1687 字 | 6 分鐘閱讀
編輯?| 暁弦?排版 | 小逗號(hào)
來(lái)源：詢盤(pán)云（ID：Leadscloud）
時(shí)代在變，展會(huì)也在變。拿廣交會(huì)來(lái)說(shuō)，雖然這60多年來(lái)它每年都會(huì)與我們相約，以至于我們以為它是永恒不變的，但其實(shí)“這個(gè)世界唯一不變的真理就是變化”。
那么“花甲”廣交會(huì)近幾年究竟發(fā)生了哪些變化呢？
1.?展區(qū)變了
自第101屆開(kāi)始，廣交會(huì)設(shè)立了進(jìn)口展區(qū)并多次擴(kuò)容；而從第122屆開(kāi)始，廣交會(huì)又新設(shè)了“扶貧展區(qū)”，一是對(duì)全國(guó)839個(gè)貧困縣和商務(wù)部對(duì)口支援的江西省全南縣的參展企業(yè)免收展位費(fèi)，繼續(xù)實(shí)施減免23項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)，進(jìn)一步幫助企業(yè)減負(fù)；二是增設(shè)貧困地區(qū)特色產(chǎn)品展區(qū)。
這意味著，將有越來(lái)越多的外貿(mào)主體獲得對(duì)外展示自我的機(jī)會(huì)，廣交會(huì)緊緊跟上了“脫貧攻堅(jiān)”的戰(zhàn)略部署，以及國(guó)家對(duì)外貿(mào)扶持力度不斷增強(qiáng)的時(shí)代步伐。
2.?客戶類型變了
原來(lái)的廣交會(huì)是清一色的大買家、大客戶，近幾年客戶類型變得多元化了。
由于廣交會(huì)官方在自媒體做了大量的廣告投放，吸引了很多小買家參加廣交會(huì)，于是無(wú)論是大的進(jìn)口商、中等批發(fā)商，還是小批發(fā)商、甚至小店主、電商賣家，都來(lái)廣交會(huì)尋找產(chǎn)品和供應(yīng)商。
另外由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，原來(lái)在浙江義烏采購(gòu)小商品，廣州三元里采購(gòu)服裝，深圳華強(qiáng)北采購(gòu)電子類產(chǎn)品的各國(guó)小買家，近年也紛紛來(lái)廣交會(huì)尋找供應(yīng)商。這類客戶采購(gòu)品種多，品類分散，單個(gè)產(chǎn)品訂單數(shù)量小。
3.?展示方式變了
傳統(tǒng)展會(huì)中，外貿(mào)企業(yè)給客戶展示產(chǎn)品的方式一般是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物模型展示或分發(fā)樣冊(cè)來(lái)實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在展館里也多了AR、全息投影等虛擬展示方式，科技賦予了外貿(mào)更多的選擇。
4.?貿(mào)易方式變了
傳統(tǒng)的貿(mào)易方式以大規(guī)模定制、大規(guī)模出口為主。各國(guó)大的進(jìn)口商、全球連鎖店，這些大買家采購(gòu)量大，按非常正規(guī)的貿(mào)易采購(gòu)流程來(lái)做生意。傳統(tǒng)的貿(mào)易流程：展會(huì)上認(rèn)識(shí)供應(yīng)商→詢盤(pán)→驗(yàn)廠→打樣→下訂單→打訂金或開(kāi)LC→ 驗(yàn)貨→報(bào)關(guān)出口→海運(yùn)空運(yùn)出貨→買家支付尾款→買家進(jìn)口。
如今展會(huì)增加了很多各國(guó)小批發(fā)商和電商賣家，他們的進(jìn)出口知識(shí)比較欠缺，甚至公司沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)。所以這類小買家非常依賴供應(yīng)商能提供門(mén)到門(mén)的解決方案。小買家的貿(mào)易流程：展會(huì)上認(rèn)識(shí)供應(yīng)商→下訂單→供應(yīng)商供貨并提供門(mén)到門(mén)服務(wù)→買家收貨。甚至還有很多電商，要求供應(yīng)商提供代發(fā)貨服務(wù)。
他們先期只要獲得供應(yīng)商的產(chǎn)品圖片和信息，然后用這些信息在網(wǎng)絡(luò)上銷售，獲得訂單后，再讓供應(yīng)商代發(fā)貨，直接發(fā)貨到終端消費(fèi)者。這類電商省去了庫(kù)存，先銷售再買貨。展會(huì)上遇到這樣的買家，貿(mào)易方式跟傳統(tǒng)外貿(mào)區(qū)別就特別大。
5.?支付方式變了
傳統(tǒng)的支付方式以LC和TT為主?，F(xiàn)在展會(huì)上多了很多非傳統(tǒng)的買家，小買家不像大買家那樣需要驗(yàn)廠、打樣走非常長(zhǎng)的貿(mào)易流程，小買家決策很快，產(chǎn)品看上了可能馬上就要下訂單。小訂單金額小，而LC和TT手續(xù)費(fèi)高，且小買家嫌跑銀行麻煩，所以他們一般會(huì)選擇Paypal、信用卡、Stripe等簡(jiǎn)單方便的、用手機(jī)就可以搞定的支付渠道。
Paypal是非常好的結(jié)算工具，而且有買家保障體系，也就是說(shuō)如果買家收到貨發(fā)現(xiàn)品質(zhì)不滿意，買家是可以通過(guò)Paypal申請(qǐng)退款的。Paypal在發(fā)達(dá)國(guó)家中大型企業(yè)的普及率比較高，但是對(duì)于微小買家，信用卡可能是使用更加頻繁的支付方式。
那么，展會(huì)上如何收取信用卡支付的款項(xiàng)？
解決方案大致是兩個(gè)：1）通過(guò)pos機(jī)刷信用卡收款；2）公司網(wǎng)店有信用卡支付功能，直接用手機(jī)打開(kāi)網(wǎng)站操作信用卡支付。如果做不到這兩點(diǎn)，展會(huì)上就有可能丟失這部分客戶。
6.?客戶需求變了
互聯(lián)網(wǎng)的興起讓大家見(jiàn)識(shí)到了數(shù)據(jù)的重要性。很多國(guó)外買家，特別是中小企業(yè)或上了年紀(jì)的買家，不怎么懂得使用互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)做市場(chǎng)調(diào)研，他們往往憑以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做采購(gòu)決策。但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)變化特別快，靠經(jīng)驗(yàn)判斷市場(chǎng)，已經(jīng)很不靠譜了。
這里建議參展商在擺展前多做些市場(chǎng)調(diào)研，多收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以給買家很大的參考價(jià)值。如果你的擺展產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)了大量市場(chǎng)調(diào)研，按市場(chǎng)趨勢(shì)選擇出來(lái)的，比如谷歌趨勢(shì)（Google Trends），那么你盡可以大膽把谷歌趨勢(shì)圖和在線銷售平臺(tái)上的銷售數(shù)據(jù)和價(jià)格等信息搜集起來(lái)，在展會(huì)上提供給客戶看。
7.?跟進(jìn)方式變了
以前，外貿(mào)企業(yè)在展會(huì)上拿到客戶聯(lián)系方式后，往往通過(guò)群發(fā)郵件的方式繼續(xù)跟進(jìn)，但郵件經(jīng)常石沉大海，以致重金得來(lái)的聯(lián)系方式說(shuō)沒(méi)用就沒(méi)用了。
如今隨著數(shù)字營(yíng)銷、線上營(yíng)銷的興起，供需雙方有了更豐富的接觸方式。我們建議企業(yè)，要求銷售從展會(huì)回來(lái)就立刻將聯(lián)系方式錄入到CRM系統(tǒng)里進(jìn)行科學(xué)跟進(jìn)，以防出現(xiàn)銷售離職等突發(fā)狀況時(shí)，公司客戶資產(chǎn)也隨之流失的情況。
而在做客戶跟進(jìn)的時(shí)候，除了發(fā)郵件，我們上面也提到，企業(yè)還可以通過(guò)社交媒體營(yíng)銷或投放谷歌Gmail廣告的方式對(duì)其進(jìn)行培育和轉(zhuǎn)化，從而提高簽單概率。
綜上，新時(shí)代，新展會(huì)，新外貿(mào)，大家的思路和方法也該隨之轉(zhuǎn)變了，墨守成規(guī)只能止步不前。
