序:
了很多年的外貿(mào)，一直有意把自己的多年的心得分享出來。想想自己20多年前是多么的迷茫，老業(yè)務(wù)員滿懷戒心，經(jīng)理也不敢問。找遍了青島所有的書攤……所以我要毫無保留地把我所知道的，一股腦兒都倒給新人。
看了看，福步論壇上大家對(duì)發(fā)客戶這塊最關(guān)心。同樣的話題，陳毅冰等高手都已出書。我也沒有打算要出書，也不太有時(shí)間去整理得那么嚴(yán)謹(jǐn)。那就寫個(gè)小說體的吧。想到哪，寫到哪兒。
一、? ? ? ? 初入公司
地鐵6號(hào)線像往常一樣擁堵，單多多的耳朵上也像往常一樣掛著mp3的耳機(jī)。面對(duì)緊貼自己的男男女女，她已經(jīng)不像前幾次那么驚慌失措了，無奈之后也有點(diǎn)習(xí)慣了。滿肚子的心事都擺在臉上了。mp3里放的什么也聽不進(jìn)去。
進(jìn)公司的第2周，有關(guān)公司介紹的培訓(xùn)業(yè)已結(jié)束，工廠也去參觀了。對(duì)于公司什么產(chǎn)品，如何發(fā)客戶，經(jīng)理雖然上周一直在介紹，但自己聽進(jìn)去的很少?？尚Φ氖牵约哼B就是想問問題都不知從哪問起。
就這么一頭霧水，就要上沙場(chǎng)了嗎？大家都在學(xué)校的時(shí)候，就聽學(xué)姐們提到，外貿(mào)銷壓力山大。自己跟公司的蜜月期難道這么快就結(jié)束了么？剛踏入社會(huì)的興奮剎那間就被壓力所吞噬。今天，老板已經(jīng)給新人了動(dòng)員，部隊(duì)作風(fēng)，招之即來，來即能戰(zhàn)，戰(zhàn)即能勝。
心里的小鹿只打鼓，我能行嗎？經(jīng)理好似倒胸有成竹，給新人們打氣，現(xiàn)在的商場(chǎng)節(jié)奏很快，容不得你慢慢瞄準(zhǔn)，要先射擊，后瞄準(zhǔn)。大家邊邊學(xué)，很快就可以上手。后來，單多多當(dāng)了經(jīng)理的時(shí)候才清楚，這個(gè)上手和高手之間的差距有多大。從公司的立場(chǎng)，讓新人立即上手，即使是跌打滾爬，也還是能帶來一點(diǎn)業(yè)績的。況且，練三年拳不如打一年架，學(xué)習(xí)最好的方法就是實(shí)戰(zhàn)。只是有的人知道打，不知道總結(jié)和學(xué)習(xí)，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，學(xué)習(xí)頂尖高手的理論，所以進(jìn)步速度慢。還總以為是因?yàn)閯e人的悟性高。人的悟性差別不大，可學(xué)習(xí)的意愿差別很大。同一個(gè)老師，同一句話，一個(gè)人可能頓悟如醍醐灌頂，另一個(gè)卻茫然毫不在意。久之，差別自生。
單多多自覺自己智商并不高，班上總是有很多同學(xué)比自己聰明很多，卻未能同自己一樣一路過關(guān)斬將，從農(nóng)村的土地上殺出來，只到上海灘。想到這，她邊有點(diǎn)得意。鄉(xiāng)里的中學(xué)只有她一個(gè)人通過考學(xué)來到上海，她的同學(xué)都在工廠藍(lán)領(lǐng)，雖然工資比她高，可她總覺得自己受過教育，最終，還是會(huì)像以往一樣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把他們甩在身后。
二、? ? ? ? 從哪里發(fā)啊
單多多初到公司，本不敢多言。師姐們都告誡自己，作為新人要少說多?？擅鎸?duì)經(jīng)理2個(gè)月單2萬美金的軍令狀，她還是怯生生地走入經(jīng)理公室，弱弱地問道：“經(jīng)理，能否給我講一下，從哪兒發(fā)?。俊泵鎸?duì)一個(gè)啥也不知道的新人，急脾氣的經(jīng)理倒也沒有法。不過這一問倒是把經(jīng)理給問倒了。這個(gè)要講起來，沒有一個(gè)上午是肯定講不完的。
“這樣吧，你上網(wǎng)去搜關(guān)鍵字，找到客戶的郵箱，然后給他們發(fā)發(fā)信。另外呢，我這有些，是剛離職的michael的，我轉(zhuǎn)給你，你跟客戶一下，介紹一下自己，看看能否個(gè)單出來?！?
呵呵，跟經(jīng)理溝通一下還是有好處的。這不，給了幾個(gè)客戶。單多多馬上始絞盡腦汁地想如何同這些客戶。上網(wǎng)搜了一下，擬好了郵件，自覺寫得不錯(cuò)“ dear john，
good morning!
may i he a brief introduction on myself to you? my name is miss sarah. as mr. michael has left our company, from now on, i will take care of you. i will always make my best to give you satisfied service.
when you he any questions, please just tell me.
best regards,
sarah”
這個(gè)郵件模板，是她在一個(gè)發(fā)信分享qq群（296176482），特地向一個(gè)叫陰陽魚的前輩那兒討過來的。左看右看，覺得寫得很不錯(cuò)。一口氣把經(jīng)理給的10個(gè)客戶都發(fā)了一遍。然后便是有點(diǎn)興奮的期待。第二天，她早早到公司，就打了tradecrm，沒有到一封郵件，她不僅有些失落。又一天過去了，還是沒有到客戶的回復(fù)，她不僅有些焦急起來。到了第三天，她終于忍不住了，去福步上貼了一個(gè)貼子，請(qǐng)教各位大蝦，到底是怎么回事？
碰巧陰陽魚在線上，讓單多多加了他的qq：2085167449，在qq上聊了起來。單多多告訴陰陽魚，她本來對(duì)經(jīng)理給的這個(gè)老業(yè)務(wù)員留下的客戶滿懷期望，覺得郵件寫得也沒有問題，不知為何沒有回復(fù)。
“你有看這些客戶同michael的記錄嗎？”
“還沒有呢。我馬上去看?！?“嗯，接手一個(gè)客戶，一定要先把這個(gè)客戶所有的記錄都看一遍，上客戶的網(wǎng)上去看看，了解一下客戶的業(yè)務(wù)。最好還把老業(yè)務(wù)員留下的文檔也都看一遍。”陰陽魚叮囑道。
單多多馬上在tradecrm里調(diào)出了這個(gè)客戶同michael所有的記錄。一看她嚇了一大跳，怎么都只有michael出去的郵件，沒有客戶回復(fù)的郵件呢？陰陽魚讓她看客戶發(fā)過來的第一份郵件?；径际莂libaba和tradekey過來的詢盤，詢問的很寬泛。michael給客戶報(bào)了價(jià)格之后，客戶再?zèng)]有回復(fù)過。
對(duì)于這樣的客戶如何跟呢？陰陽魚知道這些客戶的概率比較小。因?yàn)樗麄儼l(fā)詢盤的時(shí)候，沒有給出具體的需求，往往僅是調(diào)查市場(chǎng)。還有，他們一個(gè)詢盤會(huì)發(fā)給很多個(gè)外貿(mào)公司和工廠。陰陽魚自己了一個(gè)測(cè)試，在alibaba上發(fā)了一個(gè)詢盤，三天內(nèi)到了300多個(gè)業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)。時(shí)間過了半年多，客戶即便有需求，十有八九也早已同其他公司下單了。面對(duì)敏感的新人，陰陽魚不忍心打擊她，就讓她電話問問客戶。
這下單多多發(fā)怵了。自己還沒有用英文打過電話呢？自己能表現(xiàn)得好么，說錯(cuò)了話得罪了客戶怎么？對(duì)此，陰陽魚給她鼓勵(lì)。我才始的時(shí)候，給客戶打電話也很進(jìn)張，怕這怕那，后來逼著自己打，打得多了就好了?？蛻舨皇悄敲慈菀椎米锏?，你放松點(diǎn)。
單多多想了想，要好外貿(mào)，還是要對(duì)自己狠點(diǎn)，這也不敢，那也不想，怎么出成績呢？她堅(jiān)決地拿起了電話，迅速地?fù)芰撕?。電話打通后，不是john本人，是個(gè)前臺(tái)的小姑娘接的，她說”good morning! may i speak to mr. john?” 對(duì)方說”who are you speaking please?” 單多多心想，你幫我轉(zhuǎn)過去就行了，干嘛還問我是誰??？她還不清楚，前臺(tái)會(huì)幫很多公司的老板甚至經(jīng)理擋掉很多電話。無論如何，她知道，如果前臺(tái)不給她轉(zhuǎn)的話，她也沒有法，所以還是耐著性子告訴了前臺(tái)，她是來自abc公司的sarah，3天前剛給john發(fā)了一個(gè)郵件。對(duì)方似乎沒有興趣聽她說下去，就打斷她說“please wait.” 過了一陣子，他就聽到一個(gè)成熟而熱情的男聲。
生性活潑朗的單多多受到了感染，也就忘了緊張，熱情地問候起來?！県ow are you, john. this is sarah from abc company. i he sent you an email 3 days ago, did you receive it?”
“yes, i receive it. but i do not think i he ever worked with michael before. can you tell me what products you supply?”
電話里介紹產(chǎn)品，單多多那點(diǎn)可憐的產(chǎn)品知識(shí)還從來沒有口頭介紹過。好在她反應(yīng)挺快，說了一下產(chǎn)品的大類之后，馬上跟著說，我會(huì)郵件告訴你詳細(xì)的情況。老外說ok，byebye.接著啪嗒把電話給掛了。
單多多有點(diǎn)不知所措和懊惱。
三、? ? ? ? 家家有本難念的經(jīng)
中午吃飯的時(shí)候，師傅joyce見單多多心事重重，便關(guān)心地問候她出了什么事。joyce說你別擔(dān)心，老外溝通比較直接，他來問你什么產(chǎn)品，是個(gè)機(jī)會(huì)，你正好借機(jī)把產(chǎn)品好好地給他介紹一下。我那兒有整理好了的產(chǎn)品目錄，還精選了幾個(gè)款式特別好的，讓設(shè)計(jì)師阿湯幫著p了圖?？隙艽騽?dòng)客戶。
單多多的臉色因?yàn)閹煾档囊幌採R上多云轉(zhuǎn)晴?！皫煾的阏婧?。我啥時(shí)候能像你一樣能干就好了?！彼椴蛔越毓ЬS起師傅來。
“我還早著呢，客戶很難搞的。這不，我這2天也遇到一個(gè)難纏的事。明明是客戶自己定錯(cuò)了貨，到貨，卻非要退貨，或者讓我們打折。煩死人了。”
“還有這等事。不是說老外都聽誠信的嗎？”
“大部分是好的，可總有一些客戶想占人便宜。像這個(gè)peter, 跟咱公司合作也好幾年了。你不給他賠吧，他會(huì)很不心。給他賠吧，有點(diǎn)冤大頭，我也不知道咋。”joyce一臉愁云。
沒想到j(luò)oyce在公司都了三年了，還有事情搞不定。單多多想起了陰陽魚，就把他認(rèn)識(shí)一個(gè)了20多年的老外貿(mào)的事跟joyce說了。joyce始也不太抱有希望，死馬當(dāng)活馬醫(yī)吧。就讓單多多把客戶的回復(fù)在qq上給了陰陽魚。
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