新人剛?cè)胄?，聽到客戶一句“價格太高”可能就懵了。 老板希望你十天出單，客戶卻嫌貴。這種兩頭壓力下，很多人直接投了。 其實，“價格太高”就像戀愛中的“你到底愛不愛我”，聽到這句話不用慌張，而是要想： 客戶真的是嫌貴，還是在試探？ 以下是我總結(jié)的四步法，從容破解價格試探。 第一步：心態(tài)調(diào)整，先問自己一句話 “我到底算個什么東西？” 新人聽到客戶抱怨時，第一反應(yīng)就是：是不是我報價太離譜了？ 但其實，你需要冷靜下來，先評估自己的報價是否合理。 比如，拿越南、印度、東歐市場的數(shù)據(jù)來對比一下：你的價格是貴了還是行業(yè)正常水平？有了數(shù)據(jù)支撐，無論客戶怎么說，你都能保持底氣。 就像當(dāng)年我剛?cè)胄袝r做機(jī)電時，客戶說我價格高，我直接拿出全球市場的對比數(shù)據(jù)。 事實證明，只要你的價格有邏輯，客戶會重新考慮你的價值，而不是一味壓價。 第二步：先別急著解釋 先問三個字 “高多少？” 很多新人一聽到客戶說貴，立刻手忙腳亂地解釋，啊我們品質(zhì)好啊、我們質(zhì)量高，甚至匆匆降價。 但其實，你應(yīng)該反過來引導(dǎo)客戶繼續(xù)說。 “By how much?” “Compared to whom?” “What’s your expectation?” 大部分客戶只是虛張聲勢，真正能接受的范圍其實離你的報價差不了多少。 第三步：試探客戶的誠意 并不是每個嫌貴的客戶都真的不想買。 很多時候，他們只是習(xí)慣性地砍砍價。所以，你需要用一些方法來驗證客戶的真實意圖： 1. 直接試探：“如果我滿足這個價格，咱們能立刻成交嗎？” 2. 果斷推脫：“這個價格會影響品質(zhì)，我們沒辦法接受?！?3. 拖延策略：“我們正處理類似訂單，也許能拿到更好的供應(yīng)價格，您愿意等等嗎？” 通過試探，你既保護(hù)了自己的底線，也能看清客戶是認(rèn)真的，還是只在試水。 第四步：保持溝通，體面退場 即使客戶當(dāng)下拒絕了你，你也要用專業(yè)和誠意留下好印象。這句話特別好用： “感謝您給我們這次機(jī)會！我理解選擇供應(yīng)商是個復(fù)雜的過程。如果未來有任何問題，我隨時樂意為您服務(wù)?！?我曾經(jīng)有個客戶，一開始壓價特別狠，但我堅持跟進(jìn)了三個月。 他后來不僅以原價成交，還每年都有復(fù)購。如果你真的是差異化的銷售，那你的很多生意即便不是現(xiàn)在談成，也會在未來拿下。 記住，真正會成單的人不是報價最低的，而是能讓客戶愿意為價值買單的那個人