最佳答案 外貿(mào)業(yè)務(wù)員接單的過程其實(shí)是一場(chǎng)利益博弈的過程，而且外貿(mào)銷售永遠(yuǎn)靠結(jié)果說話，所以無論你的客戶如何承諾，甚至有時(shí)候都已經(jīng)簽訂了定單合同做了PI，但客戶錢沒到賬公司，一切就有可能歸零
No.1

心態(tài)一定要穩(wěn)住


對(duì)于每個(gè)有業(yè)績(jī)壓力的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，催單的過程就像一個(gè)饑腸轆轆的人看著一頓美味佳肴不能吃，又急又躁，這樣的心情確實(shí)非常難受。

快要成單的時(shí)候，更是要沉得住氣?？蛻舄q豫不付款肯定是有原因的，如果不顧客戶感受，一天頻繁的催促，客戶對(duì)于你的印象肯定會(huì)更差，更反感，反而更不利于客戶正式付款下單。

可以參考：外貿(mào)客戶報(bào)價(jià)技巧 | 外貿(mào)談判中如何引導(dǎo)客戶確認(rèn)訂單成交？
外貿(mào)技巧系列 | 改掉外貿(mào)固定思維，下一個(gè)訂單就是你的。90%的外貿(mào)業(yè)務(wù)員不知道的七條黃金溝通技巧

建議這個(gè)時(shí)候，把客戶承諾付款的這事情先放一放，試圖從側(cè)面問一下客戶的工作情況，對(duì)于我們工廠，產(chǎn)品和項(xiàng)目的看法，其實(shí)這是非常需要智慧和技巧的，因?yàn)榭瓷先ヂ唤?jīng)心，但是本質(zhì)上我們是在揣摩客戶的真實(shí)心態(tài)。無論客戶愿意不愿意你都應(yīng)該了解客戶延遲付款，拖單的真正核心是什么，真實(shí)的幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值和利益，自然就下單了。

No.2

不下單的原因

不下單的原因一般有下面幾點(diǎn)：還可以參考：業(yè)績(jī)不佳的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的八大通病

1. 客戶找到了更具備優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商。

這個(gè)原因失單概率最大，但也要據(jù)理力爭(zhēng)，可以從品質(zhì)，實(shí)力，服務(wù)，甚至強(qiáng)調(diào)跟客戶的交流感情等等，怎么談，怎么去吸引客戶這完全靠你業(yè)務(wù)員的個(gè)人本事了。


2.客戶的資金鏈緊張

越是在這個(gè)時(shí)期理解客戶，客戶這個(gè)定單肯定最終下給你。因?yàn)榭蛻舾覀兌家粯佣际瞧胀ǖ娜?，人是講情感的，在困境給客戶以支持，客戶自然對(duì)于我們會(huì)有好感，同時(shí)記得耐心等待。


3.前期的市場(chǎng)銷售表現(xiàn)不好

多是老客戶，前期產(chǎn)品遺留問題，可以通過適當(dāng)讓利老客戶的的方式，維護(hù)維持老客戶的利益，同時(shí)和工廠、老板溝通改善產(chǎn)品或研發(fā)新品等，真誠(chéng)的幫助客戶解決問題，平時(shí)要多和客戶溝通，多了解客戶一線銷售情況。


4.對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品規(guī)格有新的變化和要求

訂單過程其實(shí)充滿變數(shù)，有時(shí)候客戶會(huì)因市場(chǎng)反饋想要修改款式導(dǎo)致延遲付款，如果因?yàn)檫@，趁工廠也沒有開始安排生產(chǎn)，我們要及時(shí)雙向溝通，配合好客戶，客戶自然會(huì)下單。

5.客戶延遲付款的其他原因

還有些原因，比如客戶做生意的習(xí)慣就是非常拖沓，客戶去度假等，其實(shí)我認(rèn)為解決客戶及時(shí)付款，高效催單的核心還是跟客戶多溝通，充分理解了解客戶的心態(tài)，真正去解決客戶問題的核心。


No.3

催單講技巧

試探詢問
既然很多人無法做到自然而然地讓客戶下單，就最好要用試探詢問的方法來引導(dǎo)客戶下單?！癢hich color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”

如果客戶已經(jīng)告訴你數(shù)量、要求，你能制作PI了，那就主動(dòng)發(fā)給他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”

PI中Price Valid Date不要設(shè)置太長(zhǎng)，設(shè)置有效期短一點(diǎn)，以便他沒有付款，我們可以找一個(gè)繼續(xù)跟進(jìn)的話題。

這樣做，就能知道客戶現(xiàn)在是什么情況，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好下單，還是他還有很多問題疑問沒有解決。如果他顯得還有很多疑問，顯然就是你們談判還不到位，他還沒有決定好要下單。


告知進(jìn)度
告訴客戶原料已經(jīng)買好了，現(xiàn)在等客戶的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法，一方面顯得你們信任他，在他還沒付定金的時(shí)候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面，客戶本來在猶豫要不要下單，聽到你們已經(jīng)給他準(zhǔn)備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時(shí)候等的時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)長(zhǎng)，你也沒有付款，完全可以走，你問好了沒有，飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了，你就不好意思走了。

給予壓力

告訴客戶如果不現(xiàn)在下單子，按照現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)來看馬上要進(jìn)入旺季了，可能價(jià)格會(huì)上漲，交期要延長(zhǎng)。還可以營(yíng)造原材料漲價(jià)的假象，國(guó)外客戶對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情了解比較少，直接告訴客戶，由于原材料有漲價(jià)的趨勢(shì)，建議早點(diǎn)下單，否則過段時(shí)間可能要漲價(jià)。做生意，誰都不想提高成本。

展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

可能有些客戶還在猶豫，也有一些客戶說還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時(shí)候催單并不是一個(gè)好方法，你完全可以

不光忙催單，還要忙催款~

年末將至，很多業(yè)務(wù)員為了業(yè)績(jī)沖刺，使勁催客戶下單，但效果往往適得其反。我是從以下方面做起：
1.首先是平時(shí)要做好定期跟蹤客戶的計(jì)劃，在客戶節(jié)假日，生日等特殊節(jié)日送上禮物和祝福，并不是到?jīng)_刺業(yè)績(jī)，才想起客戶，使勁催促客戶下單，這樣會(huì)引起客戶反感，遇上脾氣不好的，可能就把客戶做死了。
2.經(jīng)常告知客戶目前市場(chǎng)上的情況，比如某些型號(hào)比較暢銷的，根據(jù)客戶采購(gòu)市場(chǎng)來建議客戶備貨。
3.告知客戶你們目前生產(chǎn)緊張，艙位緊張，運(yùn)費(fèi)成本升高，告知客戶你們春節(jié)放假時(shí)間，希望客戶可以提前做好采購(gòu)計(jì)劃，以便不耽誤他的貨期。（最好附上車間生產(chǎn)圖片）
4.最后可以說為了感謝客戶一直以來的支持，現(xiàn)在下單XX產(chǎn)品或者到達(dá)多少訂購(gòu)量，可以享受XX的折扣，質(zhì)量保證。
5.平時(shí)跟客戶多保持溝通，了解客戶發(fā)展的行業(yè)，很多客戶是涉及多種行業(yè)采購(gòu)，定期向客戶推薦新產(chǎn)品，在不耽誤工作的情況下，可以幫助客戶解決不屬于你們業(yè)務(wù)以外的問題（如幫客戶采購(gòu)不同行業(yè)的產(chǎn)品，幫助客戶解決其它問題，當(dāng)你能為客戶提供越高價(jià)值的時(shí)候，客戶越是能夠想起你，對(duì)待客戶，真的就像談戀愛。）

以上是我平時(shí)用到的一下方法，期待大家補(bǔ)充，相互學(xué)習(xí)，共勉！

年末將至，應(yīng)該如何催單呢？一般來說，我們催客戶的話，肯定是需要一定的技巧的，到了年底，無論是外貿(mào)業(yè)務(wù)員還是外貿(mào)SOLO，大家都是奮力在沖業(yè)績(jī)的時(shí)候了，所以面對(duì)這種情況，我們其實(shí)還是需要抓住時(shí)機(jī)的，就看誰的方法給力了，在臨近年底的時(shí)候補(bǔ)上一腳吧。催單的話，我們需要看看那些之前打算下單，前邊一切的條件都已經(jīng)談妥了，但是可能是因?yàn)閮r(jià)格的原因而擱置了，那么這個(gè)時(shí)候需要我們重新調(diào)整價(jià)格的，這個(gè)時(shí)候再去找客戶的話，那么成單的幾率會(huì)大大提高的呀。

年末將至，外貿(mào)行業(yè)大家都在催單，那么我們所說的催單并不是說一定要不停的給客戶發(fā)郵件，這樣肯定就是會(huì)導(dǎo)致客戶的反感的。那么我們應(yīng)該如何催客戶呢？一般我們春節(jié)是一個(gè)很好的理由的呀，正常來說，我們可以給客戶說，你好，我們接下來要面臨春節(jié)放假，假期是從幾號(hào)到幾號(hào)，為了方便貴司下單，先將假期安排告知你司，如果貴司有需要的話，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系我們，我們將會(huì)盡力為你們安排好貨物的生產(chǎn)，不會(huì)耽誤你們的貨期，這樣其實(shí)就起到一個(gè)很好的催客戶的效果了呀。

年末將至，各行各業(yè)都是在催客戶下單的，但是我們?cè)诖呖蛻粝聠蔚臅r(shí)候一定是需要講究一定的策略的呀。一般來說，我們催客戶下單的方法還是比較多的呀，最根本的就是既起到催客戶下單的效果，然后由不會(huì)遭到客戶的方案，這就是我們外貿(mào)人追求的效果?？梢酝ㄟ^促銷方式可以是降價(jià)，比如說你們公司可以買貨物送一定比例配件或者訂單達(dá)到一定金額給一定比例折扣，前提條件是有價(jià)格和利潤(rùn)空間。這樣是對(duì)客戶產(chǎn)生了一定的吸引力度的，一般客戶有需求的話，那么客戶是會(huì)下單的。因?yàn)檫@個(gè)直接和客戶的利益掛鉤的。

臨近年末，很多業(yè)務(wù)員又開始加大力度跟進(jìn)客戶，進(jìn)入最后的沖刺催單，那要怎么去有效的催單呢？首先你要了解一下客戶往年的一個(gè)年前下單情況，然后再去跟客戶那邊進(jìn)行催單。比如說你可以告知客戶你們的放假時(shí)間以及收假時(shí)間，這個(gè)可以讓客戶那邊自行做一個(gè)下單計(jì)劃。另外你還要告訴客戶目前你們公司的一個(gè)生產(chǎn)情況，讓客戶那邊衡量一下是否要在節(jié)前進(jìn)行下單趕生產(chǎn)。或者說你們目前有個(gè)什么活動(dòng)其實(shí)也是可以告訴客戶，作為一個(gè)催單的助力。

現(xiàn)在馬上就要到我們的春節(jié)了，一般工廠其實(shí)都是要放假半個(gè)月，甚至有些要放一個(gè)月左右的，不管是原材料還是自己工廠都是會(huì)提前結(jié)束生產(chǎn)的，那么這個(gè)就是一個(gè)很好的催單的契機(jī)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你去跟客戶談的話，你是站在客戶的角度為客戶思考，給客戶建議，讓客戶那邊不至于到時(shí)沒有產(chǎn)品來進(jìn)行銷售。當(dāng)然這個(gè)時(shí)候你可以直接告訴客戶，你們的放假情況和一個(gè)生產(chǎn)排單情況，這個(gè)就是一個(gè)很好給客戶參考下單的依據(jù)，然后其實(shí)是可以直接跟客戶咨詢是否要節(jié)前下單的。

那其實(shí)我們都知道我們節(jié)前都是一個(gè)出貨旺季，因?yàn)槲覀児S放假一般時(shí)間都是比較長(zhǎng)的，那么客戶那邊等待我們節(jié)后回來再下單出貨的話，那么可能庫(kù)存就不夠支撐了。所以你是可以問一下客戶，在節(jié)前是否要下單，然后告訴一下客戶你們工廠的放假排期這些，讓客戶那邊自行斟酌是否要下單生產(chǎn)。還有就是你可以跟客戶說由于現(xiàn)在的一個(gè)市場(chǎng)行情，比如說疫情情況，有可能明年會(huì)漲價(jià)，那么這個(gè)時(shí)候下單可能是會(huì)占據(jù)一部分的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不然來年漲價(jià)了的話可能成本就會(huì)更高。

基本就是直接催單，不委婉。年底促銷折扣等吸引方式。

1.告知進(jìn)度法
告訴客戶原料已經(jīng)買好了，現(xiàn)在等客戶的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法，一方面提高國(guó)外客戶的信任，在他還沒付定金的時(shí)候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面，客戶本來在猶豫要不要下單，聽到你們已經(jīng)給他準(zhǔn)備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時(shí)候等的時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)長(zhǎng)，你也沒有付款，完全可以走，你問好了沒有，飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了，你就不好意思走了。

2.給予壓力法
告訴客戶如果不現(xiàn)在下單子，按照現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)來看馬上要進(jìn)入旺季了，可能價(jià)格會(huì)上漲，交期要延長(zhǎng)。還可以營(yíng)造原材料漲價(jià)的假象，國(guó)外客戶對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情了解比較少，直接告訴客戶，由于原材料有漲價(jià)的趨勢(shì)，建議早點(diǎn)下單，否則過段時(shí)間可能要漲價(jià)。做生意，誰都不想提高成本。

3.展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)法
可能有些客戶還在猶豫，也有一些客戶說還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時(shí)候催單并不是一個(gè)好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶說你們價(jià)格高，不是給他一個(gè)最低價(jià)就催單了，要充分利用價(jià)格之外的優(yōu)勢(shì)抬高你們的產(chǎn)品，并告訴他，這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠給他帶來什么價(jià)值，有什么售后服務(wù)等。

4.銷售案例法
如果說以上這些步驟做完客戶還沒下單，那么接下來就是信任問題了。畢竟大部分客戶是在遠(yuǎn)在千里萬里之外的國(guó)外，沒有合作過，他已經(jīng)打算下單，但是還不能完全信任你，所以大部分時(shí)候說要下單，到你這里套出你能給予的各種優(yōu)惠，接下去可能又去跟老供應(yīng)商壓價(jià)，下單給老供應(yīng)商了——雖然客戶對(duì)他們不是很滿意。

臨近新年，做外貿(mào)如何催單？

一眨眼的功夫，2021 年又到年底了。
今天分享給大家節(jié)前的催單技巧與注意事項(xiàng)，希望對(duì)大家所有幫助！
一、了解客戶的放假時(shí)間
如果過年的時(shí)候，我發(fā)郵件要你幫我核算價(jià)格，請(qǐng)問小伙伴們：你們的想法是什么呢？估計(jì)能第一時(shí)間打開電腦核算價(jià)格的應(yīng)該不多吧。
所以在這個(gè)時(shí)間給客戶發(fā)郵件，客戶可能忙于過節(jié)，就沒有及時(shí)回復(fù)，也是正常的。首先不要因?yàn)榭蛻魶]有及時(shí)回復(fù)而傷心。然后有個(gè)功課需要提前做好，就是有必要先了解下，不同國(guó)家的放假時(shí)間，根據(jù)時(shí)間發(fā)送，這樣盡可能避免過節(jié)騷擾人的嫌疑。
二、臨近新年，如何催單？
元旦結(jié)束、然后就是春節(jié)了。以下是 5 個(gè)催單的思路，希望對(duì)你有幫助：
1.提醒客戶即將而至的節(jié)假日
2.工廠生產(chǎn)需要排單，及早下單以便盡快安排
3.公司促銷推廣活動(dòng)，降價(jià)打折
這點(diǎn)要把握好，要根據(jù)自身產(chǎn)品附上相關(guān)細(xì)節(jié)，讓客戶覺得物超所值，而不是反倒成為客戶一再壓價(jià)的話柄。
4.公司清倉(cāng)/清庫(kù)存活動(dòng)，逾期不候
請(qǐng)知悉，這是我們推出的圣誕清倉(cāng)活動(dòng)。附件清單里的所有產(chǎn)品高達(dá) 7 折優(yōu)惠，先到先得。
5.物流旺季，溫馨提醒客戶需要排倉(cāng)
由于現(xiàn)在是旺季，我們還得預(yù)留時(shí)間排倉(cāng)。請(qǐng)盡早做決定，避免進(jìn)一步延遲。

三、出貨旺季，需要注意哪些細(xì)節(jié)？
1.告知貨期需謹(jǐn)慎
工廠一忙，各種情況都可能發(fā)生。告知客戶貨期一定要預(yù)留多幾天，采用迂回方式告知客戶貨期具體是多少工作日，但會(huì)盡快安排生產(chǎn)，爭(zhēng)取早點(diǎn)出貨。
2.報(bào)運(yùn)費(fèi)時(shí)要注意
旺季運(yùn)費(fèi)浮動(dòng)得厲害，報(bào)海運(yùn)費(fèi)一定要加上有效期。而且要強(qiáng)調(diào)運(yùn)費(fèi)因?yàn)橥居兴?dòng)。和客戶說明以最后出的運(yùn)費(fèi)賬單為準(zhǔn)。禁止把價(jià)格說死了，到時(shí)不好和客戶回旋。
3.出運(yùn)前得上心
多和車間保持溝通，知道做貨進(jìn)展；
多拍點(diǎn)照片留底，實(shí)時(shí)和客戶反饋；
提前通知客戶做貨情況，款到發(fā)貨；
在發(fā)貨前點(diǎn)好數(shù)量，確認(rèn)好大貨品質(zhì)；
貼好裝箱標(biāo)識(shí)，避免清關(guān)麻煩；
檢查包裝，海運(yùn)散貨及空運(yùn)要加強(qiáng)包裝。
出貨前很操心很忙，這才是常態(tài)。但是總比客戶投訴時(shí)再如熱鍋上的螞蟻急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)更好一些。
4.貨期延誤，如何告知客戶？
請(qǐng)記得兩點(diǎn)：告知貨期預(yù)留時(shí)間和實(shí)時(shí)跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)展。這樣才能更及早地通知到客戶貨期延誤。在出貨前一兩天再去告訴客戶，真的很遭反感，遇到暴脾氣的分分鐘炸起來。因?yàn)樗麄內(nèi)绻堑戎@批貨做活動(dòng)，那邊一切安排妥當(dāng)，只差物料就緒。臨時(shí)才告知，除了誤事，還會(huì)讓他們覺得你很不負(fù)責(zé)任，不然有再多的理由，也很難聽進(jìn)去。
5.貨運(yùn)爆倉(cāng)，如何安撫客戶
出現(xiàn)爆倉(cāng)，第一時(shí)間要 hold 住，不必急著告訴客戶。貨代手里頭都有很多個(gè)渠道，你也要?jiǎng)佑檬掷镱^所有的資源去想辦法看看能否在保證運(yùn)費(fèi)不變動(dòng)的情況下?lián)Q渠道走。
假若貨物已經(jīng)在監(jiān)管倉(cāng)，需要告知客戶：
很抱歉通知您，預(yù)計(jì)走的那班船船艙爆滿，我們只能走下一班最近的船了。會(huì)告知您進(jìn)展。
很抱歉通知您，艙位很緊張。我們沒法趕上原計(jì)劃的那班航班。目前在等貨代通知，會(huì)相應(yīng)地進(jìn)一步告知進(jìn)展。
每天和貨代保持溝通，并且同步更新給客戶。在客戶問你之前，先告訴他進(jìn)展，讓他覺得你一直很上心在跟進(jìn)。
還可以從網(wǎng)絡(luò)上獲取一些倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng)，司機(jī)排隊(duì)進(jìn)倉(cāng)的照片給客戶。因?yàn)楹芏嗫蛻魧?duì)爆艙其實(shí)是很模糊的概念，或者一些人口本來不是很多的國(guó)家，根本想象不到具體人多貨多的場(chǎng)景如何。有照片一目了然，也更能獲得客戶的同理心。

1.告訴客戶原料已經(jīng)買好了，現(xiàn)在等客戶的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法，一方面提高國(guó)外客戶的信任，在他還沒付定金的時(shí)候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面，客戶本來在猶豫要不要下單，聽到你們已經(jīng)給他準(zhǔn)備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時(shí)候等的時(shí)間確實(shí)有點(diǎn)長(zhǎng)，你也沒有付款，完全可以走，你問好了沒有，飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了，你就不好意思走了。

2.告訴客戶如果不現(xiàn)在下單子，按照現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)來看馬上要進(jìn)入旺季了，可能價(jià)格會(huì)上漲，交期要延長(zhǎng)。還可以營(yíng)造原材料漲價(jià)的假象，國(guó)外客戶對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情了解比較少，直接告訴客戶，由于原材料有漲價(jià)的趨勢(shì)，建議早點(diǎn)下單，否則過段時(shí)間可能要漲價(jià)。做生意，誰都不想提高成本。

3.可能有些客戶還在猶豫，也有一些客戶說還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時(shí)候催單并不是一個(gè)好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶說你們價(jià)格高，不是給他一個(gè)最低價(jià)就催單了，要充分利用價(jià)格之外的優(yōu)勢(shì)抬高你們的產(chǎn)品，并告訴他，這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，能夠給他帶來什么價(jià)值，有什么售后服務(wù)等。

4.如果說以上這些步驟做完客戶還沒下單，那么接下來就是信任問題了。畢竟大部分客戶是在遠(yuǎn)在千里萬里之外的國(guó)外，沒有合作過，他已經(jīng)打算下單，但是還不能完全信任你，所以大部分時(shí)候說要下單，到你這里套出你能給予的各種優(yōu)惠，接下去可能又去跟老供應(yīng)商壓價(jià)，下單給老供應(yīng)商了——雖然客戶對(duì)他們不是很滿意

5.通知客戶我們要放假了，之后訂購(gòu)可能要等好久呢，或者通知客戶有很多單子要排單，要下單就盡快下單。