其實，當一個采購商在購買一件產品的時候，肯定有他最關心的問題，一般來說，如果我們可以抓住他們所關心的關鍵點的話，我想我們很容易談成一筆單子，而且效果也是很明顯的。舉個例子，當你買衣服的時候，如果價格是你的關鍵點，但是呢，銷售人員一直在你耳邊說這衣服怎么好，怎么漂亮，你會買嗎？我想肯定不會，因為既然你擔心價格，那么高了，你自然不會買，不論那件衣服多么的漂亮，多么的合適。（這里是大眾情況，當然也有例外）。但往往這是一件很難的事情讓我們抓住他們的關心點，因為采購商的心理我們根本琢磨不透，那么我們要怎么辦呢？難道就不做什么嗎？其實不是的，我前些天看見一篇文章就是講的關于這方面的，今天我就自己整合一下，給大家分享一下。其實一般采購商購買一件產品的時候，一般會從以下幾個大方面去考慮。


第一：產品的銷量，間接的說明他自己買這個產品，銷量好不好，能不能讓他獲利，最簡單的一句話就是，產品是否適合他們的市場，因為每個公司購買一件產品，對這個產品剛開始肯定只是適用階段，看產品是否熱銷，而且采購商的公司肯定會有銷售業(yè)績的要求，換個角度，如果一個公司沒有業(yè)績要求，我想這個公司肯定存在不長久。舉個例子，這個月，你找到了一個客戶，他拿了幾個產品適用，看是否適合他們的市場，你想想，如果銷量很好，那么他的訂單量肯定會增加，不然會供給不足，但是，如果銷量不好，那就代表他買的東西，有庫存，既然有庫存，他肯定短時間不會再次下單。所以，銷量一般是他們的最終關心的目標。


第二：那就是產品毛利率，就是說，產品的凈營業(yè)額。采購商從我們手中買了貨物，加上運費，他們要賣多少才能夠讓他們賺錢，而且賣的這個價格不能高于他們的市場價，當然毛利率也不能太低。你要知道，雖然產品可以銷售，但是這和產品的價格也是有關系的。我遇到的一個印度客戶，談了好久，他一直都在給我強調毛利率的問題，他總是覺得運費花的不值得，注意下，他的采購量不是很大，所以運費有點貴也是自然，其實我覺得運費也是最便宜的了給他選的。雖然現(xiàn)在還沒有談成，但是我會繼續(xù)堅持的，至少我知道他是個貿易商，而且價格是他首要關心的問題，間接表明他比較關心毛利率。

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