19年國內市場并沒有提供直郵服務的企業(yè)，動輒一個多月的拼裝服務流程讓我感到震撼。
當時我的工作內容也是在做對接海外服務的業(yè)務，當時已經有很多中國出海品牌的跨境電商賣家產生明信片、信件的需求。但當時市面上并沒有能夠形成完整鏈路去給企業(yè)服務的營銷公司，讓當時想要去做直郵營銷的中國品牌遭受了很多苦惱，遇到了很多麻煩。
在與這類用戶溝通痛點同時，也會利用自身在海外包括美國、英國、西班牙、波蘭、德國當地部署的服務中心，通過自身布局去幫助客戶適當地解決營銷中產生的需求，也就是接納他們的印刷物料，協助分發(fā)。最開始的時候也只是簡單的嘗試，千張之內的區(qū)域性投放測試直郵營銷是否真的有用。服務期經過了半年的摸索，用戶的投放需求量達到了2-3萬的漲幅，在這樣短期內有效的數據反饋下，間接導致的人工成本增加更激發(fā)了我對這項業(yè)務的正向認知。
很多人認為營銷的本質在于“比對手做得更好”，事實上這種方式很難成功。成功的秘訣在于反其道而行之，到競爭對手的對立面去開拓新的市場。
直郵營銷對于服務者來說，富有個人主義的定制化服務，最直觀的優(yōu)勢就是運營商能夠在有限的樣本情況下獲得最高比例的激活。
直郵營銷涵蓋了非常多的表現形式，不只是說像采購傳單這樣的一個郵件，也可以是郵寄一個像開瓶器或者簡單的小物件。直郵營銷的范疇，其實就是郵寄實體的樣本作為廣告的載體，讓消費者清晰的知道【Who are you？】
由于它是一個紙質訂單，物料由我們直接郵寄，具備主觀條件驅動性去鏈接現實，也涵蓋了日歷、冰箱貼、鑰匙扣以及掛卡等類型能夠讓客戶直接體驗。
想象一下：當對方打開自己的電子郵箱時，接收到的信息是異常紛陳的，打開的場景也具備不可控性。但是當他收到一封信件呈現時，他的焦點被集中在了你的載體上，會有充分的時間和自律性去了解其中的內容，這樣的場景化營銷相對的也帶來了高打開率的響應。但就劣勢而言，直郵營銷畢竟是實物，所以需要一定的發(fā)送時間以及成本準備。相比之下，直郵營銷更適用于高貨值產品，在一定的毛利及高利潤的空間擠壓下，也會帶來高收益的反饋。
我們業(yè)態(tài)的主要發(fā)展方向就是為了服務于中國商業(yè)出海品牌。
對于外貿從業(yè)者來說直郵營銷的業(yè)務需求是不可控的變量，有明確的特殊需求定制化的條件需要支撐。在這樣的情況鋪墊下，傳統(tǒng)的公司是很難反饋到他們一個服務體驗的，比如200個版面的需求量，單品的價值幅度增加。對于在海外的同類公司來說，他們的人工成本非常高，迫不得已導致低走量的時候，收費標準也會更高。
當這些市場中存在的痛點一次又一次敲打我的時候，對我來說都是一個個啟發(fā)的契機。無論是跨境電商還是其他工貿一體的客群，我們搭建這樣的模式與平臺來整合解決國內市場中存在的痛點。利潤和適應性密切相關，從服務成本上來衡量是高于體現價值的。穩(wěn)固市場平衡的同時也需要我們投入更多的精力，這對我們來說是機遇也是挑戰(zhàn)。
對于客戶而言，不感興趣的廣告始終會發(fā)生排斥心理。
所謂的排斥，對于用戶來說就是被繁雜的信息充斥在信箱、手機郵箱、短信里面。沒有人希望被騷擾，但如果我的投放對象是我的精準用戶群體，那么他對我的廣告就不會有這種感覺。
從營銷角度來講，投放觸達的成功率，最基本需要確保的就是投放目標是否足夠精準，其實這樣的條件下我們沒有必要去擔心客戶是否產生排斥心理。他們或許會這樣，或許會那樣，但是對于自己所見和所接觸到的事物而言一定會產生有效反饋。
海外消費者與我們有一個非常不同的習慣，他會有很高地頻次去查看自己的郵箱，他的財務信息、貸款數據、信用卡賬單以及電費稅務等等都需要通過這樣的行為得以實現。當他打開的時候，他也就會發(fā)現百貨商場、汽車行、寵物店、各種各樣的品牌或者服務方給到他有基本價值的廣告。
對于國內的外貿從業(yè)者來說，當你投入一定成本想要去激活消費者去做這件事的欲望的時候，更應該注意的是如何去吸引消費者的注意力，而不是擔心他們是否會對這件事產生反感，這是他們的生活常態(tài)。反之在內容表現的隱晦時，它所呈現的誘導性和效果也是大打折扣的。
兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不要用慣性思維去做一件事，但可以利用慣性行為去達成一件事。
有效的營銷案例，一定是需要把控細節(jié)的。
第一個是在21年1月份的時候，我們有位做家用電器的客戶，他們希望借助圣誕節(jié)這個營銷節(jié)點，給過去所有購買過產品的客戶發(fā)一封感謝信，并隨之附贈大額折扣，比線上能獲取到的折扣點更大。一開始嘗試性地發(fā)送了5000封，他們這一次的激活率竟然達到了15%。也就是有700多位拿到信件后的客戶通過訪問他們的網站使用了優(yōu)惠功能。這一場成功的營銷案例給予了他們極大的信心，因為在一開始他們有質疑過，是否會沒有效果。所以當我們在復盤結果的時候，客戶表現的非常滿意，對我們團隊的工作也表達了肯定與認可。
第二個是去年母親節(jié)的時候，一位做美妝的客戶， 他們自己做了一個打包套餐，組合新產品做成一個綜合折扣禮包，發(fā)送給過去有過消費記錄的購買用戶。在整個服務過程中，他們也會有針對性的對細節(jié)做一些調整，而不是只把線上的內容印刷到明信片上，因為那樣也不一定能達到滿意的結果。
定制化服務一定是從需求出發(fā)的。
從定制化的角度來講，我們在于客戶一開始去合作的時候就要確認這個品牌想要的效果究竟是什么。在我過去服務的客戶案例中，有些客戶他想要的目的只是品牌曝光，比如之前有個做寵物用品的公司，他們的訴求就是品牌曝光與老客戶維護，不存在銷售轉化的目的，從而達到一個品牌關懷的落腳點。
他們當時想到的是在美國當地做一些贊助，捐助寵物相關的產品、玩具以及藥品給當地的寵物社區(qū)公園或寵物藥店，并傳達給他們的粉絲一個概念“感謝您過去對我們的支持與購買，您花費的一部分用在了這場慈善的義舉與關愛寵物的行為上。”
對于這樣的品牌方來講，他們希望的是能夠長線發(fā)展的營銷效果，并不要求在短期內迫切的發(fā)生轉化，他想要的結果就是能將那些沉默的客戶激活，讓已經加入購物車但沒有做出購買動作的用戶回歸線上結算訂單。這樣的一場活動營銷，無疑是非常成功的。設計思路結合線上的方式，無論是從銷售轉化的角度還是從客戶需求的角度出發(fā)，都需要更多內容以及投放節(jié)奏變化的調整才得以實現。
很多客戶在一開始接觸直郵營銷的時候，都以為觸達的目的只是激活新用戶，但其實它也可以作為一場回顧，結合不同的場景，作為線下營銷的一個載體去呈現不一樣的效果。
當我們擁有足夠的用戶基本信息，比如他的生日、年齡、性別、家庭組成、興趣愛好等，或者說當你自身的粉絲群體形成標簽時，像是復購三次以上，或持續(xù)關注一定時間的忠實用戶，可以在他們的生日前夕寄出一封賀卡或者感謝信，然后給到對方一個生日專屬的優(yōu)惠券或抵扣券，這樣也是培養(yǎng)客戶粘性的一種方式。用戶關懷的行為可以用直郵營銷來承載的，因為這樣的變化要比冰冷的電郵或短信更加有溫度、也更加有儀式感。
只要是有市場活動必定就會有競品存在，同時也證明了這場商業(yè)事件的可持續(xù)發(fā)展性。
國內大部分的競品公司分布在華南地區(qū)，以及江浙這樣外貿貿易生產集中的地帶。這些省份的用戶需求也會更加密集，占比會更高一些。之前我們自也做過相關的市場調研，在同期過程中也發(fā)現了很多海外的競品公司也在做相似的考察，當我們在凝視這個市場的時候，其實市場也在凝視我們。
大部分同行的開拓思路是：嘗試從印刷條件、以及郵寄過程去思考方案落地的過程，在這樣的基操流程穩(wěn)定的情況下，再去海外尋找能夠實現智能營銷的投放方式。對比下來我們的明顯優(yōu)勢就是，在市場懵懂期就進行了有效的商業(yè)分析，并積累了多年落地執(zhí)行經驗，雖然在前期服務過程中也踩過一些坑，但是經過三年的迭代開發(fā)，我們目前這套直郵營銷系統(tǒng)技術，已經非常完善與穩(wěn)定的在運行中。
在這樣的條件支撐下，MaiiZone能夠確保我們的客戶需要的每一張明信片，都能夠感受到印刷品的精美度、準確度、它所給人感受到的色澤以及裁切的準確率，包括在郵寄品交付后信息的跟蹤，以及最終落地是ROI的核算與后續(xù)訂單的安排，都可以通過數據支持來表現出來。
不管是消費者還是品牌方與我們的合作，都能夠有高轉化的效果。我們的團隊也會提供更適合中國賣家的設計模板以及投放方面的輔助，同時我們的客戶也會收獲更專業(yè)的投放建議。
我們的企業(yè)服務精神是：用專業(yè)的服務贏得專業(yè)的口碑。
從出發(fā)點來講，能夠通過專業(yè)的服務精神獲取到客戶在服務角度上的認可，能夠在服務中國出海品牌的服務商圈內擁有自己的客戶認同。從我們自身企業(yè)的發(fā)展方向來講，會在國內的業(yè)務達到一定量級后選擇一個出海方式，也就是反向出海。
同樣的在中國的企業(yè)也有北美市場、歐洲市場、日本市場等，但其實像美國本土、歐洲本土、日本本土的品牌，他們都有非常廣闊的海外市場的覆蓋，他們本身對直郵營銷就是非常有概念的。所以說在開拓新興市場這件事上，市面上很難找到一個服務范圍足夠廣、服務國家和地區(qū)足夠多的直郵營銷公司。
我們依托于中國出海的節(jié)奏，所以在當下的戰(zhàn)略發(fā)展中我們也有在布局歐美這些主要的國家，對于這樣當地的品牌而言，和我們的合作反而會成為他們的一大痛點，他們在自己國家解決本土問題就很簡單，但是當他們去解決自己的海外市場時反而會面臨很多困難，這也是我們接下來作為增長點的一個機會。反向SaaS出海，把我們這套系統(tǒng)推向海外去認識一下。當自身的發(fā)展和成本條件已經優(yōu)化到一定程度時，再去做這樣的反哺動作，效果會事半功倍。
還有一個未被討論到的細節(jié)就是，每個月我們也會保持穩(wěn)定的發(fā)售量，當這件事足夠穩(wěn)定的時候就有便于形成規(guī)模上的優(yōu)勢性，在后端的印刷廠進行長期的合作發(fā)展，這都會比單個客戶溝通拿到的成本更低，這也是從成本角度上考量到最直觀的一個降級。我們的核心競爭力就是：合作過程中不管是成本、溝通的效率還是系統(tǒng)的應用性，都具備專業(yè)的流程與服務體驗，非常值得客戶去選擇。
通過與Phil的這場深度對話，深刻感知到MailZone能夠長期穩(wěn)定發(fā)展的秘訣就是集中服務焦點，深化服務內容。我們生活在一個專才型企業(yè)的時代，保持穩(wěn)固地位的最好方法就是從一開始就不要改變你的戰(zhàn)略與定位，想獲得成功，就必須消減而不是擴展，深耕某一個領域，在潛在顧客的心智中成為一個代名詞，那么這個公司必定會走得更遠。
