不知道有多少外貿(mào)小伙伴們看過(guò)《厚黑學(xué)》。 反正我看過(guò)！
其實(shí)我并不喜歡這本書，大學(xué)期間拿來(lái)作為讀資以打發(fā)時(shí)間而已。 我不喜歡這本書的原因是，為達(dá)目的不擇手段，不講原則。
但是，我下面要講的并不是《厚黑》， 而是外貿(mào)人的拿單手段之一。
電商， 這個(gè)新生的交易方式是基于信任和完備的輔助平臺(tái)才得以發(fā)展壯大的。 也就是說(shuō)，除了像阿里巴巴，made in china 等等這樣的銷售平臺(tái)的公信力支撐之外，信任也是不可或缺的，對(duì)于做外貿(mào)的我們來(lái)說(shuō)，尤其如此。
因?yàn)?，我們每天在做的，就是通過(guò)一封封郵件，現(xiàn)在溝通工具，或者電話營(yíng)銷這些非面對(duì)面接觸的方式來(lái)取得客戶的信任之后，阿里巴巴這些具有一定公信力的平臺(tái)的效力才會(huì)發(fā)揮作用。 所以，我認(rèn)為，取得客戶的信任是關(guān)鍵。
然而，另大多數(shù)外貿(mào)人苦惱的是，就算是掏心掏肺的對(duì)待你每一個(gè)客戶，你也不一定能取得客戶的有效的信任。這其實(shí)也是很多外貿(mào)新人一直抱怨成單太難的原因。
我是14年年初開始做的外貿(mào)，當(dāng)初其實(shí)也是被逼上外貿(mào)之路的。 擺在我面前有三個(gè)困難： 英語(yǔ)差，不懂產(chǎn)品，沒(méi)有主管（剛開始公司外貿(mào)部就我一個(gè)人）。至于我14年外貿(mào)之心路歷程， 今天，我的分享是，如何去忽悠客戶以迅速獲得客戶的信任，于是義無(wú)反顧的給你下單。
其實(shí)，我的忽悠，并不是欺騙。 因?yàn)槲視?huì)按照客戶的要求給他想要的東西。但是，因?yàn)樘摂M網(wǎng)絡(luò)還不夠成熟的原因，無(wú)論你在郵件里，在skype 或者電話里如何的唾沫橫飛，你始終撓不到客戶真正痛癢的地方。 這個(gè)時(shí)候，你就要想點(diǎn)策略去忽悠一下他們。我們的行業(yè)是板金加工機(jī)械類， 產(chǎn)品都是重型的加工機(jī)器設(shè)備。 對(duì)于這種產(chǎn)品，我們面對(duì)的大部分客戶都是中小型的加工企業(yè)。 而且大多數(shù)是企業(yè)主親自詢價(jià)，購(gòu)買設(shè)備。 個(gè)個(gè)謹(jǐn)慎之極，因?yàn)橐坏┯姓`，那買回去的就是一堆廢鐵，但是如果專門來(lái)中國(guó)一趟的話，成本又過(guò)高。這就造成了一個(gè)現(xiàn)象，客戶總是猶猶豫豫，對(duì)于你說(shuō)的話，總是似信非信。 在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)候，你就要拿出忽悠的策略，加快成單速度，否則很容易夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
一個(gè)成功有效的忽悠，必須要先了解客戶，弄清楚他疑慮的是什么。 因?yàn)?，可能你覺(jué)得他的所有疑慮你已經(jīng)在郵件里，在線，在電話里跟他說(shuō)清楚了，everything is no problem??！ 但是，卻始終下不了單。這個(gè)時(shí)候你就要開始想點(diǎn)歪招忽悠客戶。


具體的問(wèn)題，具體的客戶，營(yíng)銷（策略）因人而異，因時(shí)而變。 當(dāng)在跟客戶談判的過(guò)程中遇到你解決不了的問(wèn)題時(shí)， 實(shí)時(shí)的試著迂回、繞過(guò)障礙物等方法，最終解決問(wèn)題。 迂回戰(zhàn)術(shù)繞過(guò)阻礙繼續(xù)談判下去， 我會(huì)在下一篇帖子中著重講述。其精髓也是要善于抓住細(xì)節(jié)忽悠客戶，以利更快速的拿下客戶。