禮贈(zèng)品外貿(mào)的美國(guó)經(jīng)驗(yàn)
禮贈(zèng)品雜貨外貿(mào)的美國(guó)經(jīng)驗(yàn)看法
對(duì)于雜貨貿(mào)易的我們，幾年來(lái)常常問(wèn)我們自己的一個(gè)問(wèn)題，
如何找到客人，所以我們花很多心血到處去亂跑。
如何深留下客人，所以我們又花很多的時(shí)間去想，該如何的與客人講話。
最后我用力的分析了自己的經(jīng)驗(yàn)及想了一下我們的現(xiàn)有資源。
我們自己promo business的成績(jī)，在深客人的發(fā)展策略上：
2008 六萬(wàn), 2009 三十萬(wàn)(含我的十萬(wàn)), 2010 六十萬(wàn)以上, 2011年當(dāng)仁不讓的要攻上二百萬(wàn), 而我們目標(biāo)是至少要個(gè)千萬(wàn)級(jí)美金的外貿(mào)公司
asi, sage是面向distributor的客戶，能吸到?jīng)]有固定中國(guó)采購(gòu)對(duì)象distributor。在這上面一定要好貨，也只能以好貨為始，其它的情況下都會(huì)造成詢盤很多而成單率很低很低的現(xiàn)象。但什么是好貨，讓人一直搞不清楚。別人講的都不算，只有市場(chǎng)能接受時(shí)才是好貨。
iw.ippd=?w_okg 是我們面向end user以及有困難的distributor的窗口，但客戶屬性比較不均一，雖然這網(wǎng)站的大部份都面向美國(guó)了，但客人來(lái)的屬性還是不均一。有end user，有遇到某種困難的distributor，有難搞的進(jìn)口商。對(duì)于只會(huì)報(bào)價(jià)的新員工操作起來(lái)有點(diǎn)難度，只能給會(huì)分析客人及市場(chǎng)的老員工操作才有效果。
google是面向美國(guó)end user的，其它國(guó)家的人還不太使用。因?yàn)槊绹?guó)人比較接受，所以可以取得下單的美國(guó)end user。這對(duì)于面向美國(guó)的我們而言幫助很大。
以上不管那一個(gè)方式，好貨才是成單率提高的關(guān)鍵，但什么是好貨?價(jià)位、數(shù)量、品質(zhì)的認(rèn)定就花掉我們一堆時(shí)間了。最后還是自已認(rèn)為的，要得到市場(chǎng)的接受時(shí)，時(shí)間又過(guò)去半年了。
或許我們以為個(gè)網(wǎng)站行銷需要三個(gè)月以上才始有效果，但仔細(xì)想想，能先得到好工廠資源才是需要更久的時(shí)間。有時(shí)候我們還掉以輕心，沒(méi)有積極的去。
8 ball超過(guò)一年以上才找到楊老板，bag因?yàn)閠racy上到網(wǎng)上去的超低價(jià)位，讓我們始感受到成交機(jī)會(huì)。他自己都不好的價(jià)位，直到我們?nèi)斡昧艘晃贿^(guò)袋子的joseph時(shí)，大家才在這袋子的生意上面動(dòng)起來(lái)。
手環(huán)andy被我很用力的追很久，叮著弄，才又找到mark，也花了三個(gè)月以上的時(shí)間。后來(lái)也能成交五十單以上。也吸到可以深的客人。
客人要磨很久，那是事實(shí)，但不如說(shuō)好產(chǎn)品要磨更久，客人才會(huì)接受你。好產(chǎn)品的認(rèn)知對(duì)你而言不容易，你只能在分析之后，初步的知道美國(guó)的市價(jià)，但不容易知道成交價(jià)。但這到底是那一種客戶屬性的成交價(jià)呢? 不同的成交價(jià)都是躲在與工廠交朋友之后。
不然我們usb在過(guò)去的一年里都不動(dòng)，直到跟celly這個(gè)行內(nèi)人交上朋友之后，大家才能在其中又找到成交的點(diǎn)。
只google廣而不深時(shí)(扣掉深的客人)，eric的成長(zhǎng)可能預(yù)估為：
2009 5萬(wàn)，2010 七萬(wàn)，2011 十萬(wàn)，2012 十二萬(wàn)
遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及我們自己過(guò)去小team的成三倍數(shù)以上的過(guò)去成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，那只是一個(gè)很小的team的經(jīng)驗(yàn)，可以為你們大家任何一個(gè)自己小team的預(yù)估模式，所以我一直提醒大家只有深，才能得到年三倍以上成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
但對(duì)于深廣的道理，現(xiàn)在我綜合一下提出以下的建議：
1.先隨機(jī)的在asi, sage及我們網(wǎng)站上面上自己認(rèn)知的熟產(chǎn)品。以詢盤率為好壞的標(biāo)準(zhǔn)。毛利大膽的用一成五即可，預(yù)留有單之后去磨工廠的空間。這種情況下，同一產(chǎn)品最多也只有一單無(wú)法達(dá)到利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)而己。
2.把手上熟的產(chǎn)品放到google去磨(我們iw.ippd=?w_okg 與google連在一起)。 google 目前發(fā)展出一條不錯(cuò)的可成交道路，不只是分析的，而是實(shí)務(wù)的價(jià)位、產(chǎn)品、數(shù)量。而且是毛利空間容易一點(diǎn)，高一點(diǎn)的end user，這了我們面向distributor的入門機(jī)會(huì)。有成交才是磨工廠的好機(jī)會(huì)，才是交朋友的容易關(guān)。只要你常下單，就能遇上非常好，負(fù)責(zé)任的工廠人員。
3.用google會(huì)動(dòng)的產(chǎn)品，來(lái)修正回asi, sage及我們網(wǎng)站上面，讓毛利愈降愈低，工廠朋友愈交愈深，以此來(lái)攻上distributor。這樣才是先留下去交客戶朋友的基礎(chǔ)，不是去吹牛而己。此時(shí)客人也不必去講太多的業(yè)務(wù)技巧，只要先用好產(chǎn)品來(lái)留住客人，留住可發(fā)展深客人的機(jī)會(huì)，但不用急。工廠先深，才能客人深的基礎(chǔ)。
4.接著你自然有一堆與你交往很深的老客戶了，你才不管其它的吸客人吸詢盤的方法了，除非你想要申請(qǐng)組自己的team
有時(shí)候想很多，到處去找不同的客人，還各國(guó)的客人，很多細(xì)節(jié)都搞不清楚。雖然你手上有一些產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，但根本就不出去，你也不清楚。
不出去的東西，你一直找客人，不斷的去報(bào)價(jià)，那有什么用呢?
這里就是給大家建議一個(gè)，自己走雜貨外貿(mào)路的經(jīng)驗(yàn)。我們先找一個(gè)入門容易，深有機(jī)會(huì)，前期每年成長(zhǎng)以倍數(shù)計(jì)的方法。
希望大家今年能留下很好的成績(jī)。
以下我會(huì)把幾件業(yè)務(wù)員新手上陣前該的準(zhǔn)備及決定，陸續(xù)的寫出來(lái)。[收起]
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