一些奮戰(zhàn)在b2b上的業(yè)務(wù)員總是苦惱于如何最終搞定客戶，畢竟光有詢盤(pán)還不夠，有效的詢盤(pán)，最終的成交才是王道。在網(wǎng)上看見(jiàn)一篇不錯(cuò)的文章，和大家分享一下
第1招：分析客戶
俗話說(shuō)“知之知彼百戰(zhàn)不殆”，不熟悉自己的客戶怎么能拿下他的訂單呢？所以了解客戶很有必要。
這里說(shuō)的了解，包括他有沒(méi)有決策權(quán)？這個(gè)客戶在公司的位置是什么？如果要了解這個(gè)客戶，可以通過(guò)一些渠道去認(rèn)識(shí)，一方面可以借助facebook、linkedin、等網(wǎng)站去了解；另一方面也可以通過(guò)google去搜索相關(guān)信息，萬(wàn)變不離其宗，最主要的就是得到客戶的有效信息，然后去分析客戶。
第2招：聊天工具跟蹤
網(wǎng)絡(luò)至上的社會(huì)，我們可以通過(guò)msn，yahoo，skype等聊天工具和信息工具去跟蹤客戶；還有就是最直接的電話或者短信跟蹤，發(fā)過(guò)郵件之后記得通知一下客戶，這樣容易讓客戶更關(guān)注你，但是萬(wàn)事要把握一個(gè)度，絕對(duì)不能讓客戶覺(jué)得你是個(gè)“跟蹤狂”，最后把客戶給嚇跑那就得不償失了。
第3招：給客戶適當(dāng)?shù)亟祪r(jià)
在你能接受的范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)匕褍r(jià)格降一點(diǎn)，誘惑客戶下單，如果客戶真的想，又或者他正在對(duì)比還沒(méi)有決定下來(lái)的時(shí)候，或許你就成功了；但是一定要讓客戶對(duì)你的質(zhì)量放心。有時(shí)候客戶覺(jué)得價(jià)格降了，可能你的質(zhì)量也跟著降了，所以在降價(jià)地同時(shí)也要讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量。
第4招：我們也可以漲價(jià)
這招不能一始就用，這樣反而會(huì)嚇跑客戶。這招只是起一個(gè)刺激客戶下單的作用。可以借口說(shuō)由于匯率上升、原材料漲價(jià)、人工成本上漲等，近期價(jià)格將有一次調(diào)整，但是對(duì)于老客戶如果近期能下單，可以幫他申請(qǐng)保留一個(gè)好的價(jià)格，用這種方法來(lái)試探一下客戶的下單欲望。
第5招：通知客戶價(jià)格變動(dòng)的趨勢(shì)
如果有的產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，我們可以設(shè)個(gè)有效期，在報(bào)價(jià)到期之前給客戶一封郵件，或者一個(gè)電話告知客戶價(jià)格有變動(dòng)，以引起客戶的注意。
第6招：利益吸引
這個(gè)方法是確保你的客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果是老板或者跟老板有著極其密切關(guān)系的人，那這種方法就不適合。這也只能是給予相應(yīng)地傭金回扣，主要還是看你跟這個(gè)客戶的交情如何，更重要地是要了解這個(gè)人的態(tài)度。
第7招：用成單的客戶來(lái)刺激未下單的客戶
告訴你的客戶他需要的產(chǎn)品，又有客戶下單了；另外你可以給他個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，如果客戶能近期下單的話，條件上方面還可以帶上交貨期。
第8招：針對(duì)某個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)行情來(lái)催促你的客戶下單
直接告訴客戶最近你們國(guó)家對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的詢盤(pán)很多，需求量比較大，有很好的市場(chǎng)來(lái)刺激他。
第9招：滾雪球
都說(shuō)出門(mén)靠朋友，外貿(mào)也是如此。作為客戶，他周?chē)隙ㄓ信笥鸦蛘哂H戚是從事這個(gè)行業(yè)的，你可以直接推薦你的產(chǎn)品，讓他看到你的產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，并承諾如果他能幫你宣傳可以得到一定的好處，在利益面前一般客戶會(huì)動(dòng)心的。[收起]
