發(fā)信后或者報價后客戶不回復，你會怎么想？我團隊中大部分是新員工，他們跟我談過，大概歸結為以下三類想法：
1）公司沒有平臺，只靠這樣找郵件發(fā)郵件太浪費時間，根本沒有效果.我不如出去找一家有平臺的公司。
2）公司的價格太高了，沒有競爭力，所以一報價客戶就不回復了
3）公司的產品是不是不好啊，我是不是該快點換個公司了。
也許你也是新到一個公司，這時候你可能會有同樣的想法。如果你冷靜分析一下，你會發(fā)現(xiàn)，這些問題都是除了自身之外的問題，你分析過自己的問題嗎？
我一直堅信，一個成功的外貿應該有以下幾個素質：
1). 他是樂觀的，看問題總看到陽光的一面。曾經我剛進入目前所在的公司之前從來沒有過外貿，那時候我什么也不懂，什么也沒有。我整天覺得很心，我發(fā)了一百多個B2B，因為以前我不知道別的法，那時候公司沒有任何的平臺，從免費的阿里巴巴上每天都能到四五個詢盤，其中有一個稍大點的客戶，直到現(xiàn)在還在合作。那時候我能接到一個20pcs的單我就覺得自己好厲害了。我從來沒有想過，這些方法沒有效果，公司的產品不好。我堅信自己是一個天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有堅信自己的是對的，堅信自己能好，才能充分發(fā)揮自身的主觀能動性。
2）他是擅于分析總結的。如果你整天在懷疑自己采用的方法是否有效，那么你所的工作可能不會有一個好的結果。你必須時常分析總結，不好的方法不用，不特別有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在猶豫中自己懷疑的工作，也不是成天盲目地找郵件發(fā)郵件，好幾個月甚至一年沒有任何效果，也從來不想一想，到底哪兒出了問題。細心就會發(fā)現(xiàn)，生活中處處都需要分析和總結。一盤菜炒得好，總結一下怎么的，下回繼續(xù)。這
3）他重視銷技巧的學習和訓練。外貿銷，首先是一個銷，其次才是外貿，英語水平固然重要，但最重要的還是銷技巧。在我們公司，內貿的市場看似比外貿小，但是內貿銷團隊的業(yè)績也并不少哦，有時候還比外貿的多。我分析過，因為他們每個人都很重視銷技巧的培養(yǎng)，相反外貿業(yè)務員都十分單純，不學習什么銷技巧，在EMAIL里客戶問什么就回什么。外貿的人往往把英語看得更重，而忽視了銷技巧的培養(yǎng)，認為那是推銷人員應該去研究的。錯了。外貿業(yè)務員同樣要研究如果登門拜訪、如何與客戶握手、打招呼、遞名片、打電話的技巧、揣測銷心理。。。你想想，我們發(fā)郵件不就是在登門拜訪想要敲客戶的門嗎？
4）他重視EMAIL的技巧。我們的談判技巧90%是在EMAIL中體現(xiàn)，好的業(yè)務員他會注意提高寫EMAIL的技巧，研究一個句子怎樣寫得更簡潔、更有力，在客戶殺價或者充滿疑慮的時候，他會思考從哪些角度去說服客戶。
5）他從不答應客戶所有的要求，合理的答應，不合理的拒絕。從不表現(xiàn)出很想接下這個單，為了這個單他想要多少價格他都愿意答應。在價格過低的時候，他表現(xiàn)出，這個要求沒法答應，寧愿不接這個單了。
6）他注意搜集更可能多的信息，不僅了解競爭對手的產品、價格，還了解公司的成本和價格，了解公司的底線，更注意培養(yǎng)自己的綜合素質，豐富自己的常識。他在接到一個客戶詢盤之前，注意了解客戶的需求。
7）他把訂單不僅僅看是接單跟單，而是看談一門生意，里面涉及到利潤、成本，從雙贏的角度去跟客戶談判。
8）他有強烈的成功欲望。有一個名人說過，一個人的成功源自于他內心對成功強烈的渴望。走到今天，我十分認同。我當時進公司面試的時候，老板問我對職業(yè)有什么規(guī)劃，我說我希望一年內我能成功，我要成功，我不想再失敗了，三五年之后我希望能夠成為一名外貿經理。我要賺很多的錢。那時我的手機機密碼就是“我要賺錢，我要房！”外貿兩年后，我在深圳了個三居室，也了車。
9）他對外貿銷這一行充滿了樂趣，充滿了成就感，而且這成就感消失得很快。接到一個大訂單后不到幾天成就感就消失了，成功只成為了過去，他必須要不斷地成功才能獲得更多的成就感。他從來不會像一些平庸的業(yè)務員那樣，到一定程度就始吃老本，沒有激情也沒了斗志。我曾經因為半年內的銷業(yè)績得到了公司一個比較豐厚的獎勵，我提前確定了這個獎勵，因為我的業(yè)績在第六個月的月初就已經達到了。 當六月底老板把我叫到公室里說祝賀我的時候，我一頭霧水，問他為什么要祝賀我，我甚至有點冒冷汗，害怕他會說什么別的。。。。是的，對于我來說，那成功已經成為過去，我不會整天想著過去的成功使自已失去再前進的動力。
10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我聽到生產部的同事談話，說這個產品不知道老板為什么要，只有十塊錢不到的利潤。這句話我記在心里，后來一個客戶發(fā)了一個鏈接給我，說XXX公司在他們國家這個產品得這么低，不行！我跟他說，As the manufacturer, we only he less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客戶就老實了。當實我剛始外貿的時候，我聽到同事之間討論，問他今天發(fā)了多少封郵件，我聽見了，也始嘗試發(fā)發(fā)信。搞笑的是，一次我去蘇寧洗衣機。經過電視的地方時，一個電視的要求降價，聽到一個導購問另一外導購說我們的優(yōu)惠券可以始用了嗎？我洗衣機時也要求便宜點，說你們有優(yōu)惠券拿出來給我用。洗衣機的導購問我，你也是蘇寧的吧，哪個分店的啊。我去申請一下給你個內部員工價，又在原來優(yōu)惠的基礎上給我優(yōu)惠了200元。
當客戶不回復你的發(fā)信或回信或詢盤的時候，我想問幾個問題：
1. 你在報價前了解客戶的情況了嗎？你了解他的公司名、網址、所在地、公司運營方式。如果你不了解，只是充滿希望地給他發(fā)了一份詳盡的報價，在沒得到回復后無端地打擊自己，而且也沒有找到原因，長此以往，也許你的自信心就沒了，你始懷疑公司的實力和自己的能力，更有可能放棄外貿這一行業(yè)，這值得嗎？
a. 這封詢盤很可能是競爭對手探價，如果他沒有給你網址和國外的電話，郵件地址還是一個免費的，你就不得先問一問了
b. 他是哪個國家的，公司實力如何，如果是尼日利亞的呢？你卻沒了解過，聽到他說要10000PCS就高興過了頭，他不回復，你又無端地打擊自己
c. 他是什么類型的公司，是零、系統(tǒng)集成、個人還是商？如果前幾種，他不回就讓他不回吧，省點時間嘆氣，找別的客戶去吧
2.報價前你了解他的需求了嗎？
很多的業(yè)務員害怕問問題，客戶要報價就老實地發(fā)了報價，多的不敢問了，害怕客戶生氣。其實沒什么好怕的，完全可以問問他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，he you carried any products like this before? 。。。。
我舉個例子，我管理公司的網站上的郵箱，接到一個詢盤要LD123（這款不帶高清信號輸出） 1000PCS，轉給了小Z來。他還要一款帶有高清信號輸出的，我們的型號是LD124，且發(fā)了別公司的報價表給我們看，價格與我們的LD124便宜近10美金。接下來小Z了很多的努力，從質量和服務角度勸說客戶，客戶仍舊沒有答應，堅持他要的目標價格，我看過那個產品的規(guī)格，就指出，便宜10美金的產品并非真的高清，分辨率與標清一樣，小Z也趕緊給客戶分析了，但客戶仍舊沒有被說服。問題出在哪呢？因為小Z至始至終沒有詢問客戶的需求，客戶是哪個行業(yè)的，他之前過這個產品嗎？我了解了一下，他是DVD,MP3,游戲手柄的，于是我讓小Z問一下客戶他們采購這個產品的用途是什么?？蛻粽f是promotion贈品的。直到現(xiàn)在我們才了解，客戶為什么明知道那個便宜10美金的產品并非真的高清還堅持要采購的真正原因，我們分析產品的優(yōu)劣沒有用，只有讓客戶信任我們，讓我們給他重新發(fā)一款一樣的功能一樣價格的產品才行。因為他贈品送，可想而知價格是最重要的因素，他不在乎產品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客戶說有家公司給他的報價比我們的低1美金，所以要求我們降0.5美金，LD123 利潤很低，公司的定價也不高。而且我從來不輕易答應降價，特別是利潤很低的產品，所以小Z跟我說起來的時候我并沒有答應。于是我讓小Z問客戶，能否把那個報價低1美金的產品發(fā)過來我們?yōu)樗治鲆幌聟^(qū)別，客戶發(fā)過來了?？尚Φ氖?，那封發(fā)信就是我原創(chuàng)的發(fā)信，由于一些不明的原因，競爭落到了競爭對手的手中。于是我給客戶寫了這樣一封信：
Dear xx,
It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.
E.g. ‘ xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to he one' I am sure it is created by myself, It is obvious
that abc copied our email and ou[收起]
