剛?cè)胄械男氯?，往往?huì)學(xué)一堆開(kāi)發(fā)信模板和話(huà)術(shù)，就像讓一個(gè)剛學(xué)游泳的人直接跳進(jìn)深水區(qū)。 大家都覺(jué)得，發(fā)幾封郵件就能搞定客戶(hù)，殊不知這只是表面功夫。 這種誤解就像以為打兩把csgo能練出真本事，等到真正上戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)我完蛋了。 新人經(jīng)常在工作中聽(tīng)到客戶(hù)關(guān)系很重要，但沒(méi)人告訴你具體該怎么做。 我也是一開(kāi)始幫老業(yè)務(wù)員做發(fā)票和清單，客戶(hù)的溝通流程我完全接觸不到。 等我在一家服裝公司做跟單，才逐漸明白訂單的細(xì)節(jié)。 后來(lái)去了一家做社媒的公司。 前幾個(gè)月，我每天搜集關(guān)鍵人郵箱，回信全是退訂和自動(dòng)回復(fù)。 等我摸索出linkedin的妙用，通過(guò)加好友去了解需求，三個(gè)月我被封了三個(gè)號(hào)。 因此，很多人說(shuō)外貿(mào)的沉淀期長(zhǎng)，能在六個(gè)月內(nèi)出個(gè)樣品單就不錯(cuò)了。 但誰(shuí)又能給新人那么長(zhǎng)的耐心和時(shí)間呢？ 老板大多短視，恨不得你入職十天就開(kāi)單。 基礎(chǔ)技能又不教，就比如郵件，發(fā)郵件必須具備“及時(shí)、準(zhǔn)確、有效”這三要素。 但什么是及時(shí)，什么是準(zhǔn)確，如何才能有效呢？ 新人電話(huà)里剛說(shuō)“Hello”，客戶(hù)就能判斷出他們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。 電話(huà)應(yīng)該聊什么？ 不能只問(wèn)“ I sent u an emial, please kindly check”或者“how do you think about our quotation”吧？ 可新人往往不知道怎么反問(wèn)客戶(hù)、獲取信息。 那對(duì)行業(yè)的認(rèn)知該怎么積累呢？ 積累不了。 而且相當(dāng)一部分公司不僅不教，就連這樣的實(shí)踐機(jī)會(huì)都不給，生怕新人弄不好，搞砸了。 電話(huà)和郵件甚至視頻會(huì)議，怎么聯(lián)動(dòng)？應(yīng)該展現(xiàn)什么，應(yīng)該規(guī)避什么？ 什么可以談，什么不可以談？什么事可以往老板身上推？ 什么謊可以撒？可以撒多大的謊？ 什么時(shí)候必須說(shuō)實(shí)話(huà)？怎么應(yīng)對(duì)比價(jià)？ 怎么不踩同行還能讓客戶(hù)覺(jué)得同行不好？ 知識(shí)不會(huì)從天上掉下來(lái)的。 即使堅(jiān)持下來(lái)，接待客戶(hù)大多也只能打下手，連展會(huì)都不讓參加。 三個(gè)月、半年，甚至一年后，新人學(xué)到的東西就只是： 1.發(fā)出去就被退信的模板。 2.機(jī)械式的回復(fù)話(huà)術(shù)。 3.成為老業(yè)務(wù)員的使喚丫頭。 這種鍛煉方式美其名曰選種育種，但什么種子也培育出來(lái)，也不想培養(yǎng)出來(lái)。 而這僅僅是前期的業(yè)務(wù)，后面還有更復(fù)雜的： 催單、鞏固客戶(hù)關(guān)系、怎么以點(diǎn)帶面，分析行情，怎么做市場(chǎng)差異化等。 新人如果想摸索出來(lái)，至少得花三到五年的時(shí)間。公司的支持和耐心，又舍得給多少？ 很多新人要么缺乏信心而離開(kāi)，要么就這樣餓死在市場(chǎng)的浪潮中。