跟國內(nèi)展會差不多吧。

1.互動

歐美客戶希望能和供應(yīng)商有個良性深入的互動，有互動才有相互了解，這是達(dá)成交易的前提。業(yè)務(wù)員們完全不需要拘謹(jǐn)，放開思路，大膽交流，盡量和客戶們進行適度的互動溝通。

2.直呼客戶名字

在保持基本的溝通禮貌的前提下，適當(dāng)?shù)臅r候要稱呼客戶的名字，彼此加深印象，有利于后續(xù)跟蹤客戶。需要注意的是，不同國家的溝通習(xí)慣可能會有差別，應(yīng)區(qū)別開來應(yīng)對。稱呼對方名字，也須在符合客戶習(xí)慣的情況來進行。

3.語速。

母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點，這是不失禮的。千萬不要沒有聽

懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了。

4.溝通時間

溝通開始時，可以直接的問客戶：你可以給我多少時間。How many time are you available? 這樣可以體現(xiàn)你對客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時間來掌握溝通的內(nèi)容。

5.傾聽放在第一位

讓客戶多說，客戶會或多或少的透露一些基本的價值信息。最起碼應(yīng)該了解到客戶需要找什么樣的供應(yīng)商，然后再介紹你自己。

6.了解必要的市場戰(zhàn)略

在某些情況下會碰到一些頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，需要談?wù)撘恍?zhàn)略話題以引起共鳴。他們有可能是來找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。非常需要有質(zhì)量的完成和這些專家型買家的首次溝通。假如你自己工廠實力可以的話，要主動的邀請這些人訪問你的工廠。和這些客戶談?wù)摰脑掝}，應(yīng)該圍繞這些詞來展開話題：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。

7. 提問技巧

在溝通順暢的時候，可以有機會問客戶一些問題：

How can you evaluate your suppliers?

很多客戶不愿意直接回答你，因為確實太難了，你可以補充一句,

just generally speaking, not the detailed principles.

What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。)

8.抓住撿漏機會

在展覽會臨近結(jié)束的一兩天，你可以問： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 如果得到客戶的肯定回答，就可從客戶那里得到此次展會上整個行業(yè)的情況，這個信息的價值很高。如果客戶否定，則可追問客戶那些需求沒有得到滿足，若恰好你能供應(yīng)客戶所需的產(chǎn)品，則可撿漏一個訂單。

9.直接且務(wù)實

跟客戶介紹的時候，不要說空話，比如, Our quality is very good. 。最好本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，如果本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點點最為合適。但不要高太多的，這是穩(wěn)妥的做法，為的是顧及某些客戶的心理感受。

10.信譽保證

越是大公司的買家，就越有可能不會把價格、質(zhì)量因素推到第一位置來談判，而是重視：reliability。在信息很透明的貿(mào)易環(huán)境下，一般價格水平擺在那里，面對大公司客戶，沒有哪個供應(yīng)商會報出離譜的價格。歐美的大客戶尤其重視reliability。因為供應(yīng)商的信譽可靠程度是其綜合實力的標(biāo)志。要讓買家覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最有信譽保證、最可靠的，包括質(zhì)量，價格，長期供貨能力等等。，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了。

一.儲備產(chǎn)品知識
在展會上，人多的時候，大家都在忙，沒人會幫你接待客戶，尤其是新人，這個時候你不能指望著讓別人幫你談一些細(xì)節(jié)，你也不能客戶有問題，就跑去找人問，客戶來一次展會沒有那么多時間等你確認(rèn)。

所以，你必須自己儲備產(chǎn)品知識，一方面不求人，另一方面，專業(yè)永遠(yuǎn)是最好的拿單武器！
了解的內(nèi)容如下：

1.什么參數(shù)影響價格，如何影響價格？你知道嗎？

2.客戶對于你的產(chǎn)品最常見的疑問有哪些？答案是什么？你知道嗎？

3.你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說出來嘛？

4.你的價格趨勢你知道嗎？如果你能熟練的掌握你的價格趨勢，客戶會認(rèn)為你是專家，會格外的看中，可能會向你咨詢很多問題，客戶的問題越多，你掌握客戶的心理就越多，很多人說，客戶為什么不愿意理我我了解不到有用的信息，其實很大的原因是你沒有利用價值，客戶認(rèn)為從你身上拿不到什么有用的東西，所以，沒必要理你！

5.打印一些產(chǎn)品資料，證書，檢驗結(jié)果之類的，雖然有樣本，但是樣本是大眾化的宣傳資料，你應(yīng)該自己制定個性化的資料，例如上面有你的照片，有你的聯(lián)系方式，有一些樣本上沒有的信息，等等，這些在關(guān)鍵的階段非常有用。

6.專業(yè)詞匯，尤其是你的產(chǎn)品的其他稱呼，有些客戶會拿著不同的名稱去詢問你，當(dāng)你不知道的時候，你可能會認(rèn)為這不是你的產(chǎn)品，錯過一個客戶，這種事情絕對不是發(fā)生過一次。

二:準(zhǔn)備記錄本，訂書機

記錄本用來記錄客戶的每一個關(guān)注點，為每個客戶都單獨留上幾頁，跟客戶談的時候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶會體會到被人重視的感覺。

訂書機的作用用來訂名片，把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片釘在一起，后期方便整理，不會出現(xiàn)混亂。

記錄本的作用還需要用來記錄一個編號，就是照片編號，盡量邀請每一個客戶在自己的展廳照相，拍完照之后，記錄下這個照片在手機中的編號，到時候直接導(dǎo)出來，跟蹤的時候發(fā)照片給他，直接說這是您在我們展廳的照片，客戶其實也很希望拿到照片，這是他們業(yè)務(wù)開展的證明，他們可以給他們的客戶瀏覽。不記錄，全靠記憶就容易出錯，尤其是當(dāng)人來人往，接待的客戶稍微多了一點，如果發(fā)錯了照片，就比較麻煩了！

展會前的準(zhǔn)備



重中之重，一定要熟悉展會上的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品的參數(shù)要記牢，并且用英語流暢地表達(dá)出來。個人經(jīng)驗：我一般會把展會上所有的產(chǎn)品都打印出來，放在桌邊，有空就瞄一下，記一下，零碎時間的記憶效果比你認(rèn)真記憶更加有效。



記憶產(chǎn)品參數(shù)之后試試用英語表達(dá)出來，平?？梢远嗄顜妆?，不要害怕張口，對于展會上的溝通，敢于表達(dá)就成功一半。許多老外的英文還不如我們，無需過分緊張。



有一些展會英語口語的模板，可以提供給我們參考，比如展會常用語言：“How do I address you?” 怎么稱呼您？“What about the price? ”對價格有何看法？“ How do you feel like the quality of our products?”您覺得我們產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？ 等等。



到了展會地點，最好提前到展位熟悉一下環(huán)境，如果需要布置展位，最好參與其中，這樣對自己了解產(chǎn)品也是一個很好的幫助，如果幫不上忙，在旁邊觀看也可以。這樣的過程，是對第二天參展的緊張心情做一個緩沖。



展會上的“望聞問切”



望是用眼睛觀察，觀察每個客人的面部表情或者肢體動作，只要發(fā)現(xiàn)客人的目光停留在自己的展會上超過5秒，那就可以主動上前“搭訕”?；蛘甙l(fā)現(xiàn)客人在同行的展位待了一下，那也口語基本判定客人有對此款產(chǎn)品的需求，也應(yīng)該上前主動詢問。用眼睛抓住一切有可能的信息，有時候能抓到有質(zhì)量的客戶。



聞是用耳朵傾聽，傾聽每個客人他們的表達(dá)，切莫急切搶過話題一個勁的說。很多業(yè)務(wù)員或許緊張或者害怕客戶跑掉，從介紹公司開始到介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，抓著客戶不停地說，等說完客戶就一句“Okay,
Thank
you”等你再想拉住客戶，就拉不回來了。試想一下，你去商店里買東西，一進門就有服務(wù)員上來說這款好那款也好，你會不會反感？你會說“好的，我只是看看。”然后轉(zhuǎn)身就走了，有種趕緊離開是非之地的感覺?？蛻粢彩且粯?，所以我們要做到認(rèn)真的傾聽，聽完客戶的表述再緩緩表達(dá)你的觀點，做到從容不迫是最好。



問是用嘴巴詢問，展會上大多數(shù)都需要主動出擊，“Hello Sir , What can I do for you ?”“Do
youlooking for XXX ?”“What size do you
prefer?”等等。當(dāng)客戶已經(jīng)說完就輪到你主動去詢問挖掘有用的信息，當(dāng)看到客戶有點意向了要問下客戶要不要坐下來慢慢聊一聊，如果客戶愿意坐下來就說明有一定的意向。這時候該遞水就遞水，有零食也拿上來，做好待客之道。



切是用心感受，感受客戶的每一句話的含義，感受客戶每一肢體動作傳達(dá)的信息，并且認(rèn)真給予回應(yīng)。展會全程，業(yè)務(wù)員都應(yīng)該是面帶微笑的，對客戶像服務(wù)“上帝”一樣，參展過的業(yè)務(wù)員可能會發(fā)現(xiàn)有部分客戶特別享受我們待他如上賓的感覺，他會愿意多跟你交流一點。交流越多，對我們越有利。



展會上的“細(xì)節(jié)“以及“注意事項”



1，準(zhǔn)備一個本子、筆、訂書機，做什么用？用來收集客戶的名片。展會除了溝通之外另一個重中之重的工作就是收集客戶的名片，收集起來方便后續(xù)展會后的跟進。我們也知道網(wǎng)絡(luò)收集郵箱的困難性，那么展會這么好的機會怎么能不把握？



2，準(zhǔn)備自己的名片，公司宣傳冊，把自己的名片釘在宣傳冊上。展會上另一項重要工作就是發(fā)名片，發(fā)宣傳冊，有些客戶可能當(dāng)下沒有實際需求，但是他們會來收集供應(yīng)商的信息，所以盡量多些把我們的信息擴散出去。



3，善用二維碼，不管是名片，宣傳冊，還是產(chǎn)品上，不防印上聯(lián)系方式的二維碼，方便客戶添加我們的信息。



4，可以在桌子上擺放一些好玩的，或者好吃的東西吸引客戶駐足以增加我們跟客戶溝通的機會，哪怕是只是交換一下名片都是有意義的。



5，如果你們是工廠，那么可以主動給同行的外貿(mào)公司發(fā)名片，也一樣可以尋求合作機會。



6，如果已經(jīng)在展會達(dá)成交易的客戶，不防可以展會后請客戶吃飯，增加熟悉度和好感度，對往后的跟進有大大的幫助，當(dāng)然這得需要公司允許的情況下，因為開銷是公司出的。



7，一般展會的第二天、第三天人流量就是最多的時候，因此要打好精神迎接客戶，通常會遇到客戶很多應(yīng)接不暇，那么也要做到從容不迫，“您先看看”“您先坐一下”自己招待完一個客戶之后再去跟另一個客戶溝通，或者讓自己的同事去招待，不要為了自己的私心把客戶攬著又晾在那里。



8，還有一些是同行偽裝客戶來索要樣品的，有時候難以分辨是客戶還是同行，通常有幾個特點“你們熱銷產(chǎn)品有哪些？”“你們新產(chǎn)品有哪些？”“價格多少？”不繞彎，直奔話題的通常是同行來套取信息。