開(kāi)發(fā)客戶(hù)最重要的是做什么呢？沒(méi)錯(cuò)，就是溝通。而怎么溝通，尋找和客戶(hù)溝通的“點(diǎn)“，是部分外貿(mào)朋友犯難的地方。
上期說(shuō)到從客戶(hù)網(wǎng)站分析出發(fā)，結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)，了解客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、品類(lèi)是否與我們自家公司匹配，客戶(hù)公司關(guān)注哪些內(nèi)容等等，一方面是為了搜集客戶(hù)公司信息資料，另一方面則是今天要說(shuō)的找到切入溝通點(diǎn)。
一、社交平臺(tái)
了解客戶(hù)公司的采購(gòu)區(qū)域分布，合作的供應(yīng)商以哪里的企業(yè)、品牌為主，并結(jié)合自己重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)的篩選。在確定了目標(biāo)客戶(hù)之后，通過(guò)社交媒體平臺(tái)，深度挖掘人脈關(guān)系，比如添加客戶(hù)的Facebook、Linkedin，Twitter等社交平臺(tái)賬號(hào)。
采集公司聯(lián)系方式的同時(shí)，了解客戶(hù)的人脈圈，挖掘深度的信息資料，如客戶(hù)公司性質(zhì)、行業(yè)歷史背景、上下游供應(yīng)鏈、采購(gòu)需求等等。不僅是開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)，更是拓展了客戶(hù)市場(chǎng)以及周邊關(guān)聯(lián)的供應(yīng)鏈，提高轉(zhuǎn)化率的同時(shí)，開(kāi)發(fā)出更多的市場(chǎng)與客戶(hù)。
二、行業(yè)動(dòng)態(tài)
除了搜集關(guān)注客戶(hù)需求，建議平時(shí)多了解和掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)。舉個(gè)例子：比如市場(chǎng)上的原料價(jià)格降低， 從價(jià)格降低再到波動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)材料價(jià)格下降，是有一個(gè)預(yù)期的，時(shí)間上一般會(huì)有滯后期，差不多7~10天。如果我們能在看到這個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)的時(shí)候，敏銳的抓住這個(gè)點(diǎn)，根據(jù)原料價(jià)格下跌的情況走勢(shì)，我們以最新的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)和長(zhǎng)期跟進(jìn)的客戶(hù)談，對(duì)比現(xiàn)有價(jià)格，我們提前搶占到這個(gè)先機(jī)。
了解和掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，比同行快的話(huà)，我們是可以從中創(chuàng)造出一些機(jī)會(huì)的。
三、群發(fā)+精發(fā)
設(shè)計(jì)溝通客戶(hù)的開(kāi)發(fā)信內(nèi)容，在開(kāi)發(fā)工作中，算是比較花費(fèi)時(shí)間的事情。想出效果的話(huà)，需要我們多花點(diǎn)心思，找到與客戶(hù)溝通的點(diǎn)。并且要注重郵件溝通的主題內(nèi)容，以及溝通技巧。在群發(fā)的基礎(chǔ)上，意向明確的建議精發(fā)。
一封開(kāi)發(fā)信能不能進(jìn)客戶(hù)的“法眼”，很大程度是看你的內(nèi)容切入點(diǎn)，有沒(méi)有吸引客戶(hù)的地方最重要?？蛻?hù)每天對(duì)著上百封郵件，看多了，沒(méi)有吸引人的地方，可能直接就被放進(jìn)垃圾箱了，更別說(shuō)給你回復(fù)了。
怎么和客戶(hù)搭上線(xiàn)呢？上期也有說(shuō)到，看客戶(hù)的公司網(wǎng)站，了解一下客戶(hù)的產(chǎn)品線(xiàn)、供應(yīng)鏈，建議結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。從中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)缺陷、問(wèn)題，并給出建議。通過(guò)精發(fā)郵件，告訴目標(biāo)客戶(hù)，你這有哪些更好的方案、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、新產(chǎn)品等等，客戶(hù)看到這些解決方案，會(huì)更傾向于和你溝通，并給予你回復(fù)。
之后就是老生常談的了，進(jìn)一步和客戶(hù)聯(lián)系的，適當(dāng)?shù)囊援a(chǎn)品的銷(xiāo)量數(shù)據(jù)、新產(chǎn)品細(xì)節(jié)、價(jià)格變化來(lái)吸引刺激客戶(hù)。
四、電話(huà)跟進(jìn)
打電話(huà)，其實(shí)在與國(guó)外客戶(hù)的溝通中，是有必要的。比如：客戶(hù)由于郵件太多，沒(méi)來(lái)得及看；或者看完了感興趣，但是忘記給你回復(fù)了，這都是很正常的現(xiàn)象。所以建議在郵件未回復(fù)、未打開(kāi)的情況下，能夠及時(shí)的電話(huà)溝通跟進(jìn)，提醒客戶(hù)查看或者回復(fù)，提高收到這部分客戶(hù)回復(fù)的機(jī)率。當(dāng)然，有些客戶(hù)會(huì)回復(fù)你，有些可能不會(huì)，但是相比群發(fā)完不做任何動(dòng)作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，我們的開(kāi)發(fā)到客戶(hù)的機(jī)會(huì)大大提高了。電話(huà)溝通內(nèi)容、話(huà)術(shù)技巧、外貿(mào)時(shí)差這些細(xì)節(jié)問(wèn)題也要注意。
與客戶(hù)溝通的過(guò)程是比較繁瑣的，并不是群發(fā)完郵件干等著就行，制定開(kāi)發(fā)跟進(jìn)計(jì)劃，是非常有必要的。你給客戶(hù)發(fā)完開(kāi)發(fā)信后，什么時(shí)候聯(lián)系過(guò)？什么時(shí)候給客戶(hù)發(fā)的開(kāi)發(fā)信？?jī)扇炜蛻?hù)回復(fù)了嗎？這些都需要一一記錄下來(lái)，將沒(méi)有聯(lián)系的客戶(hù)和回復(fù)的客戶(hù)，分開(kāi)篩選，并調(diào)整發(fā)送的內(nèi)容、發(fā)送周期或者是打電話(huà)，制定后續(xù)的開(kāi)發(fā)策略。而不是直接把這些目標(biāo)客戶(hù)排除掉，重新找新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)。
