解讀外貿(mào)B2B的進化和四大發(fā)展趨勢
【轉發(fā)】本文作者clark lam是身居美國的華人外貿(mào)企業(yè)家，同時也是筆耕不輟的外貿(mào)領域專家。18年外貿(mào)歷程，15年海外生活經(jīng)驗，熟悉中美市場和國際貿(mào)易。一個白天生意，晚上文章，肚子里有干貨并且樂于分享的資深外貿(mào)人。
最近看了幾篇有關b2b的文章，有樂觀的，有悲觀的；有的說正在快速增長，有的說在繼續(xù)沉淪。各種觀點，莫衷一是。為什么認識出現(xiàn)這么大的差異呢？我個人發(fā)現(xiàn)是由于各位看問題出發(fā)點不一樣導致的。有必要出一些厘清，以正視聽，并繼續(xù)深入下去，談談b2b未來發(fā)展趨勢供大家參考。
首先，b2b永遠是主流
我一直堅信這一點，雖然最近幾年來，b2c風頭蓋過了b2b，b2c代替b2b成為商業(yè)的熱點。人們似乎更看好b2c。轉折點發(fā)生在阿里巴巴b2b退市，讓人看到b2b似乎走向衰微。但從實際情況上看，2012年跨境電商銷總額2萬億，包括b2b和b2c。真正的b2c只有百億美元規(guī)模，占整個出口貿(mào)易的1—2%左右。b2c雖然呈加速發(fā)展態(tài)勢，但依然是小眾市場，處于襁褓期。
從理論上看，b2b也將一直居于主導地位，雖然b2c興起，從無到有，但只能處于補充地位。由于資源分布不均，資源配置有各種成本；市場不完全，即市場不能隨時隨地發(fā)揮充分調(diào)節(jié)作用；社會分配不均，貧富差別不能徹底根除；社會化分工目的是提高效率，追求成本最低，利潤最大化，以及信息不對稱等社會現(xiàn)實條件，要求社會化大生產(chǎn)必須是節(jié)約型的規(guī)模化產(chǎn)供銷而不是個性化碎片化生產(chǎn)的產(chǎn)供銷。
傳統(tǒng)b2b形態(tài)下的鏈，從工廠——外貿(mào)公司——進口商（大b）——零商（小b）——消費者，是自然優(yōu)勝劣汰過程中形成的商業(yè)形態(tài)，在碎片化需求到集中訂單然后集中生產(chǎn)到分散銷的過程中，實現(xiàn)效率最優(yōu)化。因此傳統(tǒng)銷模式不是一無是處需要刻意革命和顛覆，而是按照社會實際情況，合理分工協(xié)作。
簡單地理解，這其實就是傳統(tǒng)零和的關系。b2c就是一種信息化時代的。和傳統(tǒng)店鋪銷是銷的兩種形式。傳統(tǒng)經(jīng)濟中早已存在，如安利。兩者是相互補充相輔相成的。只是說，由于信息化和電子商務發(fā)展，程度和比例得到了很大的提高。但正如上面所述，傳統(tǒng)店鋪是規(guī)模效益資源節(jié)約型（一到多，多到一模式）；而以個人傳播為主，只是路徑最省，但成本不是最?。ㄒ坏蕉啵Ｒ虼薭2b模式在未來依然是主流模式，在線零是輔助形勢。個人估計，未來兩者分界線可能在20--30%之間。
在這里提醒從三個不同參與者的角度認識和理解b2b。
對于中國中小企業(yè)來說，也就是b2b平臺目標客戶來說，b2b平臺這幾年的作用的確是越來越差的。相信大家都有同感。曾經(jīng)無限風光一招制勝的b2b發(fā)展到現(xiàn)在出現(xiàn)瓶頸：1)惡性競爭: 眾多b2b平臺追逐有限的商家，主要平臺聚集大量商家導致僧多粥少，利潤日漸稀??；2) 充斥大量同質化信息和商，國外家難辨真?zhèn)危?)功能有限,只能信息發(fā)布；4）網(wǎng)絡詐騙，讓國外家對b2b平臺又愛又恨。
我本人也有親身經(jīng)歷，阿里巴巴b2b效果今非昔比，如今效果之差，已到冰點。偶爾來一個詢盤，還同時發(fā)給20多個商。如何不打價格戰(zhàn)？群狗撲食，估計國外的客戶也疲于應付，真假難辨。外貿(mào)直通車猶如無底洞，出價越來越高，轉化率卻越來越低。平臺主要流量入口被有實力的公司所壟斷，馬云還在對話查理-羅斯中重申中小企業(yè)為己任！
因此，對于中國中小企業(yè)來說，要改變過去一味依賴大型b2b平臺的法。在提高自身產(chǎn)品和營銷的核心競爭力的同時，更重要的是適應信息化和電子商務快速發(fā)展的需要，建立起新型的貿(mào)易經(jīng)營方式。
如果說，外貿(mào)網(wǎng)絡1.0時代是網(wǎng)站時代，只要一個網(wǎng)站和一張名片。主要還是通過各種展會取名片來獲取客戶，網(wǎng)站只是起一個很小的補充作用，公司和產(chǎn)品信息，方式等等，網(wǎng)站好后很少去過問；外貿(mào)網(wǎng)絡2.0時代是網(wǎng)絡營銷時代，主要利用阿里巴巴等b2b網(wǎng)站，同時使用seo等各種網(wǎng)絡推廣手段，目的就是爭取最大的曝光率，實現(xiàn)最大的轉化率；現(xiàn)在，外貿(mào)網(wǎng)絡3.0時代是精準營銷時代，以社交媒體為主，強調(diào)個性化差異化，利用信息炮彈進行精準打擊聯(lián)合打擊。
回想當年參加廣交會，拿到一張新客戶名片是何等的心！但互聯(lián)網(wǎng)和電商飛速發(fā)展，通過sem，海關數(shù)據(jù)，家數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)絡黃頁等，尋找目標客戶不再是一件難事。但同時，精準時代加劇競爭。你能找到，別人也能找到。競爭核心又重新回到打造核心競爭力或者實現(xiàn)差異化競爭
對于b2b平臺來說，金融危機發(fā)后，世界市場始萎縮，中國業(yè)也隨之從擴張轉向縮調(diào)整。這必然導致需求減少限制了b2b平臺進一步擴張。b2b平臺發(fā)展策略也被迫從粗放擴張型向質量服務型轉變，對現(xiàn)有客戶進行篩選和改變服務方式。
這兩年來國內(nèi)b2b平臺日子都不好過。有先見之明的阿里巴巴選擇退市，不給股民用腳來投票的機會，更狠的是現(xiàn)在b2b不好搞了，就搞海外淘寶，繼續(xù)編網(wǎng)捕魚；環(huán)球資源丟掉往日貴婦的矜持，簽一年送一年，變相降價；mfg今年深陷抵制門，效果太差，更邊緣化了。
阿里巴巴退市就很好的說明了這一點。阿里巴巴退市時間非常微妙，剛好出現(xiàn)在經(jīng)濟轉折時期。而阿里巴巴成立于1998年中國始騰飛的時候。阿里巴巴b2b已經(jīng)渡過了黃金時期，盈利模式基本定型，進一步發(fā)展空間有限。為避免股市不可預期的波動，退市不失為明智之舉。
阿里巴巴退市預示著中國外貿(mào)電商進入新的發(fā)展時期。繼續(xù)依靠一兩家信息黃頁平臺已經(jīng)遠遠不夠的。面對越來越透明的市場，需要以誠信為基石，以精準營銷為主導，整合多種營銷方式，注重數(shù)據(jù)和分析。同時外貿(mào)b2c在興起，為外貿(mào)出口增加了新渠道新方式。
而對于眾多家來說，b2b的重要性不是降低，而是越發(fā)的重要。即b2b總體趨勢依然是在快速發(fā)展當中。調(diào)查顯示，46%相信未來3年b2b將繼續(xù)強有力增長。67%將加大技術研發(fā)。49%將在18個月內(nèi)升級平臺。62%認為電子商務從根不上改變了b2b的互動方式。69%認為目錄將在5年內(nèi)消失。移動商務同樣對b2b產(chǎn)生重大影響（b2b移動化）。平均訂單金額和轉化率保持趨勢向上。在b2b公司應用技術優(yōu)先性排序上，網(wǎng)絡平臺64%，整合技術60%（如會計和訂單管理服務），移動商務和app56%。
今年美國市場b2b交易將達5590億美元，整個b2b市場蓄勢待發(fā)。而在中國，根據(jù)艾瑞報告，2013q3中小企業(yè)b2b營52.5億，同比升22.9%，環(huán)比升5.8%。市場持續(xù)回暖，穩(wěn)步發(fā)展。美國b2b發(fā)展和應用速度明顯比中國同行快。
由此可見金融危機和電子商務深刻地影響了市場環(huán)境，消費者習慣。b2b始出現(xiàn)移動化，交易服務化，社交化和一體化四大趨勢。
交易服務化
交易服務化就是大家常說的有b2c化的趨勢。和過去相比，只是信息黃頁的b2b是難以適應市場需要的。b2b由1.0向2.0邁進，聚焦交易平臺建設，并圍繞這個交易平臺各種鏈服務，如會計，客戶管理，訂單管理，甚至現(xiàn)在始出現(xiàn)的基于大數(shù)據(jù)的商情服務，融資服務。
去年阿里巴巴國際站退市后改版，從信息黃頁轉向在線交易，了實時報價。整個網(wǎng)站風格和專注在線零的敦煌網(wǎng)如同一轍。費方式也從過去會員費向按交易效果轉變，最終可能和亞馬遜類似，取交易傭金。同時加入facebook,twitter等sns分享功能。
今年阿里巴巴為國際站會員10億的貸款總額度。主要滿足會員企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的流動資金需求。
敦煌網(wǎng)，已經(jīng)與幾家銀行合作始推出聯(lián)名的、。的貸款額度從5萬元-150萬元，的最高貸款額度是50萬元。未來，敦煌網(wǎng)還將推出諸如運費貸等在內(nèi)的多種金融服務。
又比如，ebay最近推出retail associate platform數(shù)字零輔助平臺，幫助零商建立消費者購歷史、信息、倉儲及入變化數(shù)據(jù)。這是ebay在銷平臺基礎上，繼續(xù)打造和完善購物綜合服務平臺。
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移動化
移動商務大勢所趨，移動商務已經(jīng)成為主流商務。如今移動設備已經(jīng)對整個交易過程都產(chǎn)生重大影響。據(jù)美國市場調(diào)查研究機構abi研究報告顯示，至2015年全球移動購物交易額預計將達1190億美元，約占全球電子商務交易總額的8%。同時，智能手機的銷量印證了移動商務在未來5年將會持續(xù)呈現(xiàn)強勁發(fā)展勢頭。
如今，移動商務規(guī)模正擴大到可以對一個品牌或企業(yè)產(chǎn)生質的變化。移動商務引發(fā)新一輪對市場份額重新洗牌。忽視移動商務將會直接導致市場份額的丟失。移動商務始需要納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。不僅b2c，b2b也同樣如此?？梢韵嘈?，跨境移動商務在未來幾年將持續(xù)保持高速增長，并最終成為跨境電商的主流模式。
ebay是移動商務的探路者。正是由于ebay推出的移動app和移動支付方案，才使得平臺眾商家能夠展移動商務。但是今天，整個零行業(yè)的商家都紛紛迎頭趕上，通過各自的移動網(wǎng)站和移動app，發(fā)展速度甚至都超越了ebay本身。目前ebay早就脫離拍平臺印象，通過移動商務搶先布局后pc時代。
2011年敦煌率先聯(lián)手paypal啟跨境移動商務。據(jù)王樹彤介紹，2011年敦煌網(wǎng)發(fā)布了ios應用和android應[收起]
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