外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)兩年以下的，必有一個(gè)誤區(qū)：客戶越多越好，能接單的都是好客戶。 聽起來很勵(lì)志，實(shí)際操作起來就是——團(tuán)隊(duì)資源被分散得七零八落，結(jié)果大單丟了，小單又養(yǎng)不起團(tuán)隊(duì)。 因?yàn)橛械目蛻艨粗貎r(jià)格，有的客戶追求質(zhì)量，還有的客戶死盯交貨期。你想讓所有客戶都滿意，結(jié)果只能是——搞垮自己團(tuán)隊(duì)的供應(yīng)鏈，訂單不僅沒賺到錢，還掉了口碑。 公司現(xiàn)階段必會(huì)有一個(gè)能力邊界，那就是“質(zhì)量、價(jià)格、交貨期”鐵三角里，你最多能占兩個(gè)。 1. 如果你質(zhì)量好+價(jià)格低，客戶等的時(shí)間就長。 2. 如果你價(jià)格低+交貨快，那產(chǎn)品質(zhì)量很可能成問題。 3. 如果你質(zhì)量好+交貨快，那客戶就得接受價(jià)格貴的現(xiàn)實(shí)。 很顯然，根據(jù)自己的現(xiàn)有能力，找到匹配的客戶群體才是最重要的。 很多外貿(mào)負(fù)責(zé)人喜歡大力鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多發(fā)開發(fā)信、多跟客戶聊，但忽略了一個(gè)核心問題： 時(shí)間是有限的，如何把精力花在最值得的客戶身上？ 這個(gè)就是外貿(mào)總監(jiān)最值得思考的問題，不是開發(fā)信的技巧、不是社媒、B2b運(yùn)營的打法。甚至都不是市場(chǎng)分析，而是客戶分析： Leader的關(guān)鍵任務(wù)不是讓團(tuán)隊(duì)多做事，而是幫他們找到最有可能成單的客戶。 幫助底下的業(yè)務(wù)員讓每一封郵件、每一個(gè)報(bào)價(jià)都帶來實(shí)質(zhì)性效果。 什么意思？你的任務(wù)不是每天盯著團(tuán)隊(duì)發(fā)了幾封郵件，接了幾個(gè)電話，而是： 1. 明確公司客戶開發(fā)的核心目標(biāo)。 2. 定義團(tuán)隊(duì)當(dāng)前最需要的客戶類型，避免浪費(fèi)資源。 3. 建立一套清晰的客戶篩選機(jī)制，比如從產(chǎn)品適配度、付款條件到客戶口碑，給出具體標(biāo)準(zhǔn)。 團(tuán)隊(duì)最怕的不是忙，而是忙得毫無方向。 如果你能幫他們聚焦、梳理清楚節(jié)奏，哪怕資源有限，哪怕業(yè)務(wù)員會(huì)摸魚，也能跑贏那些只會(huì)無頭蒼蠅似、只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的盲目同行。 明白吧？