相信99.99%的外貿(mào)人都會遇到，一開口說價格，對方就直接不回復了，尤其是前段時間貨運漲價的時候。
如果說好不容易開發(fā)到一個客戶，卻因為價格問題沒有成交，真的是白浪費精力。為了避免在價格談判的過程中因為報價問題丟掉單子，建議你一定要明白這四點：
1. 清楚你們產(chǎn)品的底線價格是多少，有沒有通過縮減工藝來降低價格的方法。
2. 了解同行的價格，用事實數(shù)據(jù)說話。
3. 客戶說價格貴，不要急著去亮出目標價。要先了解清楚客戶的出發(fā)點，是對產(chǎn)品的市場價格不了解，還是沒有對產(chǎn)品的質量要求那么高
4.客戶愿意回復你，告訴你價格高，說明對你還有一些認可，否則客戶根本不會理你，至少這個客戶是有意向跟你合作的。
我給大家分享一個我們之前新開發(fā)的意大利客戶的案例，很有代表意義，客戶4次找我們談價格，索要折扣，最終我們沒有滿足客戶的目標價，但是達成了雙贏的局面，順利的讓客戶下了訂單。
1月16日收到意大利客戶第一封詢盤，有提到產(chǎn)品名，有提供照片，有具體要求，是個好詢盤。?
做報價需要時間，客戶發(fā)了詢盤后，肯定想我們馬上聯(lián)系他，所以我們先簡單回復客戶的詢盤。?
Dear Dott,?
Here is xxx from ABC company. Thanks for your camera inquiry.?
I will send you quotation by next email ASAP?
For more concerns, please feel free to contact.?
算完報價緊接著回復
Dear Dott,?
How are you today??
Here is XXX from ABC company. Much thanks for your professional inquiry to us.?
Yes, we have similar camera product as your photo attached. Enclosed is files of?
*ABC model2000 camera price list?
*ABC model2000 datasheet?
Please kindly check it and let me know your feedback. Thanks!?
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.?
我的思路先用肯定的語氣告訴客戶，我們有他要的產(chǎn)品，Yes, we have similar camera product as your photo attached.?
附件的命名用自己的公司名字+產(chǎn)品型號+產(chǎn)品名, 方便客戶下載在電腦桌面，一眼就知道這個附件是我們的。ABC model2000 camera price list.
有些客戶發(fā)了詢盤拿了價格就不理人了，我們這里需要拋出一個簡單易回復的問題，比如：
Our price is based on EXW term, please kindly let me know your nearest seaport/airport, so I can check the shipping cost and delivery time for reference.?
發(fā)了報價后，當天下班之前，要記得跟進客戶，確認是否收到。帶附件的郵件，有時候容易丟失。?
三天后收到客戶回復，第一次找我們要折扣。
一般情況下，這樣的客戶，我是不會給任何折扣的，人家隨口一問就少價格，那為什么一開始報價時不報優(yōu)惠的價格。此時少價，反而顯得我們不真誠。?
回復郵件，簡單為好，一筆帶過，少用中國業(yè)務員千篇一律的那些解釋，客戶看太多。
For model2000 camera quotation I sent on Monday is the moderate price. We did not quote on higher side.?
拒絕客戶的同時要換位思考，客戶要折扣，是否真的覺得價格貴？那我們可以推薦另外一款便宜的型號給他，探探口風。
Considering about your budget, here I introduce our standard type model1000 for reference
再簡單地介紹一下這款產(chǎn)品。
This model plays the same working function as model2000, only differ in case appearance. Please kindly check if this model can meet your requirement??
郵件不能就此中斷，正好客戶提到了空運，我們就繼續(xù)與他溝通，我們占用客戶的時間越多，他把訂單留給我們的幾率才會越大。?
For shipping, ok, let us use Airfreight. ??
Please let me know the nearest airport to you, so I can help to check the shipping cost and delivery time for you.?
客戶第二次找我們要折扣??
我覺得時機還沒到。新人看見PI兩字容易心慌，這是客戶在利用“急于成單”的心理試探我們。?
我回復：
Dear Dott
For model2000, it’s really the reasonable price based on the design. Do not support discount
And as your request, enclosed attached the files of:?
*Proforma Invoice?
*Packing list-with weight, size and volume
Plz kindly check it.
For delivery to Venice Airport,?
Freight cost: 2050USD?
Delivery time: 5-7 days?
We sincerely hope to build a first and do long-term business relationship together.?
客戶暫時停止了價格方面的糾結，終于開始關注產(chǎn)品本身的問題了，此處省略N封來往郵件。依照溝通的形勢來看，我們能感覺到客戶對我們的產(chǎn)品十分滿意。
隨后，客戶突然間就消失了，整整兩個月沒有回復過一封郵件，無論我們怎樣跟進，他就是不回。?
客戶給我們玩起了“時間壓力”。
不回就不回，我們照常周期性的跟進，對客戶進行不斷的品牌洗腦，就是不提價格的事。?
終于客戶忍不住了，來了個獅子大開口，第三次索要折扣。?
歐美客戶果然深諳“優(yōu)勢談判”，第一次還價就要還出一個令對方目瞪口呆，差點罵人的價格。?
10%的折扣，客戶明知道不可能，但還是大膽的開口了。然后客戶再次拋出了PI，引誘我們降價促單。?
我回復：?
Dear Dott,?
Long time did not get email from you, wish everything goes best at your side.?
ABC company in the camera industry for more than 13 years, enjoy highest reputation from customers from all over the world.?
For discount, no 10%.?
Generally speaking, we support discount only based on quantity more than 5000pcs order at one time.?
But considerate we two companies have communicated and done a lot on this project for the past 2 months, and we treasure the business relationship between us,?
2% discount is for our long term business cooperation and hope to promote the further process.?
We do believe this order is the good start of our cooperation.?
我們的底線是6%折扣，但是不到萬不得已不可以露出底牌。即便這個時候給到客戶6%，也還是沒有滿足到客戶的目標價，后面的談判卻已無法進行了。?
由于這次是客戶主動找我們的，猜想這個項目到了收尾階段，這回輪到我們使用“時間壓力”了。越是靠近項目的尾聲，買家相反就會越著急。
等不了幾天，客戶主動來了郵件，第四次談折扣。
這一次客戶不敢獅子大開口了，收回了10%折扣的目標價，要求我們再降3%，也就是總共5%的折扣。?
現(xiàn)在已經(jīng)符合我們的預期了，但是仍然不可以馬上答應客戶。優(yōu)勢談判的宗旨是讓客戶感覺到贏了，我們才會是雙贏。
我回復只能同意3%的總折扣，給后面爭取付款方式留下鋪墊。：?
Dear Dott,?
After discussion with our management.?
To support you better, and express our sincerity to build first and long term with you,?
we support total 3% discount in the project. Wish to start our first business.?
客戶果然覺得不滿意。沒有關系，要能調動對方的情緒才能掌控節(jié)奏。??
最終我亮出底牌，并滿足了客戶5%的折扣要求。但是附帶了兩個條件，一個是交期從原先說的7天拖到了10天，這個只是虛招一晃，其實我知道客戶根本不在乎這幾天的區(qū)別。?
然后說出我的真實目的，讓客戶100%前TT付款，我們才能答應此折扣。?
給我們的降價找了兩個充分的理由，一來延緩了交期，舒減了生產(chǎn)部門的壓力。二來收全款，減輕了資金方面的壓力和風險。?
經(jīng)過前一天的低落和煎熬，此時的客戶算是看到了欣慰的回復，終于滿足了他的目標價，所以對于我們提出的兩個小要求，就不在話下了。
隔日，客戶發(fā)來了PO，成交。?
所以，永遠不要接受對方的第一次報價或者還價。終極目標是要雙贏。
在面對這個問題的時候，如果只簡簡單單的用“是”和“否”來回答，那無疑是不恰當?shù)?。我們在面對客戶糾纏價格時，要先考慮如何實現(xiàn)客戶利益的最大化，把客戶的問題變成一個開放性的話題，在不降價的基礎上說服客戶。
