搞定俄羅斯客戶
友情尺度問(wèn)題要因人而異，也要就事論事
如與俄羅斯商人做生意的付款方式問(wèn)題，T/T或L/C即期對(duì)賣方而言方便安全，這些付款方式在發(fā)達(dá)的西方市場(chǎng)運(yùn)用廣泛，但在俄羅斯卻行不通，因?yàn)槎砹_斯銀行系統(tǒng)運(yùn)作極不穩(wěn)定。易貨、賒銷和記賬貿(mào)易很流行，其中的原因，除了銀行不穩(wěn)定之外，很重要的就是貿(mào)易伙伴之間的相互信任感在起作用。
在俄羅斯，若說(shuō)他們易反目則是因?yàn)樗麄儼严Ｍ耐性趯?duì)方身上，一旦希望落空，他們會(huì)覺(jué)得受了欺騙，這當(dāng)然不能忍受。在俄羅斯，生意、友情和相互了解是混合在一起的，沒(méi)有辦法分得開。這一點(diǎn)，對(duì)于想同俄羅斯人做生意的人來(lái)說(shuō)，需要認(rèn)認(rèn)真真進(jìn)行考慮。
跟俄羅斯商人打交道，中國(guó)廠商要向俄羅斯商人表現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。你的賣點(diǎn)可能是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，也可能是相關(guān)產(chǎn)品已在俄羅斯健康委員會(huì)（或其它類似的機(jī)構(gòu)）注冊(cè)過(guò)，也可能是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。如果你給他打折，那你就應(yīng)該向他特別申明——這個(gè)折扣只是給你的，這樣會(huì)使你的客戶樂(lè)不可支。打折也有技巧，初期可以先給一點(diǎn)小折扣，合作久了，定貨量大了，再給大一點(diǎn)的折扣。
但是不管怎樣，如果在實(shí)際的交往中，向俄羅斯商人表明你如何看重他，如何期望與他合作的話，那么，就容易使他們產(chǎn)生與你真誠(chéng)合作的愿望。另外，還要注重合同契約的重要性，把重要的可能發(fā)生問(wèn)題的要點(diǎn)都寫入合同條款。中國(guó)的兩句古話是值得借鑒的：“親兄弟，明算賬”以及“丑話說(shuō)到前頭”。
應(yīng)對(duì)俄羅斯買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，乘熱打鐵，避免對(duì)方善變；對(duì)俄羅斯人要用“本地化”策略。
在此也多提醒一句，俄羅斯地區(qū)的清關(guān)問(wèn)題比較復(fù)雜，如果你有這方面經(jīng)驗(yàn)和可靠的渠道，應(yīng)主動(dòng)展示給買家，或者對(duì)于新手買家及時(shí)提醒，確保交易安全，避免貿(mào)易糾紛。[收起]
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