為什么講做業(yè)務要熬？ 很多人不明白，這個“熬”究竟熬什么？ 難道只是天天加班到凌晨，盯著郵件看客戶什么時候回復？ 大錯特錯。勞心者治人，勞力者治于人。 業(yè)務想做好的話離不開客戶數(shù)量，數(shù)量有了銷量就有了。 大客戶誰都想要，但是哪有這么多呢？ 所以大客戶只能熬出來，信任、耐心和經(jīng)驗的積累去熬。 注意：這個不是雞湯，而是有一套行之有效的方法。 第一步：讓客戶有時間了解你 很多新人一上來就急著問客戶要不要報價，生怕不報價就錯失機會。 可是，你有沒有想過，客戶對你一無所知，憑什么相信你？ 這個階段，最重要的是給客戶足夠的了解時間，同時讓客戶知道：“我不僅能解決你的需求，還能提供額外的價值?！?比如，客戶來問產(chǎn)品時，你不要馬上丟一個價格表，而是應該邊問客戶需求，邊介紹產(chǎn)品和服務，比如工廠資質、生產(chǎn)能力、交期保證等，用簡單的圖文或文件作證。 報價只是一個結果，在報價之前，你學會得讓客戶愿意聽你說話。 第二步：給客戶猶豫的時間 客戶了解完產(chǎn)品后，往往會進入猶豫階段。 買不買？對比哪家？再等等看有沒有更優(yōu)惠的？ 這些心理活動，你控制不了，但你可以通過溝通讓客戶更快下決心。 新人最常犯的錯誤就是催單。簡單粗暴地問客戶：“Have you confirmed my quotation?” 或者“Please place an order.” 客戶聽了只會覺得你是為了提成，不是為了幫他解決問題。 正確的做法是：針對客戶關心的問題，提供一個讓他不得不行動的理由，比如： 現(xiàn)在盡快做決定可以節(jié)省哪些成本？ 可以參加哪些活動？ 又可以節(jié)省多少時間？ 客戶在猶豫，你的任務是替他找到?jīng)Q定的理由，而不是催他趕緊做決定。 第三步：讓信任自然發(fā)生 信任是所有訂單的基礎，但信任不是一兩句話吹出來的，也不是今天聊了三句“Hello, buddy”就能立刻建立的。 想讓客戶信任你，第一步是保持職業(yè)性和專業(yè)度。 剛開始不要急著拉近關系，什么“兄弟啊”、“下次帶你來中國玩”都收一收，客戶真正需要的是：“你能幫我完成任務，解決問題，避開風險?！?信任的建立需要時間，而在每一個接觸點保持敬意是最自然的建立方式。 熬，不是熬到別人走了資源流向你，而是熬到你自己足夠專業(yè)以至于讓客戶信任你。熬的過程也是經(jīng)驗積累，不斷試錯的過程，因為客戶買不買單你最終決定不了，但增長的能力會幫你披荊斬棘。