這是今年二月份來參觀上家小作坊公司的精英大客戶，八月份之后就沒聯(lián)系過，廣交會期間忽然給我發(fā)消息說他在廣州參加廣交會。 為了約頓飯，他從廣州飛北京第二天接著回廣州。 我說你有北京的行程的話我們一起吃火鍋。 我以為他安排了北京行程，他和其他北京公司有合作（包括上次我陪他一起去走訪的那家公司） 第二天他讓我?guī)陀啓C(jī)票并且說來北京只計劃了見我。我多少有點不敢置信以及大可不必。 吃飯時，他說他甚至沒有告訴北京的合作伙伴來中國。 我說可你告訴我了。 他說你是我的朋友，既然我在中國，我應(yīng)該來見你。 他眼神堅定明朗，好像我問了一個很簡單眾所周知的事情。 那一刻對我來說，是我做外貿(mào)工作真正意義上的成功，因為你付出的真誠努力會被人記住。 這給我的感覺就是：朋友，你上家公司很小很破沒關(guān)系，你很優(yōu)秀，真誠，專業(yè)。公司不是你的投射，你也不是公司的映射。 通過一次合作得以窺見個人的優(yōu)秀真誠，與其他無關(guān)，僅僅是因為個人..... 雖然他沒說這些，但他從廣州飛來北京為了吃頓晚餐，對我來說意義很大，我也很開心能有這次機(jī)會與之前的客戶許久，互相分享彼此的工作和生活. 回顧與此類客戶合作細(xì)節(jié)：此類客戶多直來直去提出需求，不會過多寒暄。 每次應(yīng)對時：了解客戶需求，給出答案/方案/結(jié)論，然后解釋原因/細(xì)節(jié)，征求同意。 之前他忽然提出加貼logo，我會給他兩個方案，一我們這里給他貼，發(fā)貨時間較長。二他自己在廣告公司弄，即刻發(fā)貨。 他只需要選擇方案。溝通效率快，進(jìn)程推進(jìn)就快。 在其他業(yè)務(wù)還在給他介紹公司歷史時，我們已經(jīng)成交了。 關(guān)于如何獲取客戶信任：主要是速度以及提供方案的能力。 這類客戶喜歡決策，我會提供方案（包含我的傾向性）但不替客戶做決定。 他想坐火車從廣州來北京，羅列廣州到北京的高鐵和飛機(jī)的時間和價格，讓客戶選擇一個適合自己的。 當(dāng)彼此溝通省時省力，自然有問題有需求就來找你。 當(dāng)溝通成本很高，每次他先解釋一堆還溝通不明白時，客戶就會偃旗息鼓。 帶他去了一家商場的京菜飯館，還特意點了北京豆汁兒，他喝了之后也是懷疑人生的表情..... 之前的客戶，因為信任，即便換了產(chǎn)品，他們也在找與我合作的機(jī)會，不是因為公司或品牌多好，而是與你合作很開心。