新人剛?cè)胄?，?tīng)到客戶一句“價(jià)格太高”可能就懵了。 老板希望你十天出單，客戶卻嫌貴。這種兩頭壓力下，很多人直接投了。 其實(shí)，“價(jià)格太高”就像戀愛(ài)中的“你到底愛(ài)不愛(ài)我”，聽(tīng)到這句話不用慌張，而是要想： 客戶真的是嫌貴，還是在試探？ 以下是我總結(jié)的四步法，從容破解價(jià)格試探。 第一步：心態(tài)調(diào)整，先問(wèn)自己一句話 “我到底算個(gè)什么東西？” 新人聽(tīng)到客戶抱怨時(shí)，第一反應(yīng)就是：是不是我報(bào)價(jià)太離譜了？ 但其實(shí)，你需要冷靜下來(lái)，先評(píng)估自己的報(bào)價(jià)是否合理。 比如，拿越南、印度、東歐市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)比一下：你的價(jià)格是貴了還是行業(yè)正常水平？有了數(shù)據(jù)支撐，無(wú)論客戶怎么說(shuō)，你都能保持底氣。 就像當(dāng)年我剛?cè)胄袝r(shí)做機(jī)電時(shí)，客戶說(shuō)我價(jià)格高，我直接拿出全球市場(chǎng)的對(duì)比數(shù)據(jù)。 事實(shí)證明，只要你的價(jià)格有邏輯，客戶會(huì)重新考慮你的價(jià)值，而不是一味壓價(jià)。 第二步：先別急著解釋 先問(wèn)三個(gè)字 “高多少？” 很多新人一聽(tīng)到客戶說(shuō)貴，立刻手忙腳亂地解釋，啊我們品質(zhì)好啊、我們質(zhì)量高，甚至匆匆降價(jià)。 但其實(shí)，你應(yīng)該反過(guò)來(lái)引導(dǎo)客戶繼續(xù)說(shuō)。 “By how much?” “Compared to whom?” “What’s your expectation?” 大部分客戶只是虛張聲勢(shì)，真正能接受的范圍其實(shí)離你的報(bào)價(jià)差不了多少。 第三步：試探客戶的誠(chéng)意 并不是每個(gè)嫌貴的客戶都真的不想買。 很多時(shí)候，他們只是習(xí)慣性地砍砍價(jià)。所以，你需要用一些方法來(lái)驗(yàn)證客戶的真實(shí)意圖： 1. 直接試探：“如果我滿足這個(gè)價(jià)格，咱們能立刻成交嗎？” 2. 果斷推脫：“這個(gè)價(jià)格會(huì)影響品質(zhì)，我們沒(méi)辦法接受。” 3. 拖延策略：“我們正處理類似訂單，也許能拿到更好的供應(yīng)價(jià)格，您愿意等等嗎？” 通過(guò)試探，你既保護(hù)了自己的底線，也能看清客戶是認(rèn)真的，還是只在試水。 第四步：保持溝通，體面退場(chǎng) 即使客戶當(dāng)下拒絕了你，你也要用專業(yè)和誠(chéng)意留下好印象。這句話特別好用： “感謝您給我們這次機(jī)會(huì)！我理解選擇供應(yīng)商是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。如果未來(lái)有任何問(wèn)題，我隨時(shí)樂(lè)意為您服務(wù)。” 我曾經(jīng)有個(gè)客戶，一開(kāi)始?jí)簝r(jià)特別狠，但我堅(jiān)持跟進(jìn)了三個(gè)月。 他后來(lái)不僅以原價(jià)成交，還每年都有復(fù)購(gòu)。如果你真的是差異化的銷售，那你的很多生意即便不是現(xiàn)在談成，也會(huì)在未來(lái)拿下。 記住，真正會(huì)成單的人不是報(bào)價(jià)最低的，而是能讓客戶愿意為價(jià)值買單的那個(gè)人