本周大家應(yīng)當(dāng)都在忙著做總結(jié)了，2017年成了多少訂單？總金額多少萬刀？……這些數(shù)字很直觀地說明了一年來的業(yè)績(jī)。
但，更聰明的sales會(huì)巧妙地通過年終總結(jié)對(duì)客人做更深層次的維護(hù)，讓訂單不僅僅停留在一個(gè)數(shù)字上。
他們發(fā)給客人的年終總結(jié)是這樣的：
第一部分：
客人2017年的采購(gòu)行為分析
這是客人最關(guān)心的內(nèi)容，同時(shí)也是本公司內(nèi)部總結(jié)全年業(yè)務(wù)時(shí)的重要參考，這部分內(nèi)容最好配合清晰美觀的圖表，它包括：
1. 客人2017年的全年訂單情況對(duì)比2016年，是增長(zhǎng)還是下降？幅度有多少？
2. 全年的下單月份、單次訂單額、單個(gè)訂單產(chǎn)品配比、采購(gòu)周期分別是怎樣的？
3. 2017年的全年訂單按照采購(gòu)產(chǎn)品類別分類，單價(jià)分別是多少、價(jià)格趨勢(shì)如何變化？單類產(chǎn)品采購(gòu)量是多少？哪些產(chǎn)品增長(zhǎng)了，哪些產(chǎn)品下降了？幅度各有多少？
4. 在客人采購(gòu)的產(chǎn)品中，有多少是本公司的拳頭產(chǎn)品或主推的新產(chǎn)品？
5. 運(yùn)費(fèi)變化。
6. 觀察一下客人的網(wǎng)站，也許你能發(fā)現(xiàn)更多玄機(jī)。
第二部分
市場(chǎng)變化
1. 市場(chǎng)大環(huán)境：包括產(chǎn)品所涉及的主要原材料價(jià)格變化、人民幣匯率變化，及政策變化（比如2017年的環(huán)保督查所帶來的一系列影響，也可以是客人所在市場(chǎng)的一些政策變化），并預(yù)估一下2018年的趨勢(shì)。
2. 產(chǎn)品趨勢(shì)：產(chǎn)品及升級(jí)新產(chǎn)品的趨勢(shì)分析；客人當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的受歡迎產(chǎn)品情況；客人當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)變化；指出可提升的空間與方向。
3. 如果可以，搜集到客人在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)情況。
第三部分
方案來了！
以上兩部分內(nèi)容，如果不希望辛苦整理的數(shù)據(jù)是無用功，那么在第三部分做一個(gè)適當(dāng)?shù)摹癱all for action”就很必要了。中心思想是：讓客人在方案中看到切實(shí)的利益，從而緊密參與到客人的商業(yè)活動(dòng)中來。
1. 提前加入客人2018年的采購(gòu)計(jì)劃。這是這份總結(jié)最直接的作用之一，客人在2018年采購(gòu)些什么、采購(gòu)量有多少，也許沒有非常具體清晰，但他們心中總是有些數(shù)的，問題在于愿不愿意告訴你而已。在送上一份完美的年終總結(jié)之后，你也可以提出你的需求了，你可以這樣說：
根據(jù)我們對(duì)您2017年訂單情況的分析，您采購(gòu)xx產(chǎn)品的量和頻率比較穩(wěn)定，建議對(duì)于這種常規(guī)產(chǎn)品，先與我們簽訂采購(gòu)計(jì)劃，我們會(huì)提前備料、安排工期，這樣不僅可以避免原材料漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，也可以將您的生產(chǎn)排至優(yōu)先級(jí)，保證又快又好地交貨。此外，我們也可以在價(jià)格或價(jià)格有效期上給予一定的優(yōu)惠或支持。
2. 推廣新產(chǎn)品：
詢問客人對(duì)于今年各種產(chǎn)品的滿意度和希望改進(jìn)的地方；
配合第二部分的產(chǎn)品分析，列上本公司主推的新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；
如果成本合適，可以考慮在年底寄出一些新產(chǎn)品的樣品供客人在2018年參展時(shí)展示。
最后，記得感謝一下客戶一年來對(duì)本公司的認(rèn)可和支持。
這一項(xiàng)工作操作起來也許有很大難度，包括數(shù)據(jù)的整理、英文的寫作等等，但你難別人也難，如果你能做到別人做不到的，這就可以成為你的優(yōu)勢(shì)，成為客人離不開你的基礎(chǔ)。
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