1843年，網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)員Laine足足靜止站立了兩分鐘，才讓攝影師將他的姿勢拍了下來，并作為體育攝影的第一張照片而保存至今。
在那個(gè)科技匱乏的時(shí)代，想要保留運(yùn)動(dòng)中的“精彩瞬間”無疑是癡人說夢。即使到了1874年，法國人朱爾·讓桑發(fā)明了攝影機(jī)，讓動(dòng)態(tài)的影像記錄成為了現(xiàn)實(shí)。但直到100多年后的80、90年代，家用DV機(jī)才開始流行起來，普通人才有機(jī)會(huì)用攝影機(jī)來記錄自己的生活。
而后，隨著社會(huì)的發(fā)展和科技的創(chuàng)新，以及日益豐富的傳播渠道。越來越多的視頻被制作并分發(fā)到每一個(gè)人的面前，其中以“極限運(yùn)動(dòng)”為主的視頻總是能吸引到更多的關(guān)注，“外國人為什么這么少”就是這樣成為了當(dāng)時(shí)的社會(huì)熱詞。
絕美的風(fēng)景、駭人的動(dòng)作以及精妙的技巧，極限運(yùn)動(dòng)將這三種元素融合在一起，滿足大眾獵奇心理的同時(shí)又留下了深深的震撼。
但在這震撼之余，有一個(gè)問題總是會(huì)被觀眾忽略，那就是——“這視頻到底是怎么拍的？”
答案是運(yùn)動(dòng)相機(jī)。
如果說極限運(yùn)動(dòng)的半邊天是被紅牛撐起來的，那么另一半則是GoPro。畢竟，紅牛負(fù)責(zé)出錢，而GoPro負(fù)責(zé)記錄你出命。
作為運(yùn)動(dòng)相機(jī)鼻祖的GoPro確實(shí)在以前借助極限運(yùn)動(dòng)的風(fēng)口火遍大江南北，但如今的情況卻并不是太好。這主要是因?yàn)閮蓚€(gè)原因：
1.市場需求變得多樣化，原本配合極限運(yùn)動(dòng)的專業(yè)使用門檻阻礙了普通用戶的購買欲望
2.消費(fèi)市場的不斷擴(kuò)大，導(dǎo)致了越來越多的高質(zhì)量競爭對手涌進(jìn)賽道
根據(jù) Precedence Research 的數(shù)據(jù)，2022年全球運(yùn)動(dòng)相機(jī)市場規(guī)模為29億美元，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到47.3億美元以上，2021年至2030年復(fù)合年增長率為5.2% 。
其中，在細(xì)分的全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)領(lǐng)域，GoPro還失去了第一名的寶座。
根據(jù)權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文發(fā)布《2021年全球及中國手持智能影像設(shè)備市場發(fā)展白皮書》，報(bào)告顯示，影石Insta360在2021年全球全景相機(jī)市場占有率達(dá)到41％，穩(wěn)居行業(yè)第一；在全球運(yùn)動(dòng)相機(jī)市場躋身前二。
影石Insta360，這個(gè)來自中國的品牌，才發(fā)展不到8年的時(shí)間，就在全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)領(lǐng)域擊敗了老牌霸主——GoPro。
2020年，業(yè)績優(yōu)秀、預(yù)期良好的影石Insta360正式啟動(dòng)科創(chuàng)板上市流程，根據(jù)其公開披露的招股書顯示，境外銷售系公司報(bào)告期內(nèi)重要收入來源。報(bào)告期內(nèi)，公司境外銷售收入分別為 12,065.75萬元、19,385.79萬元、40,830.51萬元和23,609.76萬元，占主營業(yè)務(wù)收入比例分別為76.17%、75.35%、69.82%和 67.38%。
如此亮眼的成績不禁讓SocialBook思考，為什么這樣一家成立于中國本土的科技公司，影石Insta360的海外營收占比卻能高達(dá)到70%。作為一家DTC品牌，影石Insta360的海外營銷策略有什么可以參考的地方呢？
一、優(yōu)秀產(chǎn)品，合作眾多知名企業(yè)
Insta360成立于2015年，從消費(fèi)級(jí)360°全景相機(jī)Insta360 Nano開始發(fā)展。多年的內(nèi)容生態(tài)經(jīng)驗(yàn)讓Insta360觀察到，對消費(fèi)者而言，他們在選購全景相機(jī)時(shí)，購買的不是360°全景內(nèi)容，而是一次性捕捉所有的內(nèi)容，然后來選擇最佳視角和內(nèi)容，并分享到社交媒體。
因此，這些年來，Insta360不斷研發(fā)創(chuàng)新，擴(kuò)大產(chǎn)品陣容。目前的產(chǎn)品線覆蓋了消費(fèi)級(jí)的全景相機(jī)、運(yùn)動(dòng)相機(jī)和專業(yè)級(jí)的 VR 全景相機(jī)。其中，消費(fèi)級(jí)智能影像設(shè)備覆蓋運(yùn)動(dòng)相機(jī)，以O(shè)NE R、ONE X、ONE系列為主，專業(yè)級(jí)影像設(shè)備則主要用在B端市場，如全景新聞直播、全景街景地圖、VR 看房、全景視頻會(huì)議等領(lǐng)域，以Pro系列為主。
優(yōu)秀的產(chǎn)品讓Insta360收獲了足夠的用戶增長，彼時(shí)又是內(nèi)容產(chǎn)業(yè)集中爆發(fā)的時(shí)候，各大平臺(tái)對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的需求非常急迫。而Insta360作為內(nèi)容行業(yè)的上游公司，因?yàn)楫a(chǎn)品的特性和可觀的用戶數(shù)量，得到了很多知名企業(yè)的青睞，并由此建立起了合作關(guān)系。
在早期時(shí)候，VR直播、全景直播非常火爆，Twitter、Facebook、YouTube等科技巨頭都非常關(guān)注這一領(lǐng)域，并希望找到合適的硬件公司合作。因此，Insta360在2015年CES展上與Twitter進(jìn)行了接洽，之后也拓展到了Facebook、Oculus等品牌，并借此契機(jī)，從消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品的合作擴(kuò)大到了專業(yè)級(jí)產(chǎn)品。
同時(shí)，Insta360和Adobe也有過合作。同為內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的上游公司，前者負(fù)責(zé)視頻的拍攝，后者則負(fù)責(zé)視頻的制作。但I(xiàn)nsta360是全景相機(jī)，其后期視頻的剪輯是完全不同的工作流程。因此和Adobe的合作，讓Insta360大大提升了用戶體驗(yàn)，并在內(nèi)容創(chuàng)作者的圈子里得到了長足的品牌曝光，為其增長之路添磚加瓦。
此外，谷歌也是Insta360的重要合作伙伴。主要合作領(lǐng)域更多集中在B端上。谷歌在全球范圍內(nèi)使用Insta360影石的專業(yè)級(jí)相機(jī)拍攝谷歌街景，Insta360則為谷歌街景項(xiàng)目做了定制化的設(shè)計(jì)，尤其是為車載街景和谷歌攝影師們做了定制化的硬件和軟件產(chǎn)品，這種大型合作Insta360在B端領(lǐng)域名聲大震。
Insta360和眾多知名企業(yè)合作的意義不僅僅是收獲了業(yè)務(wù)上的增長，更為重要的點(diǎn)在于憑借和他們的合作背書，Insta360能迅速擺脫初創(chuàng)品牌的外界形象。更何況，這些企業(yè)大多都是海外企業(yè)，這對Insta360在海外的業(yè)務(wù)幫助無疑是巨大的。
二、制造噱頭，引導(dǎo)用戶自發(fā)創(chuàng)造
對于每一個(gè)DTC品牌，尤其是初創(chuàng)品牌來說，如果能在品牌成立的初期擁有一件能引起外界關(guān)注的、出圈的話題，那么這對品牌的發(fā)展是非常有力的
NEIWAI憑借"NOBODY IS NO BODY"的企劃引爆了全網(wǎng)流量，而Insta360則通過滿足觀眾好奇心來達(dá)到這一點(diǎn)。
2017年，Insta360將自己的第一款消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品Nano投向市場時(shí)，選擇了將產(chǎn)品綁在老鷹身上，讓觀眾可以清楚的看到老鷹的頭部以及周圍360°全景景色。一時(shí)間，這個(gè)視頻讓影石在社媒平臺(tái)爆紅，引來無數(shù)用戶留言、討論，好奇它的拍攝方法。
這是Insta360的第一次“出圈”，此后，隨著產(chǎn)品的迭代，影石每年都會(huì)將最新款相機(jī)綁在老鷹身上飛一次，讓觀眾看到技術(shù)再次進(jìn)步后所能獲得的畫面。
2022年11月，其最新發(fā)布的老鷹全景視頻，展示了在位于自然保護(hù)區(qū)內(nèi)的德國新天鵝堡周圍飛行的體驗(yàn)。目前，這條視頻在各大社媒平臺(tái)上的播放量已經(jīng)超過1000萬了，評(píng)論區(qū)的氛圍也非常不錯(cuò)，多數(shù)都是對這種奇特視角的感嘆。這種官方性質(zhì)的宣傳片能收獲千萬級(jí)的播放，投產(chǎn)比相當(dāng)劃算。
除了新產(chǎn)品的宣傳視頻以外，Insta360還因?yàn)楹芏嘤脩糇灾鲃?chuàng)作的UGC內(nèi)容收獲了很多好處。
1.UGC內(nèi)容能幫助用戶向Insta360官方反映真實(shí)的使用感受，這對后續(xù)的產(chǎn)品迭代具體非常強(qiáng)的指導(dǎo)意義
2.相對于傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)相機(jī)，全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)的拍攝效果更為驚艷，視角更為獨(dú)特，再配合上自帶的剪輯功能，普通用戶也能產(chǎn)出相對優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，這讓他們非常樂于在社交媒體上分享，這對Insta360的破圈幫助非常大
不難看出，Insta360憑借UGC內(nèi)容實(shí)現(xiàn)了用戶創(chuàng)作、主動(dòng)分享、被動(dòng)引流、新客轉(zhuǎn)化的正向循環(huán)。
三、紅人營銷，拉升品牌社媒聲量
除了收獲被動(dòng)的關(guān)注以外，Insta360也在各大主流社媒平臺(tái)Facebook、YouTube、Twitter、Instagram上不斷地主動(dòng)出擊。
相對于別的廠商，Insta360很早就開始組建In-house營銷團(tuán)隊(duì)了。在深圳，他們有專門團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)投廣、視頻制作、設(shè)計(jì)，還有負(fù)責(zé)網(wǎng)紅KOL關(guān)系、媒體關(guān)系和社交媒體運(yùn)營的市場團(tuán)隊(duì)。
通過這個(gè)龐大地In-house營銷體系與團(tuán)隊(duì)，Insta360能夠快速靈活地對市場做出反應(yīng)，將產(chǎn)品快速推向市場，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。
培養(yǎng)如此龐大的團(tuán)隊(duì)的成本很高，但換來的收益也更豐富。目前Insta360的Instagram官方賬號(hào)數(shù)據(jù)非常不錯(cuò)，有152.7萬的關(guān)注，橫向?qū)Ρ绕渌龊Ｆ放频馁~號(hào)，領(lǐng)先了非常多。
01?沉浸式體驗(yàn)視頻
Insta360的官方賬號(hào)之所以能收獲這么多的關(guān)注，除了運(yùn)營時(shí)間久、內(nèi)容產(chǎn)出速度快的原因以外，更是因?yàn)楹献髁撕芏郖OL的緣故。
得益于全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)獨(dú)特的視角和Insta360研發(fā)的功能，很多攝影、冒險(xiǎn)相關(guān)的KOL總是能產(chǎn)出非常多的充滿吸引力的內(nèi)容。在這個(gè)短視頻的時(shí)代，這種內(nèi)容的吸引力更是會(huì)被放大數(shù)倍。
onihoironi是一名活躍于印尼雅加達(dá)的潛水博主，其社媒賬號(hào)發(fā)布的內(nèi)容大多都是和潛水、旅游相關(guān)的。目前賬號(hào)擁有10.1萬的粉絲。
因?yàn)榉浅Ｊ煜に?，同時(shí)潛水這一領(lǐng)域又和Insta360的產(chǎn)品使用場景高度相關(guān)，因此，為了預(yù)熱新產(chǎn)品GO3，Insta360和他一起合作一條Reels視頻。
視頻形式非常簡單，就是onihoironi穿戴著這款新產(chǎn)品，以第一人稱的視角穿過一條水渠。雖然這條視頻并不是特別有創(chuàng)意，但就像前文說得那樣，因?yàn)橐暯呛瞳C奇的心理，這類視頻總是能吸引大多數(shù)人觀看。
該條內(nèi)容的相關(guān)數(shù)據(jù)也能證明這一點(diǎn)，5.9萬的點(diǎn)贊和502條的視頻評(píng)論，非常不錯(cuò)。同時(shí)，Insta360在該條帖文的正文處用了很有吸引力的文案，引導(dǎo)用戶關(guān)注該款新產(chǎn)品并留下了相關(guān)話題，為6月27號(hào)的新品發(fā)布提供了不少潛在關(guān)注度。此外，因?yàn)樵揔OL為輕中量級(jí)，這意味著Insta360和他的合作費(fèi)用并不高，簡單算一下投產(chǎn)比就可以知道本次合作的性價(jià)比非常高。
02?生活化開箱測評(píng)
自智能手機(jī)時(shí)代開始，消費(fèi)者在面對新的電子產(chǎn)品時(shí)，總是會(huì)優(yōu)先搜索相關(guān)測評(píng)視頻，在瀏覽了多位專業(yè)博主的推薦后，最終才會(huì)完成購買這個(gè)行為。
全景運(yùn)動(dòng)相機(jī)作為一款面向大眾的消費(fèi)級(jí)電子產(chǎn)品，這意味著Insta360也必須注重和科技相關(guān)的博主展開合作，以便于獲得更專業(yè)的背書，進(jìn)而在提高品牌形象的同時(shí)，收獲更多的訂單。
CaseyNeistat，這位YouTube上鼎鼎大名的博主，Vlog之父，想必不用和大家做太多介紹吧。你可能沒有關(guān)注他，但你一定看到過他的某個(gè)視頻。作為YouTube上當(dāng)之無愧的頂流博主，他擁有1250萬的關(guān)注。
因?yàn)橐曨l內(nèi)容大多都是記錄生活，且風(fēng)格輕快明朗，同時(shí)又分享了很多拍攝Vlog的技巧，因此，他累計(jì)了一大批熱愛生活和記錄的粉絲。而這樣的粉絲群體正是Insta360夢寐以求的客群。于是，和CaseyNeistat的合作便順理成章地達(dá)成了。
2022年10月，Insta360贊助了CaseyNeistat的一期視頻，用來推廣當(dāng)時(shí)的新產(chǎn)品X3。整條視頻以CaseyNeistat介紹紐約的生活為主線，其中夾雜著很多第一人稱、自拍的視角，這些視角的拍攝過程全部通過使用X3來完成。
整條視頻內(nèi)容輕松幽默，CaseyNeistat帶著粉絲吐槽著紐約的生活，同時(shí)為了更好地展示Insta360 X3的特點(diǎn)，專門設(shè)計(jì)了很多場景。例如進(jìn)出地鐵站、進(jìn)入出租車、騎自行車、跑步等。此外，視頻中間還穿插著Insta360產(chǎn)品的介紹，尤其是當(dāng)時(shí)最具特點(diǎn)的超長自拍桿。
最終，該條視頻收獲301萬次觀看，13萬個(gè)點(diǎn)贊以及5400多條評(píng)論，數(shù)據(jù)非常亮眼！而且CaseyNeistat還在視頻的簡介中，添加了購買鏈接和優(yōu)惠信息，告知自己的粉絲，購買該產(chǎn)品還可以免費(fèi)獲得視頻中的自拍桿。視頻中出現(xiàn)的酷炫產(chǎn)品，現(xiàn)在居然免費(fèi)送，這種“聯(lián)動(dòng)”的效果是非常不錯(cuò)的。可以看到，Insta360花費(fèi)了非常大的精力在KOL領(lǐng)域。
這不僅僅是因?yàn)樗麄兪斋@到了很多較高的ROI成果，更是因?yàn)樽鳛橐豢钸\(yùn)動(dòng)相機(jī)，Insta360非常依賴內(nèi)容創(chuàng)作。和眾多專注視頻內(nèi)容的KOL合作，不僅能幫助Insta360擴(kuò)大品牌知名度與影響力，而且還能持續(xù)教育市場，讓盡可能多的潛在客戶了解Insta360產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。
