(gè)直播案例（見下圖），Ada表示，現(xiàn)在直播留評論數(shù)量增長是非?？斓摹?/span>
有學(xué)員提出疑問，只能保留24小時(shí)的評論，除了能暫時(shí)增加互動(dòng)性還能有什么作用呢？如果是以銷售為目的，那這種營銷是吃力且低效的。
營銷人的目的不會(huì)那么簡單，所以我們換個(gè)角度再看這個(gè)問題：在企業(yè)的營銷活動(dòng)中，它是如何在獲取流量的同時(shí)進(jìn)行品牌資產(chǎn)積累的？
一個(gè)品牌最大的資產(chǎn)莫過于忠實(shí)的用戶群體。根據(jù)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，我們可以將其分為幾種狀態(tài)：潛在、好感、認(rèn)可、認(rèn)同、依賴。而在每一次營銷和品牌運(yùn)營中，我們都要努力實(shí)現(xiàn)以下3個(gè)目標(biāo)：
1. 擴(kuò)大每個(gè)階段的消費(fèi)者數(shù)量
2. 持續(xù)推動(dòng)每個(gè)階段的消費(fèi)者向下一個(gè)階段轉(zhuǎn)化
3. 建立與每個(gè)階段消費(fèi)者的聯(lián)系和數(shù)據(jù)庫
在這里，我們不去揣摩以上兩個(gè)案例的目標(biāo)，但從評論數(shù)量可以看出，這是一個(gè)與消費(fèi)者互動(dòng)的有效手段，有助于我們打開市場。
在每天求新求變的電商市場，營銷不再是單純的降價(jià)促銷，而是演變成了流量與消費(fèi)者的爭奪戰(zhàn)，它檢驗(yàn)的是一個(gè)企業(yè)的綜合能力。如果經(jīng)營獨(dú)立站也還像為第三方平臺(tái)商品引流一樣，投一次廣告獲得一次流量，然后循環(huán)往復(fù)，這還是你想要的新局面嗎？
