| 外貿(mào)中與客戶(hù)聯(lián)系方式，除了郵件和聊天APP外，電話也是很重要的一種溝通方式。但在實(shí)際的是外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中主動(dòng)打電話的人卻少之又少，造成這種情況的原因可能是由于部分外貿(mào)員覺(jué)得自己的口語(yǔ)水平有限，不敢與老外直接交流，或者自己給自己一些消極的心理暗示，如擔(dān)心客戶(hù)掛電話、擔(dān)心打擾客戶(hù)、擔(dān)心客戶(hù)拒絕等。其實(shí)，電話溝通非常高效、深入，是非常好的交流方式。那么，該怎么給外貿(mào)客戶(hù)打電話？需要注意些什么呢？ 在打電話前要先做以下準(zhǔn)備工作： 1、FAQ文檔：文檔中要包括產(chǎn)品FAQ和外貿(mào)FAQ。產(chǎn)品FAQ主要是在以往的銷(xiāo)售中客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題及答案，例如：How long is the shelf life of your product?或者Do your products have XXX certificates?。外貿(mào)FAQ則是一些外貿(mào)中常問(wèn)到的問(wèn)題。如：Have you ever exported to a country….準(zhǔn)備好這些問(wèn)題，你就可以對(duì)客戶(hù)有可能提出的問(wèn)題有所準(zhǔn)備，這樣做可以在打電話時(shí)提升自信心。 2、錄音軟件：防止因?yàn)檎Z(yǔ)速過(guò)快而發(fā)生聽(tīng)不懂或誤聽(tīng)的情況，有了錄音也可以更好的核對(duì)客戶(hù)的需求。 3、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行背景調(diào)查：做背調(diào)可以幫你明確客戶(hù)屬性，了解后可以幫助你更有針對(duì)性的制定銷(xiāo)售策略。 ? 如果在打電話前事先知道客戶(hù)的名字。接通后你可以直接說(shuō)“Good morning，this is XXX.Is that XXX speaking”。得到客戶(hù)確認(rèn)后說(shuō)：“Sorry to bother you, we are the manufacturer of XXXX, I am calling today to find an opportunity to cooperate with you, please wait a moment, okay?” ? 如果客戶(hù)不愿意，你要表示抱歉并掛斷電話，但一般情況下客戶(hù)會(huì)說(shuō)“go ahead please”，這時(shí)你可以對(duì)你的產(chǎn)品做介紹和報(bào)價(jià)，在介紹完后加上一句 “Do you have any plan to import these days.”。這時(shí)大部分的客戶(hù)會(huì)回“I'll contact you when we have a plan.”。 ? 這明顯是應(yīng)付的話，這時(shí)你可以這樣和客戶(hù)說(shuō)“OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.”。這樣做的好處在于即便客戶(hù)現(xiàn)在不需要，也可能會(huì)看你的報(bào)價(jià)，從而自己增加一分獲取客戶(hù)的機(jī)會(huì)。 如果有電話，但不確定該電話是否為該公司采購(gòu)員電話。對(duì)于這種情況一般我會(huì)通過(guò)Linkedin來(lái)搜索相關(guān)公司的職位信息，了解采購(gòu)員信息情況。如果實(shí)在沒(méi)有該公司采購(gòu)員信息，在打電話時(shí)可以這樣說(shuō)“Good morning，this is XXX from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.” 這里需要注意是，不要上來(lái)就找什么采購(gòu)經(jīng)理或老板，很容易讓人家反感。所以在電話接通時(shí)你只需要找一個(gè)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人就好，哪怕是個(gè)小兵。這樣說(shuō)比直接找采購(gòu)經(jīng)理的成功率要稍微高一些。 ? 如果你運(yùn)氣好，給你轉(zhuǎn)了，那么你要抓緊，電話接通后就直接說(shuō)你來(lái)干啥就好了，如同第一點(diǎn)中的開(kāi)發(fā)性電話。如果你運(yùn)氣不那么好，可能會(huì)被擋下來(lái)，造成這種原因可能是對(duì)方公司采購(gòu)的人實(shí)在是太多，你不說(shuō)明是找誰(shuí)，對(duì)方就沒(méi)法給你轉(zhuǎn)等等。 ? 如果你被擋了，這時(shí)你可以用以下 “偏方”試一下。在前面我們提到用Linkedin找該公司職員信息，這時(shí)我們就可以利用這些職員信息，來(lái)做跳板來(lái)獲取采購(gòu)的聯(lián)系方式。具體操作如下： ? 在電話接通后可以這樣說(shuō)“Can I speak to XXX please This is a business call from China.”。一般有明確名字的很容易會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)去，轉(zhuǎn)過(guò)后可以說(shuō)“Hi,XXX ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.” 這時(shí)接聽(tīng)電話的大多數(shù)是蒙的，因?yàn)樗回?fù)責(zé)采購(gòu)。很多時(shí)候他們會(huì)說(shuō)，what are you talking about或者whom do you want to speak to。這時(shí)你要表示很抱歉的說(shuō)“Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.”。這時(shí)對(duì)方往往會(huì)認(rèn)為轉(zhuǎn)錯(cuò)了電話，從而告訴你采購(gòu)是誰(shuí)，電話是多少。當(dāng)然這個(gè)方法也不是每次都成功，失敗了不要緊，找時(shí)間再打。 ? 最后，電話銷(xiāo)售確實(shí)是溝通中比較難的一部分，因?yàn)橐粋€(gè)話題遇到不同的人去交流，會(huì)呈現(xiàn)不同的畫(huà)風(fēng)，根本無(wú)跡可尋。因此要想應(yīng)對(duì)自如只有大量的練習(xí)才行， 在失敗中積累經(jīng)驗(yàn)，在積累中成長(zhǎng)。 |
